$涪陵榨菜(SZ002507)$ $安井食品(SH603345)$ $海天味业(SH603288)$
Q：我这边先请教韦总两个小问题，一个是我们看到去从去年年底我们董事长高翔总来了之后，到现在也有一段时间了，想问一下新的领导来之后，公司包括组织架构和一些渠道，包括增长的规划上有没有发生一些变化？请韦总跟我们分享一下。好的。
A：尊敬的各位线上的投资者大家好，也非常感谢大家能够参加今天的交流会，能够增进公司跟大家的一个沟通和了解。那么大家可能也关注到在2023年的12月份的时候，公司的董事长有了个分化，我们新的董事长高董事长来完过后，对基本上现在来看，就是说一个是有几个地方的一个变革，一个是组织架构的延续了我们2023年的一个变化，一方面是销售上面的组织架构，一个去年末基本上第四季度逐步的调整完毕。
那么2024年年初基本上陆陆续续目前在总部这边做了一些调整，逐步按照我们之前的规划，逐步根据业务流程逐步来进行一个梳理和组织架构的重构的一个目前正在进行。那么从另外一个是从渠道或者从销售上面来看，今年我们还是逐步的根据董事长的一个要求，因为董事长上任完过后，基本上我们的大经销商还有基本上很多地方都去做了很多调研，就销售上面好对上面也目前来看，逐步的按照2024年一个战略规划，然后就进行了销售上面进行了一些策略上面一些基础上面的一些技术更好的更更高的一个要求，然后作为销售上面你的任务也夯实，同时在机制上面跟以前就是说也有所变化，就跟特别不管是激励方式，还有我们的业务流程上面，目前正在做一些优化。
那么我们觉得就是说目前公司也正在新董事长带领下逐步的往前走，主要董事长来完过后，主要一个是销售方面的体制，还有我们现在总部的组织架构目前正在做，主要是这两方面的一个一个变化。
Q：好的明白，然后第二个魏总我想请教一下，我们看到二三年下半年我们榨菜的量价大概做了一下拆分，量这块有6个多点的增增长，然后价格是略微下降的。想问一下我们一方面是量增的来源，然后第二个是我们价格主要是因为可能有一些降价结构的调整，或者是渠道的结构是哪方面产生了这样的影响。
A：下半年主要还是有几方面的一个有一些影响，基本上我们从2022年跟2023年就是同样同款产品方面变化的不是特别大，主要一个2023年变化比较大的一个我们2023年以前我们同一款产品，主力大单品上面两有同一个产品里面有两种包装形式，一种是每一箱里面有100袋是单袋的，有一种形式是量贩装，底联袋再装在一个透明的塑料袋里面，再装到箱子里面去。我们2022 2023年对量贩装这方面的一个产品进行了一个价格的调整，其实跟我们当代的是拉成一样这方面。
实际上价格略往下调了，量贩装这方面的这个产品，所以这方面本来量贩装在我们的整个产品中，特别是榨菜产品中还是有一定的比例，那么它价格变成一样，它在变相中也对我们的价格上面也略微的下调了一点，这方面也是有影响的。当然从产品的结构中间本身每一年跟每一年之间或者季度跟季度之间，它结构上也会有一些变化，因为我们从去年特别是我们为了夯实两年的价格带的产品来推出来60克，所以这方面结构上面也会有一定影响，主要上面还是这两方面的影响，其他的应该来说从目前来看对这个价格影响不大。
Q：首先一个问题想跟您请教一下，目前观察下来在行业竞争方面现在是怎么样一个趋势？比如说像一些小企业现在生活状生存的状态，还有公司未来对于这一块是重点去抢占份额，还是靠新品新渠道来或者增长这个问题，谢谢领导。
A：好，因为现在目前可能大概关注到，其实我们这个行业里面，特别是在榨菜为主的这样一个行业里面，竞争是比较多的，不同的厂商有不同的品牌，所以说关于未来方面我们还是两个方面，一方面本身我们做榨菜，目前榨菜我们的我们自己估计也就是包装榨菜这一类的，也市占率的目前30多这样子，也不算也到一个半高不高的一个水平，我们想未来两方面，一方面我们榨菜上面还是继续要扩大市占率，所以从目前我们公司的布局来看，主要还是在一二线市场以及这个部分的三四线，我们对三线市场上目前来看量还是不大，占比还是比较少。
大家也很清楚，我们这类产品是属于广谱性的一个产品，作为日常的使用的这种广谱性的产品来看，发现市场上有人的地方，我们认为可能应该来说就应该有这种交易的可能。那么一方面我们还是继续要坚定我们从榨菜主业上面来来这个是不变的，从我们未来几年来看是不会变的，所以说我们还是想一方面大学方面根基上是我们的公司的一个根基，大家从年报上也看得出来，都超过80%，那么未来我们还是想这方面是从榨菜品类上面逐步去增长。另外一个我们还是实施对其他的的拓品类这方面去做努力。除了我们榨菜这个产品，像我们现在目前的这个泡菜还有萝卜这一类的，我们还是想你本身这一类的市场，我们经过我们宣传很多年以前的调研也是比较大的一个市场，只不过市场除榨菜以外，其他市场各个地方地方性的这种产品就比较多，销售的半径范围也比较小，所以我们想从那个方面也进行一定的突破。
好将来也就是我们自己本身的主业，还有我们自己本身比较熟悉，也算是组成开胃菜里面的其他的萝卜泡菜这一类的去拓展，所以说我们讲未来增长这两方面都是要进行，当然我们这两年以来，我们逐步的支持像穿条这一类的逐步去做一些拓展，这样把这个产品的面横向上面跨，就是说也是我们的组成开胃菜里面，辐条行业里面去逐步除了我们江南菜，其他辐条里面也去做一些突破和尝试，将来几个赛道同时并举，逐步来未来把我们的目标逐步去实现，是这么一个考虑的。好的。
Q：我们年度目标的话今年是双位数，从一季度的情况看，就是咱们完成的信心感觉怎么样，现在符合我们的预期吗？
说话人3
A：是这样的，因为其实大家可能也关注到我们2024年2023年年报里面，对预算上面也做了一个12%左右的营收的增长的那么一个预算，其实我们以前我们做的相对来说要激进一点，因为我们今年也做了一些评估，包括新董事长来完过后，我们也跟销售上面反复的进行一个董事长去调研，完过回来反复做了一个研究，感觉到因为大家也很清楚，我们预算跟所有人的收入销售也好，包括我们管理层也好，都是挂了钩的。所以今天我们觉得在目前经济的环境上面，而且现在我们感觉到竞争也是非常激烈的，特别是今年原料价格相对来说比较下调的比较厉害的情况下，我们估计未来的竞争还是比较激烈，但是本身我们这个产品上面还是我们目标的群体上面，还是在我们行业里面，还是属于定位为中高端。所以最低的价位的产品的市场的目标群体不是我们的目标群体，所以我们今年从所以我们今年定的是12%左右，这是我们本身根据我们的情况来，从目前来看，这个一季度还是基本上符合我们的去年本身一季度可能相对来说基数也很高，所以今年我们是考虑逐步的做完过后，可能一季度有一点压力，但是我们还是想做完过，今年还是想把我们这个目标能够把它完成，是这样的。
Q：然后我观察到我们23年的萝卜和泡菜，它的销量其实也是有点下滑，这个是什么原因？我们新品的话。今年是怎么预期的？谢谢好。
A：我们去年可能大家都要关注我们两个这个产品，一个是泡菜和萝卜都有所下降，特别是萝卜下降的还比较多。我们是这样的，因为去年可能大家也关注到，我们本身去年2023年我们推了一个大概这样那么一个新品，同时我们萝卜类产品里面，我们在2022年中6月份的时候推了好几个出来，所以在22023年的时候，我们当时在2022年的时候，我们是拿的资源比较多的是投放在萝卜这类的产品上面，所以2022年感觉到它本身就是说还是真的蛮快的，2023年感觉到它一下子就有下滑，其实我们2023年一个是我们对萝卜和泡菜的投放上面，资源投放上面是减少了一点的，主要是我们考虑到萝卜上面基本上体量8,000万左右到一个亿这样子，然后做完顾问我们实际上市占率还不是很高。
所以我们2023年从6月份开始，我们就在提升新品的过程中，就补了萝卜的去铺市去做了工作，但是做铺市的过程中，我们暂时不会做过多的对萝卜上面做过多的必然的投放，特别在促销这一类。我们2023年主要是把一个是人员的精力和激励上面，主要是对大概价格方面投放的要多一点点，就是形成了需要两个品类，它会有所下滑，所以说我们2024年会逐步调整回来，好这样它有助于我们刚才您提那个问题，我们的预算的这么一个实现是这样的。
Q：理解，然后还有一个问题是我们渠道方面的问题，现在各个电商平台都有一些串货的问题，包括像直播的这种形式，它其实对我们价盘是不是也有一定的影响，我们这个问题是怎么看的？谢谢。
A：我们是这样的，因为我们公司就是说公司这边这么多年以来，其实不管线上还是线下，也在就是说不管是哪个渠道，也是多方面的去做尝试和突破和夯实。但是我们公司这一类的产品的一个特性，一般在线上这一类它有一个成本比较大的，就是一个运输的成本，就是快递成本。而我们这类产品的一个特性，普通人买回去的时候，一般它是少量或者是这一类的来买，频次多频次少量这样来，他不会说一次性买很多。所以从目前来看，就是说一个是我们同行业里面做大派的和线上的这几年，不管是电商也好，或特别是现在目前的稍微一抖，他现在目前的抖音这种社交这种平台上面，具有社交的属性，又有这个产品销售的属性，是一种新兴的属性。我们觉得上面这一类的我们本身也在做，我们是说去年你也可以看得到，我们公司去年电商也是增长的比较快的，这一类我们是这么一个看法的，那一类我们只是作为一个我们渠道上的补充，不会作为我们目前主打，因为我们这个行业内产品的特性还是有随手性的这一类的买的，这种意愿更多一点，不管是大商超也好，或者是现在目前这种社区小店很多，那么这一类的随性就是买其他东西顺便就买了，看见就买了，这一类的就比较多，而不是说消费者的这种他是特意的专门去哪个地方去买一袋榨菜或者买一袋萝卜，他不是他基本上是看见了顺便就买了。
所以说这一类渠道上面对我们上面我们目前来看我们是作为一种补充，所以线上面包括我们自己所掌握的一些信息来看可能比较多，现在目前来说各个品牌的不管大品牌小品牌都在做，但占的这种体量上面一方面是不大，另外一方面我们是感觉到上面刚才您说的，它价格相对来说折扣要大一点，这一类的我们认为只能作为从我们公司来看，我们认为是一种补充。从长期来看，这一类的话也本身线上的价格本来要打折，所以说它本身毛利率比较低，而成本又比较高。所以说对于企业上面来说的话，它是就是说利润的贡献是比较小的，而价盘上面我们是分线上线下的，我们主要是通过产品的规格这一类来进行区隔。那么所以说是从目前来看，网上对我们来说有一定冲击，本身做完过，所以说我们为什么把在线上这方面我们要去做，所以说我们就是说对利润贡献不大，但是我们又要把这个渠道占住，也要把它这个占领住，同时也在这个品牌上面我们认为也是结合的品牌传播一体，通过这一种渠道销售加品牌在一起在线上做，这样来就可以，但是我们自己本身这类产品，我们还是通过我们的产品的规格来做线上线下的产品的一个区隔，这样来做进行价格的一个管控。
当然我们本身公司内部对于线上和线下我们自己的经销商上面来进行监控和加强的一个监控，同时也加大了我们这个产品就是线上线下串货的这一类，主要还是线下的产品串到线上去，把价格价盘的打乱是吧？这方面我们是特别是2024年2023年第四季度，包括现在加大了这方面的一个打击力度，对经销商串货这类的会加大处罚力度，把整个护盘我们是这样的理解。
Q：然后我还有一个问题，关于市占率，包括整个行业的问题，是因为去年原材料成本是偏高的，对其他厂家的影响怎么样？我们市占率从刚才您介绍可能30%多市占率这几年是要提升的吗？还是因为整个低价产品现在卖的比较好，所以是我们市占率有些下滑。
A：市占率我认为对我们来说影响不大，基本上是30过一点，应该说它不会有这种波动的很大。你这个只是我们内部的一个测算，因为去年比较严格价格比较高的情况下，相对来说这个比较小的一些同行业的兄弟企业，可能它这个产品相对来说生产的要少一点，也本身他们很多，如果他没有品牌这方面的一个溢价的情况下，主要是看主要是以这种性价比价格比较低的这种作为它的一个优势这样来进行销售。那么我们认为就是说价格的波动本身前面我有介绍，他就是做这种针对不同的人群上面，他还是有不同的人群的消费群体这样的销售，他也不会说因为这个价格比较便宜，就会对我们的产品造成重大的这种冲击，倒没有，因为本身我们消费群体它本身很多，他对现在特别是近这10年以来，基本上大家消费的不管是衣食住行上面，对于安全和这类的还是有很多的一些一些要求，所以说如果没有品牌溢价上面贵，那么他以这个价格比较低的作为优势的话，来取得竞争的话，它这一类的话它其实可能对于收入比较低的那一群人，他对于价格上面比较敏感，这样的一个群体会有影响，其他的我们倒没有感觉到特别的影响很大，是这样的。
Q：然后还想问一下我们客群的问题，现在我们主流消费者主要是哪些人？是不是年轻的这一批就不太吃榨菜了，我们未来的话是怎么看的？
A：我们目前来看，从我们这两年把调研来看，基本上还是30多岁的，他是一个三十五六岁左右，目前来说还是我们的主流课程，包括30 35 30~40岁左右，那么这个年龄段是目前我们主要的一个一个消费群体。所以说我们认为就是说目前来看还是而且我们现在来看还是主要是我们的线下渠道为主线上的为辅，所以说我们感觉到未来刚才说的对年轻人今年我们这么多年以来买我们产品，目前主要是to c的比较多，比如说家庭消费的和和纯旅行这一类的消费群体都涉及到。所以说我们感觉到如果是年轻的群体这一类，如果他自己又不在家吃，长期在外面的话，这一类你肯定就是说它本身对做饭其他都没有去动手这一类的，可能对我们来说这类的群体可能暂时他不会是我们的目前最主流的一个目标群体。
那么对于未来我们是想逐步通过我们的这类，因为刚才我也提到我们在线上这类，因为现在目前所谓的认识代码这一类的都是线上的比较活跃，除了我们中年人，线上很多年轻人是在线上是比较活跃的，那么通过很多的社交平台媒介进行一个交流和日常的互动。我们在2023年我们这几年线上的品牌上面的一个传播上面还是比较相对来说还是比较逐步的也开始重视，并且投入也投了资源在里面。所以您可以看得到我们去年的包括我们跟驿站这类做一些互动，和大家联合举行一些活动，这类也是从从媒介上面，还包括我们的小红书也好，抖音也好，我们也请了很多达人，这一类跟年轻群体的它的一个一个用他的话术和他活跃的圈子里面去影响他们。另外一个我们是考虑从我们包装上面来说，这几年我们在包装上面也做一些突破，就针对我们经典的有经典的，针对我们的主流的，然后针对一些年轻人比较喜欢的这一类的元素和包装的色彩，以及它的规格这一类都做了一些尝试和突破，这样我们想通过线上跟年轻人也就是品牌的传播，第二个是从包装上面好，另外一个是从口味上面进行一些新增了很多的这种产品，来吸引我们现在年轻群体他的一个喜好。
那么未来我们讲逐步这样来了，不管是我们并步入到30岁以后，或者说在校这部分的学生逐步去影响他们，将来逐步就把人群两头拓宽，是这样的。
Q：另外还想问一下我们分红这个情况，就是我们可能短期也不涉及到像新的投产，所以我们流动性也很好，后续会考虑加大分红吗？
A：分红这几年以来我们是这么一个考虑的，可能大家也比较关注，其实分红当中这几年以来都有分，我们还是觉得分红每年还是逐步的加大，因为我们这个行业里面如果你一下子跨的太大了，拿了分的很多了，那么后续那么我们自己在哪一年经营业绩不好或者什么东西的话，就分红比上年往都往下滑了，那么这个对我们公司长期以来的一个发展我们认为是不利的，所以我们在分红上面还是考虑到把稳中有进，每年都有增长，好，这样来考虑对投资者的一个回报的分红这一块上面稳中有进这么来一个来考虑好。另外刚才您说到我们现在目前就是说项目上投入不大，其实我们还是本着前面我们要拓新这方面的话。现金流是要加大投入的。还有另外一个除了我们自己本身的自有的这个产品线以外，我们未来也没有去排除我们通过并购好这一类去向外去拓展，那么这一类的现金支出还是需要不少的现金，所以我们考虑到乙方多方面的考虑，我们是觉得每年都逐步增长，把它逐步分红，分红的金额逐步的提高，这样来做对股东来说是比较长期，而且比较稳定，它有增长，这样来它就相对说受业绩的影响要少一点。是这么考虑的。
Q：第一个我想了解一下咱们2023年榨菜酱和豆瓣酱的一个情况，营收产能，因为当时我记得是年会的时候说会把作为一个新的增长曲线，对，然后我看其他的款项营收款也不到一个亿，我想具体了解一下这两个品类是什么情况，然后当时规划豆瓣酱说是有30万吨的产能，现在到了一个什么样的对目前是什么样的产能，然后今年的包括增长规划是怎么样的？对，首先这个问题谢谢。
A：好的，所以刚才您比较关注的就是一个是我们的去年推的大海酱，另外一个是我们川桥坊的豆瓣酱。我们豆瓣酱我们是去我们本身的豆瓣酱是我们自己的一个生产的豆瓣酱，我们现在目前豆瓣酱是我们自己生产的，然后做完之后，去年比较少，我们豆瓣豆瓣酱这一类主要是实施做 To b这一类的，因为我们对于to c这类豆瓣酱的话，还没有相对来说还是处于这种研发阶段，还没有推没有推向这个市场。所以说我们在2023年豆瓣酱还处于一个初期的一个阶段，然后主要是产品的to c这类的，去年我印象中我们单独没有单独统计，我印象中应该是只有几百万比较少，我们豆瓣酱是我们自己生产的，然后豆瓣酱去年应该是4,000万左右的一个体量，也去年的一个销售额大概有四四千万这样子的一个情况。刚才您说到我们有几十个亿的二十几万吨的产能，我们现在没有，我不知道有没有大概这样是是委托加工这样的一个方式，不是我们自己产，是委托重庆的一个我认为好像德庄有几个好像两个代加工厂给我们生产榨菜酱，豆瓣酱是我们自己生产的，豆瓣酱目前 to，b这一类的比较少，可能只有几百万这样子。
榨菜酱这一类的，我们完全是外部的代工，刚您说是不是说20万吨应该是不是我们未来的未来我们做募投项目上面上面的一个产能的规划，就不是我们现在本身豆瓣酱这类产能是很低的。
Q：对，它是未来的规划，对。然后今年的规划是怎么样的？
A：今年我们还是考虑到，特别是我们酱酸菜酱这类的，我们还是考虑到可能至少增长百分之四五十还是有这个要求的，要不然你本身这个基数比较小，所以我们还是要求你至少有百分之四五十这样的一个增量，就是我们现在目前就应该说是最低要求给他们业务上面对。豆瓣酱上面有我们对我们这么多公司这么多年以来在拓我们的赛道，从我们渠道上面也在尝试餐饮渠道，餐饮渠道做完过后，因为我们豆瓣酱主要还是想从餐饮渠道，那么这个渠道去做。所以说我们去年开始，我们逐步的建立我们专门的餐饮这方面的一个团队去开拓这方面的我们餐饮上面除了豆瓣酱以外，还有像我们做的调味菜，特别大包装的榨菜这一类的，就走那个渠道，所以说我们在豆瓣酱上面，今年我们没有做大的一个规划，就让他做自然的一个销售，但是今年央行的整体上面还是我们的餐饮专门做团队上面还是要求百分之二三十的一个增长，它是这样一个考虑，但是对于豆瓣酱他们没有单独的对他们做很大的一个要求，但是目前也要让他们去做，是这样的。
Q：好的，谢谢。第二个问题就是咱们报表中合同负债这块是有一个大幅的减少，我的理解就是反映去年可能四季度渠道，最近经销商拿货会偏少一些。我想了解的话，经销商这块的利润或者奖励的一些机制是否会有一些变化，他们是是不是没有以前那么多了，积极性还不够，还是怎么反映到市场上销量也上不来，他大概会不会有一些变化？
A：怎么去改善？我们是我们是这样的，它像近两年来看，特别2023年，我们2033年说的就是合同负债，2023年年初跟年末差别比较大，尤其是我不知道您可能关注，其实202423年初的时候，那个时间节点上面还有一个特殊情况，当时我们在外部在20222年第四季度应该是11 12月份的时候受疫情的影响，我们是曾经有过一段时间是断坎的，断产完过后我们的供应产品供应是不够的，不够，现在年末了很多就是说我们收购了别人的货款完过后发货，他还是有些问题，我们本来谈那个时候是停产的状态，产能供应不上就形成了2023年初合同负债是比较高的，而2023年末的时候就没有这个因素了，就很正常的这样来进行了。因素是这个因素。同时我们在2023年在我们将大会上我们也对经销商做了一些调整，一方面是我们对于新品配置，我们在可以大概降的时候，我们是对销售这个板块上面激励上面是做了一些调整，一方面是我们让他们做一个一个是做我们以前的销售人员的调货，就可以提点子，薪酬来源是提点子来源于我们的调货。
那么从2023年我们尝试经销商出货，就作为我们销售人员具体的点子，就薪酬上面的基数上面，就是说我们具体点子的基数发生了变化，同时经销商2023年我们感觉到经济其实也没有我们想象中恢复的那么好。2023年我们是是对于经销商上面的一个政策上支持，比如说返点之类的，以前我们是有一个要求说要完成基本任务，以上才可以有一个返点这么一一个动作。那么22023年其实我们是你调了货就有了，基本上是这么来执行，就是说不一定说你必须要完成的基本任务。所以对经销商来说，在我们的返点政策上面是松动了的。关于说我们在整个经销商的渠道上面，它本身的价差上面，利润上面，因为我们从2021年末开始调完价完工，我们本身到岸价就已经是定下来，这么几年都已经定下来，就没有没有进行其他的调整，所以说我们认为渠道上面的一个利润上面相对因为他完成了他的任务，销售能够销得出去，对它利润还是有增长，不会有价差。
当然另外一个方面我们也看得到，我们在2021年末调整价格完过后，加上我们2022年又换了一个我们推出的新版的产品在做一个产品升级，可能它在过程中我们的消费群体，它对新的一个改版和升级过的产品的一个追溯过程，这方面可能会对他们销量会有点影响，但你从单位上面彰泰来说，基本上不会有大的影响，是这样的。
Q：好的，我还想追问一下，就是说现在咱们现款现货的比例是占多少？之前不是有一些放了一些信用去赊货的吗？
A：大部分我们现在=2023年的基本上这两年来说没有大的变化，基本上还是我们在授信，我们在给我们经销商分销这一部分，我们基本上还是控制的，相对来说还是控制在一定范围内。2023年我们当时年初的时候，这个有所松动，我们感觉到前面说可能经济没有那么好，跟大家共度难关，就是说我们是加大了拓展的范围，经销商以前我们比较额度上面是增加了，但是基本上每对每个经销商来说，我们掌握了一个原则，还是一个是他本身跟我们合作的时间长不长，以前能不能完成任务，同时他对我们公司的一个忠诚度好，另外一个基本上还是按照1/12这么一个额度来进行，所以总体来看说有增长，但是不大，你本身我们你可以看到我们特别是每信息报告里面上面也看得到，基本上我们应收账款上面就是体现了我们当期上面的没有我们给他促销的一个额度是这样的。
Q：第三个问题就是说这公司咱们有没有可能考虑中期的分红，就是咱们现在奥义也非常低，账上大量的一个现金货币加理财总共我目前确实是对比之前的一个分红有32提高了40%。
但是其实我们现在看到市场上，特别是像今年很独整费，还有医药的一些公司分红率超过70%，因为国家也在大力的在号召。目前来讲的话，像这响应国家的一个号召，可能会更多的获得一个市场认可，有没有可能考虑这种中期分红，然后另外我们有没有新的一个股权激励的方案？
A：有两个问题，一个是分红，中期有没有分红？其实中期我们是这么考虑的，因为前面有一位投资者也问到这个问题，就是说分红这个事儿，其实我们现在目前还是推行了稳中有进的分红，每年现金分红是稳中有进，但分红我们也会审慎的一个考虑，因为现在目前还没到那个时候，我现在目前就没有办法给你回复，一定要分或者说一个不分，所以我们还是会省心考虑这个事儿，因为毕竟就像刚才您说的，这个国家这边也在号召大家，就是说做完过后，除了年度分红以外，也鼓励大家中期分红，所以说那时候到那个时候我们也会提出来研究，这是一个重新分红的事儿。好，第二个就是说股权激励这方面，我们其实这里我们还是要毕竟来说我们还是国企，我们还是要尽量去争取，因为对于股权激励这方面来说，不仅涉及到员工，也涉及到我们公司稳定这一个发展，还有对当然一个稳定发展，可能后面带来的业绩各方面的各方都好，所以这方面我们进到股权激励方面，如果我们如果做成功了，我们肯定会发一些公告，什么东西按法律程序来。
但这个东西这几年我们其实这么多年来，我们也是尽量去争取，是因为我们国有企业还需要上级的领导的一些部门的一些批准这一类的，还是需要做这方面的工作，但是我们会努力去做这个事儿，是这样的。
Q：好的，谢谢魏总。而这样的问题就是说我在思考咱们目前遇到的困境，说是一个暂时的，还是说我们目前这个行业可能就是这种比较稳定的，就保持这样一个状态或者是一个个位数的增长。因为我们现在其实泡菜萝卜也做了很久了，包括像去年下滑的比较厉害，作为第二增长曲线也一直没有打造出来，然后像新的沙盘酱，还有豆瓣酱这边的进度也还目前也是一个很前期的过程，还没有到一个爆发的阶段。然后咱们的榨菜已经三年就连续的一个销量的下降，可能之前靠提价营收撑起来了，但是销量是已经三年连续下降了。我们对市场的一个整体的这种消费的需求的预期，还有包括我们怎么样去突破现在这样的一个挑战和困难。现在我们的产能其实已经完全满足市场的需求，甚至还有多的如果再新建的话，就是我们怎么去消化这种产能，也是对这个也是很大的一个挑战，也在思考这个问题的时候，我们是是暂时的一个困境，还是说我们会觉得公司管理层未来还是觉得我们可能就赚了8个亿或者是8~10个亿也就够了，我就想对大概了解一下公司的一个机会有点多。
A：其实我们认为这几年一个困境还是阶段性的一个企业的发展，它能够只能说我们这个行业上面，从目前来看爆发性还是比较困难，我们还是觉得稳中要有进。其实我们这几年一个大家可能比较关注度比较高的一个，就是说你的量没上去是吧？做完过，其实我们这几年其实我们在19年应该是下半年，是我们当时一直想做一个事儿，就在空白市场就弱势。
前面我有介绍我们大家可能也比较了解，我们现在目前一个是线市场为主，其实我们还是有很多的一个空白市场，有两个方面，一个是里面根本没有榨菜产品，我们的主力产品进去的，就是我们市场里面是被或者是被其他的竞品所占领了。那么目前我们是这样一个认为，因为现在既然是疫情放开了，逐步来过后，我们也想从渠道上面去拓展，一个是马路空白市场也去逐步的去弥补它。所以这几年我们一个要考虑通过我们的半数的裂变也好，下层也好，由我们的销售人员去逐步去把我们的空白市场去开拓，去开拓这样的，一方面是把我们的原有的榨菜品类进一步的去生根和渗透，以取得取代竞品的这么一个动作。那么这方面我们认为它这个过程我们未来它进一步要夯实完过后，它还是能够带来我们榨菜品类的一个一个增长，就是从我们市场上面来看。
另外一个从我们现在产品的品类来，尤其是大家也比较关注我们产品下面榨菜这边，一个是榨菜品类里面本身来说还是比较依靠一些大单品，好在企业的发展过程中这个是有需要的，但是我们是认为发展到一定的阶段过后，榨菜里面他们应该也有不同的大单品的一个集群，因为现在一个趋势非常的明显，就是多元化。因为对于对于消费群体来说，消费者来说，多元化的需要需求对于我们食品上面来说是比较丰富的，多元化这方面目前是比较明显的，所以我们这方面是做的目前所以说我们在去年也逐步推出不同口味的产品的不同规格的这一类已取得满足这一类的不同口味需求的消费者，潜在消费者，从产品的多元化上面也会带来一定的一个增量。好。另外刚才你说到就是说我们做对了其他的萝卜也好，泡菜也好，还有我们现在平时的酱也好，我们只是想以前我们在打根基的时候，相对来说集中我们所有的资源去做那一件事儿，目前我们认为一个是我们组织架构，还有我们自己本身目前的这一个我们的资源，包括我们的现金流这方面，还有我们品牌打到一定程度过后，它能够支撑住我们一个品牌上面多品类的去突破。所以说我们是想多方面的这样来多多品类去做，把这个公司的这个体量并不是做大，而不是单一的依靠某一个品类或者某一个单品这样来做。
说话人3
当然从目前来看的话，我们还是大概我们基本盘这个是必须要牢牢的掌握在在自己的手上，我将来才去依托于我们现有的基础上面要去拓展，而不是说就好像是做完过几年，因为本身我们认为经营过程中它肯定有起伏和下一个波浪的那么一个发展过程，那么我们还是觉得这方面还是有进步，扩大了我们的体量，那么一个空间和我们的基础，这是一个，所以说困境上面我们认为应该是比是短期的，不会说我们以往这也不符合我们公司这么多年以来的一个战略上面好像觉得几个亿就算了，就是躺平。
所以我们认为不是我们公司的风格，也不是我们公司的作为一个公众公司，这样我们认为是不负责任的，这是一个困境，当然您说的把产能上面，因为其实要前面我已经说了一点点，我再补充说一点，我们未来我们募投项目上面，它主要上面除了我们现有的产能一个我们现有厂的一些一部分替换完过后，为了我们随着不管是环保也好，还有我们从成本上面来考虑也好，那么急性化的未来原料的收储和加工，它需要我们做一个集中处理，包括我们环保上面也是这个样子，所以我们想不同的赛道就是不同产品类它的集中在一起，能够使他们资源最大化的一个利用，是从这个方面一个出发，使我们整个智能化水平更上去好。同时我们是想另外还有一个比较更重要的前面说的一个多元化的需求就是人性。
因为现在大家的消费群体对多样化的需求，一个是把有可能就是很大一部分的消费者选某个口味，另外一个比较小众一点，消费者他有一部分消费需求那地方，而我们目前生产从我们目前的生产产能，根据还有我们的布局来看的话，是没有办法实现这种柔性化生产的，那么柔性化生产就涉及到有可能这一类的需求它不是那么大，但是它有一定的体量，你不做你就丧失了这部分的一个供应。那么你体量上面可能就是这方面你就没法获得增量。所以我们在想这方面就是未来我们的新的产能增加一个希望我们现在的产能有一些地方确实这是我们从2000年那个时候已经搬迁过来，不管是厂房的布局，设备确实已经落后了，他没办法再提供后面品质上的一个变化的要求，我们也就在投资上面这么多年以来，我们是经过充分的一个认证。
好从未来看几年来看，逐步做替换，还有做柔性化生产的满足那部分稍微小众一点的需求这方面去拓展，所以我们认为产能过剩这方面我们认为不用担心的，而且我们在厂房建完过后，生产线是根据市场的需求来逐条把把采购和上线，而不是说一次性把我们所有的产能全部布局完，不是这个的，基本是这样。
Q：我问两个问题，一个问题是咱们董事长换了，就是说现在在这之后还有哪些人员变动？
A：目前因为我们涉及到一个我们其实肯定你们关注到我们现在基本上就是我们已经是马上也要面临着换届，因为去年是我们老董事长周董事长这边，他是到了年龄过后正常的换，目前来看还没有人员的更换，还没有大的调整，你们现在做完过了吗？也正在准备过程中，还没有最终的确定。应该我们认为可能说还是要稳度的过渡，不可能说全部都更换了，这类公司的经营可能也不会有大的好处，还是要大的，我因为现在目前还没有最终确定，我们还是认为还是本着稳定，在管理层上面还是稳定，应该是为主基调，应该是这个样子。
Q：我另外一个问题成本对吧？就是今年青菜头成本大概收在什么水平？
A：青菜头成本目前来看，因为青菜头已经结束了，我们青菜头在春节前后基本上还是稳定在800元一吨的水平。就回到了一个正常的水平，然后只能说是我们做。去年是差不多1200 1100多差不多1200。就可能下了个300 300 400的样子
Q：下降幅度还挺大的，咱们觉得可能还是有一部分得去用作促销费用对吧？所以给了目标跟。
A：成本上面还是这样子的，就是说我们一般在年初的时候尽可能在我们空池，我们窖池只要有空出来的，我们在年初的时候会尽量去把它收满才是这样的。收满完过后对我们是用半年基本上有一半还是要留到第二年的四五月份以前使用。所以基本上今年稍微价格比较低的一个原料，基本上可能要到四五月份过后逐步的去使用。那么它对于今年来说可能就是说会有一点影响，但是我们也不会因为成本上面的变动去加大促销促销，跟我们成本跟我们原料成本没有直接关系的。
对吧？因为我看原料成本下降了三四百的幅度挺大的，就咱们给了一个预算的报告里面，其实毛利率没怎么也提了一个点，这个幅度可能是因为它是一半，但是我不知道。
我们是这样考虑的，因为我们所以说今年的原料价格收购的原料价格比较便宜，但是它使用的只有5月份过后才会逐步的使用，它不是全年的马上就把它原料成本给降下来，它还是受我们去年留下的原料库存原料成本的一个影响。是这样子的。
去年的原材料是新浪头价格是1000接近1200，再前一年是多少也是800万。对也是相对来说还是不是特别贵的。好像我印象中2022年初的话，好像也是800 800，过一点应该800也是800左右。
Q：韦总我看介绍还有两个小问题，然后我代为提问一下，一个是想问一下我们电商渠道，包括京东淘宝和其他渠道的一个各自的占比，以及我们电商的毛利率的一个差异，各个渠道。
A：对你电商上面，包括京东淘宝这一类的渠道上面，我手上没有。到时候还后面会后到时候我再喊他们弄完过后，在这个上面给你们回答，因为现在我手上就有电商，特别是电商、京东和淘宝这类的渠道上面的数据，我手上暂时还没有。这个还没有。他们的毛利，我们有一个我们在年报里面子公司里面印象应该有吧，我们当天时刻就是我们的电商，它毛利相对来说毛利率相对来说可能比我们自己做的要低一点，它在我印象中记不是很清楚，但是我也是我们做这个做这个叫什么营销方面的，也主要是我们电商上面的到上面去也有没有电商毛利，我记得很清楚了。好的，我们后面再沟通，你看一下。
Q：好的，然后第二个我们去年餐饮的表现应该还是比较好的，能不能请您帮我们回顾一下去年餐饮的规模和增长？然后这个是怎么做到的，然后我们今年提了餐饮要做二三十的增长，我们怎么去做？这是最后一个问题。
A：去年是这样的，因为去年我们在其实我们餐饮以前是我们在我们传统上面这么多年以来，销售上面主要是 To，c这方面就是我们这么多年来，我们是想逐步的去to，b这方面能不能去做一些谈。所以这两年我们也组建了我们的创业渠道，组织了餐饮渠道，也找了餐饮的经销商这样来进行一个突破。所以我们这两年以来，以前我们餐饮上面主要是针对中高端的一些酒店这一类的早餐这一类的来尝试，后面逐步的我们去年其实从前年开始也尝试做一些连锁店，我们去年一个是连锁，还有一个这种还是继续去扩展了，我们像食堂，还有包括这一类的，我们以前是从小菜做完工，慢慢的也逐步的向做菜品，作为一个食材，那么供应商这一类要去做一个开展。所以我们去年做完过后，一个是我们找到专业的经销商，有好的一个渠道，他就有专业的经销商，他有他自己本身参与的渠道去进行销售，所以说两方面来说，在用途上面，不管是做小菜也好，或者做我们的食材也好，去年来看都比往年它有增长，因为本身来说它的一个体量不是特别大，去年的时候我们有专业的去找到更多的经销商，所以说我们本身的业务人员，我们自己本身的销售团队也比以前的更熟悉，以前才开始我们本身大家以前也不太熟悉，所以慢慢一个是我们团队做成一个慢慢的向标准化方面去去延展，同时我们经销商上面，我们的供应商上面我们不好意思，所以我们的经销商上面也找了更多的专业的专门做餐饮渠道的经销商，好这样来通过退房两方面的一个拓展，去年的税收他就逐步的把销量给提上来。
那么2024年上面我们还是逐步的还是想考虑把餐饮这方面还是因为本来体量比较小，所以说它还是比较容易。那么做这方面2024年我们主要是在餐饮渠道上的开发模式上面的一个突破，逐步向我们的这一类的，还是想像这一类的什么作为一种餐饮小菜的集成方面的供应商，这方面的定位来前进，实现我们还是销售团队，还有经销商要专业化找到更好的经销商，更多的经销商。同时另外一方面我们是想还有跟我们头部的餐饮连锁企业和食品工业企业建立一个合作关系。好这样来是我们的餐饮渠道，像我们今年特别是比如说你像重庆这边的一些比较知名的小面，好多的商建立一些战略合作伙伴，作为他们的供应商这类的，这样来逐步的就是说找人找更多的这一类的同步的餐饮连锁，将来一定一一旦建立起来合作关系顾问他比较长期，而且比较稳定，在这方面去扩展，就是在数量上面去进行拓展。
还有另外一个我们还是推广上面，我们这两年我逐步的把这个产品的调味菜、泡菜还有豆瓣酱这类的产品上面加大推广力度，一个单一的产品的话，我们感觉到餐饮上面还是它发展的速度上面就是体量的迅速，规模上面还是提的不够快，所以我们是这样的，2024年在调味菜、泡菜、豆瓣酱这方面的产品让品类更丰富一点，逐步去突破我们以前的相对来说单一的榨菜和萝卜这一类的产品的供给，好像我们一这两年我们感觉到它也逐步的恢复有增长的一个趋势，所以我们也想要抓住这个机会来实现我们的餐饮市场上面的一个增量的增加。没有考虑的对。