洋河股份业绩交流摘要2024-4-28
23年业绩回顾：
产品端：23年从体量角度是梦海天，从销售增速角度天的表现更好，海和梦的速度差不多。24年一季度海和梦的速度，梦当中M6+的速度，相对来说更好一点。
区域端：省外市场湖南、湖北、江西从23年24年一季度来看都还是不错的。一些新兴市场也有增速和提速趋势。省内市场情况来看，苏北市场整体表现要好于苏中苏南。
费用率：坚持采用品牌和产品预算制，23年销售费用增加，第一个是数字化的扫码时间差导致当期销售和发生费用是不一致的；第二个是产品定价模式，海天是完全倒扣模式，渠道利润放在票内形成费用，梦之蓝采取一半倒扣；第三个是现金支付增加，数字化之后，财务处理是现金支付，现金支付有税收问题及财务成本增加。未来还是重点做品牌和消费者侧重于在C端运营投放更多的费用。
产品规划：高端向梦之蓝手工班为主，次高端以M6+和水晶梦为主，中低端海天，低端洋河大曲。手工班现阶段不着重于业绩贡献，它为整个洋河品牌的高度定位、为次高端价格带的M6+的发展打开空间。未来具体在模式和打法上会有一些创新的动作落地，比如1+N的模式要调整，真正通过企业品牌的力量进行消费者培育和运作。
苏酒在南京市场消费群体不断扩大，消费份额稳步增长，重点市场如南京运营模式也在做微调，可能采取平台制来做。长远的目标比较大，但是短期还是要遵循市场规律和品牌成长规律。
区域战略：长远战略来看，高地市场高端群体高端品牌是不能变的，短期策略调整是必要的。区域下沉，省内乡镇，省外县或者重点乡，省外突出海之蓝省内突出海天。去年下半年对省外导入了阶段性策略性产品，蓝色经典2003，目前来看局部区域导入还是有效果的。
回归江苏，下决心把江苏市场重新做一遍。洋河大的方向是升维提势，回归江苏是大的方向。具体五大策略，六大行动规划，根据白酒销售特征做好年度规划，在大的指引下面做好落地，还要有组织系统能力提升、配套资源。
组织架构及激励：23年11月份对组织架构适度做了优化，更多聚焦主导产品扩展，强化事业部的费用人员等方面的统筹，省外6个大区，省内4个大区+2个直属事业部。激励层面薪酬机制做了一些迭代，整体考核更偏重过程指标和市场健康度，人员的晋升激励也在做进一步的优化。
$洋河股份(SZ002304)$