基蛋生物之流水线

说两句：非常感谢703的无私分享，我也想从自身的有限认知出发说一下对于基蛋生物流水线的一些看法。完全是从一个IVD行业素人的视角，剖析一下基蛋生物流水线的得与失。

一、毛估估23年流水线业务的投入规模

这里说到毛估估，难免有一些相对主观的推导，大家全且当做参考，不要当真。推算的投入规模主要是流水线的研发投入（人员和硬件投入）、销售投入（人员和销售、推广、投放投入）。

先来推导一下研发投入，其实从早期迪瑞被华润收购前的报表，以及九强生物的报表看。处于IVD这种国产替代朝阳性的行业公司，即使公司没有野心快速扩张新业务，研发费用开支本身也是需要保持不变或逐年微增的（研发人员数量不变，只做产品的工程化迭代或研发项目成熟后再转新方向）。

从最近七年基蛋的研发费用以及立项节奏看，公司17年研发费用0.55亿，18年研发费用0.8亿，19年和20年处于一个平台期（1亿左右）。21年是一个平台期（1.6亿）。22年和23年是一个平台期（2.2到2,5亿）。

我猜测，公司的小发光高峰投入使研发费用提高到1亿/年（小发光+poct换代），流水线高峰投入使研发费用提高到1.6亿/年（大、小流水线+小发光/poct换代），测序和分子poct使研发费用提高到了2.2-2.5亿/年。毛估估，流水线业务的研发投入是0.6亿/年左右。

再来推导一下销售投入，公司的人力成本需要在产品推出时前置支出，在产品消费高峰时支出稳定。所以我猜测小发光的推出使销售人力支出从0.8亿/年提高到了1.3亿/年左右。目前流水线暂未处于销售高峰（按照公司的指引，年装机300台以上算是销售高峰），目前人力支出应该在0.3亿/年左右。算上增加的差旅费0.15亿/年，会议推广增加的0.1亿/年左右。折旧摊销增加的0.1亿/年左右。销售费用共计增加约0.65亿。

结论：毛估估下来，公司流水线23年支出在1.25亿左右，同时未来两年没有产出的测序仪业务也有每年0.6亿左右的开支。

二、复盘过去一年

我在23年年初的时候，曾经发过文章，预估了23年公司的营收在15亿左右，利润在5亿左右。现在回头来看，利润的预测真的是个笑话。但是后来自己复盘想想，计算的误差在哪呢？大概误差就在这新增的1.25+0.6亿开销吧……

我们说如果，如果基蛋不去碰大检验和分子poct以及测序，安分守己的耕耘poct小发光+荧光检测。基蛋在相对长的周期内真的是印钞机一样的存在，一年15亿营收，4到5亿利润，稳稳的幸福。但是在产业资本眼里，我练就的一身本事（poct摸爬滚打练就的技术实力），如果没有用武之地，那继续创业的意义在哪呢？

23年应该是基蛋成本压力最大的一年，这一年小流水刚上市，装机还没有形成稳定产出。大流水线、分子、测序在研。小发光刚刚成长为新的血包，poct荧光又遭遇集采等不利因素。综合来看，费用前置和投入压力是最大的（当然成本数据会在后续装机高峰继续增加，但是产出已经开始增加了），营收稳定性又遭遇挑战。

所以俺敢在24年年初重新重仓基蛋，就是知道公司的费用投入23年已经在阶段性高峰位置。且未来一年一方面实实在在的营收上有23年装机的1000台小发光+60套小流水线的增量产出。有小流水线爆量装机的潜在预期、有大流水线上市的未知因素。24年应该是公司业绩重新成长的元年。

三、流水线的意义

说实话，作为公司的小股东，如果让我站在苏总的位置，我大概不可能孤注一掷的做这么大规模的投入。要知道能够稳定养活公司的业务规模并不大（POCT）。产品策略一旦失败，就只有卖企业一条路了（当然不发展、不壮大卖企业也是早晚的事儿）。

说回流水线，过去一年多一直在和703张哥学习、调研，受用良多。一家IVD企业想要取得成功，除了产品性能、成本控制，还需要具备很强的销售能力。销售能力本质上是要做好医院、渠道、厂家的利益分配。

在大家的印象中基蛋的销售能力相对较差，但在我看来并不是，基蛋只是在特定的时代阶段，发展的更晚而已。IVD发展的蛮荒时代，渠道对于产品的成交往往起到关键作用。主要是渠道能够优先接触到终端，且蛮荒时代渠道的利润空间足够大，入院可操作性更强。这个时代是个产品找渠道的时代，企业想要成功需要具备先发优势（比如发光的新产业）或者已有渠道优势（比如能够后发制人的迈瑞）。

在集采和反腐的背景下，渠道已经基本没有太大的操作空间，只能转型成为服务商。这个时候产品成交的决定权开始转向终端，产品性能和成本将是销售能否成功的关键。所以产品研发、成本控制以及定位能力才是销售决策环节的重中之重。

展望未来，对于流水线业务，我认为国产企业的发力重点不在三甲医院（即使费用严控，三甲的产出量也没必要考量性价比，所以罗氏三甲装机一骑绝尘）。主要机会在医共体、二甲医院。过去二甲医院装机少的原因主要是流水线高成本与试剂量少的低产出之间的矛盾关系。想要做好二甲医院的流水线业务，关键在于控制仪器成本（成本能控的越低，覆盖的二级医院范畴就越大），在试剂价格不断降低的大环境下，这一点更加重要。而目前能够做到生免全部自主研发且成本高度可控的企业并不多（所以基蛋有信心在集采中，报更低的试剂价格——关键在销售决策权的转移以及仪器成本控制的高度自信）。

最后再说两句口水话，IVD的行业竞争格局变化，让我想到了国产汽车的时代变迁。有些公司一直在做核心零部件的垂直整合，有效控制核心成本，最终厚积薄发，一飞冲天（BYD王总回顾公司研发高投入，产出未定时的心酸过往，感慨颇深）。有些企业躺在别人的功劳簿上，利用供应链拼拼装装，也能卖出一些产品，却没法盈利，只能为供应链做嫁衣（某批判HW的国企大佬，吐槽供应链吸血，自己亏损时的无奈——所谓无奈无非无能罢了）。企业选择走更难更远的路，这没有错，如果哪一天公司成功了，大家再回忆之前的心酸可能会更加体会这一路的来之不易。

$基蛋生物(SH603387)$