阿里巴巴深度报告+全球科技框架报告
阿里19Q1电话会议纪要
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1、To C的消费互联网是基于人的数字化赋能，社交（人+人）、分发（人+信息）、电商（人+商品）、文娱（人+内容）四条C端主赛道。
但C端座次已定，FAAMG+BAT各领风骚，其中苹果、Google、微软占据最核心的三大操作系统，成为C端的底盘。
2、To B的产业互联网：其本质是基于企业（B）需求的数字化，解决的是效率提升，我们同样抽象出云、金融、物流、企业服务四条B端主赛道
在网络效应主导下格局已定，阿里、亚马逊、微软领跑全球，云计算的本质就是“商业操作系统”，并且能够封锁赛道。
未来五大操作系统：
1、微软（Windows + Azure）
2、苹果（MacOS + iOS）
3、Google（Android）
4、亚马逊（AWS）
5、阿里巴巴（阿里云）
阿里确实在未来B端操作系统上是“无敌”的！
以下是阿里巴巴 19Q1业绩会纪要完整稿
下文来源于会议纪要录音稿，详情请参考原文
公司参与者
Robert Lin - 投资者关系负责人
Joseph Tsai - 执行副总裁
Daniel Zhang - 首席执行官
Maggie Wu - 首席财务官
Joseph Tsai
我们有一个很好的季度，运营、收入和利润超出预期。这表明我们的业务在复杂的地缘政治和经济条件下具有弹性。在Daniel和Maggie带领您度过激动人心的一刻之前，我想谈谈房间里的大象--每个人都称之为贸易战。让我们提炼出中美关系的复杂性对阿里巴巴意味着什么。
简而言之，贸易谈判使阿里巴巴位于摆在桌面上所有问题的正确一侧。
首先，美国贸易逆差减少：中国购买更多美国产品的承诺意味着中国将在未来几年内成为净进口国。
中国的消费者将受益于来自世界各地的优质进口产品，包括美国农民、品牌和小企业。
阿里巴巴的成立是为了从中国进口增长的长期趋势中受益。我们是全球生产商、产品和品牌在中国销售的首选平台，因为我们在平台上拥有超过6.5亿活跃中国消费者。
我们与中国消费者接触的规模和效果是无与伦比的。在跨境贸易方面，我们的平台是中国海外品牌和商户直接向中国消费者销售的首选平台，无需在中国开展实体业务。
在天猫全球建立在线业务的知名全球零售商和品牌包括营养补充品供应商Chemist Warehouse和Blackmores，婴儿用品品牌帮宝适和服装品牌Emporio Armani。
其次，贸易谈判将导致中国向更多的外国企业开放市场，以满足国内消费者日益增长的需求。
由于中国经济正从出口型经济转向国内消费型经济，我们并不担心减缓中国出口对GDP增长的影响。中国的就业扩张仍在继续。在过去五年中，虽然中国失去了1400万个制造业岗位，但整体经济增加了7000万个服务岗位。
中国的中产阶级已经达到了超过3亿的临界质量，几乎与整个美国人口一样大。未来10年，中产阶级将增加一倍，尤其是来自欠发达的中国城市。目前中国国内消费总额为5.5万亿美元，这些拥有5亿人口的三、四、五线城市的消费量将在未来10年内从2.3万亿美元增加到近7万亿美元。
三，知识产权保护：近年来，随着中国在保护和支付国外知识产权方面越来越接近全球规范，中国在减少知识产权侵权方面取得了重大进展。中国也认识到需要保护自己的创新者，并关注需要高质量产品的中国消费者。阿里巴巴处于保护知识产权的最前沿。凭借我们的尖端技术，我们采取积极主动的措施来打击我们市场中的假冒产品，因为信任我们平台的客户需要它。阿里巴巴是唯一一家被全球品牌认证为拥有最高知识产权保护承诺的电子商务公司。我们于2017年启动的阿里巴巴反假冒联盟已经从12个行业的16个国家发展到132家全球品牌公司。联盟成员在六个关键领域开展合作：第一是主动在线监控和保护，第二是产品测试购买计划，第三是离线调查，第四是协助执法，第五是针对侵权者的诉讼，第六是公众意识活动。
第四，中国经济结构改革：传统产业中，国家主导的模式正在得到私营部门对经济数字化的倡议的补充，包括制造业、供应链、分销、产品开发和营销。通过针对企业的智能云计算解决方案的新零售战略和支持，阿里巴巴在日益数字化的经济中建立新的商业基础设施方面发挥着主导作用。
如果没有阿里巴巴的业务操作系统，数据技术和按需物流基础设施的支持，这是不可能实现的。
贸易谈判中棘手的问题将自行解决，因为中国经济已经在逐步缩小美国与中国利益之间的差距。这意味着未来将有更大的中国国内消费，更多的外国进口，继续关注加强知识产权保护，以及私营部门参与推动的产业进一步数字化。
在我们看看中国经济的演变时，阿里巴巴就站在所有这些问题的正确一方。我想不出另一家能够更好地推动这些长期变革并参与随之而来的长期利益的公司。
Daniel Zhang
在过去的一年中，我们在整个业务中达到了许多重要的里程碑。我们在核心商务业务方面享有卓越的收入增长，同时成功地将产品和服务从实体商品扩展到本地消费者服务和数字娱乐内容。
在过去的12个月里，我们的用户增长非常惊人。我们的中国零售市场年活跃消费者为6.54亿，年净增加1.02亿。GMV超过人民币5.7万亿元，年净增长约1万亿元，显示出阿里巴巴数字经济无可比拟的繁荣和活力。
我们拥有可靠的执行记录并实现长期增长。我们有望在2020年财政年度实现1万亿美元的GMV总目标，这是五年前制定的。
展望未来，在新的财政年度，我们将继续专注于扩大用户群，并从平台上的现有和新消费者那里获得更多钱包份额。
我们的用户获取策略在过去一年中成功运作。通过与支付宝合作，我们能够有效地获取、吸引和留住消费者。
在过去一年中，中国零售市场年度活跃消费者增长的70％以上来自欠发达地区。在2020财年，我们将继续推出迎合广大用户群的新举措，并扩展到可提高购买频率，增强用户粘性和增加钱包份额的产品和服务。
在我们的核心商务业务中，天猫继续加强其在B2C市场的市场领导地位。本季度天猫实物商品GMV同比增长33％；本财年同比增长31％；而中国整体在线实物商品分别增长21％和23％。
天猫不仅开发了一套分销渠道解决方案，以支持商家在中国有效销售，而且还发展成为新产品发布的平台。在2019财政年度，我们的产品首次亮相解决方案，Pay Box，帮助5000多个品牌推动了成功的新产品发布。
此外，天猫还使用专有的消费者洞察技术和先进的营销解决方案来帮助品牌和商家获取、吸引和留住他们的客户。在过去的一年中，超过1200个品牌在我们的平台上，每个新客户超过100万。此外，天猫还帮助品牌更好地管理我们在中国零售市场的整个产品生命周期和营销计划。天猫超级品牌日已成为每个品牌定制的11月11日节日类型。去年，大约有100个品牌建立了自己的品牌日，以便在我们的平台上与消费者互动。
本季度，我们的客户管理收入同比增长31％。强劲的收入增长主要得益于不断扩大的用户群、改进算法的更高转换率，以及品牌和商家选择我们作为新产品发布和新客户获取工作的首选的新趋势。
我们也看到了推荐费用货币化的积极结果。但是目前我们还没有计划在下一个财政年度扩大推荐费用的货币化。我们计划积极投资以扩大三线及以下城市的用户，并为更广泛的产品选择提供更好的用户体验。
在新零售方面，我们自有自营的新鲜商品和杂货零售连锁店盒马继续实现强劲的同店销售增长，扩大足迹，优化商店，并推出新举措以改善客户体验。截至2019年3月31日，我们在中国拥有135家自营的盒马商店，主要位于一线和二线城市。
此外，天猫超市正在从纯粹的在线杂货购物目的地转变为在线/离线模式，将库存与我们的线下零售合作伙伴（如Sun Art）整合。在这种模式下，天猫超市能够通过我们的按需网络降低履行成本并提高交付速度。
在2019财年，饿了么通过利用支付宝和淘宝应用程序的流量实现了强劲的用户增长。此外，我们将按需食品交付平台饿了么与我们的餐厅和本地服务指南平台口碑整合，创建了一个名为“本地消费者服务”的企业。
在2020财年，我们将继续将饿了么和口碑的业务扩展到低线城市，并扩大本地服务范围。此外，我们将渗透到低端城市，作为整个阿里巴巴数字经济，而不仅仅是来自当地消费服务部门，以满足中国不断增长的消费者需求。
在全球化方面，Lazada成功地从东南亚的1P转向3P市场模式。AliExpress在东欧和南欧市场拥有巨大的增长潜力，如俄罗斯和西班牙。在截至2019年3月31日的12个月中，Lazada和AliExpress的年度活跃消费者总数超过1.2亿。
最近的美中贸易谈判引起了全世界的关注。我认为这对中国经济来说既是挑战也是机遇。展望未来，中国将加快从出口导向型经济向消费型经济转变的步伐。我们认为消费和服务业将成为为中国带来新的增长潜力的新基准。
我们相信有两个引擎可以推动阿里巴巴的长期可持续增长。首先是消费。中国不断发展的经济结构和领先的发展伴随着强劲的消费需求。
作为最大的电子商务平台，阿里巴巴正成为中国日常消费的代名词。我们有能力在生活的各个领域（实体商品、本地消费者服务和数字内容）不断增加消费者的心灵份额和钱包份额。
其次是所有企业的数字化转型。随着中国进入数字时代，中国企业将需要核心技术创新，综合数据处理能力以及企业和整个价值链的数字化。在过去的20年里，我们已经建立了广泛的平台服务，包括零售营销，金融服务，物流和云计算服务，所有这些都是由我们先进的数据技术实现的，并构成了阿里巴巴业务操作系统的核心。该系统将使我们的企业客户实现数字化转型，使我们成为中国和世界各地企业的主要合作伙伴。
Maggie Wu
在本季度，主要运营和财务指标继续报告非常强劲的结果。我们在中国零售市场上实现了另外四分之一的强劲用户增长，拥有7.21亿移动MAU和6.54亿年度活跃消费者，反映了成功的用户获取计划。
同时，我们也成功地渗透到了中国欠发达的城市。新增年度活跃消费者中超过70％来自今年欠发达城市。我们庞大且积极参与的用户群继续呈现强劲增长，这为未来扩大创收奠定了基础。
在本季度，我们的总收入增长了51％，达到935亿元人民币。这一增长主要得益于我们在中国商业零售业务的强劲增长，饿了么的整合以及阿里云的强劲收入增长。
谈到本季度的成本趋势，所有成本和支出都得到了很好的控制。当你看细分市场，我们的核心商业板块的季度非常强劲，收入增长54％至人民币789亿元。
我们中国零售业务的基本面依然强劲。合并后的客户管理收入和佣金收入在本季度实现了31％的健康增长。本季度客户管理收入增长31％。本季度产生客户管理收入的付费商家数量有所增加，我们认为这反映出商家对分配营销支出的信心有所提升。
我们在推荐费用的货币化和增强推荐算法方面取得了进展。在本季度，我们为测试推荐货币化分配了更多流量，这导致本季度客户管理收入增加，季节性收入减少。佣金收入增长30％，主要是由于天猫的实收货物GMV强劲增长，该季度为33％。
其他细分市场（如云计算，数字媒体，娱乐和创新计划）的表现仍然健康。当您查看季度调整后的EBITDA时，我们继续产生稳健的市场核心商业调整后EBITA，其增长38％至人民币347亿元。在中国零售市场的稳固利润创造能力使我们能够在核心商业以及其他战略计划领域的战略领域进行投资。
在核心商业中，我们拥有这些我们投资的领域：本地消费者服务、Lazada、新零售、直接进口，以及菜鸟。这些业务产生的综合损失为人民币72亿元。在纳入亏损后，我们的核心商业调整后EBITA在本季度增长了24％至人民币275亿元。
云计算收入增长76％至人民币77亿元，主要受每位客户平均支出增加的推动。据Gartner称，阿里云继续成为中国和亚太地区领先的云服务提供商。云计算部门的调整后EBITA利润率为负2％，较去年同期的负8％有所改善。数字媒体娱乐调整后的EBITA亏损人民币28亿元。调整后的EBITA总额为208亿元人民币，同比增长24％。
让我们来看看财政年度的财务亮点。我们的2019财年非常稳固。总收入增长了51％，达到人民币3768亿元。剔除收购，有机收入在本财年增长了39％，继续超越所有全球技术同行。随着进一步实施新的零售策略，我们预计直销业务的收入比例将继续增加，有望在2020年3月前实现1万亿美元的GMV总目标。
在2019财年，我们中国零售市场的GMV增长了19％，达到5.7万亿元人民币，主要是由于年度活跃消费者数量的增加。支付实物总额GMV显示出强劲的增长，我们一直在报告实际的天猫GMV增长，全年为31％。
以市场为基础的核心商业调整后EBITA增长31％至人民币1,620亿元。核心商业调整后的EBITA增长19％至人民币1,360亿元。云计算部门在2019财年保持强劲增长。现在的计算首要任务仍然是扩大我们的市场领导地位和向更高价值的IT服务增长。我们看到了客户和收入的显着牵引力和多样化，在2019财年，阿里巴巴云服务于中国一半以上的上市公司。
来谈谈自由现金流和资本支出。我们的业务表现出强劲的盈利能力和现金流量生成能力。2019财年，我们产生了1040亿元的自由现金流，略高于去年。在这一年中，随着我们继续投资于云计算业务和其他创新计划，与技术相关的资本支出占运营资本支出增量变化的一半以上。
截至2019年3月31日，现金、现金等价物和短期投资为人民币1930亿元，约为288亿美元。我们致力于通过股票回购为股东增加价值。在本财政年度，我们购买了约1090万股股票，总购买价格为16亿美元。展望未来，在2020财年，我们预计总收入将超过5000亿元人民币。我们相信我们的收入增长将继续优于全球同行。
现在，让我详细说明我们如何看待客户管理收入。在推荐费用货币化的情况下，虽然在上一季度测试了费用流量的货币化时出现了适度的积极影响，但目前我们还没有计划在本财政年度扩大推荐费用的货币化。
原因如下：类似于我们过去一年投资以扩大B2C市场领导地位，我们计划积极投资以进一步扩大欠发达城市的用户群。在过去的财政年度，我们增加了超过1亿的年度活跃消费者，其中超过70％来自这些欠发达城市。
鉴于这些新收获的消费者具有巨大的消费潜力，保守地将新用户产生的流量货币化将会改善用户体验并为商家提供激励以开发商品迎合这些用户。
话虽如此，来自中国零售市场的收入创造了最高的盈利能力和强劲的现金流。在过去的财政年度，基于市场的核心商务业务调整后的EBITA接近240亿美元。我们预计该收入基础的强劲盈利能力和正现金流特征将持续到2020财年。这将使我们能够投资战略业务，包括本地服务，数字娱乐，国际市场，新零售，物流和云计算。
这些战略性业务是我们认为的大增长领域，将大幅增加总可寻址市场。我们将继续保持纪律，耐心和创新的战略重要业务增长方法。这为阿里巴巴数字电子商务的客户增加了长期价值。
问答环节：
Q:
在假定不同城市的渗透率、不同人的可支配收入的情况下，有关底层级城市投资策略，2020财年，公司打算投入什么财力资源？
A:
在2019财年，超过77％的新客户来自低端城市，我们将继续投资于低线城市和农村地区以获得新客户。这将扩大我们的可利用市场。我们希望给予客户更好地体验搜索和推荐的有机结果
Q：
关于2020财年的指导方针，有哪些销售指导的细节？例如，核心收入预期和其他细分市场。麦琪刚刚提到，我们目前不打算在2020财政年度将费用货币化。我想知道——这是否意味着，如果业务和市场条件允许我们在2020财年将推荐费货币化，计划仍有可能发生变化？
A：
2019财年，5000亿元人民币的营业收入，它代表着大约33%的同比增长。主要收入来自我们的中国零售业务。随着我们进一步实施新零售战略，我们确实希望直接销售业务的收入比例将继续增加。
Q：
你们考虑了什么样的宏观条件，在指定战略时？
A：
美中贸易战。但是与美中相关的业务，占总收入的百分比很小，有一定的影响，但我应该说没有那么大。中国经济正在向服务型经济转变，增加了更多的服务业就业机会，推动可支配收入和持续消费的因素。在未来，中国的进口量会更多。随着政府的承诺以及对贸易谈判的反应，中国将作出更多的进口承诺。长线来看，仍然看好我们的业务发展。
Q：
2019财年，9千亿人民币的GMV增长中，有多少来自你平台上每年新增的1亿活跃消费者，以及你在现有买家群中看到的那种持续增长？
A：
1亿新增人口中，大多数来自低层城市。新消费者，他们的消费水平比前几年的同一年龄组要低，但并没有显著降低。与过去新消费者相比，他们的消费水平处于同一水平线。
Q：
阿里巴巴计划继续投资本地服务、数字娱乐、物流和云服务。能否减少支出规模来提高利润？
A：
数字娱乐和本地服务，这是两个最大的亏损业务单位，但是我们也准备为竞争而战，以扩大我们的市场份额。我们有一个相当平衡的方法，以有效的支出实现我们的商业目标。
Q：
淘宝和天猫是在同一个总裁的领导下发展的，你能否谈谈淘宝和天猫的定位是否有新的想法或新的战略？
A：
实际上，淘宝和天猫实质上是两个高度整合的市场，而移动淘宝则是消费者浏览淘宝和天猫产品的一个非常重要的入口点。因此，我们需要一个非常集成的产品架构来满足不同的消费者目的。淘宝仍然定位于消费者社区，价值主张是选择、发现和发现的乐趣，而天猫则试图给人们一个非常高质量的产品和服务，具有高度的确定性。淘宝的界面和天猫的供应对于丰富淘宝的选择也是非常关键的。
Q：
你在食品配送、数字媒体、物流等九个电子商务领域的投资计划，加上蚂蚁金服，你在低层城市有很强的影响力。我只是想了解你如何利用这些资源来扩大你在低层城市的用户增长。
A：
在投资方面，我真的很关心法律是否会扩大。我们的支出将更加高效和有效，并且我们非常致力于扩大市场份额和在新业务领域的市场领导地位，如本地服务和数字媒体娱乐。与我们的媒体合作伙伴Chutotiao合作，特别是那些在低层领域拥有非常广泛用户群的合作伙伴合作，有助于我们在这一领域发展新客户。
来自较低层次城市的总订单约占我们总订单的20%，这意味着我们在这些欠发达城市的增长潜力很大。当我们考虑我们对顶级城市的支出时，支出效率与我们的同行几乎相同，但我们还没有真正进入到较低级别的城市。当我们真正进入低层级城市的时候，它会增强——给我们一个提高效率的机会。集团公司之间的协同作用，如用户和流量获取工作——我们将看到效率的提高。淘宝和支付宝的Ele.me订单总额目前约占Ele.me订单的30%，因此这是我们与同行相比的战略独特之处。
Q：
在三月份的季度里，你们已经分配了更多的流量来测试推荐费的货币化，这对本季度CMR收入的增长起到了推动作用。
A：
我们确实为推荐费的货币化测试分配了更多的流量。我还说，我们没有在下一个财政年度延长推荐费货币化的计划。
Q：
在2020财年，您没有计划将推荐费测试延长到2020财政年度，这是否意味着我们应该在未来几个季度看到一些潜在的减速增长，还是取决于您是否继续在每个季度测试推荐费，我们可能会看到CMR增长的一些波动？本季度客户管理收入的增长时，它是非常高的——31%——与前几个季度的26-27%相比。所以，这部分是因为我们为推荐费测试分配了更多的流量。
A：
我们不打算延长这种货币化测试，如果我们想将其货币化，我们可以增加收入并快速扩大CMR，但我们的目标是实现长期增长。我们希望首先从欠发达城市获得用户，并为他们提供这种用户体验，同时吸引商家前来开发商品，以迎合这些用户的长期增长。
Q:
就ELE.ME的物流策略而言，您能否就我们如何看待竞争格局的变化以及我们的市场份额的变化?
A：
食品配送是中国所有消费者生活方式的必要条件，这取决于频率，但至少你必须尝试一下。ELE.ME的物流策略为ele.me的业务提供服务，而且还作为阿里巴巴生态系统中的业务，为我们的合作伙伴星巴克提供服务。她扮演两个角色。第二按需物流基础设施，我们已经将ele.me的技术平台与阿里巴巴的技术结合起来了，我们将继续投资扩大我们在中国的食品配送业务覆盖范围。目前，大部分电子商务业务都集中在大城市，但我们将继续向前发展，覆盖更多的城市，尤其是低线城市，在那里我们看到了不断增长的需求和市场需求。
Q：
核心业务非常健康，在市场上连续七点加速核心商务调整后的EBITA增长，使您能够在战略业务上进行更多投资。您认为核心商业计划占下一财政年度总商业收入的百分比是多少？
A：
所以，与其说利润率，不如说利润率增长。在过去的一年里，你可以从我刚才提到的演示中看出，我们不仅在云计算和数字媒体娱乐领域，而且在核心领域投资或投资。
Q：
这个财政年度的毛利润率在这个季度明显下降了。由于本季度的季节性，如果有的话，这是多少？如果没有，当你投资于获得比同行更大的市场份额时，你预计这会持续多少？我只是想更好地了解你对骑手、甚至是当地消费者使用了多少激励措施？
A：
我们已经投资了几个领域，它们也显示出非常积极的业务进展。这些领域包括与Lazada的本地服务和国际业务、新零售和物流。总的来说，我们将这项业务视为三到五年的下一个里程碑，而不是下一个季度或明年。核心商务-电商，仍然会贡献总收入的很大一部分。在过去的几年里，我们已经显示出了大约88%。在接下来的一年里，这个百分比不会有明显的变化。
Q:
你们听起来对这个财政年度（2020财政年度）很有信心，我们去年以50%的比例退出了，所以，就在这个节拍上，我觉得33%的同比比我们设定的一个更为最低的门槛要高，并在一年中努力从这个门槛提升。
A:
2019财年，我们的总收入同比增长51%。然而，我们在本财年确实增加了一些新收购的业务，这意味着2018财年的基数为零。例如，Ele.Me和Cainiao于2018年底加入。所以，如果你把这些数据去掉，我们的收入增长——有机收入增长率必须是39%。所以，这是一个起点，然后我们谈论的是5000亿元人民币，即33%。我相信这与去年的有机增长相当。关键是33%——我们相信这一增长将继续超越我们所有的全球同行。
（全文完）
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