这几天看了看拼多多的资料，把自己的思考整理一下。说的不对的地方，欢迎大家指正。最后我也提了两个问题，是我还没太搞懂的，希望球友可以一起讨论。
1 为什么拼多多可以发展起来？
零售是一个很大的市场，一年几十万亿的销售额。淘宝也只是占据了几万亿的销售额。所以其实淘宝并没有在零售的每一个方面都做的非常优秀。
拼多多就是抓住了淘宝做的不是很好的两个市场：生鲜水果和低价格的日用品。拼多多在这两个市场提供了比淘宝更好的购物体验，所以吸引了一批的用户。很多拼多多的用户也同样是淘宝的用户，但是在买水果和一些生活日用品时，他们也会选择拼多多。证明了拼多多在这一块确实做得很好，提供了淘宝没有提供的价值。
拼多多抓住了移动互联网用户下沉，三四五六线用户手机普及以及微信的流量红利，集中进攻几个淘宝的薄弱环节，迅速做起了市场。
2 未来拼多多要如何继续发展？
1）继续寻找淘宝还没有覆盖到的零售市场，做出差异化价值，吸引更多用户来拼多多购物。这一块其实还是在和线下竞争，这一块做的好了，可以带来很多的增量市场份额。
2）继续丰富产品品类，和淘宝争夺线上电商的存量市场份额。在已经拥有了巨大的用户流量的情况下，对于线上的市场份额，拼多多作为挑战者，有一个很大的优势就是新进入的商家可以用更便宜的成本来获取这些流量，满足用户同样可以在淘宝满足的购物需求。因为流量便宜，所以可以用更低的价格来满足用户的需求。直到最终性价比和淘宝差不多为止。
3）在淘宝和拼多多都可以满足用户的购物需求的情况下，用户选择哪个平台购物就取决于产品品质，售后服务，对平台的态度，打开平台APP的频率等等。这里拼多多用户为先的企业文化我觉得还是有优势的，如果你可以赢得用户的好感，就可以在满足用户需求能力一样的情况下，让用户优先选择你的平台来进行购物。
4）在产品一样的情况下，打开频率更高的APP就明显有更大的优势。一个典型的例子就是微信支付和支付宝支付。微信因为是一个高频应用，所以在支付上从支付宝抢走了非常大的份额。如果拼多多可以把自己做成一个更高频的应用，那么就会更有优势。
5）拼多多在便宜这一点上已经抢占了用户的心智。这个其实是非常重要的一点，绝大多数中国人买东西还是看价钱的。只要树立起了东西便宜的产品形象，尤其是比淘宝便宜的形象，对抢夺用户非常有优势。以前在淘宝买东西的用户，在品质要求不那么高的情况下，也许就会选择去拼多多看看。这一点希望未来可以看到拼多多不断加大投入，巩固用户心中便宜的产品形象。这一点我觉得也许比京东正品的品牌形象还要值钱。
6）拼多多目前面临的一个问题就是很多人认为拼多多产品品质不够好。未来拼多多需要在这一方面想办法改善用户的印象，要形成便宜但是质量还可以的印象，而不是便宜但是质量很差的印象。因为价格便宜，用户预期就会比较低，至少要满足这个预期，让用户觉得性价比是值得的。
3 拼多多能否顶住淘宝的竞争？
1）前面已经说过，虽然淘宝体量已经很大了，但是零售市场仍然有可以提升改善的空间。这些空间很多是因为互联网环境变化，比如移动互联网的普及，物流效率的提升等等，让一些以前不适合网购的市场开始变得更适合网购了。在这些新的市场里，拼多多是完全可以和淘宝抢市场的。谁做的更好，要看团队的执行力和投入程度了。拼多多已经证明了自己是有能力一战的。
2）面临淘宝的二选一，在一些网购的存量市场上，淘宝的大商家就享受不到拼多多的流量红利了，而对于拼多多要把这一块市场做起来也确实受到了影响。这一块只能靠拼多多自己培育新的品牌，或者去和一些没有在淘宝发展很好的线下品牌对接来扶持自己的品牌了。我觉得淘宝的二选一会压制拼多多的发展速度，但是没办法致命。真正要致命还是要在第一点上也就是新诞生的网购市场中压制住拼多多才可以。
3）只要拼多多能在一些品类上保持对淘宝的优势，吸引到足够的用户上拼多多购物。拼多多就一定可以持续发展下去。所以拼多多一定要巩固自己在小价格的日用品和水果上的优势，并且不断开拓新的品类优势。这样随着优势品类的逐步积累，抗竞争能力就会越来越强。一旦占据用户心智，成为用户在某些品类的首选，那么淘宝要抢占这些市场就和拼多多进攻淘宝的存量市场一样，都是比较困难的。
4 对拼多多一些常见问题的分析
1）拼多多就是靠补贴，没有补贴就完蛋了，不会有人买东西的。
这个问题其实比较好回答。补贴的金额占整体交易额的比例是非常小的，大概只有3%左右。而事实上，大部分人用补贴买东西，至少都是10%以上的补贴率，甚至夸张的可以用一个5块钱的券买一个6块钱的东西，结果就只花了一块钱，补贴率其实超过了80%。所以整体补贴订单的补贴率一定是比较高的。假设一共5000亿的销售额，补贴金额是150亿。而补贴订单的平均补贴率10%，也就是有1500亿的销售是补贴订单。还有3500亿的销售是没有补贴的。这就证明了绝大部分订单是没有补贴情况下成交的。说明拼多多一定是满足了这些用户的购物需求，才可以创造出这么多的交易额。
2）拼多多产品质量特别差，大部分人就买一次，就不会再买了。
这个其实和第一个问题差不多，那些没有补贴的订单已经证明了拼多多是满足了很多用户的购物需求的。是有用户持续在拼多多购物的。
另外拼多多人均年消费已经1200块钱了。拼多多的客单价又是比较低的，假设人均客单价100块钱，也是平均一人12单。如果产品真的不好，怎么可能有这么高的人均客单数。
而且持续走高的人均消费金额，也证明了拼多多在持续满足一些用户的购物需求。让他们重复在拼多多消费。
3）拼多多的产品太便宜了，商家没利润的，毛利率非常低，也就没钱打广告。拼多多的收入比淘宝差远了。
这个可以看一个指标叫货币化率。这个词也是我这几天看拼多多资料才新学到的词。就是商家打广告的金额和交易金额的比值。淘宝是3点多，拼多多已经接近3了。差的不是特别多。所以并不用担心拼多多收不到广告费。只要成交量上去了，收入是有保障的。
5 关于拼多多的一些疑问
1）拼多多总是说自己改造产业链，然后提升效率。具体是怎么做的，我其实并没有太搞明白。具体优化了那些地方，让网购的效率变得更高了？这些事情淘宝为啥做不到？我觉得这个问题是拼多多最核心的竞争力问题。
2）拼多多很多文章都在宣传自己的拼单模式聚集大量订单，然后提交工厂生产可以降低成本。还有一篇流传很广的文章，关于保险是有钱人赚穷人的钱。那么聚集穷人的需求，然后提交订单可以让穷人赚回来一点。但是从我自己看到的情况，拼多多的购物和淘宝并没有太多区别。而且淘宝之前的聚划算之类的也是团购拼单的模式。没太理解为啥拼多多一直在宣传这个拼单的优势。