【公司跟踪】从江山欧派看王力安防
公众号： 心平欢乐的投资世界
A.江山和王力都是做门的，前者房间木门为主，后者入户门为主，但都在互相渗透；两者的经营模式都是相似的，零售+大宗，近期大宗市场迎来恒大震荡，所有标的都被杀估值，即便跟恒大没有业务往来的王力也受到牵连，这里我尝试通过江山的业务情况横向思考一下；
B.为了应对恒大的冲击，江山从过去全直营的工程渠道模式，今年开始主推代理模式，并且大力拓展到公建和保障房，以减弱单一客户的影响，也希望改善现金流；今年大B份额下降，增加了中铁建、广州城投等公建和保障房客户，部分自营，部分中B客户用代理商去覆盖；
C.7月接了1000万恒大的单，8月不接了，进了华润的标，预计有恒大的一半量，上半年减了恒大的量，清理了库存，恒大剩下的应收大概是一年的销量，6个亿的余额，因为刚做完可转债，对公司运营没有什么影响，后面就全力追款了，6月底到期的全部付清，7月的正在谈判；
D.恒大的业务利润率较高，但欠款很凶，一年期商票+40-60天的对账期，去年的坏账已经计提掉了，几千万里面很大一块来自恒大，剩下的13-14个月逐渐进入结算期；由于恒大独有的自己安装模式，公司只能赚到前面产品的钱，其他开发商都能赚安装服务全链条的钱；
E.公司处于调整期，今年1900亩基地投产，做好了100亿+市值的准备，但明年直营工程渠道的占比要下来，所以正在全力招商，中B目前招了200多家，小B年底目标要招8000家，每月突破1000家，同时扩渠道（小B、公装、保障房）和扩品类（柜、入户门），切入新零售渠道；
F.新零售，希望招10万个经销商，这是一个可以无限复制的渠道，公司只负责生产和运输，小B全额付款，还负责现场安装，公司向他们供货基本不需要花费精力去招商、管控、安装、售后，零售市场的95%都被这数十上百万家小B吃掉，他们现在只向小厂购买，公司要做出爆品来；
G.公司今年新产能出来，开始以爆品切入全渠道，用极致的高性价比产品，做到工程端的价格，这是一个半成品，小B可以根据客户的要求调整尺寸，做起来效率很高，比小厂的价格都要便宜，因为有规模效应；过去小B对应小厂，看起来要有很高的个性化，但实际上大部分是标准化需求；
H.公司的战略是联合其中一部分小B，把大部分的标准化市场占领了，把大部分的小厂消灭掉，只留下干不掉的少数个性化小厂；目前这种模式正在探索阶段，从内部合伙往外部合作推进，预计下半年会有贡献，但不知道能有多大，10万家小B只是短期目标，长期看几百万家；
I.拍脑袋算，小B招10万家，每家一年10万，就是100亿的年收入，无论家数还是每家收入都是保守，而且只看木门，未来还有柜、入户门，入户门是相对标准化品种，更容易推；还有门墙柜一体化产品，很适合家装公司，但市场上没有一家拥有整体解决方案，新渠道的想象空间非常大；
J.今年招15000家小B没问题，目标2万家，明年就想搞到10万家，用代理的速度会更快，现在测算活跃度，订单要终端客户才算，门店囤货不算，8000家里面激活了6000家；如果门店上个月有订单，这个月没有了，就要排查，看看是不是物流对接不上还是其他原因；
K..中B方面，前年22家战略客户，一直没动，直到去年新投了31家，今年又投了29家，配合新产能释放，融创、华润、绿地、首创都进去了，但像恒大那么大的没有，整个战略就是从大B下沉到中B，再到中铁建这种公建保障房项目，这种项目体量很大，一建就20年，没有天花板；
L.中B的业务覆盖很广，像万科融创也接受一部分工程代理去做，公建和保障房这种地方特色明显的，也是有关系的工程代理去做，中 B的业务天花板比指引的5-6家高得多；工程业务结果导向，就是是不能拖累整个公司的现金流，地产形势不好就多用代理，好转了就更多自营；
M.从交流来看，江山欧派画了一个很大的饼，如果产能释放叠加渠道变革顺利，明后年都是50%的增速，而明年的PE只有10倍左右，王力安防跟江山欧派相似，都有巨大的新产能释放，都会在工程、新零售等全渠道发力，都打算采用一定的价格战去加快市场出清；
N.不同之处在于，王力比较干净，因为过去两年上市准备而错过了工程渠道的扩张红利，但也避免了陷入恒大等应收款危机，现在可以抓住市场出清、同行转型的时间窗口，快速全渠道扩张；江山则目前需要去处理剩下的6亿多恒大应收，也要花费不小的精力去转型……