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继续忽悠，你这种人就该出雪球
好
狗尾续貂，托
原型
天士力的很多创新产品并不是在组方上做出惊人变革，而是选择已经存在的产品作为原
型，进行升级。
这些产品原型针对大病种、大市场，但都没有摆脱中药共同的痛点：成分复杂、质量杂
乱、工艺落后、缺乏评价。
现代中药的超级强权
天士力的产品哲学
如果 20 年前，有人告诉你：“10 年后，天士力将拥有12 个独家品种，2 个中药注射剂
独家，9 个国家医保品种，2 个国家基本药物独家，10 个过亿品种。”你一定以为这是
幻觉。
就是在种种的犹豫、质疑和担忧中，天士力构建了现代中药、生物药、化学药三大制药
平台共通的集群优势，覆盖了心脑血管、消化肝胆、代谢类药物、抗肿瘤药物等多个治
疗领域，形成了多产品、多治疗领域的协同效应和产品群优势，不断突破资本市场预设
的“天花板”。
20 年过去，天士力搭建起了稳固的金字塔型产品线，复方丹参滴丸的工业收入占比由
2001 年的85%降至2013 年的49%。即便如此，投资者依然会为复方丹参滴丸一点点的
增速波动揪心，但如果读懂天士力的产品哲学，就会对她的下一个20 年满怀信心。
天士力不仅仅是个技术出众的科学家、工程师，还是个精明、凶狠的商人，她深谙制药
业的创新天平：一边是科学的力量，一边是娴熟的商业技艺，熟练的运用各种经济学方
法达成目标。
创新和性价比，就像倚天剑和屠龙刀，拥有一样就可以号令江湖了，可现在的天士力同
时拥有两者：它有的时候打创新牌，有的时候打性价比牌，有的时候混着打。这确保了
天士力同时成为销量最大、利润最丰厚的制药公司。
临界容量：产品进入市场，有个临界容量。制药公司支撑生态系统的成长需要一个最小
规模，以打破“鸡和鸡蛋”的悖论，达到这个规模才能吸引医生参加循证医学研究，才
能影响和优化产业链。一旦超越临界容量，后面就是销量的大爆炸。
限制性定价：专利药在保护期内很贵，先进入市场的企业可以利用领先优势提高售价，
这是跨国药企做的事情。但是，复方丹参滴丸不但应用了最好的技术，而且，采取的是
限制性定价，卖的非常便宜，连国内药企都很难和天士力拼价格。
成本领先：天士力通过规模来与供应商议价，甚至直接投资GAP 基地，取得成本优势。
因为采购的进一步扩大，更强的谈判能力让天士力拥有更低的成本，更低的成本意味着
更低的价格或者更多的利润，正所谓“手中有量，心中不慌”。很明显，复方丹参滴丸
应用了成本领先的策略：靠低价扩大销量，达到临界容量，引爆市场，然后利用规模压
低成本，靠低价阻止对手入场。
复方丹参滴丸证明了天士力的很多能力，创新研发、精益制造、政府事务等等，但我们
更看重的是，它证明了天士力的经济学功底。
这反映了复方丹参滴丸的定位：一方面，它追求最高的标准；另一方面，它面对普通的
消费者，我们把这种定位称为“最高的普通”。
天士力要证明自己可以做出和跨国药企一样好的药品，而且还要便宜，她真的做到了。
国际标准的全产业链，FDA 认证，430 项专利，2000 篇学术论文，这些都是复方丹参
滴丸的厉害之处，但我们认为，复方丹参滴丸最大的特点是：便宜。
复方丹参滴丸的任务，似乎就是要赶超进口专利药的技术，同时，保持低价。
为何价格如此重要？
谈最重要的合作
由于自身强大的研发能力，很长一段时间内，天士力坚持内生增长，缺乏并购动机。当
医药行业迎来并购时代，她再一次迅速适应。
2012 年底，闫凯境接任总经理，1 年之内完成帝益、圣特、天地药业的并购，而在这之
前，他已在天士力集团工作了8 年，先后创建了投资发展部和战略规划部。
2014 年初，闫凯境接任董事长，开始两代领导人的实际交接。未来，天士力将建立以
产业为主的投资整合体系，对金融工具进行综合运用，支持产业发展，形成“产业为支
撑，金融为保障，资本为引擎”的发展格局。
在我们目力所及的范围内，天士力是唯一一家既有一流研发能力，又对并购高度开放，
以产融结合，实现内生性增长与外延式并购双线发展的制药公司。
我们认为，公司的并购方向是高度开放的，在国内医药商业、国际营销网络、化学药、
生物创新药领域都可能有所作为。
汇聚最优秀的人
优秀的管理团队需要两种人，一种是真正的领袖，他们可以看到遥远的未来是什么样子，
并且愿意奋不顾身去实现；另一种是一流的执行者，他们可以把事情做的尽善尽美。
天士力收集、管理并激发这两种人，为他们铺就造梦平台，实现个人与平台互相欣赏、
相互成就，他们所展现出的能力，令我们印象深刻。
未来，公司将适时推出激励机制，通过创新的激励模式，让员工人尽其材，同时每个人
都得到合理的回报。