6月28日，$五粮液(SZ000858)$ 在宜宾市召开了2023年度股东大会。
董事长曾从钦率管理层团队亮相，回应了投资者关注的经营目标、产品经营情况、渠道管理、分红等热点话题，并结合当前行业形势详细介绍了五粮液接下来的应对举措。咱一起跟进学习一下。
1、关于今年的经营目标
五粮液在每年的年报中都会披露下一年的经营目标。公司2024年的经营目标是：营业总收入持续保持两位数稳健增长。
关于能否实现经营目标？
曾从钦表示：“大家放心，现在五粮液仍然处于稳健发展的态势中。”
五粮液股份公司总经理蒋文格进一步表示：“今年我们提出‘抓动销、稳价格、提费效、转作风’的营销策略，全力实现全年的经营目标任务。”
在当前的大环境下，大家对白酒企业的信心都不是很足。公司的回答算是给投资者吃下了一颗定心丸。
我整理了一下五粮液自2006年以来历年的经营目标及完成情况（如下表所示）。
18年中，只有4年的经营目标未达成，分别是2007年、2008年、2013年和2014年。
2007年-2008年，公司的营收目标没有完成，而利润目标都是超额完成。主要的原因是公司实行了产品结构调整，实施效益优先原则，提高了中高价位酒的销量，大幅度压缩低价位酒产品销量。比如2007年共销售五粮液系列酒9.78吨，比上年同期减少48.44%。
2013-2014年的情况是老生常谈的问题，主要是受【限制三公消费+白酒塑化剂风波】的影响。
近年来，公司不再披露具体数值的增长目标，而且是用【双位数增长】代替。一方面是由于当下舆论环境和上层对国企管理层的要求比较苛刻，另一方面也算是公司对于稳健发展的一个保守衡量。
这也与曾从钦在此次股东大会上的说法相符：当前宏观经济和社会消费处于恢复期，大家消费都更为理性，这个时期要保证我们的战略定力，不要盲目追求高增长，要追求高质量的发展，既要算“眼前账”，也要算“长远账”。
总而言之，公司管理层披露的经营目标大体上还是比较靠谱的，五粮液2024年营收及利润10%+的增速应该还是比较稳的。
2、如何看待当下的白酒行业及未来趋势？
（1）如何看待当下的白酒行业？
有投资者提问，如何看待白酒深度调整期带来的挑战，市场对于高端白酒的需求会不会下降？
曾从钦说，中国白酒是长周期、重资产的行业，近年来，白酒行业规上企业已经从1600余家降到900多家，说明“白酒行业不是谁都能做”。
（注：曾总说的重资产应该是指白酒的投入比较大，仅从资产负债表看，白酒依然是轻资产行业。）
（2）关于白酒行业的未来趋势。
曾从钦表示：白酒消费整体上呈现出螺旋式上升的趋势，其依据一方面是五粮液自己的开瓶、动销数据，另一方面很多区域白酒发展很快，说明消费需求依然在。
高端白酒未来的发展前景依然很广阔，特别是作为有品牌的高端白酒，未来依然有较大市场需求。不同的消费群体，对消费品的要求不一样，长期来看，消费升级依然是主流，特别是对于品牌白酒需求依然较大。
本周，泸州老窖和五粮液都召开了股东大会。但各自管理层对白酒行业的看法却有点分歧。
在回答大家对于白酒市场的担忧时，泸州老窖总经理林锋说道：“白酒行业十年一个周期，很正常。遇到周期波动，一定要调整好心态。因为越是这个时候，心态一差，就越容易犯错。”
林锋认为当下白酒市场确实有困难。而且认为泸州老窖的经销商库存不健康，但是终端和消费者库存很好。
而五粮液的副总经理蒋佳表示，今年第八代五粮液的动销和回款进度都符合公司预期，社会库存也比较合理。
对于当下白酒行业的问题，大家应该都能产生共识，毕竟大环境摆在这里。曾从钦也表示，当前，经济复苏不及预期，白酒行业面临着较大的挑战。
不过对于渠道库存，每个企业的情况会非常不同。五粮液去年底就开始控量稳价，所以渠道的库存相对合理。
而泸州老窖经销商采用的是柒泉模式，这个模式本身就比较容易压货。
生意好的时候，压点货也无妨，但一旦动销变慢，库存就会造成渠道的资金紧张，从而产生一系列的连锁反应。
即便如白酒这种库存不容易贬值的行业，在大环境不好的时候，依然非常考验管理层的能力。
正如巴菲特说的：我们不仅要找到拥有宽阔护城河的城堡，也需要拥有德才兼备的管理者来守护这座城堡。
3、在白酒行业调整的当下，公司如何保证八代五粮液的价格稳定及动销平稳？
董事长曾从钦表示，近期白酒价格波动较大，但在公司有效的管理下，第八代五粮液价格在千元价位段比较稳定。
今年，第八代五粮液遵循量价平衡原则，持续优化投放节奏和商家结构，计划投放量不盲目求增，新增计划投放量向其他主销产品倾斜。
其他主销产品应该是一季报交流中说的1618、五粮液39度、45度、68度等产品。
公司副总经理蒋佳表示：在第八代五粮液产品投放上，我们让市场合理投放，保持一定的产品稀缺性。
同时，积极开展市场动销活动，在刚过去的端午假期，第八代五粮液的动销保持了两位数的同比增长。
公司目前正在总结今年端午动销活动的亮点，积极谋划中秋国庆的营销战略。此外，我们积极通过回厂游、高端品鉴等活动，不断提高消费者的黏性。
五粮液的做法是对的，普五是五粮液的价格之锚。通过控量稳住了八代五粮液的价格，其他产品的价格才能稳定。
对于茅台来讲也是同样的道理，飞天是茅台的价格之锚。通过控量稳定住飞天茅台的价格，茅台其他酒的价格也就很容易稳住。
白酒的生意属性为什么好？大家可以对比一下内卷严重的光伏和新能源汽车。
前者是整体需求连续多年下降的所谓“夕阳”行业，后者是需求连续多年高增长的朝阳产业。
前者行业里的头部企业赚得盆满钵满，后者行业里的大部分企业却哀鸿遍野。
正如巴菲特在1998年的致股东信中所写的：发现一个好行业和赚到钱之间还有很远的距离。
好行业不等于好生意。很多行业非常了不起，它改变了整个社会，给人类带来了巨大的进步，给消费者提供了便利，但企业本身却完全可能是一部功率强大的“碎钞机”。
从供需角度看，需求增长的行业无疑是好行业，但我们还要看进入门槛，进入门槛太低的行业，往往供给的增长会远远高于需求的增长，从而导致产能过剩，最后是各种价格战，大家都挣不到钱。
4、产品及动销情况
（1）总体目标：着力做深代际酒系列、做强年份酒系列、做精文化酒系列、做大浓香酒系列。
（2）产品矩阵：五粮液的产品主要包括五粮液酒和系列酒。
五粮液酒的矩阵：1+3产品体系。
【1】：以八代五粮液为代表的代际系列，度数包括39度、45度、52度、68度；【3】：代表以经典五粮液为代表的年份系列、以501五粮液为代表的古窖系列和以生肖纪念酒为代表的文化定制酒系列。
浓香系列酒主要包括：五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄这4个全国性大单品
（3）各细分产品及动销情况：
①八代五粮液：控量稳价
公司副总经理蒋佳表示，今年以来，第八代五粮液的动销和回款进度都符合公司预期，社会库存也比较合理。
第八代五粮液的价格在千元价位段比较稳定，全年有望保持稳中有升的态势。
39度五粮液、五粮液1618将开展深度打造，加快打造新的增长点。上述2款产品得益于宴席和红包扫码，销售回款增速较快。
45度、68度五粮液则会积极做好商家布局和市场运营工作，加大空白市场、潜力市场的拓展力度，目前招商、签约、回款都在计划中进行。
关于低度白酒，泸州老窖总经理林锋在今年股东大会上谈到38度的国窖1573卖得不错。他透露，过去十年38度酒只有很小体量，大概只占15%（销量），而现在基本对半开。
原因在于“90后”和“00后”等消费群体更喜欢低度酒，这就是消费者选择的结果，所以中度酒和低度酒是未来行业的发展方向之一。
②经典五粮液系列：向2000元价格带发起冲击
推出经典五粮液10、20、30、50年份系列酒，即将在7月初开展全国招商。
经典五粮液是定位高于第八代五粮液的主品牌单品。
即将开展招商的4款产品将进一步拔高定位：经典10定价2000元+价位，经典20对标5000元+价位，经典30和经典50更是分别定位于1万元+和3万元+。
目前，公司已组建成立经典五粮液品牌专营公司，统一开展品牌推广、渠道建设、产品销售、消费培育等工作；以团购销售为重点，构建经典五粮液品牌高端团购销售网络。
③文化酒定制酒系列：
将增强优秀文化IP的挖掘和转化工作，重点开发生肖造型产品、考古五粮液、金熊猫等文化及年产品。
2024年上新了龙年生肖酒、五福熊猫五粮液、万寿坛、乘龙宝船、祝君马到成功等18款文化酒。
④浓香系列酒：
去年，五粮液的浓香系列酒产品收入136亿元。按照公司规划，预计到“十四五”末，五粮液系列酒营收要力争突破200亿元。
除了持续打造五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等四大单品外，公司还将加快培育12.18新品、五粮春、和美春等新品。
5、五粮液在千元价位段领先优势明显，具有‘三高一低’的特点
曾从钦说：八代五粮液在千元价位的市场占有率高、复购率高、开瓶率高、社会库存低，这是公司可持续高质量发展的最大优势和底气。
6、公司的三个“坚定不移”
公司将坚定不移统筹好价格与价值的关系，加快推进产品价格向品牌价值的合理回归；
坚定不移统筹好量价关系，始终坚持“有价才有市、有市才有量”的量价逻辑，努力推动市场实现良性增长；
坚定不移处理好厂商关系，坚持共商共建共享，持续支持商家、赋能商家、助力商家，共同高质量做好渠道建设。
7、关于渠道管理
对于未来的渠道策略，曾从钦表示，要下力气加强渠道管理。
其中，运营商渠道方面，更加聚焦第八代五粮液、五粮液1618、39度五粮液等主销产品，加强终端建设和维护，提高市场化运营水平；
专卖店渠道方面，逐步减少对主销产品的依赖，增加附加值高的非标品，提升专属产品销售占比；
电商渠道方面，加强对违约跨渠道销售的客户及平台进行管理，加大与诚信经营、诚信合作的头部电商平台的长期性、战略性合作；
团购渠道方面，则强化团购体系专属产品研究，减少标品投放，加大专属产品投放。
8、关于分红
曾从钦在会上表示，公司已经连续8年分红率超过50%，2023年的拟分红率也提升了5个点，接下来随着公司稳健发展，将继续稳步提升现金分红，持续加大投资者回报。
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