纪要 | 福寿园 电话会交流纪要2023-03-20
福寿园2022年年度业绩发布会纪要
经营回顾
2022年全球经济充满挑战，国内环境疫情多点散发，在外部环境复杂多变的情况下，福寿园集团攻坚克难，不断提升经营效率，进一步做深产品和服务价值。
上半年受疫情影响导致业绩暂时下滑，下半年在全体管理层和员工的共同努力下业绩快速修复。2022年集团人民币收入21.72亿元，净利润达成人民币8.1亿元，归母净利润完成人民币6.59亿元，经营利润率+0.3pcts，录得47.4%，维持高质量的盈利水平。资本负债率保持在0.5%，净现金人民币24亿，为集团战略拓展提供了充足的财务保障。
福寿园作为行业发展和变革的探索者，一直处于行业创新的前沿。集团坚持做好企业，推动行业的初心，积极寻求在产业发展、产品转型、服务提升等方面的突破。从今年政府工作报告可知，资源、数字化及绿色转型已成为建立新增长的重要战略工具，福寿园已经开始谋划基于数字科技的战略升级，从殡葬服务提供商升级为中殡葬及生命科技服务提供商，深入探索数字科技在殡葬行业中的应用，让福寿园在高质量的生命服务以及人文纪念传承战略基础上，再次赋予数字技术动能。我们相信精确的战略定位将帮助福寿园稳步成为令人尊敬的百年企业。同时，我们坚持以客户和产品为中心，不断调整经营管理策略，积极推进业务结构、产品结构、渠道结构、地域结构和财务结构等各项调整，提升集团整体价值；我们引入外部资源管理团队，组织架构做系统性梳理提升，坚持生态优先，贯彻绿色低碳发展理念，增强可持续发展能力，推动传统产业环保改造升级。
我们一直秉承延续精神生命的思路，不断为墓园赋予文化历史内涵，通过数字科技赋能，加之以产品与市场的探索，打造集绿色、生态、结缔、精神于一体的生命公园。2022年集团每股基本盈利为人民币29.0分。自上市以来，集团经营效率提升，新收购和新建项目已见成效，整体盈利能力良好，现金流水平稳健。为回报股东，董事会审议通过将上市时承诺的派息率不低于25%，提升至不低于35%，并持续提升至60%。2022年期末股息每股港币7.58仙，全年股息每股港币13.22仙，较去年增加17.2%，全年派息率为40.0%，较去年显著提升。
互联网是20世纪最重大的发明之一，当前以移动互联网、云计算、大数据、物联网为代表的新一代信息通信技术与经济社会各领域、各行业的融合，是全球新一代科技和产业革命的核心。互联网加殡葬的应用，让殡葬服务不仅能够做好逝者生命结束时的尊重与科学的安置，还能实现深厚精神生命的延续和传承，让逝者的精神继续活在生者心中，成为人类共同的精神财富。2022二十大报告进一步强调贯彻以人民为中心的发展思想，以实现人民高质量生活的全方位改善为抓手，必须坚持在发展中保障和改善民生，鼓励共同奋斗创造美好生活，不断实现人民对美好生活的向往
2022年1月，在国务院关于《印发十四五数字经济发展规划》的通知中提出，数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态，数字化服务是满足人民美好生活需要的重要途径。福寿园始终走在行业创新及引领前列，在当前意识形态下将数字与殡葬的结合也成为福寿园不断前行的方向。回顾行业的历史发展，过去殡葬主要停留在物理层面，福寿园为殡葬注入人文科技元素，不断探索创新，减少物理层面的依赖。通过建立数据陵园的方式建立起线上线下沟通的桥梁，推出云上纪念平台，以云祈祷、云祈福、云纪念等形式，跨越时间与空间的障碍。同时我们通过赋能用户管理，打造人类一体化、业态一体化、供应一体化，为产品与服务的创新提供强有力的支撑，建立起物理与精神层面并重的人文纪念公园。而未来福寿园将不断拓展数字化生命服务领域，通过科技赋能推动生命服务转型，通过打造数字空间服务体系提供生命告别、生命托付、生命传承、家族文化、人生博物馆等服务。存储逝者声音、图像、记忆场景、人生故事、数字资产、社交关系等，最终通过相貌、声音以及思维的复刻，让逝者的数字生命永存，将生命的记载不断做厚，最后真正实现物理生命的告别，精神生命的延续。
政策方面：
政策情况整体稳健，行业政策逐步回暖。二十大报告中进一步强调贯彻以人民为中心的发展思想，以实现人民高质量生活的方位改善为抓手，必须坚持在发展中保障和改善民生，鼓励共同奋斗创造美好生活，不断实现人民对美好生活的向往，而人民日益增长的美好需求仍旧是我们福寿园提供高品质殡葬服务的动力。“放管服”专项整治等改革仍将持续改善殡葬行业的整体运营环境。殡葬管理条例的修订被纳入2022年立法工作中，目前这一计划仍旧处于修订的过程当中，还没有明确的发布时间。民政部、发改委联合发布的《十四五民政事业发展规划》要求坚持完善殡葬公共服务体系，提高殡葬领域治理水平。作为行业屈指可数的上市公司，福寿园将引领行业的规范化，补齐殡葬设施短板将为福寿园长远拓展带来更好的机遇。
规划对于节地环保的要求恰恰印证了福寿园长久以来一直坚持的发展方向。放管服稳步推进以及行业整治等仍旧持续改善殡葬行业的整体运营环境。从长远来看，政策的出台会使行业更法治化、规范化，更有利于集团的快速发展。
生命文化、生命教育、人口老龄化、消费品质的需求提升、城市化进程和火化率的提升等仍旧是驱动我国殡葬行业稳步向上的基石。我国古来以孝治天下，把安葬和祭典作为孝的重要体现，人性化的安葬祭典服务不仅使逝者有尊严地得到安息，也为生者带来精神慰藉和满足，这是传统文化的重要组成部分。我国当前不断攀升的老龄化人口和老龄化率、庞大的人口基数与不断提升的火化率都奠定了定殡葬服务的刚性需求。同时，随着生命教育的推广和对于消费品品质需求的提升，差异化产品和个性化服务将会更好地满足客户在纪念方面的精准需求。
殡葬市场的前景广阔且确定，集团发展带来无限机会。在多变外部环境下，集团不断的加强和升级自身产业链，公墓业务通过智能互动屏幕、数字九礼、数字孪生等一系列手段，突破了物理空间的限制。在殡仪服务方面，我们不断引进新的技术和服务内容，涉遗服务与创新服务如海外引进的防腐技术、遗体整容等，引领和提升了国内相关服务的水平。同时我们也不断地在做资源的整合，通过EPC模式的推广，降低了工程成本，提升了对工程项目的管理效率。在坚持差异化的产品竞争策略的基础上，我们进一步追求长期有效增长，而我们坚持以客户为中心的经营理念，不断培养和扩充专业的殡葬服务和运营团队，培养行业内及整个社会的生死教育观念，通过国内和国外的交流，让生死观念变得更为开放。
区域拓展方面：
虽然上半年因为疫情影响，兼并收购步伐略有放缓，但我们并未放松探索新的机遇。2020年，我们完成了两个项目的收购，2022年3月签约收购辽宁观陵山艺术园林公墓有限公司剩余10%股权，2022年6月第二次对涿鹿隆晖天富元宝山开发管理有限公司增资，完成控股，持股比例达到51%。除此以外，我们在南京、昆山、合肥、杭州、宁波、南昌等地都签署了相关的殡仪合作类项目。
墓园业务
业绩体现：2020年墓园业务营业收入完成人民币17.47亿元，占集团总收入的80.5%。上半年疫情对墓园业务营业收入有较大影响，下半年墓园业务取得一定修复。虽然我们全年经营性墓区的销售数量有所减少，但市场需求在疫情后将递延到2023年释放。2022年我们坚持创新，提升产品及服务的内涵和品质，提升园区的景观环境。对于近年来集团新进入的地域，我们积极引导集团的理念和文化，产品销售单价+6.4%。集团坚持绿色殡葬理念，借助现代科技的手段创新升级产品服务，2022年艺术碑和小型洁力环保产品销售占比达95.7%，其中艺术碑占比86.1%（+3.9%YoY），传统墓占比下降3.3pcts，绿色环保墓占比增加1.2pcts。园区不仅通过立体化空间打造提升土地使用率，还通过水晶墓碑的创新，进一步打开了墓葬与艺术的边界，实现了空间类产品到情感类产品的跨越，未来也将开启从个人空间到家族族谱，甚至到城市化记忆空间的无限延伸。
殡仪业务
业绩体现：得益于增值性殡仪业务项目的创新，殡仪板块在疫情影响下仍取得8.3%的增速，叠加去年新建设施的贡献，使今年整体服务数量同比增加近13.8pcts。近年随十四五计划的实施，对殡葬设施补足的需求不断增加。我们已做好充分准备，不仅在服务方面积极创新各类设计服务、创新服务以及新型用品，也在不断探索各类合作模式，为补足全国殡葬设施贡献民营企业力量。我们的专业运营持续获得客户以及社区的认同，我们仍将持续投入殡仪板块的发展，丰富服务内容以满足更多层次的需求。
除主营服务外，
环保火化机、生前契约及设计服务
在今年也有喜人进步。环保火化机方面，我们自主研发的同时也和上海交通大学、同济大学分别展开了研发合作，引入大数据人工智能等技术，实现了关键技术突破。生前契约领域，我们不断拓展销售渠道，发挥强有力的客户锁客以及建立品牌形象等功能，与相关的养老机构、小区、红十字会、救助站、退管会及相关的保险公司达成多笔业务合作。设计方面，除了设计和EPC推广外，引领行业的创新思维及设计理念也使集团设计公司在国内外获得了多项大奖。集团从成立至今不断突破创新，在大时代背景下致力于可持续的发展理念，努力创造出实现自然、社会、行业和谐发展的繁荣盛景。
集团在ESG方面获得了广泛的认可，在MSCI的ESG评级中连续四年获得AA评级，处于同行业领先地位。我们也受邀参与标普道琼斯可持续发展评分并被评选为恒生可持续发展企业基准指数成分股。随着这些成果的获取，集团已逐步扩大在可持续发展理念的知名度并荣获各项荣誉大奖。事实上，在去年整体气候环境复杂、极端天气以及新晋殡仪设施的情况下，相应能源消耗应有所增加，但节能高效的火化技术及绿色环保的墓园理念使得集团在环境表现上仍旧亮眼。福寿园是中国殡葬行业发展变革的推动者、参与者，许多的优秀人慕名加入集团各地的团队，为集团和行业带来与时俱进的思维和活力。作为一个可持续发展理念与集团发展、生产运营深度融合的企业，我们一直保持较高企业管制水平，为百年企业的发展打下坚实的基础。
财务表现
2022年各地疫情多点散发，特别是二季度开始上海地区受疫情影响严重，以及四季度全国多个地区疫情再起，相关防疫政策以及不同地区对人员流动的限制导致客户购墓和殡仪礼仪服务数量减少。若干权重墓园由于城市全域静默管理，如上海地区的墓园全年暂停营业时间超过60天，对集团营业收入造成了较大影响。集团一方面参与积极防疫，另一方面加强产品和渠道的创新、数字化建设、品牌引领，不断提高综合的运营能力和效率。2022年集团实现营业收入人民币21.72亿元，实现净利润，人民币8.1亿元，完成归属于公司股东净利润6.59亿元。
分月回顾全年经营状况：
1-2月各地未有重大疫情，集团各业务板块正常运营，营业收入同比增长约15%。3月中旬至5月底，上海和部分城市由于疫情开始全域静默管理，传统暨早旺季的经营期间受到影响，特别是上海、辽宁和黑龙江的4家权重墓园较长时间的暂停营业，导致集团3-5月营业收入同比大幅降低，其中4月集团营业收入同比下降约63%。随着6月起全国多地防疫静默管理措施放松，市场被积累和递延的需求逐步加速释放，集团营业收入同比较快提升。冬至节气前位于上海的泉州墓园市场需求持续释放，但9月中下旬开始河南、重庆、甘肃及辽宁等地相继疫情多点散发，防控措施升级，抵消了部分上海地区业务修复的贡献。12月初疫情防控措施进一步放开的初期，社会面上感染人数有一定的增加，人员主动减少聚集，使得原本暨早旺季、冬至节期的消费市场需求进一步被递延，相较2021年，2022年集团营业收入同比下降1.54亿元，主要为泉州墓园受疫情影响闭园暂停营业，销量暂时性下降所致。截止2022年12月底递延的消费还未全部回补，其中坐落于上海、河南和辽宁的三家墓园由于防疫措施要求全年闭园暂停营业6-153天不等，导致全年销售数量同比下降14-34%不等，这三家泉州墓园的总收入也因此下降1亿元人民币。2022年集团经营利润率和EBITDA利润率分别录得47.4%和54.6%，同比分别上升0.3%/1.2%。一方面，管理层在疫情期间根据不同子公司实际情况，敏捷地推出相应降本增效方案。另一方面，墓园业务由于上海地区业绩率先修复，贡献占比提高，提升了整体墓园的经营利润率0.9pcts至56.4%。在多变的外部环境下，集团的经营利润率持续保持在较高水平，体现出能够穿越周期的行业特性及集团稳健、有韧性的整体运营能力。2022年集团净利润率达成37.3%，同比下降1pct，主要由于非经常性项目的影响，包括本年一次性支付婺源万树山诉讼和解费用约1780万元以及此费用无法抵免企业所得税的相关影响。
资产使用方及使用效率：
2022年集团净资产收益率和ROIC达成13.8%、22.6%，同比下降2.7%/5.2%，主要受利润下降影响。此外，2022年末期每股派息达到人民币0.0758元，合并2022年中期股息全年派息涨0.132元，按照以港币计价的本年度归属于股东净利润计算，派息率上升至40%。有别于其他行业。受疫情影响的殡葬服务，特别是墓园服务市场需求并没有消失，只是暂时性的停止。疫情后被递延和累积的殡葬市场需求将会快速释放，叠加我不断创新和提升的产品、服务和市场渠道，我们非常有信心集团也将随之继续保持较快增长。事实上，2022年下半年在上海地区，2023年截止目前在所有地区，我们已经看到疫情后被累积和递延的市场需求呈现较快的增长。此外，正如集团在2022年5月更新股息政策提高分红比例的公告中所述，在兼顾长远、可持续发展的同时，我们已建立起对投资者持续稳定的高回报机制。因此，合并考虑中期和末期的股息后，全年派息率较去年30.2%上升接近10pcts，达到40%。
分业务情况：
2022年集团墓园服务收入约占总收入81%，实现营业收入人民币17.49亿元，同比下降人民币1.59亿元/8.3%。其中，疫情影响下经营性墓穴销售数量同比下降1875座/12.4%。疫情下静态管理的防疫政策使得客户暂时无法到实体墓园挑选墓穴，墓园也被要求暂时停止营业。上海、辽宁、黑龙江和河南的四家权重墓园全年经营性墓穴销售数量同比下降1351座。即便如此，经营性墓穴的平均单价仍旧上升6.4%，主要是我们差异化、艺术化的产品得到客户认可，特别是我们新建和新并购的公司在当地市场通过人文公园、生命公园的打造，不断提升我们的竞争优势。与此同时，随着年初提出向精神世界的福寿园发展的战略计划，我们的产品和服务不断创新，正在叠加科技和数字的使用，包括智能互动屏幕的使用，数字九理的智能祭扫服务，全方位的云纪念，涵盖云祭扫、云相册、云讣告、云祈福以及数字纪念馆等多种功能，推动传统的物质层面向更深层次的精神层面转型，使得我们差异化、个性化的产品整合线上和线下服务，进一步提升我们市场占竞争力和市场占有率。
2022年，集团殡仪服务实现营业收入人民币3.59亿元，同比上升人民币2746万元/8.3%。由于地域分布原因，本年度各殡仪企业业务受疫情影响程度低于墓园企业，叠加2021年新建及收购的殡仪企业全年投入运营，殡仪服务收入占集团总收入比例16.6%。本年合理口径殡仪服务收入增加1339万元，其中服务户数65393户，同比增加4434户/7.3%。户均消费达到人民币5183元，同比下降3pcts。可比口径下殡仪服务数量增加主要是以下三个因素，第一，受疫情和严格的防疫政策影响，殡仪企业在年内不同时期不同程度地减少了增值服务，涵盖我守灵和礼仪告别服务。第二，各地殡仪企业随当地整体火化率的提升以及服务内容的增加，提升了服务速度。第三，在江苏的一家殡仪企业本年新承接的基础类告别服务数量增加约2000户，可比口径殡仪服务均价下降主要是疫情下增值殡仪服务的减少和新承接基础类服务均价较低所致。此外，2022年新建和新收购的殡仪企业收入增加1406万元，主要是在安徽的两家殡仪企业和在河南的一家殡仪企业，全年服务数量达到7781户，由于提供的主要为基础类服务，现阶段单价较低。随着疫情后防疫政策的放开，殡仪全类型服务将得以展开，以及我们殡仪企业的不断扩展、服务内容的不断延伸，我们服务的客户群体总量将持续快速增加，平均单价也将回升。此外，我们继续提升和推广高附加值和差异化的产品服务，我们重点打造的并服务内容包括仪容整理、防腐等服务进一步获得市场的认可，有望进一步夯实我们在殡仪市场的差异化竞争力。
作为殡仪服务中的差异化产品，生前契约在疫情影响下全年完成签约16759单，较上年的13764单增长21.8%。同时，我们也看到了民众对于生前事项决策逻辑的演变。一是对规划类服务，民众的理解和接受度进一步提高，这让契约产品的多渠道传播更加容易达成。二是商业机构及政府组织对于稳定供给的期待进一步提升，我们与养老机构、社区红十字会、救助站、退款会等达成多笔业务合作。也在积极推进不同渠道与不同产业的异业合作机会。三是服务内容和需求进一步打开。民众及社会机构对我们提出了诸如安宁疗护、哀伤辅导等多元的专业需求，做相应产品的研发，来满足多元化、差异化的客户需求。其他服务中包括对墓园及殡仪设施的设计服务及工程一体化总承包ETC服务等，2022年其他服务在集团内部直销后实现对外营业收入约6330余万元。集团全资子公司所代表的设计工程板块已完成了多个集团内EPC工程，达到了较高品质的施工水准且已经签约开始对第三方输出服务。我们建立的EPC工程管理体系已可以执行高质量的集团内设计工程整合，降低施工成本，以及未来锚定服务集团外的EPC市场，为集团创造新的利润增长点。我们的环保火化机板块在疫情期间一方面与交通大学和同济大学在技术研发层面不断迭代更新，一方面和海外经销商建立起了良好的联系并成功对外实现销售。疫情后海内外市场对于火化设备的需求将会释放，相信我们在环保火化设备的市场份额将大幅提升。我们预计这些多边延展的服务类业务在未来将有更高的渗透率和增速，有望进一步提高集团整体盈利水平。此外，我们非常关注经营业务在不同地理分布上的优化，虽然上海2022年受全域静默管理业绩遭受重大影响，下半年防疫政策优化后业绩在持续修复，但其他地区企业在四季度疫情再次来袭时对经营影响较大，使得全年上海地区的收入贡献占比仍较2021年上升1.3pcts。山东地区收入占比提升1.6pcts，主要是来源于坐落在济南的一家墓园。本年度内，一方面当地疫情影响较小，另一方面前期济南墓园环境持续投入的效应持续体现，红色军旅主题文化的植入以及产品转型融合打造，有效抢占并提升了市场份额，使得本年销售数量上升358座。随着疫情后各地被累积和递延的消费需求的释放，各地市场客户对集团产品和服务理念加深认同，我们更加关注在各地区新建和新收购企业经营能力的提升，使得集团经营地域结构更需优化和均衡，将降低集团对上海地区的依赖度从而更好的支持集团实现可持续的快速增长。
集团的经营开支情况：
2022年集团的经营开支总计人民币11.4亿元，同比减少0.9亿元/7.3%。通过定制弹性预算对人工成本、工程投入、营销费用等主要项目梳理和管控，同时区分经营性投入以及战略性投入，优化资源的投入，降低经营开支。其中可比公司的经营开支同比下降人民币1.09亿元/9%。新收购和新建企业的经营开支增加人民币1890余万元。按照经营开支的类别分析，2022年员工成本发生人民币4.64亿元，约占经营收入21%，同比减少人民币0.06亿元/1.3%。员工成本的降低主要是疫情期间集团阶段性调整薪酬福利政策和优化岗位结构后综合效果所致。部分被2022年首次全年运营的若干家新收购和新建公司以及社保基数上调导致的员工成本上涨所抵消。工程支出及物料消耗主要为提供墓园殡仪及其他服务过程中建造投入，以及所消耗的材料和物资（包括食材）。2022年成本发生人民币2.85亿元，约占营业收入13%，同比减少人民币0.6亿元/17.3%。这主要是由于一次性特许经营协议向下的殡仪馆建造服务成本本年同比减少，导致相应成本下降人民币0.35亿元。集团开展EPC业务节省了外部工程成本，同时根据外部根据市场情况适时调整了建造和物料采购计划表，部分被新收购或新建的工程建设投入抵消。折旧和摊销相对固定，2022年增加人民币0.09亿元/6%，主要是2022年首次全年运营的若干家新收购、新建公司增加了资产的摊折所致。市场及渠道成本2022年发生人民币0.4亿元，占营业收入的2%，同比减少2%。该等价幅主要是因为疫情影响业务量的暂时性下降以及不同销售组合综合所致。
资本结构：
我们集团有稳健的资本结构及现金产出能力。2022年全年集团的经营活动净现金流入人民币8.68亿元，资本性开支包括并购相关支出以及经营过程中的长期支出，本年度并购支出主要包括菏泽项目的股权对价款以及以往年度已收购墓园本年支付对价进度款。截至2022年12月31日，净现金存量为人民币24.3亿元，有息负债比率为0.5%，充沛的净现金存量为集团在多边的周边环境中加大并购、发展新建墓园设施以及投入相关产业研发提供了有力的保障。
集团上市以来的业务成长趋势和结构。墓园和殡仪设施从上市时的13座分布在7个省和直辖市发展到现今的31座墓园，运营的殡仪设施也已经达到30座，成为遍布全国16个省市领先综合性殡葬服务提供商。本年度殡仪和经营性墓园服务总量达到86248户，同比上升8.8%，进一步提高了我们和客户的触及率。截至2022年12月31日，剩余可开发墓室的土地面积约为262万平方米，较去年年底增加，主要为收购的张家港、张家口着陆项目和山东菏泽项目，为我们今后的发展提供了充足土地储备。
集团上市以来的财务指标：
集团上市九年来，收入持续保持增长，即便2022年疫情对集团的经营产生了影响，集团的年均收入增长仍高达15.1%，体现出了殡葬行业和集团经营增长的确定性。通过差异化产品、精细成本管控，集团的盈利能力卓越且稳定，EBITDA利润率和净利润率多年分别保持在50%和37%以上。
综上，虽然2022年各地不同程度的受疫情影响，收入和净利润同比下降，但展望2023年，随着疫情消散，殡葬市场确定了市场需求，以及集团通过人文和科技赋能，进一步增强自身产品服务的市场竞争力。我们相信疫情后递延的消费将逐步快速回补，业绩也将快速修复。
Q&A
Q：随着两会的顺利展开，目前殡葬行业的基调是否发生了一些新的变化？公司的殡葬服务提供商改为中国领先的殡葬及生命科技服务提供商，请问可否解释一下这个反应上的转变？
可以从四个方面来回答这个问题。
第一，在国家宏观经济社会发展背景下对中国殡葬行业的发展趋势的看法。无论是去年的二十大报告，还是去年年底12月20日的中央经济工作会议，国家都反复释放了促进经济社会发展的积极信号，为各行各业发展奠定前进的基调。我们认为殡葬行业将在以下三个方面实现协调可持续的发展。第一，在基本民生保障和满足多元化、个性化需求方面实现最大的平衡与和发展；第二，在有为政府和有效市场之间达成平衡与发展；第三，在殡葬事业的科学顶层规划设计以及殡葬产业的健康有序发展中实现殡葬行业的中国式现代化发展。在行业发展的趋势背景下，再叠加我们行业将面临的两个2000万（2000万的退休人口，2000万死亡人口），一个5000亿（5000亿殡葬消费规模）的消费时代。我们也将顺势而为，做出我们集团新的努力和贡献。我们的举措和政府对行业发展的要求是匹配一致的。
第二，如何理解殡葬行业的本质。今年是我们上市的10周年，明年是我们创园的30周年。我们的对其本质的理解是如何做好物理和精神的保留工作。所谓物理保留，就是围绕后生命时代物理的存在形式开展的一系列的殡葬活动、殡葬行为以及提供的一系列的殡葬产品和殡葬服务。30年以来，我们把这些产品做的比较文明、比较唯美、比较感动、比较有尊严，比较有尊重感。所谓精神保留，是赋予每个生命以精神的价值和意义，如何把每一个生命来到过这个世界的精神痕迹保留下来，把每个生命中的品格品德提炼出来、传承下去，形成好的家风民风，最后为中华民族伟大复兴作出殡葬事业应有的贡献。
第三，殡葬4.0视角下我们的战略发展延伸和重大理念创新。如果公墓是殡葬1.0、公园是殡葬2.0，人文纪念公园是殡葬3.0，那么殡葬4.0也就是生命公园阶段。传统物理边界思维将被打破，借助科技手段的加持，精神层面的纪念将被无限的拓宽。有框的福寿园也随之进入无框的元宇宙时代。我们对自身的战略定位也随之调整为中国领先的殡葬服务和生命科技服务商。我们做出了我们这个行业重大的理念创新，也就是在科技和文化手段的加持下，如何实现记号做美、记载做厚、纪念做长的工作。我认为未来殡葬行业新理念的实现都要依靠科技手段的加持，科技手段的加入最终还是为了实现人文纪念的目标。我们将联合数据入口的融合设计及联通，使物理机号的外观和内涵变得更加美化和丰满。我们将借助数据存储技术，将个体和碎片化的人生记忆系统载入云端的家庭数据纪念馆。我们将借助应用纪念场景的不断丰富，整合三维建模，针对不同文化层次、不同生活经历的用户提供差异化和定制化的生命科技服务的产品。
第四，福寿园如何实现从人口红利到人才红利。我觉得所有的价值都需要人才去创造，要获取两个2000万的人口红利，首先必须要创造出福寿园自身的人才红利，于是我们在7年前成立了自己的生命服务学院，该学院主要是为福寿园集团内部干部的技能培养提供一切知识赋能，也为集团200位左右的直管干部、500位左右的技能人才提供不间断的理论和实操的培训。我们将其称之为福寿园国际集团商学院。我们于两年前向国家相关教育部门申办了福寿园集团的礼记学院，并于上月拿到了教育部门的相关办学资质许可证。目前1万人中只有1名殡葬业的从业人员，这个行业的人力资源非常匮乏的，所以我们这个礼记学院希望为社会培养更多的从业人员，为社会培养更多的相关人才，我们称之为福寿园的社会学院。我们还将致力于协会与国际殡葬机构加强深度的交流，进一步提升我们的对外开放水平，做好关键进出口的工作。我们通过与国际同行的深度交流，争取在理念、服务、环保设定、产品创新等方面进一步拓宽我们的国际化视野，提升行业的运营水平和运营效率，我们称之为社会国际学院。
Q：从去年至今，政策的市场环境和方向是否改变？目前殡葬管理条例的政策制定和审核到了哪个阶段了？
根据国务院21年的立法计划，启动了民政部2022年度的立法工作计划，其中包括殡葬管理条例。2021年国务院立法工作计划中殡葬管理条例被列为拟制定十八届行政法规之一，但在22年并没有列出殡葬领域的任何法规条件。2023年民政部的年度立法工作计划一般要到下半年公布，如果还是与22年类似的话，整体来看政策依据是比较弱的。多年政策无法落地的原因是因为其复杂性。第一，目前条例还没有上升到法律层次，立法要通过民政部、国务院、全国人大，要充分考虑到与公安、财政、国土资源、法院、市场监督等各个部门的协同合作，同时，涉及生死的事情的复杂程度非常高的。第二是变革主体，修订的主管是部委，民政部主管领导最近的思路是要加强加快放管服改革，彻底解除决公益性与经营性殡葬服务机构不分的主问题。另外，民政部门及殡葬服务机构要断臂求生，主动推进殡葬服务机构改革，这透出管监管部门的决心，也透露出这项工作自我革命的任重道远。第三，从改革序列上来看，现在新政界的政府刚开始执政，另外形势非常复杂，当下最重要的是经济建设和改革开放，我们认为目前不太可能出现法规关掉一个行业的情况。另外，社会大环境势不可逆。殡葬行业中的公益性公墓与精细公墓相比，前者是有没有，政府兜底民生保障，后者是好不好，代表人民对美好生活的向往。政府兜底是广泛公共殡葬服务的底而不是全社会的底，所以有选择性的经营者一定是大于市场的。如果1000万人死亡，这部分全部兜底，按最近摩根士丹利的数据，中国人平均丧葬费用是3万，那就3000亿，这还只是需求端。在供给端福寿园的墓碑是没有蜘蛛网的，因为每三天就有人擦拭一遍，要维持这种服务的社会成本是非常高的。第二，我们作为一个市场化不充分的居民服务行业，我认为殡葬在整个国家的现代化市场建设中不会走回头路，加强监管应该不是为了消灭市场，而是保护市场，这保护里面就包括保护市场的开放性和准入。第三，我们要相决策层的政治智慧，政策出台一定为了解决行业的核心难题。殡葬行业的主要矛盾在于土地消耗和木价问题。两者都不是通过限制经营性目的就能解决的，甚至有的时候会起到反作用。从福寿园的发展来看，我们目前的发展方向是符合政府倡导的方向的，条例造成的不确定性其实是在逐步减少的。更规范的条例的修订只会增加了我们的竞争优势。同时我们强调将科技融入殡葬，今年两会改革里面最重要的一块就是数据局的设立，就是整个这个向数字经济的考量，这个是我们的科技赋能。最后福寿园还存在溢出效益。在文化方面我们的业务触角其实是从殡葬扩大到家庭，我们强调全生命周期的延伸。
Q：湖南在21年的时候提出政府管控下的公墓产品合理利润率不超过15%？
我们关注到政府更多的是通过行政手段发出来一些倡议，目前只集中在部分省市，所以我认为它具有一定的局限性和个体性，并不能代表整体情况，我们会持续密切关注。
Q：今年的收入增速目标，在M&A和内生分别的增速？开支安排？
我们对业绩的实现非常有信心。叠加2022年已经被递延和累计的消费回补需求，预计我们2023年度收入增速不低于35%，利润增速在30-35%之间，其中内生的业务预计能贡献收入增长25-30%，兼并收购业务会贡献5-7%，我们全年的兼并收购资本开支预计在6-9亿人民币左右。
Q：M&A这个是基于几个并购的项目？
我们期望有4-5个项目，其中有几个是公墓殡仪一体化的成熟项目，一两个是新建项目，新建项目方面我们会快速占领市场，并购相关的对价相对较低。
Q：对于收购项目的策略？创新业务板块的贡献？
第一，M&A的策略与拓展布局。今年集团的投资工作主要是要做好投前、投中、投后的管理工作。投前我们要建立目标市场地区，主要是中国整个胡焕庸线以东的主要经济发达城市地区。通过在这些目标市场地区与各地对于行业有十四五的发展规划的政府、非政府机构要建立合作网络和常态化的交流、互访和沟通的机制，与省市、行业的监管者和运营者建立框架合作的机制。投中工作，主要包括项目的跟踪落地和承接管理，今年拓展情况的新趋势是政府合作项目的增多，我们在东北中部、陕西、四川、云南、广西大湾区，包括江浙的核心地区都有紧密的项目跟踪。根据项目和谈判的成熟度，有些项目是有机会在今年落地的。投后工作主要是做好项目的总结、分析和评估，为未来的投资形成指引。
第二，创新领域。在数字化创新方面，接下来福寿园将会面临数字化营销和数字化产品的突破。首先在市场端，我们目前正在计划和中国版ChatGPT进行合作，准备研发训练福寿园和行业的GPT，目标是实现数字化AI客服。在产品端，福寿园目前存量客户超过30万，已经建立超过20万的网络数字纪念空间，已经激活超过2万的用户。那么针对这些数字纪念空间，我们要做的是分三步走。首先我们要建立激活与客户的连接，让客户更加了解、接受、使用这个数字空间。然后要推动客户大量上载、留存、使用各种文字，把记忆做厚。再次，我们通过实现对于家庭、家族文化传承的数字化产品，将记忆做长，逐步将目前的2D数字空间升级成3D，转向元宇宙消费场景。在生前契约方面，2022年生前契约实现了订单16759份，录得了21.8%的增长。在传统渠道之外，2022年与京东本地生活服务部门合作，打造了行业的联动，推出了传统节日的纪念活动。福寿园生前契约服务已经成为平安居家养老服务体系的合资供应商，配套提供长者一站式服务。完成传统殡葬服务之外的生命服务项目包打样，并且将逐步商业化放大。生前契约的业务每年都在增长，并且即使在疫情强管的期间内还是在增长。但其不能在短期内迅速的放量的原因是因为中国的殡葬市场存在较多政府干预，市场行为较不充分。基于这样的背景原因，集团没有设置专门生前契约销售团队体系，目前主要是依托于传统的，长期的销售，最大化实现现有营销团队的效率。生前契约目前主要的定位是企业长期护城河，更多的目的集中在提前锁定客户，为殡仪馆板块创收，增加公墓版块开发大渠道。生前契约的未来规划，要强调深化协同效应，要与殡仪服务共同发展。要做深做实同城殡葬一体化的落地。要有效识别需求并进一步推动更多合作，在新人口环境背景下，围绕客户的需求，延展产品服务链，建立服务体系，帮助更多的家庭从容告别圆满人生。
20230320
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