以下内容为跟谁学CEO陈向东4月8日春季媒体沟通会全部观点梳理，附陈向东答记者问全文，视频由雪球路演全程转播，话题哥独家整理：
01 内审可以让上市公司变得更健康
跟谁学CEO陈向东：在这次疫情当下，瑞幸咖啡爆雷了；爱奇艺也被机构联合做空了；更加要命的是在这个当下，好未来在内审当中发现一个员工对外勾结伪造合同，也作假了。
今天我觉得不管是新东方还是好未来都是好公司，在我心目中我觉得他们在整个中国培训行业当中他们确确实实是好公司，但是好公司是不是就没有任何问题呢？我觉得这就是通过时间会做更好的验证和洗礼，通过内审能够去让一家公司变得更加健康。
每个投资人出去都会说跟谁学数据是假数据，因为你财务的数据怎么解释呢？你的App下载量并不高，你的百度指数并不高，你最后拿出来这个结果出来刷单、出来作假，你说还有什么样的可能性来证明你是一家好公司呢？你是一家不作假的公司呢？
对于2月份Grizzly发布的做空报告，当中几个核心的要点在这里我要对它做一个简要的说明。今天在这个场合里，记者朋友你们可以问任何问题，我都会极度坦诚地回答，我工作那么多年，我可以在这里承诺，我说的任何一句话都是极度坦诚的，我在公司内部讲的每句话在外部其实也是一样讲的。
02 宁可公司关掉，也不做一个假数据
跟谁学CEO陈向东：2015年我们只拿到了5000万美元的融资，但行业中的两巨头都拿到了比我们多的融资，并且两个巨头都在进行疯狂收钱。
后来我们在融资的时候就非常艰难了，我们内部核心的人找到我说：“Larry，要不要做一个假数据？”我说：“什么意思？”他说：“我通过技术可以做数据的。”我说：“然后呢？”“然后我们就可以拿融资了。”“然后呢？”然后我们就可以继续做下去了。”“然后呢？”“然后就可以把公司做上市。”
我说：“我们的价值观是什么？诚信，宁可这家公司关掉，我肯定不允许你做一个假数据。”
在座的各位记者朋友，2014年6月16号我们在公司创办的当天就把核心价值观、使命和愿景定义了，并且当时我们是把诚信作为公司的最为核心的价值观之一来把它定义的。
03 回应做空报告：关于通过关联公司来做空利润
跟谁学CEO陈向东：2015年的时候跟谁学是非常艰难的，账上基本上没什么钱了；到2016年年底的时候连发工资都发不出来了。我自己给了公司一千万美金，让公司能够活下来。
于是我们做检讨，发现犯的最大的错误是做得太多了。
我们决定把三个To B业务关掉、拆分了两家To B的公司，让它成为独立公司。一家公司就是我们看到的百家视联科技有限公司，对外的名称叫百家云。我们拆分之后，跟谁学在这家公司没持有任何股份，同时，我们这里边负责To B业务的负责人就成为了第一大股东。
跟谁学为了支持他们活下去，不但没有从他们那边收钱，跟谁学还给了他们钱，给了他们启动资金，还给了他们一定的活动费用。所以真正看财务报表的时候我可以坦诚地说：“跟谁学不但没有从关联公司拿过一分钱，并且跟谁学还给了每家公司三百万。”
第二家公司叫百家云图科技有限公司，这家公司在拆分出去之后为了支持这家公司活下去，我个人给了他们700万，公司给了他们300万。他们的办公一度时间之内找不到办公场所，当时跟谁学还有办公场地，我们以相当优惠的价格让他们支付我们一定的房租，仅此而已。
所以我可以讲，我们不仅没有从这里边转嫁所有的利润，实际上跟谁学是给他们做了一定的补贴，或者说跟谁学是给了他们一定支持的。
04 回应做空报告：关于买楼洗钱的问题
跟谁学CEO陈向东：首先我要公开一下我家是河南的，我对郑州特别有情感；其次河南有一个亿的人口，一个亿的人口当中相当比例的优秀老师，得到了这笔资源就等于得中原得天下；其实地方政府也给我们做了很多的支持，也做了很多的工作，希望引入我们。
在郑州的京开中心最繁华地段有一个楼，它的建筑面积是65800平米，这个楼谈完以后初步作价是3.3亿，大概拿到手的均价是5000块钱，我想请问的是在郑州京开区的核心地段如果能够拿到那样一个楼的话谁能拿到？
所以我认为我们在郑州京开中心买楼恰恰是我们在创造更大的股东价值，同时我们也是在打造出让我们的员工有更加好的办公环境，有更加好的办公氛围，有更加好的办公文化的重要举措。所以我看到这个报告的时候我就觉得没法讲了，在郑州京开区那么一个地段，居然说我们在洗钱，把钱给洗走了。
05 回应做空报告：关于公司账上现金的问题
跟谁学CEO陈向东：公司去年一年最后账上现金是27亿多，如果包括我们回购股票的8000多万，我们大概是28亿多的现金。有人说你们有这么多钱吗？28亿均衡一下分散到一年的12个月，4%的利息，你的利息应该有一个多亿，但你账上的利息没有那么多。
我今天也彻底公开：跟谁学是全世界唯一一家A轮就在美国上市的科技公司；是全世界唯一一家在上市的时候作为科技公司，创始团队拥有的比例超过83%的公司。跟谁学怎么做到了一个这样的情况？原因是我们只拿过一轮融资，同时我们的内部股东、我们的老股东退出都是用我个人的钱买走的。所以我对公司有信心。
我在内部做过表态的，在3月份的时候我告诉我们的每个早期股东，我说如果你们着急花钱，如果你们想卖股票，我是可以买你们的股票的。因为我对未来有信心，我就会对当下有耐心。
那为什么利息少了呢？是因为当我想清楚了我拿了快两亿美金之后（2018年不仅盈利，并且正向现金流已经有2个多亿了），想清楚两亿美金他对公司的作用之后，我发现我不需要。
为了防止我们团队骄傲，我们做的第一个动作是把拿到的两个亿的75%，存到花旗银行存定期，存了一个三年，是保本的存长期。我这么做的原因是因为我对公司信任，我觉得我们不需要钱，所以这些利息就没有体现出来。
同时我们在说一下为什么我们百度指数也不高，微信指数也不高，但收入还比别人高？
在这里用一个投资人的表述：2019年，头部的在线教育公司的现金净流出都在20亿，甚至25亿以上，而跟谁学去年经营收入的净流入是快13亿；头部在线教育公司的现金净流出是8亿、10亿或者15亿，而我们的现金净流入去年是不到13亿，这样一反一正，在去年一年，我们从现金层面上，我们比一些头部公司在现金上大概多了20多亿。
我再公开三项数据：
1、2019的年报当中其中跟谁学的员工总数是6400多人（截止到2019年12月31号），而据我们了解，其他的头部公司的人员都是一万多人。
2、很多人看的是流量，我们看的是流量背后的人，流量背后的人的信任，流量背后的人和你的情感。
3、跟谁学不是靠融资活下来的，跟谁学是在弹尽粮绝的时候，我作为创始人我拿的钱让它活下来的。当一个公司里边花的是自己的钱和一个公司花的是别人的钱，花的投资人的钱，人的行为是完全不一样的。
06 拿投资人的每分钱都是高利贷，跟谁学不会去融资
跟谁学CEO陈向东：我对我们的伙伴天天讲的是，服务好客户，钱不会缺的。所以我觉得做教育做得好，应该是家长先把钱交给公司，如果家长先把钱交给公司，那公司怎么还需要钱呢？如果你把学生服务好，你真的不需要钱，你要钱干吗呢？
我们在去年11月份，帮助老股东卖股票做增发的时候，很多投资人说，陈总你看再过几个月，价格倒14块了，给公司再发点呗，公司拿点钱好过冬，我说这违背了我的价值观。
我觉得融的每分钱，拿投资人的每分钱都是高利贷，你都要高价还回去的，天上哪会掉馅饼。所以我想说的是，有人说跟谁学会不会再去融资？不会的，我们不缺钱，我们账上的钱是越来越多的。
07 资本的钱投在教育上是民族的大幸
跟谁学CEO陈向东：在2018年的时候，我们的投资人找我说：“Larry，腾讯刚刚投了猿辅导，投了3亿美金，跟谁学如果不融资的话可能就完蛋了。”我的逻辑是我做教育那么多年，教育这件事不是一个流量生意，教育这件事是关乎到一个孩子的成长、一个孩子的爱、一个孩子的温暖、一个孩子的兴趣、一个孩子的青春年华、一个孩子真正的成长，如果我们弄懂了一个教育的本质，你就不会慌张别人先去抢进一百万人。
而且争得更多的资本，让更多的人进入在线教育，难道这不是中华民族的幸事吗？我觉得做商业老像是你死我活，总觉得别人会不见了，你就极其狭隘，我们都是中国人，我们需要中华民族的教育在世界上胜出。
当我们看到行业当中有些同行拿到很大的融资的时候，坦诚地讲我心里特别开心，我说如果有更多的钱愿意投在教育上，并且用的是资本的钱，这是一个民族之大幸，这是学生之大幸，这是家长多样化选择的大幸。
08 这一次中概股暴雷背后是重大机遇
跟谁学CEO陈向东：当一家公司越早有人质疑你、诽谤你，甚至是诬蔑你，甚至背后捅刀子的时候，你不妨把他当做善意的提醒，因为你存在，因为你在那儿，因为人家看到你了。所以我每次跟团队讲，这一次被做空，这一次中概股的爆雷，这一次的疫情爆发之后人们的恐慌心态，表象上都是危机，背后对于跟谁学都是重大机遇。
我从2014年1月份创业，离开新东方6年多，到今天为止，我没有去套过现，我也没卖过股票，我还贴了很多钱，我还决定，如果有可能的话，如果政策允许的话，我会增持，毫不犹豫。
我名下的钱，真的不是我的钱，这些钱都是社会的，我知道我要开始思考这些钱怎样能够进一步地投入到中国的教育中去，这就是我每天的思考。
提问环节全文：
一、继瑞幸事件后，教育中概股受波及，加之之前的做空事件，对跟谁学的营收、利润、续班是否会有影响？对此跟谁学打算采取哪些措施？
跟谁学CEO陈向东：这次中概股的爆雷，以及对跟谁学的做空，我不认为对我们有什么影响。这些事件都是外部事件，而真正决定一家公司的是你内部的内在，以及你服务客户和成就客户。如果你到我们公司来看一看，或者问我们小伙伴的时候，你发现每个小伙伴会更加的有信心，因为有人关注你了，这是第一。
第二，任何的质疑本身，我们是特别欢迎的，这些质疑本身能让你更早的进行自我洞察。
第三，我们公司去年年底成立了公司层面的督察部，我们大概每个季度都会让每个团队里边迅速复查复盘价值观违背情况，我们确实也会因为违背价值观的事情开除过不少员工的，我们在这方面要求是非常高的。这个事件出来之后，会给我们提更高的要求，我们会更加大力的抓价值观。
第四，任何的做空事件，对于我们的业绩影响其实是不存在的，据我所了解，我们在今年第一季度市场当中最头部的牛老师，都开始给我们递简历，通过做空事件，优秀人才发现居然有一个这样的地方：老师钱多、自由、有文化氛围，结果市场当中形成一个口碑，直播大班课最牛的老师就等于跟谁学，这是我们没想到的。并且我们看到的数据是今年的2月份和3月份，我们在人才招聘上人才的优秀度超越想象，很多市场当中头部公司的人才纷纷加入跟谁学，那些人可不傻，他不会看你做空报告怎么说，他会找到跟谁学的伙伴，他们怎么说，当我们的伙伴受到鼓舞和激励的时候，他就会感染身边的人。
二、此前有声音表示，跟谁学的销售人员薪酬高于业界30-40%，老师的薪酬高于业界40-50%，跟谁学支出远高于同行的同时，还保持非常高的毛利率，请问公司如何回应？
跟谁学CEO陈向东：你刚才问了一个非常好的问题，你们公司的销售高40%，辅导老师高30-50%，你们最后利润还高，不合常理啊。但是我问你，阿里为什么是优秀的公司？因为阿里员工的钱多呀。华为为什么是优秀的公司？因为华为员工的钱多呀。苹果为什么是优秀的公司？苹果员工的钱多呀，就是因为他们的员工拿到了超越市场水平的薪酬，员工才会愿意为配得上的薪酬奋斗。所以，跟谁学去年就六千多人，我们在行业当中同行都是我们两倍的人，甚至两倍多的人，但是他们的收入和我们差不多，所以我们给员工的钱多，你说你要选哪家公司？
我觉得很多公司的CEO都会讲情怀，讲诗和远方，我也能讲。我可以讲诗和远方，可以讲使命、愿景、价值观，但是我更要讲的是每一个伙伴到了跟谁学之后，就是你能不能拿到超越市场水平的薪酬，超越市场水平的薪酬不是我给的，是你的客户给的，你能不能拿出一个超越服务市场水平的高效率，这就是我们的文化。
三、跟谁学被做空之后，股价尤其是在近几日还是有下滑的，之前俞老师（俞敏洪）在股价下滑的时候，找了自己比较好的朋友进行增持。您会不会有其他的动作？比如说给骨干的员工发期权，或者是请第三方公司来进行调查，给出一个更为公正的意见？
跟谁学CEO陈向东：做空报告出来之后，我看完之后，我觉得我哭笑不得，有这么一个质量低的报告，每句话都感到可笑。
中间还谈到我在投资一家公司，那家公司的名字P2P之类的，但是真正的场景是，2008年1月份的时候，我和几个人一块儿投资了济宁银行，成立了一家公司，投资了济宁银行，还持有一定的股份，这是2008年1月份的投资行为。
过去这么多年我都没管过他，我们也没做过P2P，因为山东省的政策必须名字有调整，就做了调整，其实跟P2P没有任何关系，把我2008年的1月份的投资行为拿出来说我们不诚信，有点太牵强了，没有调查，就是诽谤。面对诽谤，你再回击他，我总觉得特别难受。
后来我反省自己，好像修养还不够，我怎么能提高修养呢？给我一点时间。所以我看了报告之后，真的一派胡言，如果这样的报告都让你回应，怎么做公司？真是灾难，活在世间的美好就被他们糟蹋了。做空是好事，有监督，没问题的，但是能不能稍微写得具体一点，别扣帽子。
四、我们前几天发了财报，2020年一季度我们应该是保持了3%增速吧，想问一下这个数据的来源，疫情之下，很多公司提供的都是免费课，刚才您也说了，他最后落地究竟有多少的利润是持怀疑的态度，希望您能多分享一点具体的态度？
跟谁学CEO陈向东：我们第一季度给了一个指导性的收入数据，我现在怎么回答呢？这个问题特别敏感，我们现在处于没有公布财报的周期，如果对小范围讲话就会影响到大范围的人，引起诉讼，现在做美国上市公司的企业不容易。
我这么回答你，这个话也是我们对全世界回答的话：做教育是先收钱的，我们公布财报是2月份公布的，所以到我们公布财报的时候，因为第一季度的钱已经在去年12月份收完了，你看我们公布财报的时候说了递延收入，递延收入大于我们给的指导10.86亿到11.06亿的，我们充分考虑了疫情，因为已经是2月份发布财报，这是我要说的第一点。
第二点，这次疫情发生之后，大家都做免费课，其实我们赠送了两千万的免费正价寒假班，其实是增加成本的，我们做的免费直播课到公布财报那天说是1500万人次，其实还是成本增加。所以为了这个疫情，我们还是牺牲了一些收入的。现金收入肯定会受影响的，因为你做免费了。但是我觉得一家好公司，在这个伟大的时刻不应该承担社会责任吗？
五、外界会质疑，跟谁学涉嫌学生数据是刷单的，你怎么看？
跟谁学CEO陈向东：我们公司是去年6月上市的，上市那一天就被人做空了，有人就说我们刷单，有假数据。
现在中国有很多调查公司，我们公司的小伙伴有很多人都接到了外国的咨询电话，都是付费的，动辄一千块，两千块一个小时，电话爆了，我们统计有没有收到外部的电话？有，多少钱？一千块，两千块，但是我们是禁止接受外部访谈的。
很多公司他们去调查我们的物流公司、调查我们的仓库、说我们是两个仓库等等。但其实我们的仓库肯定不止两个了，这是一个。第二，他们调查说：你们去年有不到280万左右的快递费用，你们的教材好像没有配上，但是有些人忽略了一点，有些是春季班的学生，春季班的教材急送会在2月份，所以你在第四季度的数据里面对某个点的量（是不准确的）。真正看我们去年全年快递单子的话，教材急送量肯定是高于那个值的，因为我们还有其他的课程等等。
所以你们永远记住，跟谁学是一家把诚信看得比什么都重要的公司，第二，跟谁学是一家极其通透、极其通透的公司。
六、我刚才听您说，截止2019年底，跟谁学有员工6400多人，相比其他的在线机构员工，可能是一万多人，我想请问一下，跟谁学是节省了哪部分的人力呢？
跟谁学CEO陈向东：我们6400多人，别人是一万多人，那你要看的话，我们的每个主讲老师所教的学生数量比别人多一点，就比别人节省。我们的辅导老师服务的学生平均带班量，满班率高一点，其实就比别人节省。
我们做过教育都知道，线下的时候，一个班是20个学生和一个班15个学生，费用就差出来了。如果我们的一个销售他的工作时长更长一点，到最后你就比别人省出来了。你的技术投入，匹配度更好一点，所以我今天可以不夸张地讲，在全世界所有的科技公司当中，跟谁学的核心骨干的股票数量应该是排到前几名的，我们在给股票方面是非常慷慨的。
七、您刚才说希望更多的资本投入教育机构，更多的资本投入教育机构是比较好的事吗？现在因为做空这件事，跟谁学也出现了股价下跌，现在是买入的好时点吗？以跟谁学为代表，您觉得中概股应该如何打响做空反击战呢？
跟谁学CEO陈向东：做空本身确实会影响你公司的发展，因为毕竟周边的这些投资人他会找你，当我看到那些人的时候，其实那些人很脆弱的。
瑞幸咖啡的爆雷，爱奇艺现在正在被做空，好未来说他财报里面出了点问题，在这个特殊的时候，跟谁学，你想人家不知道你，人家和你有什么信任关系，人家的信任就是买了你的股票。
今天整个中国人，大家在里面竞争，相互谩骂，相互跟投资人说对方子虚乌有的故事的时候，是令人心痛的。我希望这件事情能够很好的过去，其实好公司就是好公司，我们也会再找会议跟投资人进行专项的沟通，我本来认为不用沟通就过去了，但是现在发现，确实全世界的投资人都觉得中国的股票不可信，如果这个风气再往上蔓延，对于中概股的打击，以后新的中国公司在美国上市，会变得非常艰难。我希望跟谁学在这次事件当中成为一个榜样，成为一个标杆，为中概股树一个正面旗帜，同时也希望为世界教育的发展做出贡献。
最后你说一个股票价格，我刚才讲过了，我身上的财富也不是我的，我的钱早就够我花几辈子了，你说现在的股票价格涨和跌与我有关系吗？其实关系不大，反正也是世界的钱，当然我希望它更多一点，我可以用它做更多的事，和伙伴们一起。
第二，我跟我的伙伴经常说，有一天股票跌了18%，你觉得你就变愚蠢了吗？明天涨了18%，你就变聪明了18了吗？恐怕没有，股票的涨跌波动是很正常的事，但是唯一不变的是什么？不变的是我们每一个伙伴的成长，每一个伙伴的幸福，每一个伙伴的成就客户，每一个伙伴的价值贡献，每一个伙伴真正的客户价值的增加，这才是永恒的本质，我们抓住本质的时候，股价波动不就是机会吗？有人恐惧的时候，你贪婪，有人贪婪的时候你恐惧，之后你就找到你的财富之道了。
股市的事情，谁也说不清楚，它到底会怎么变化。但是我想，如果你看好中国教育，如果你看好中国在线教育，如果你相信有一家很伟大的在线教育公司，如果你能拿的时间稍微长一点，那你在全世界还能买到有一家公司增速，去年增长400%吗？你还能再买到一家公司好到没朋友的可能吗？我觉得可能没了。所以，如果你长远做决策，为未来做决策，今天的行为应该做什么，应该是跃然纸上。
八、跟谁学的获客成本最近降得比较快，能不能详细分析一下，跟其他对手和跟自己过去比，都是降低很多的，咱们是用的什么方法？是用裂变的方式还是什么其他的方式？其他的同行或者是竞争对手，能不能采取类似的方式？
跟谁学CEO陈向东：获客的这件事，我再讲讲，外在的都是一样的，到最终的不同一定来自于内在。我们跟市场公布的获客成本一定是我们的综合成本，一般人算的都是这个账。由于每家对外统计的口径不一样，所以每家披露的数据不一样。我们作为一家美国上市公司，我们是详细的披露我们的任何数据，市面当中别的人没披露，我们不知道别人怎么样。但是有一个事可以看，你的获客成本，我跟大家算一个账，暑假新招一个学生，这个暑假的学生如果报了秋季班转成正价，如果到了秋季之后能续春季班，再续暑假班，续班率如果到达80%的话，相当于你的LTB是5，所以你的获客成本是2000，除以5变成400了，在线教育如果这么说的话，很多公司为什么获客成本并不算高，为什么最后算下来他是亏钱的呢？因为他的后端没有做好，这是我讲的核心逻辑。
九、在线大班的续班率现在是什么情况，市场中有一个传言，咱们成人课的完课率不到10%，也请您来澄清一下。
跟谁学CEO陈向东：我们自己内部看，我们的续班率是同期对比提升的，我们每个班的同期续班率都在提升。这就意味着我们在大班这件事上是不断做改善的，我们的单位经济模型是趋于更优的。
我再跟大家披露一个数据，今年春季的时候我们大幅度提高了辅导老师的薪酬，如果大家看看现在市场当中，我觉得大概率上，跟谁学的辅导老师的底薪现在是行业最高水平。我们坚信，你让他多拿钱，爱都在里边了。我不记得谁说过狭隘？我不觉得狭隘，我觉得一个年轻人，就得让他赚到钱，买份好的盒饭，将来有一天买个房，买个车，对美好生活的向往，有人会讨厌他吗？不会的。有人就好奇，你公布一个你的续班率数据呗，我们没有对外公布，是因为我们对外公布没意义，因为市场当中每家的数据口径不一致。
举个例子，有人公布的是四天续班的数据，有人是十天的数据；有人公布的是他送你400块优惠券续班的数据，有人没有400块优惠券的数据；有人是600块钱课单价的数据，有人是1500块钱课单价的数据；有的加的是扩科的数据，有人是纯续的数据。由于在线教育处于非常早期，各家统计的数据口径都不一致。所以我经常说，不要造作，别矫情，就抓本质，这家公司你算算账，现金流是正的还是负的，续班率就出来了，一推导，全出来了。并且现在国家的政策非常英明，收费不超过60个课时，所以更加可以比较了。
十、问您一个数据方面的问题，您也提到，过去受益于微信的红利，现在这个红利不在之后，现在整个生源投放各个渠道的占比是多少？因为您也提到我们前端投放都一样，只有后端不一样，咱们的转化率是多少？包括疫情期间的转化率。
跟谁学CEO陈向东：我们在各个端的投放，各家都一样，你看头部的几家公司，在微信里边，微信的朋友圈，头条或者是抖音基本上都差不多，比例上，各家也差不多，所以你找学而思的数据和我们的数据差不多，我们也看到了数据，这些数据不用问我们了，那些代理的数据都是通的，一问数据就出来了，不是什么秘密。
第二，关于转化率，各家统计口径不一样，所以没什么意义，我们内部觉得只有一个事值得琢磨的，我们只看改善率，以前多少，现在多少，我们不跟别人比，也不看外部怎么样，不要老用竞争视角，有一个合作视角，有一个生态视角，有一个大的教育情怀视角，所有的事情都明了了。你问的还是数字，太过于数字，就钻到数字里去了。
第三，我再强调做一家公司，并不是要把别人打掉，不是打败别人的，做一家公司是修炼自己的。
十一、跟谁学好课这一块儿整个战略定位是怎样的？很多渠道我看到在push好课这个业务。
跟谁学CEO陈向东：我们这家公司最初的初心是跟谁学是做O2O，找好老师学习服务平台的，所以在2016年我们孵化了高途课堂。高途课堂有了，在这儿放着呢，后来跟谁学本身要做转型，要做聚焦，到to C的时候，因为他有团队，自然而然就出来了。
我们并不是有意识要做两个品牌，做两个品牌其实也很痛苦，就在那个当下，我们是最优的生长方案，就有了跟谁学，有了高途好课。我们的逻辑也蛮简单的，他们的后面都是一个重台，他们的中台都是一致的，视频直播系统等等等等都是一样的，但是前台是不一样的，就是做业务呗。中国的市场那么大，我们不存在竞争，我们这个公司非常有意思，我们特别强调合作，我们特别强调大家共享，人生那么短暂，要学会合作，学会分享，学会把你的好东西给别人，别人再把好东西给你，然后再一块儿做就完了。
我们内部也会说，怎么好课和高途课堂会竞争，怎么看竞争？我说为什么要说竞争呢，大家好好服务好客户，你自己和自己竞争，外面那么多和你竞争呢，我们要忘掉竞争视角，而是放在自我视角，团队视角，组织视角，所有的东西全部美妙起来。
十二、我们看到财报中前十名讲师的课程创造2019年36%的净收入，我想问一下，出了名师之外，我们公司教学教研标准化的进度现在是什么样的？
跟谁学CEO陈向东：如果是看我们在2019年6月份上市的时候，十大老师的收入占比到了2019年年底的时候，占比是下降的，这是第一。第二，我们知道一个好老师的成长，在这里边代课需要时间周期，随着时间的发展，慢慢这个数据会更加均衡化。第三，很多人都说，有人挖你的老师怎么办？市场当中如果有一些老师的跳动，是一件好事情，说明这个市场更加让人才能够得以发挥更大的价值，我们特别欣赏，也特别尊重，所以我们也会拥抱这件事。
但是我们只是做一个公司，做一家最好的公司，人家就不会跳槽了吗？你公司配不上人家的时候，人家肯定就会走了。我们在思考这个核心逻辑的时候，一边是名师，他们的收入占比也是比较高的，同时，我们在整个课程的标准化上下了很多的工夫。如果我们看小学段的课件，会发现动画、动漫课的互动，其实是做得非常好了，我相信咱们到了今年暑假的时候，你们再看我们的课件，会眼前一亮的。我们的今年目标，到今年年底的时候，我们的技术、内容、产品人员，会超过2000人，甚至到2200人，如果说我们这一家在线教育公司，在产品技术研发上投入2200人的话，你想想我们在标准化上在做哪些工作，因为这些人都是中台，谢谢你。
十三、疫情催化下，我们看到了跟谁学做了一些对社会非常有价值的事情，但是很多线上机构更多看到的是爆发性的机会。我之前了解到51Talk有很多学员激增的现象，不知道跟谁学有没有看到这样一种现象？
跟谁学CEO陈向东：疫情发生之后在线教育实际上得到了更多地关注，某种意义上说，每家的学生用户增加量是超乎想象的，因为我们有两个品牌，一个是高途课堂，一个是跟谁学，大家看这两个品牌分散，排名就比较吃亏，但是这对我们并不重要了，我们在乎的是客户价值，这是第一个。
第二个，因为我们在做品牌广告的时候特别谨慎，特别克制。我举一个例子，你看我们在2018年的暑假，我们才花了几千万的市场费用，我们到2019年暑假的时候，那个季度实际上根据我们的公开报表，市场投放费用是3.2亿，加上销售成本，销售的人员工资是四个多亿，可以看到涨幅还是很快的。
但是这个涨幅背后的魔力在哪儿？在于新招的学生是爆炸式增长。这就是为什么我们去年一年是400%多的增长。去年第四季度的时候，这是公开数据了，比如说学而思网校根据他的财报公布，去年第三季度的营收是11亿多，其实我们在去年第四季度，就差一个月，营收是9.35亿，其实差距并没那么大了。同时，我们的增速是400多，大家可以看这个增速，就知道增速不会一下子400%多到100%，400%多还是会保持相对高速的增长，因为疫情的发生，不会都保持400%以上，但是还是相对高位的增长。
我们做广告克制在哪儿呢？我们做一个广告如果接不住的话，我们不如先不做，所以我从来没焦虑过。当跟谁学开始赚钱之后，我从来没焦虑过。很多人老想竞争，我真的没看竞争，我天天跟大家讲忘掉竞争，为什么？跟谁学要想竞争的话，早就把我们的伙伴吓死了，因为我们在2017年的时候，收入只有一个亿，我们在2018年营业收入只有4个亿，我们融资只融了五千万美金，人家拿的钱都是我们的十多倍，二十倍，我们要想对手，早就吓死了。别人很难理解我们怎么想的，我就想你想别人干嘛，加上我跟行业里几个头部的大佬都很熟，我会特别尊重每一个行业里的人，我也非常尊重教育行业。
十四、我对于咱们公司净利润增长了10倍这个事情，不是有特别直观的理解，您能不能说一下我们成本降了多少，盈利增了多少，给我一个更加直观的模式？
跟谁学CEO陈向东：你刚刚讲的成本结构分析，我们的财务报表写得很清楚，因为利润最核心的变化在哪儿呢？在于研发费用，早期我们的研发费用占到公司营收的60%，后来占到营收的18%，这是2018年。2019年这个研发的费用随着收入规模增长了400%，涨到了5倍多，所以研发费用仍然涨到了3倍，但是占比下降了很大一个点。研发费用占比下降，而导致的规模经济产生的规模效益，那最后利润的量就起来了，省出的几个百分点就都是利润。所以我们可以继续把可能的利润拿出来做市场投放，做品牌，这样能带来我们新的一年继续的高速增长，这个逻辑其实不难。有人认为新的一年你们怎么做呢？其实因为我们公司具体有两个业务线，两个业务线怎么投放我是不管的，我也不参加业务线的会议，所以他们怎么投放，其实我是不知道的，我也不去管那么多详细数据，我大的肯定知道，但是细的数据我是不管的，这不是我做的事，不是CEO做的事，所以你看我们的数据其实蛮漂亮的。
大家都知道，在线教育要做利润是很容易做的，但是既有利润，还有增长，其实是一个非常艰难的事情。所以我觉得新的一年，对于我们而言，因为我们是上市公司，我们给投资人的承诺是我们会坚持有效增长，我们会坚持盈利增长，我们并不保证每个季度都盈利，但是我们会保证全年是盈利的。
十五、为何浑水以及美国其他研究机构老是盯上中概股？这个问题不知道是不是该问我们，这是美国式的偏见，还是中概股公司需要更多自我反省，不在数据上作恶？以陈老师的了解，美国本土的上市公司数据是否可以做到100%的真实可信？
跟谁学CEO陈向东：浑水攻击公司不光攻击中概股，也攻击非中概股，所以可以看到美国每年的公司退市比例还是比较高的，因为美国的上市和中国不太一样，这是第一。
第二，苍蝇不叮无缝的蛋，大概率上讲，叮到了一家公司总是叮到了一些问题，可能不是问题，是他不能理解的一些现象，所以他会叮你。第三，这次叮我们的并不是浑水，而是一家没有什么知名度的一家小公司。我觉得浑水他要是认真分析我们的数据的话，大概率我觉得浑水不会那么愚蠢，浑水那帮人的水平和智商还是蛮高的。但是攻击我们这家公司的名字我也没记住，不知道啥名字了，看上去之后，那个文字当中的愚蠢，简直是难以想象。所以我觉得，好公司是不怕被质疑的。第四，我个人对于做空这件事是充满着敬畏的，我从内心的情感上讲，我是接受的，只是谁被做空谁心里都不舒服，但是如果做一家好公司，你不怕被做空。尤其是当我第一次做CEO做这家公司，我也在学习怎么和做空这些机构，或者是可能的做空机构来打交道，今天也尝试和大家极度坦诚的沟通，我是怎么想这件事的，我希望中国的教育有美好期待，中概股在美国有美好期待。
十六、对于跟谁学来说，现在最大的困难和挑战是什么？
跟谁学CEO陈向东：最大的挑战是两个，一个是作为CEO，怎样做自我批判，做自我成长，这是一个很大的挑战，人批判自己总是很难的，我每天陷入对自己思考的时候，是一个挑战，我会去接受这个挑战。第二个最大的困难，是我们的组织，是我们的组织能力，我们对外面说，跟谁学最大的护城河是组织能力，但是我今天说，跟谁学最大的挑战也是组织能力，因为是人和人的协作和合作，最后变成一个非常高效的合作，其实是非常艰难的。所以我们经常说，人才不是一家公司的核心竞争力，对于人才的合理有效地组织和激发，才是一家公司的核心竞争力。我们现在新的伙伴越来越多了，我们怎么配得上这些新的伙伴，是一个非常大的挑战，我们也特别乐意在这样的挑战当中，让我们成为更加完善的人，或者是走在完善的路上。
十七、友商提出2020年超过100亿目标的时候，跟谁学会不会增设业务板块，更多公司开始关注在线直播大班课场景的时候，我们该如何面对竞争？
跟谁学CEO陈向东：我觉得一家公司定目标的时候，一定是基于自己的资源和能力来定的，而不应该针对竞争对手定目标而定目标的，这是第一。
第二，任何一家公司你要努力去做到，作为一个上市公司，你说的每句话能不能做到，才是一家上市公司。我看到你说的有的公司定100亿的目标，都是一些非上市公司，我觉得他们可以任意定目标，但是对于跟谁学而言，我们会定非常合理的，严谨的目标，我们根据我们的进度和进展也会不断地调整我们的目标。
第三，我不太喜欢友商这个词，大家都是行业中人，大家还是要相互为教育上做一个教育人应该做的事，做一个传道授业解惑的师者应该做的事，做一个真真正正的教育家应该做的事，这是我们对我们自己的要求。我们也发现我们公司在发展当中面临很多的挑战，比如说有人说跟谁学的销售味道太浓了，但是我们因为销售的过分打扰和过分承诺，我们开除了很多人最后我想说，做决策永远是两面的做决策，如果我们对于未来充满相信的时候，其实你当下就会越从容。
我再次说，除非有特别突发的情况，否则我不会接受访谈，我会把自己用更多的时间，让自己学习，让自己去走进客户，谢谢。