做B端生意的科技制造企业，和C端最大的差别是两个：

1、价格是市场比价的结果：终端定价来自B端全市场比价招标，很难有非理性定价；

2、项目造成的波动：很多公司靠终端一个大项目就撑起来，依靠下游集中度高的企业，也很容易因为项目了结或者未中标，营收和利润立马变脸。

我有跟踪唯捷创芯和顺络电子两家，发现这两家虽然均有在元器件沉淀的技术优势，但是因为客户结构问题，生意模式差别还是很大，比如唯捷有对应的问题是：终端是5-6家国内手机大厂，这些大厂又是投资股东，那自然在价格方面受到挤压，毛利率低于国际同行10个百分点，另外客户集中度高，一家如果掉单或者没有持续中标，则后续可能营收就会掉10%以上，这个模式会导致较强波动性。

反观顺络，客户结果是个金字塔模式，前五大客户大概只有30%以内的贡献，来自腰部和长尾的客户贡献有70%，整个结构受到单个大客户影响有限。