啤酒渠道专家交流会议要点
1、啤酒销售旺季与市场趋势
∙ 目前正值啤酒销售旺季，5月和6月分别为南方
和北方的备货高峰期， “其实经过第一季度，我
们对于整个目前大环境，包括像股市楼市的整个
低迷情，我们其实有一个对于经济增长的一个放
缓的一个大的趋势。 ”
∙ 尽管整体市场容量有下降趋势，但23线城市中
高档产品销量增长，而超高端产品在头部城市有
所下降， “整个23 4线城市中高档产品的整个销
量其实是在增长的。 ”
∙ 利润预期为高单位数或双位数增长，高端化趋势
持续发展， “利润来看可能是高单位数或者双位
数增长的这么一个整体局面出现在整体高端化会
持续的发展。 ”
2、库存情况与策略
∙ 库存天数存在区域差异，部分市场库存天数较
高，需要降低库存天数的策略， “我们其实是整个在5月45月，我们以后其实是整体是呈现一个
要去降低库存天数的这么一个大的一个策略。 ”
∙ 华润雪花在传统优势市场面临库存压力，而外地
市场也受到压力， “它来自于绝对的构成数。相
对来说基于整个Q1，就是我们整个开门红和和整
个气温的回升。三月份不及预期，在整个四月份
其实悬压会蛮严重的，所以相对库存天数会比较
高。 ”
3、销售策略与渠道表现
∙ 公司在Q2采取稳定策略，不采取收缩型政策，
加强费用投资效率， “我们整体的决策是不会做
出任何收缩型的一个策略和扩张，但是会加强整
个费用投资的一个效率。 ”
∙ 餐饮渠道投资采取精准策略，避免不合理投
资， “我们对于餐饮渠道的整个投资评估会做充
分的这么一个调研。 ”
∙ 线上渠道和新型业态如连锁小酒馆增长明显，补
充了传统餐饮渠道的不足， “线上整体品牌的高
端化的运作其实非常成功的。 ”4、价格区间与产品策略
∙ 八元价格区间是销售绝对量的重要贡献者，而超
高端产品面临销售压力， “从销售绝对量的贡献
上来说，其实八块钱的市场细分是非常重要
的。 ”
∙ 低端产品流失严重，公司考虑补充低端产品以丰
富产品线， “低端就是纯低端产品。其实现在的
流失非常的重，它其实也带走了很大的一部分销
量。 ”
5、销售目标与预期
∙ 公司对全年销售目标保持信心，没有调整计划目
标， “全年的话我们是预估在Q2的这个稳定了以
后，在Q3Q4来说，一定要去实现这个100万天生
的全身和70万天生加实力的这么一个十年的一个
目标来达成。 ”
∙ 公司将通过Q2的稳定和Q3的提升来实现全年销
售目标， “我们希望在通过整个KO2去把这个项
目通过时间速度去拉平，回复到我们，我只能给
你给给你。 ”6、经销商视角下的销售与市场
∙ 经销商表示，餐饮渠道销售情况良好，低端产品
消费力下降，而中高端产品增长， “今年我对于
餐饮现在就现有里面的餐饮这块，我觉得这个涨
势是非常不错的。 ”
∙ 经销商通过组合高端产品和中端产品来适应市场
变化，并对完成销售任务有信心， “就总量你你
你比方少卖个两三千箱的天涯，你多卖个一两千
箱的纯生，公司是不会对我有太大的影响的。 ”
7、品牌动态与市场表现
∙ 喜力品牌在市场中表现有张力，通过体育赛事营
销提高铺货率和销售， “喜力它是一个真的有有
张力的一个品牌。 ”
∙ 雪花和青岛啤酒在市场中有不同表现，雪花在低
端市场表现良好，而青岛啤酒在餐饮渠道有较大
投入， “雪花探用机，然后那个在流通里面，青
岛和这个百威的结构是第一的，量上还是雪花的
低端。 ”
8、备货与库存管理∙ 经销商对备货持谨慎态度，根据市场情况和销售
数据进行库存管理， “我的雪花是刚才我说的是
被三周以内的货。 ”
Q&A（略）
Q：华润雪花酿酒在当前市场环境下的业务表现