作为独立云服务商，金山云如何玩转巨头的游戏

$金山云(KC)$上周五登陆纳斯达克，上市首日爆涨40%，第二个交易日涨幅接近9%。在IPO当晚媒体沟通会上， 董事长雷军表示IPO路演市场反应热烈程度远超他的想象；CEO王育林称，金山云最早准备募集4.5亿美金，路演第一天就超出了预期，于是临时增加了额度，融资5亿多美金。

金山云在美上市的受欢迎程度，反映了海外投资人对云计算产业理解和接受程度较高，他们更容易看懂金山云的模式。

作为独立云服务商，金山云如何玩转巨头的游戏，上市又意味着什么？

一， 国内云计算市场赛道广阔

1，发展空间大，行业红利能支撑金山云的发展

根据Frost & Sullivan，中国云计算市场规模2019年为1618亿元人民币，预计到2024年将达5633亿元，CAGR 高达28.3%，行业红利仍在持续释放过程中。与更成熟的美国市场相比，国内云服务行业还处在相对早期阶段，任何一家公司跟AWS相比还不是一个量级。目前的竞争格局下，各家首先考虑的是一起培育市场，将行业做大，其次才是竞争。在金山云看来，只要踏实做好业务，就能取得不错的增长。

2，公有云市场进入门槛高，市场格局已基本稳定，金山云是独立云服务商中的佼佼者

云计算市场进入门槛高，规模效应明显。根据 Frost & Sullivan 数据，2019年国内公有云市场前五大参与者市场份额（IaaS+PaaS）合计高达79.9%。作为独立云服务商，金山云的市场份额达5.4%。目前公有云市场格局已基本稳定。

3，盈利周期长，巨头的游戏

公有云市场有明显的规模效应，有着规模越大、服务越好、成本越低、客户信任度越高的特点。此外，研发成本的增长和营收增长也不是线性的，当达到一定业务规模后，自然会产生利润。金山云已于去年下半年实现毛利转正，相对于盈利目标，当前阶段公司也非常重视规模和份额的获取。

此外，中国的云服务市场比美国晚五到十年时间，加上中国大部分行业企业IT化程度并不高，限制了国内云计算市场的发展速度，国内云计算市场长期面对着投入周期长，盈利转折点难以实现的问题，投资者对整个行业大规模盈利需要抱有足够耐心。雷军认为，再过五到十年，云服务在中国也会变成一个盈利能力非常不错的业务。

二、作为独立云服务商，如何玩转巨头的游戏

金山云董事长雷军2014年时就提出All in Cloud战略。日前雷军发布微博，发表了【金山十年总结】感言，“过去十年金山的核心战略就是：全面转型移动互联网，all-in-cloud。最近金山办公和金山云的成功上市，充分证明了战略的正确和团队的能力。”他认为，在同行都是巨无霸企业的恶劣环境下，金山云要采用的态度是继续拼命、一往无前。

该信念支撑了金山云过去三年的高速增长，年均复合增长率达79%。在巨头压力下，金山云是如何在“夹缝中”实现高速增长的？

1，专注几个重点行业，做到细分领域数一数二的服务商

公有云既然是巨头的游戏，金山云作为独立云服务商自然不能硬碰硬，跟巨头在各个行业全面开战。金山云的策略是专注于深耕细分重点行业，将服务做深。

金山云最早为支持小米业务需求而开展云计算业务，2014年开始对外提供服务。目前在游戏、视频领域已建立领先优势。金山云的第一个外部大合作伙伴是2014年的爆款游戏---全民奇迹，也因此树立了游戏云市场的口碑。目前，巨人网络、完美世界、Seasun Games和Ourpalm等都已成其主要客户。2016年开始拓展视频云业务，并赶上了短视频爆发的窗口，赢得了字节跳动、爱奇艺、B站等大客户的信任。

在5G换代趋势下，游戏云和视频云市场红利将继续释放。根据Frost＆Sullivan数据，中国游戏云市场2014-2019复合年增长率为52.0％，2019年市场规模为115亿元人民币，并有望在未来五年保持36.8％的复合增长速度；中国视频云市场2014-2019复合年增长率为69.0%，2019年市场规模为185亿元，预计未来五年复合增速为37.9%。

除游戏及视频之外，金山云还在不断探索传统行业企业级市场。国内的IT土壤相对于美国市场并不成熟，目前仅以互联网为代表的信息化程度较高的企业，上云相对容易，大量传统企业以及政务服务部门切换难度较高。但是随着云计算在技术实力和成本效率方面的优势越来越明显，传统企业和政务服务不再是观望态度，而是选择了“公有云的私有化部署”模式来拥抱新技术。

目前，金山云的企业云服务（Enterprise Cloud Services）主要服务于金融机构、公共服务、健康医疗、制造、教育、AIoT等领域。跟公有云按需收费的模式不同，企业云服务通常按项目付费，目前该部分收入占比已从2017年的1.5%提升到了2019年的12.3%，该块业务还在高速增长。

2，通过“中立性”和服务能力赢取信任

云服务是典型的To B市场，不像C端市场那样赢家通吃，而是需要深厚的行业理解和企业综合服务能力，才可以赢取客户的信任

一方面，金山集团是成立30余年的软件公司，拥有大量大客户、政府客户资源，团队对企业服务的经验领先于其他互联网巨头，拥有B端企业服务的基因。

另一方面，金山云作为独立云服务商也有“中立性”方面的优势，尤其是在国内，互联网巨头之间的竞争战线拉的特别长，选择独立云服务商，一定程度上能帮助客户避免站队的麻烦；同时，随着“多云”成为一种趋势，金山云的中立性也更容易成为客户在实施多云战略时的选择。

3，专注优质大客户市场，不追求大而全

大客户代表着高度信任和客户稳定性，进而意味着金山云的业务稳定性和持续性较强。根据招股书披露，公司2019年客户数量243家，上年同期为154家；2018和2019年公有云服务客户续费率分别高达161%和155%，这意味着客户每年在金山云的投入预算会比上年多出50%以上。

王育林称，专注于垂直领域和优质大客户，也是路演过程中海外投资人关注的重点之一，大客户的信任是对金山云技术实力和服务能力最佳的背书。

三、上市重要性

1，融资通道。云计算是个长期投入的领域，即使是在云计算土壤较为成熟的美国市场，包括亚马逊在内的云计算服务商，也是经历了十年，才在规模化之后走向盈利。中长期来看，金山云会继续为获取市场份额加大投入，通畅的融资渠道就显得非常重要。在美上市，相当于帮助公司打开了全球资金通道，将来可继续通过增发和发债等形式，支撑公司的基础设施及技术扩张。

2，强化信任。金山云成为公众公司之后，对客户来说，信任感会加强，客户对数据安全、企业透明度等方面的顾虑会降低。

总的来说，虽然金山云上市非常顺利，整个发行过程深受海外投资者的肯定，但上市对于金山云来说，仍然是个阶段性起点。 雷军认为国内的云计算市场还没有真正爆发，金山云“还得坚持原有的战略继续深耕，继续再干三五年，把这些地盘稳定住”。

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