大道经营问答录

浓缩的都是精华

1、问：您人生成功的秘诀是什么？

大道：理性、想长远、stop doing list。

2、问：什么是平常心？

大道：平常心就是在任何时候，尤其是在有诱惑的时候，能够排除所有外界的干扰，回到事物的本质（原点），辨别事情的是非与对错，知道什么是对的事情。

平常人难有平常心，平常心是取得成功的“外挂”。

3、问：经营的本质是什么？

大道：满足消费者，长期的那种，赚钱是果不是因。

4、问：一个公司为什么最后会成功？

大道：我觉得不外乎就是两个，一个是企业文化好，一个就是生意模式好。那这两个都不错的时候，那它真的就活的比较长一点、活的比较好一点。

5、问：什么是生意模式？

大道：生意模式就是生意的模式，就是产生净现金流的模式。好的生意模式就是能长期产生很多净现金流的模式。
一般来说，商业模式经常要看的东西不外是护城河是否长期坚固（产品的差异化的持续性、企业文化），长期的毛利率是否合理（产品的可替代性），长期的净现金流（长期而言其实就是净利润）是否满意…。

6、问：什么是差异化？

大道：差异化就是用户需要但其他竞争对手满足不了的某些东西。如果你正好有且能让你的消费者知道且能买到，你应该就可以活下来了。
明白差异化最简单的办法就是把自己当消费者，想象一下自己的体验, 自己常去哪里，因为什么而改变等等。
找不到差异化好像只能价格战，有些行业是很难有差异化的，或者说用户不太在乎差异化，比如航空公司。
要有合理价格最重要是产品要有差异化，没有差异化的产品是很难长期赚到大钱的。
能够长期维持的差异化就是护城河。能够持续有用户喜欢的差异化产品的公司往往就有了很好的生意模式。

7、问：什么是企业文化？

大道：企业文化是指现阶段企业员工所普遍认同并自觉遵循的一系列理念和行为方式的总和，通常表现为企业价值观、行为准则、道德规范和沿袭的传统与习惯等。
企业文化一般分3块：mission、vision and core value。mission就是使命，也就是企业为什么存在；vision就是愿景，指的是大家的共同远景；core value指的是核心价值观，也就是大是大非的问题。
企业领导最重要的是建立企业文化，企业文化里最重要的应该是核心价值观的问题，不符合核心价值观的东西不做最重要。
企业核心竞争力是企业的文化和制度。 主要是文化，因为制度是相对容易模仿的，但文化确很难。
强大的企业文化往往体现在做错的事情的概率相对低、发现得早、改得快。
“企业文化好”并不是百战百胜的武器，在同一个行业里，平均而言企业文化好的企业活得长些而已。

8、问：什么是不好的企业文化？

大道：大致可以说让企业不健康不长久的文化都不是好文化。不好的公司文化时间长了一定会伤害到企业自己，而且不好的企业文化一旦建立就很难去掉了。

9、问：文化和制度的关系？

大道：好的企业文化是能管到制度管不过来的东西。制度是强制性的，文化则不完全是，所以建立好的企业文化非常难，破坏起来非常容易。 比如建立信誉很难，破坏很容易。

10、问：文化和人才的关系？

大道：没有好的企业文化就很难有好的董事会，没有好的董事会将来的CEO人选出问题的概率就会大很多，因为董事会会变得短视。
强大的企业文化会帮公司找到好的CEO，好的CEO在有强大企业文化的公司里能发挥的作用更大。
只有强大的企业文化才能不断吸引到好的人才并留住他们。

11、问：文化和产品的关系？

大道：产品文化是企业文化的一部分但不是全部。好的企业文化对好的产品而言既不是必要的也不是充分的，只是概率大一点而已。

12、问：文化和生意模式的关系？

大道：商业模式像马，管理层加企业文化像骑师，经营结果就是比赛结果。好的企业文化可以为好的商业模式保驾护航，甚至可以帮助发现好的商业模式。

13、问：怎么把文化传承下去？ 

大道：主要在于选择，找到同道中人。因为你是没有办法说服不相信你的人的。然后就是年年讲，月月讲，天天讲，靠年头淘汰掉不合适的。

14、问：好企业的共性？

大道：正直和诚信--integrity。这是所有great企业的共性，也是出问题的企业的最大“漏斗”。
企业彼此之间建立一个信任度非常难。信誉是一笔巨大的无形资产。诚信的概念是贯彻到很多地方的，包括你对客户、对消费者、对供应商、对员工、对所有跟你相关的人。大家都比较信任你，你就会觉得很多事情都变得非常简单，否则就会非常难。

15、问：什么是fast is slow?

大道：就是欲速不达，核心是安全。我做企业一直都是这种观点，你不是想做一天做两天图个一时痛快，你是想长久地经营，是所谓的永续经营。
快不是目的，安全准时到目的地就行了。为快而快总是很危险的。速度是可选的时候，我们总是希望选个安全的速度而不是最快的速度。
我们比的是谁活得长而不是谁跑得快。有时候全力以赴可能是很短视的表现，就像你把长跑当短跑来跑。

16、问：为什么敢为天下后？

大道：安全是第一因素。我们“敢为天下后”在一定程度上体现了企业的安全意识。
开发全新的产品不容易，培育市场、教育消费者的过程是极其缓慢的，代价十分昂贵，以我们现有实力，风险很大。
我们做的是看看这个产品，这个市场，只要市场足够大，时间足够长，就什么时候介入都是不晚的。再看看竞争对手，觉得我们有实力、有能力进去，可以打败竞争对手，那么我们进去了，要做就做最好，树立起我们品牌的知名度和美誉度，打败竞争对手，争取到我们的市场份额。
敢为天下后的前提是能够后中争先，成功的企业绝大多数都是这类企业。比如：微软，苹果，Google……。想个不是的都不容易。

17、问：什么是焦点法则？

大道：“焦点法则”其实很简单，因为一个人无法做很多的事情，那么就把你的精力放在你最擅长的地方。人的精力是有限的，聚焦的人或公司最后会变得很厉害。如果找到聚焦点的时候，遵守“焦点法则”就会成功，一旦精力涣散了就会失败。谁更专注，谁就更有机会。
有很多公司在经历一段不错的发展后，为了分散风险，开始搞起了多元化，结果其中有些公司很快就不用再担心风险的问题了。

18、问：什么是企业的基本功（实力）？

大道：企业的基本功其实是很多的，从一个产品的角度来说比较容易理解，也就是对一个产品价值链所有的环节都要照顾到。包括：产品的开发能力、质量的控制能力、市场的运作能力、人力资源的管理能力、生产、设计甚至行政部门能力等等。每一个环节，你要把他做好都是不容易的。那么把每一个环节做好的基本能力就是你的基本功。

最重要的是练好基本功！你要有这样的功夫才有可能做这样的事情。成功都是战略与战术、基础与技巧完美结合的结果。但两者的地位是不一样的———技巧是一种临场发挥的东西。我们很多企业就有这个问题，基本功不扎实，就走向世界。

19、问：什么是木桶原理？

大道：企业做起来就像一个木桶一样， 它是哪块少，你得补哪块，你不能够有明显的缺陷。任何一样做的不好的东西是真正反映你公司水平的地方，那么你做的好了也白好，因为你不好的东西会把它拖下来，所以你就把你最短的东西慢慢补上去。企业要进步、要持续发展，就要做到各方面都同步发展，这是最经济的。

20、问：如何建团队？

大道：招人分合格的人和合适的人。合适是指文化匹配，合格是指能力。合适性很难改变，价值观不匹配的人，坚决不要。给公司制造麻烦的，往往是合格但不合适的人。合格性可以通过培训提高。培训的成本很贵，但不培训的成本更贵。

21、问：如何留住人才？

大道：企业要想留住人才，最重要就是要把人当人看，要去满足他的需求。在人力资源管理中，有保健因子和激励因子，比如收入就是保健因子，你要尽可能满足他的生存需要，但是如果想只靠收入去留住人才的话，给得再多也没有用。还要很好地运用激励因子，要让他觉得有意思，比如成就感和未来的发展，这样才能很好地留住人才。

22、问：如何授权？

大道：授权的过程一般是: 指示、指导、协商、授权、放权。最后一条是never out of control（只有好的文化才有可能做到这一点）。在能够把握“做对的事情”的前提下，容忍“把事情做对”的过程当中所犯的错误。这一点是大多数人做不到而且是很难学会的。

23、问：制度的作用？

大道：做企业最重要的我觉得还是靠那个规矩，在一种规矩的底下，大家彼此的信任度都非常的高，所以大家就会在这样的氛围下聚在一起，共同地前进。把这个规矩给破坏掉了，大家的信任度就破坏掉了，员工之间的信任度，客户之间的信任度，供应商之间的信任度破坏掉了。你整个价值链被打断了以后，企业出问题就是很正常的了。

24、问：如何制定制度？

大道：制定规矩的人一定要有公平心，不然规矩容易有问题。规矩（或制度）的制订要根据双方的立场来制订，要双赢，对员工如此，对客户也如此。规矩的制定要合情合理，且该调整时也要根据实际情况调整。

没有任何办法可以让所有人都觉得公平。公平并不等于平等，也不是平均主义。看某样东西是否公平往往从旁观者的角度会比较客观些。

25、问：如何执行制度？

大道：有规矩不执行比没规矩还不好。规矩你一定要执行。管理它有一个很基本的道理叫做公平而强硬，公平的概念就是说，你一定要一视同仁。当有人违背规矩的时候，一定要执行到每一个人，这叫做“Law by Law”，就是叫做法制的概念。企业一定是要这样的法制，没有法制，企业一定是走不长的。

26、问：什么是营销？

大道：营销很简单，就是把好东西卖出去。长期来讲，不好的东西谁也没办法卖得好。

27、问：什么是品牌？

大道：品牌就是公司过去做过的所有事情（产品）在消费者心中的烙印（印象），好坏大家都会记得的。
建立一个好的印象一般需要很长的时间，但破坏一个好的印象可以只需要很短的时间或某一两件事情。所以建立一个好的品牌是非常不容易的。
好产品最后会有好印象，能够一直有好产品的公司会活得比较好，短视的公司最后会有麻烦。

28、问：品牌影响力是啥？

大道：品牌“忠诚度”实际上应该是消费者长期的满意度的积累。要积累很高的满意度是需要很长很长的时间的，但破坏则只需要很短很短的时间。
社会信任度越低，品牌的作用越大。

29、问：品牌命名原则？

大道：第一、你这个字笔画不能够复杂。
其二、不能有异议或歧义。
第三、容易传播容易记。

30、问：什么是广告？

大道：广告是Marketing中间的一个环节。酒香也怕巷子深，广告就是用尽可能高的效率把想传达给目标消费群的东西传达出去。
广告把产品的功能发掘或展示出来，而不会赋予产品任何东西，广告只是表达产品而已，好的广告表达的效率高。
最不好的广告就是夸大其词的广告，靠这种广告的公司最后都不会有好下场，因为消费者长期来讲是个极聪明的群体。
广告能影响的消费者大概只有 20%左右，其余全靠产品本身。
怎么打广告我认为主要取决于你的目标消费群在哪里。其实瞄得最准的广告大概就是搜索类的广告了。

31、问：如何做市场调查？

大道：知道消费者想要什么是一件非常困难的事，没听说市场调研可以解决这个问题。市场调研只能够帮你印证你的想法而已，你如果自己没想法市调是绝对没用的。如果你的直觉已经很清晰，其实用不着市调。但当你觉得没把握时，市调有时能帮很大忙。

32、问：如何做渠道销售？

大道：费尽心思去找，哪里有人愿意卖你的东西，他有没有能力卖你的东西，能够拼命把你的东西卖出去。你能让你的客户赚到钱，消费者又能买到你的东西，销售的工作基本上就完成了。但是，消费者是否接受你的东西，主要由产品来决定，如果是不好卖的东西，那再会卖的人也帮不了多少忙。

33、问：如何看待售后服务？

大道：产品质量、售后服务的好坏决定了消费者对公司的信赖程度。售后服务其实是销售的延伸，是产品承诺的一部分，企业有义务解决承诺期内产品的所有问题。

34、问：公司管理者处理一些紧急事情的原则和有效的方法是什么呢？

大道：你要分清什么是重要的事和紧急的事，重要的事情要尽早开始做，千万别让重要的事变成紧急的事。对于一个管理者来讲，重要的事是建立公司的各项制度，设定公司的服务章程，把重要的事都做好了，剩下的事员工自己就能处理好。 

35、问：您教了我们企业之道，如何快速提高经营管理能力呢？

大道：道需悟，术要练。在把事情做对上人们是要花很多时间去学习的，活到老学到老大概就是这个意思。在把事情做对的过程中，错误是不可避免的，是个学习的过程。每个人都有自己的学习曲线。专注和用功能让你的学习效率提高很多，犯错误的概率也会降低。