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找钱
天士力最困难，也是最具决定性的一次融资发生在20 年前。
复方丹参滴丸申报新药证书时，恰逢国家正在酝酿“中药现代化发展战略”，机不可失，
创始人闫希军筹划建设一座5000 平方米、主体建筑耗资800 多万元的现代化制剂大楼，
用作复方丹参滴丸的生产基地。
当时资金缺口近千万，为了寻找资金，闫希军夫妇每天奔走在京津各大药厂之间，邀请
他们参股，最终找到了投资伙伴——天津中央制药厂，解决了部分资金。
1993 年底，制剂大楼建成，复方丹参滴丸也顺利获得了新药证书和生产批文，天士力
集团的前身——天使力联合制药公司（后更名为“天士力”）于1994 年5 月诞生。
IPO 至今，天士力保持了非常有节制的融资和慷慨的分红，即便是并购支付现金最多的
2013 年（合计16 亿元），仍保持了很高的现金分红比率，展现了造钱能力的强大自信。
大健康，是一个生活方式
所谓“大健康”，就是从广泛的环境因素、生命全程以及人类个体和群体的意义上，保
持并维护身体和精神上的完满状态、良好的社会适应性以及可持续生存和发展的能力。
健康是人的基本权利和永恒追求，满足人们的健康需求永无止境、商机无限。
天士力用制药的标准和方式开发大健康产品，不仅提升技术标准和工艺，还对产品进行
保健功能研究，将大健康产品做的更安全、更健康、更卫生，重新发明了茶、水、酒这
些我们已经熟知的产品，又一次在市场上占得先机。
天士力投资大健康产业，实际上是投资中国人未来的生活方式。
原本创新和性价比是利弊互现的，但天士力却实现了两者的平衡，她既在现代中药领域
保持了科技色彩和创新形象，又依靠性价比在非中药领域迅速成功。而资本市场对天士
力的创新能力念念不忘，却总是忽略天士力这种神奇的平衡能力。
“创新的天士力”激动人心，而“平衡的天士力”却很难获得投资者的称赞。但是，投
资者不应忽略的是，非中药产品线反映了天士力的另一种能力：她在技术和价格之间，
拿捏到了一个精确的平衡点，她是国内唯一一家拥有顶级中药产品线和首仿非中药产品
线的公司，她在尽最大的努力深耕中国这个广袤的市场，为投资者创造价值。
非中药：平衡的天士力
提起天士力的中药产品线，我们会想到众多的形容词，“创新”、“独家”等等。但是，
如果我们仔细分析天士力的非中药产品线，就会发现，实际上天士力善于做出两种截然
不同的产品。
一个是“创新的天士力”，在最擅长的现代中药领域，使用前所未有的颠覆性技术，推
出横空出世的产品，例如复方丹参滴丸。
另一个是“平衡的天士力”，在化学药和生物药领域，如果找不到能显著超越竞争者的
新技术，那就推出性价比更高的产品，例如蒂清、文飞。
创新并不意味着刀枪不入，天士力依然面临险峻的挑战：中国是一个人均收入极不平衡
的国家，药品的价格区间必须涵盖从高端到低端。
“创新的天士力”已经在医生和消费者中树立了品牌，构建了宏伟的营销网络，这时继
续固守中药就是对自身能力的浪费。
但是，从中药切入化学药和生物药，如果找不到能显著超越竞争对手的新技术，交战规
则就会从“同样的价格，买更好的技术”变成“更低的价格，买同样的技术”，这时就
要靠性价比取胜。
4）利润优先
在中国，药品按照创新性可划分为新药和普药。
普药公司奉行“销量优先”的交战规则，比拼的是市场份额的大小，在药品降价和招标
面前几乎没有任何抵抗力，为了提高盈利能力，只能非常辛苦的压缩成本。
而天士力是典型的“利润优先”的公司，这种公司重视定价高于销量，重视毛利率高于
市场份额。
虽然在谈论公司规模时，我们很容易陷入营业收入和员工总数的比较，但毛利率和员工
人均净利润才是更能展现企业实力的数据。
取胜，并不意味着拿下最大的市场份额。
天士力保持了非常高的毛利率和员工人均净利润，这意味着她吃掉了医药行业利润最丰
厚的那一部分市场。
不要加入一个战场，尤其，当你看见战场上全是逃兵。因此，天士力拒绝在普药市场开
展业务，她保持增长的秘诀看起来相当朴素：在公司内部赋予创新无比崇高的地位，并
利用强硬的商业和法律手腕不惜一切捍卫其研发利益。
2）软硬结合
如果把药品比喻为“硬件”，那么循证医学就是“软件”。
制药工业进入循证医学时代后，药品的内涵发生了巨大的变化。药品上市时的临床价值
十分有限，接下来制药公司支持医生开展循证医学研究，随着循证医学不断证明药品的
安全性和有效性、增加新适应症，“软硬交互驱动效应”开始显现，药品的销量不断提
升、定价得到巩固。
天士力早已告别靠“硬件”赚钱的初级玩法，转向用“软件”获得“硬件”的溢价。复
方丹参滴丸依靠行业内最丰富的“软件”，不仅在心脑血管类产品中市场占有率持续排
名第一，而且展现出极强的定价能力。
竞争者要想打败天士力，要么在技术上超越她，要么在价格上低于她。遗憾的是，现在
两者都做不到了。
天士力并不简简单单只是在组方设计或新药数量上胜出，在产业链管理经验上她同样创
造了巨大的优势，在产品上她经常能够显示出预见性，并领先对手一步。
事实上，天士力是站在未来看现在。
中药：创新的天士力
我们将天士力的现代中药战略概括为“全产业链，软硬结合，生态系统，利润优先。”
1）全产业链
中药是典型的传统产业，长期以来没有进入现代工业文明。天士力将整个中药产业看作
是一个彼此相连、环环相扣的链条，优化关键环节，提升盈利能力，然后把积累的资金
再投入产业链的标准化升级，扩大领先优势。
经过 20 年的努力，天士力已成为中药行业垂直整合能力最强的公司，建立了一条符合
GAP、GEP、GMP、GLP、GCP、GSP 等标准化管理的端到端产业链，拥有业内领先的
产业控制力和供应链优势，体现在两方面：核心技术的优先权，以及产品的性价比。
► 天士力可以优先享受所有的新技术、新工艺，从中药材生产质量规范、到中药提取
生产质量管理体系、再到国际领先的自动化滴丸生产线，实际上，这20 年一直是
天士力在压着产业链往前走，把自己连同供应商逼至极限，去迎合FDA 的标准，
竞争者无法生产出能与她媲美的产品。
► 中药材种植基地投入大、见效慢，大多数公司难以支撑。天士力的巨大销量和资金
便可派上用场，通过直接投资GAP 基地，她用最低价买断了最优质的几种关键中
药材，竞争者要么无法做到品质相同，要么无法做到价格相同。想想复方丹参滴丸
的性价比，有什么同类产品能够与它抗衡？再想想中药材涨价最疯狂的2009-2011
年，其他中药企业叫苦不迭的时候，天士力那匪夷所思的毛利率。