各位投资者早上好，今天是非常荣幸邀请到了凯莱英的夏总跟大家做一个交流。这次线上交流了，也是咱们本次300家医药上市公司线上交流策略会的一个部分。要不先邀请夏总简单的为大家介绍一下信息，包括像行业，公司一些简单的情况更新。
好的，谢谢雨涵，然后也谢谢国盛这次非常精心的一个安排。线上的会说实话不太多了，我现在还觉得相对有点陌生了，因为之前都跟大家在线下见的比较多。在这里的话我大概性的跟大家感受一下我们现在Q2的一个情况。因为要到Q2的具体的数字端的情况，可能还是要等到中报，大概是八月下旬的样子。
Q1的相对来说业绩的概览，大家还是比较满意的。像我们Q1的时候，当时收入剔除大订单增速大概是在15.2％左右。而且整体的收入是对比去年的Q1是大概-37.8%。那么毛利率上的平稳的过渡，还是让大家比较惊艳的。大概能够维持在一个43.5％左右，接近历史水平44%个点。
相对Q2而言，我们能够看到订单的话，暂时我现在手上没有数据，但是在过往的四五月份我们能看到，首先没有任何大订单的丢失，也没有任何的这些关于商业化订单，或者说一些临床的小分子的订单的丢失的现象是没有的。相对来说的话， Q1 我们当时给大家报了一个数字，就是新签订单的金额的增速的话，大概有30%，Q2暂时没有拿到数据，但能够看到，我们依然还保持有一定的增速。但具体这个增速的百分点的相对比较去年的Q2的话，可能还需要等到拿到数据之后再跟大家去分享细节。另外我这两个月也在海外跑的比较多，比方说香港，还有新加坡，包括在美国的高盛的45届的全球的医药的资本峰会上，也待了那么四五天。我们还是不错的。作为为数不多的受邀中国公司，我们能够受邀过去非常不容易。也能够看到海外其实对我们的关注度，至少对我们凯莱英的关注度是非常高的。
但是，就是能够看到现在由于一个地缘政治，包括之前最早从二月份开始震荡到现在的生物法案的一个情况，能够看到就是相对来说，可能大家还是需要在更多的一些观望和外资的角度。但是能够看到凯莱因为作为CXO 板块里面相对比较优质的个股，我能够也感受到有不少的外资也是在进行一个触底，甚至说是对我们有更多的感的兴趣。在这个整体的一个公司的一个发展上的情况而言的话，我们也会继续的去根据我们在年报的时候跟大家提出的是我们已经完成落地的第一件事情，就是答应大家，我们要收要收进来一个海外的产能 。这就是我们第一个海外的资产能产地。那么在六月中旬的时候，也是超乎大家的预期。本来是在这个六月底或者说该完成的，我们也快马加鞭在两个标的之中完成一个标的。
那么这个是前辉瑞的配的 sandwich 的这个 基地 。这个英国的 基地，我想花一点时间跟大家做一个交流。其实当时我们收入的收进来的一个战略目的，其实定位非常清晰。首先第一点，这是符合我们的全球的 global summit 的第一步。第二点的话，它更多的是作为一个引流。首先我们贴近了客户，对于我将来去拿单，还有巩固订单，甚至是扩张欧美的订单都是有好处的。
另外像我们收起来的 UK 的 set 的话，本身它是带有一个 R&D 的。那么 RN 第三层就意味着你有更多的一些机会，以抓住一些前终端的，不单单只是我们商业化的。整体的这个基地的话当时收进来的时候应该是有API的这个中试部分。
那么对于商业化的层面的话，我们在后面是可以扩的。因为厂房都是 ready 的，所以是可以在这个 workshop 里去上机器就可以迅速扩张。另外的话这个是他的一个定位，一二三个点。还有一个很重要的将来如果说这里运作的非常好，我们在6月1号 take over 之后进行一个大融合，能够顺利的情况之下，将来是希望把它不单只是作为一个小分API 的一个中试甚至商业化的一个产能基地，或者说是一个研发 R&D 工艺上打造的一个研发中心，更接近客户。更重要的一点也是将来有可能我们会把酶的技术 olio 寡核苷酸，还有包括像我们多肽，包括我们很优秀的 ADC 这块儿的这些，慢慢的也可以带过来。所以说未来的话，一个呢还是做一个非常重要的一个战略点来做一个配置的。那另外呢这个里面的话当时它原来是前辉瑞的地点吧，大家也都知道的。呃，我这里多说两句。在官方的一呃by的网站上是能看到对这个基地的介绍，大概有85%的前辉瑞的这个呃小分子将近85%左右的都是从这个研发基地被研发出来的，所以相当于有了这么好的一个后花园。我们将来的话呢还是很有希望啊，这个看有没有一些辉瑞的订单可以进来，那这个是当然这个是后话啊，这个这个要再看最后的决策。那另外的话呢有一点他这个原先是有几百号人的，我们留存了将近一百来人的优秀的这些精英。那么这些前辉瑞的这一百多号精英啊，它无论是在这个呃研发呀，还有就是工艺改造啊等等这个方面都还是非常有心得的，他们平均在辉瑞的工作年份是超过了15年。那么在业内的这个呃资深资历的话来讲可能就更高啊，我们只说他们在辉瑞当时是3%，就是将近是15年左右。那么我们这块儿的配置是想这样的，就是6月1号的时候呢，我们公司也是抽取了一百多位的核心团队的成员，这些有一些是随着老板一起打江山的优秀的核心团队的人员，还有一些是一些精英的，我们在改造啊路径改造上非常有心得，多年打拼的这些这个干将。那么呢这100人在跟原先100人我们在英国并购的工厂再次进行一个融合。这个融合其实有非常多的点去融合，也印证了为什么说我们在现在的一个时间节点呢去做这样的一个动作？去扩张一个海外的一个这个这个产能啊。首先第一的话呢凯莱英的文化这是最基础的，我们必须要把它融合进来，这样才能成为凯莱英胜利的一部分。第二个点的话呢就是在我们凯莱英的管理，技术就是要进行一个合理的一个大家的融合。还有包括把它进行一些sop啊等等。这些前期的清理。能够让他迅速的在几个月之内呢。啊，这个这个呃调整成为一个符合凯莱英生产制造要求的、符合凯莱英血脉的这样的一个公司的一个这个生产基地。那么在这个过程中哈可能大家也能意识到，我们既然这个不是一个纯收购的标的，金额比较小，也不太适合跟大家去讲，但是如果你们要问我们这个基地怎么去用哈？我们可以长期的用下去，时间轴没有什么太大的限制。那么这个呃生产基地我们更多的呃是希望他能够尽快的在几个月之内然后进行一个融合，融合之后的话呢就能够开始啊进入这样的一个呃这个正常的运作。但是大家也知道从辉瑞的名字转过来肯定也需要一个时间，那么本身我这个又不是一个明确的mma，那也就意味着我这一次是什么？是一个明确的一个这个一次性的费用化。费用化的话就意味着会影响。这也是结合我之前啊一直在跟大家传递的我们净利润的百分点啊，我们的利润率的百分点是怎么样去组成的一个组成结构，为什么会是当时的这样一个数字。那么这里面大家能很很明确的反映出来，英国基地会从我的利润端直接扣掉一块儿，啊，至于这个金额的大小还有预估的一个这个区间什么，大家可以跟国盛去沟通一下，或者说跟我们下去沟通。但是这也是明确的是能够啊就成为我们这个今年啊影响我们净利润的百分点的其中一个呃其中1/6的因素吧，可以这么讲。那另外呢这个基地目前为止我们已经派人手过去了，然后也在进行一些紧锣密鼓的一个融合。那后续的话呢看看我也会帮大家多收集一些信息点资料，然后看看中报的时候能不能多披露一些信息给大家。
那另外的话呢，在这个刚刚我们开篇也讲了订单趋势的一个分享的一个概念，然后包括海外的一些外资是怎么去看的？包括这一段时间我能够也深刻的感觉到啊，呃，整个行业相对来说大家也都算是呃呃不能说是尘埃落定吧，但是靴子落地也落了一半儿了。因为把我q的话相对来说，呃，今年要看11月最后的结果是怎么样，但是有一些东西还是呃已经板上钉钉了。所以对于一个呃我们这样的上市公司而言的话，我们最重要的还是切合实际的根据自己的发展战略思想，然后呢在近几年闷深的去好好的缔造自己的小院儿高度的这样的一个技术壁垒。啊，尽量的呢去啊做到不太受这个海外的这些呃呃政治地缘因素的一些影响啊。因为我们本身是小分子的这样的一个主营业务，将近85%的收入端都来自于这里。最天然的这样的一个呃小分子的这样的一个呃呃这个生意的基础来说，生意就跟人家说本身来说也是对我们一个很好的一个保护。所以相对来说我们公司呃不太会受外界的一些太大的干扰。所以希望大家不要觉得啊好像这个呃因为地缘政治然后就觉得怎么怎么样。那对于一家公司来说，我们更重要的是延续我们的这些策略端，持续性的去进行一个发展，这才是真的。而且另外也给大家汇报一下哈，上个星期五大家可能也都看到了我们的呃其中因为我们发了五期的这个有一个股权激励的话呢，就是呃当时大家以此作为一个标杆儿的啊，每一年我们预测大概是这个收入端应该达到多少。这个的话呢其实很明确，当时制定计划的时候还有制定这个激励目标的时候呢呃是在有疫情期，那么现在一过性的这个疫情的这个呃订单已经结束了，所以相对来说这个不能做一个很好的指标。再加上我们现在需要在啊这样一个时期留存说我们优秀的人员，所以说这个的话呢我们那一期持股计划已经撤销了，那么撤销之后我们这个呃这个后面还会继续发。但是具体的这些信息点我们要根据证监局的要求，他有一个时间轴的确定，啊，后续再跟大家去进行补充。但是有一点我相信对大家无论是股东而言，还是资本市场，还有包括我们这些优秀投资人来说都是一个好处。因为呃我们把一些不就是容易干扰的信息，包括大家预估的这个啊，我们的比方说是卡的123年的一些数字都拿掉了。那么我们后面再出掉的可能就是一个更好的能够帮助大家去定位自己的model数字的。啊。所以这块儿的话呢大家不用觉得好像发生了什么太大的事情，因为在刚才电话呃打进呃就是在咱们开这个会之前，今天早上有好几个投资人都在问我们撤销的是哪一个？所以我在这里主动的也跟大家汇报一下，这个也没有任何影响。其实对他而言你们是更加明确了啊，我们的未来诶我们可能有个更清晰的蓝图给到大家。好，基本上先是给大家呃感呃这个感受一下四五月份的一个情况吧，现在可以开放提问，诶，谢谢。
主持人：好嘞，好嘞，谢谢夏总。嗯，那我这边就先抛砖引玉的问两个问题吧。嗯，第一个还是就是根据咱们刚才说的这个范围在的情况，就是咱们这个融合具体会采取哪些措施能够让他更好的过渡到咱们这边来？
回答：嗯，好，这个问题非常好。其实大家也知道生产制造加工管理的这一块儿的话呢，在工厂里呃其实是有很多的管理上面的一个要求，包括说呃像以前他是辉瑞的一个管理模式。那么在凯莱英，为什么凯莱英能够相对来说哈就是比同行或者说比呃咱们中国公司的这个这个这个生产的利用率，还要包括我们的效率等等，能够呃稍微高于欧洲的这些系统性的管理。就是因为我们对于整个的这个管理呢是有自己的一套方法论的。那么本身来说首先要把凯莱英的这套方法论的系统带进去，而且更重要的一点的话呢，其实从很多角度上，呃在欧洲很多费用呢相对来说运作的费用，包括运营的费用是远远高于中国的。我们不能要求这个生产基地一定将来就跟我们中国的啊，比方说是我们大家熟悉的什么敦化呀，阜新啊，天津啊，啊，这些基地能够是一样，齐平的百分之多少多少的啊利用率啊？百分之多少多少的这个生产效率。但是如果我能够通过各种方式挤压或者说优化升级，我能够让我欧洲的现在这样一个英国基地能够比同行欧洲的这些兄弟公司的稍微高那么几个点啊，或者说高高个五六个点，那我就已经赢了。所以朝着这个这个目标来说的话呢，首先是我们的管理的功耗。因为如果大家在生产线上待过哈，或者是看过我们制造加工业，其实能够发现有的时候每一个月你会发现诶为什么这个月的净利润哎呦多了三个亿、两个亿。诶，为什么下个月我稍微一不紧，是为什么就就就呃少了那么三个亿、两个亿都去哪儿了？这种几个亿几个亿其实就是通过你的管理稍微挤一挤这个水就出来了。所以对于管理上的能耗，凯莱英是有自己一套二十多年的沉淀，而且对于人员上的一个管理各方面，包括像我我之前在年报上一直跟大家讲的，我们要提高自动化的能力，因为人是会累的，但是如果机器而言他是不会累的。同时你在税收方面，对吧。还有人工方面也会进行一定的减免啊。然后包含还有像因为它这个生产基地的话呢，如果大家了解他，他已经是呃一个非常历史悠久的，他在当年哈还是欧洲的自动化水平比较高的一个产线。那么其实我你接把他我也需要对他全面的进行肯定，在这个呃我们做地呃就是在接手这个基地之前肯定是做过详细的调研，但是拿过来之后我们有一些可能要把它进行优化，对吧？或者说是要把它进行我们的sop的系统的一个规划，包括我们要重新去融合我们自己的pV，自己的这些全面的这些上千条的一个梳理。所以说这个中间的话就是有大量的工作需要我们的一百多位啊优秀的核心团队的这些老骨干啊，要过去跟他们进行一个融合，而且其实这个中间也存在一个文化怎么去交织。但是我觉得凯莱英其实大家也很清楚，我们干了25年了，对吧？我们呃欧美地区一直都有两百多号的这些啊这个美籍的的员工。啊，无论是白人还是就是如果大家看了我报告应该看到我有16个国家的人就是这个这个这个呃呃对不起是六个国家的这个这个这个相对来说的员工不同肤色的，那大家怎么去进行一个融合？其实其实这个里面也会涉及到一个多元化的一些政策啊等等，要怎么样去全面的铺开。那另外的话呢还有一点就是说是呃对于整个呃这个这个在在过程其实梳理整个厂房的交接啊等等这些过程中也能发现一些存在的管理性的问题，为什么之前啊他们的这个利用率是这样的？我我们要怎么样一步一步的修订，能够让他达到或者基于我们凯莱英定的一个指标，你能够达到我百分之多少个点，或者从阶段性的。所以说这一块儿的话，这个梳理上我们会有非常多的这种从不同维度的管理，然后再到技术，然后再到一些可能可能在相对来说为后期的一些项目我们要开始准备，对吧？我产线怎么样配套啊，仪器上怎么样去进行一些更新啊，甚至说是人员的配置上，诶，我这里是不是缺了某一个技术性的人员啊。我为了后面有一些能够看得到接近客户的订单，对吧？那我怎么样能够去调整我的人员结构啊等等这些。其实相对来说这个这几个月对于凯莱英而言，这个英国基地是非常非常关键的啊，但是呃我能够陆陆续续其实也听到就是有因为我们的就是我们内部也有一些声音，就说还是还是挺好的，大家干劲儿都非常非常足。而且呃就是最主要还是让大家能够感受到一个大家庭的一个这个这个相互的一个融合，这个其实对于一个团队的凝聚力也是非常重要的。所以说无论是从人文的角度、管理的角度，再到技术上的一个优化的角度，再到啊整体的一个运维的一个串联的一个角度上来讲，其实这一段时间啊我们要做的工作是多维度的。好，希望这个能回答到您的问题。
主持人：明白，明白，谢谢夏总。呃，然后还想再请教一下咱们后续呃海外这边的收购计划，还有没有其他的推进？
回答：对，我相信大家很关心哈。其实之前也有也有小伙伴儿为什么问说是哎呀你们怎么在现在这么这个时间节点才开始搞这个扩张吧？因为之前我也知道有很多的无论是买方、卖方的呃小伙伴儿都很善意的提醒过说，哎呀，凯莱英还是要加紧哦，你看谁谁谁都有了。其实你会发现就像现在这个时间节点，因为去年开始大家就发现了很多大MNC，无论是中国的还是海外的，他都开始甩产能，对吧？这个其实就是表现了一个每一个大m nc对它的定位现在越来越清晰，他就搞商业化，他就搞Biotech并购，肯定搞IP，对吧？还有《降低通货膨胀法案》（Inflation Reduction Act，IRA）这个这个这个压迫感，所以说是他更多的是侧重于商业化，那么他在甩产能。那么一旦产能甩出来的时候，你就会发现市面上流通的有很多，再加上经济大环境的各种挤压，地缘政治的不确定性，其实相对来说对于我们从财务端来讲的话，这个是一个非常好的捡漏吧，我可以打个引号哈，这个叫做捡漏，那相对来说我们可能付出的成本来说就会低一些。所以说现在是一个非常好的一个物色。就是如果需要扩张，而且本身来说呃家底还是比较硬的，我们相对这个手上有八十多个亿的净现金。那么这些的话还是能够啊这个不用任何贷，就是不用任何的这些借贷呀或者金币的情况之下，就能够自负盈亏的这样一个情况。所以对于我们而言，我们更多的就是说现在也在看，呃，呃，就第一个我们现在算是成功的这个也不能叫收购了，反正就是取得吧我们叫of control或者是secure。就是这个这个这个拿到这样的一个基地是我们的API的小分子的中试的这样一个产能。那后续的话呢我们也会陆陆续续去看。至于后面的标的啊，如果说是到了一定程度了啊，我们也会很明确的跟各位去进行一个公示啊。就是在监管的这个要求之下，我们也会跟大家去披露这个呃相关的一些情况。但是今年的话呢就是对我们而言，至少我们有一个目标是完成了啊，我们接下来再看下半年。嗯，所以啊当然了你们要问说收购什么？呃，呃，要收购吧？就说如果方向目标的话，呃可能还是以API为主。因为这个也是在我们研报还有外报反复在强调的，因为我们的强项也是这个，而且让我非常印象深刻，就包括海外来说大家也说不出来，包括我在海外转了这么长一圈儿时间，我发现大家也说不出来。太多一些集中性的，就是非中国地区的这个小分子的这个集中性的产能吧？我不能说没有产能，产能非常分散的分布在欧洲，但你说要集中的量产性的大的啊，能叫得上名字的可能中国这几家会更好一点。所以相对来说我能够感受到大家对小分子的这个呃呃也不能说光是API吧，在小分子的产能上来讲还是有一定的这个需求量的。而且包括大家去看一下同行像龙沙呀，对吧？啊，还有一些其他的MNC，包括Catalent（康泰伦特）的他们已经被收掉了，对吧？诺和诺德把它收掉了，那你看一下龙沙他自己披露的Q1呃，他自己的上面的这个Q1这个里面大概只有5%~6的点是小分子的这样一个产能而贡献的这个收入。所以相对来说的话呢，诶，我们觉得小分子的这个方向可能还是更好的，但是至于后面啊有什么样合适的标的，或者说如果我们在谈的差不多的时候呢，会跟大家进行一个分享啊，谢谢。
主持人：明白，明白，感谢。呃，然后想再从行业的角度请教一下一个方面，就是嗯可能也看到了上上周那个NDAA也没有把那个生物安全法案做一个纳入嘛。那公司呃对于整体的这块儿地缘政治的问题有没有什么观点上的更新。然后呃对一些海外的竞争对手公司现在大概是怎样的观点？
回答：嗯，好的，呃，我这里可能就不太方便去讲其他的一些同行他们是怎么看这些问题。但是我们凯莱英的角度上来讲，呃，暂时没有一些太更多的一些更新的观点，但是是有一些我觉得可以再重新给大家点一个题。首先第一点哈，遇到这个地缘政治的问题的话呢，有一件事情可以很呃明确的跟大家讲，就是我刚开始讲到的我们的nature，我们自己的这个生意的本质是做的大部分还是小分子。小分子大家也都知道，从你NDA的时候，你的小分子的monica的这个结构就已经是一个公开的专利了，对不对？这个是全部的公开的分子结构。而我们作为其中商业化的API或者说是什么RSM或者说是中间体等等这个供应商的环节之一的其中一个供应商，我们拿到的是其中一个片段，比方说一个分子很复杂，对吧？什么强击8888，然后串串一串串，人家一刀切切成两片，别人供应商b拿一个，那个我作为供应商a，我拿其中一片，所以相对来说不存在对于美国人现在最关心的，或者全球人民最担心的就是一个IP的一个侵扰，或者说干涉你的什么PCC对吧。或者你的这个专利我们不参与，我只是拿到你已经公开公示的其中一个专利的某一个片段，所以也不存在什么拷贝粘贴这些，这也顺应的。我附带一下一个点，就为什么大家说哎，你们怎么不做那个生物类似药等等这些，首先第一工艺有很大差距。第二我们是做原研市场的，有这么多MNC这么相信我们，我们是不能够去碰的，暂时哈是不能我去碰这些所谓的仿制药生物类似药这些。所以说你看从我们25年的这个小分子的生意经上可以这么讲吧。打个引号，生命经的这个过往就能够看到我们非常好的尊重了整个啊这个成熟的商业游戏的规则。而且同时呢也通过了25年的一个就是我们诚信度的一个很好的证明给到了全球人民，看到我们应有能力接单接大单。第三，呃，第二的话我们有能力做很好的交付。第四最重，呃第三最重要的就是我们有这么好的啊这样的一个这个诚信度，然后我们也不会涉及就是大家现在法案上面提到的这些所谓的专利的这些可能性存在的危害啊，这是第一个点。第二个点的话本身来说凯莱英如果真的有什么IP的话，也都是我们自主注册的三百多个全球的这个工艺改造方面的一些这个相关的IP。那么这个工艺改造其实反过来说也是造福了一个所谓的双赢的。因为这个双赢缔造的不单只是提高我们的产能利用率，提高我们的能效，提高我们的毛利率，更重要的提升我们反补回去给我们的客户m nc。无论是从工艺改造的这个能力上来讲提高他收率，对吧？缩短工艺路径或者说是把他的原材料的利用率提高，因为很多原材料是非常贵的呀，他要指定某某某啊，某某某的这个供应商，那么买来的东西我们怎么样能让它高效的去使用？其实你会发现在我们通过我们自己的这些呃这个这个自研的这些IP当中运用到的这些优秀的技术。比方说ccd或者CBD这些能够反哺回去给我们的m nc去提高他的毛利率，或者说提高他的产能，缩短它的加工制造时间，那么其实就是在帮他省成本。所以说从这个角度上来讲呢，展示小分子，就像我刚才讲的这个产能的需求量是非常大的啊，我们暂时没有看到太大的一个问题，所以我希望大家不要太恐慌，过于市场的情绪负变化。还有第三个点呢就是我想讲的呃，我们这个我在海外哈，现在听到最多的就这一个月脑袋里嗡嗡的，天天都在讲的就是IRA（Inflation Reduction Act，降低通货膨胀法案）。包括我们有很多的这个m nc，他的这个在高盛的这个演讲上面，我们也去听了mnc，就每一个m nc几乎都在讲IRA的这个东西。而且主持人也在问他们，你们怎么看IRA几乎每一家MNC都对IRA的话呢，会有一定的就是被压迫的感觉吧，不管你现在的这个20个药是上榜了还是没上榜，对吧？你什么时候会有第二批纳入，但是大家都能明确的感觉到MNC对这个IRA的这个压迫感。你看像以前这个可能很多投资人也听过，我大概讲过这样一个思路，是以前的FDA，我获批的新药，对吧。我的这个logo给获批之后三个没有，我可能是什么到卖到我的这个大概峰值是需要九年的时间才能卖到在美国，那现在IRA的挤压已经运营了两年多了，对不对？这个政策那么现在基本上挤压的是5~6年，那就相当于在你九年的时间段中你少掉了1/3的销售的这个机会，那么这个5~6年你要急需的，你要回本吧，对不对？那么你在这个中间你从哪里去能够挤压你的成本？美国人人工贵这个肯定的，对吧？税收贵，这是肯定比中国人贵，那还有是什么？这些都是不能够挤压掉的，还有什么美国的这个所谓的呃这个呃这个叫什么？就是呃profit management的这样的一个小的呃这个这个这个呃对于就是insurance，就是他的这个保险公司这块儿控制的啊这一块儿的利益团体是不能少的，对吧？他在整个利益链条里面的百分点是要够的。然后另外真正你看能省钱的是什么？可能也就是加工制造这一块儿，但是加工制造不是说一味的砍低人的这个价格，因为中国人咱们也是，对吧？中高端制造，咱们的人也很值钱，现在一些工程师，但是你真正能够去帮你提升这块儿的收率，或者说是怎么样去能够压缩成本的。最好的一个方式就是通过技术的角度，那么技术的角度是谁来带领的？那么像如果是运用到凯莱英身上，这也是为什么我一直在讲凯莱英是一个technology之类的，是一个技术驱动、技术主导、技术导向性的这样一个公司，这样他才能通过这些技术上的改革啊，能够有效的去协助我们的客户，其实对于客户为什么会有长期的粘性，对吧。大家说哎，为什么人家选了凯莱选其他人的很多程度上大家要想一是什么？我有很好的战绩，对吧？我的他呃就是之前的大订单，就是全球非常好的一个这个这个世界性的名片。刚刚好是我长期有这样的一个经验值，25年接大单啊，非常稳定的交付。而且最重要的第三个点就是个客户的粘性就来自于你能不断的帮他满足于他的痛点，你能够去啊去去能够就是达到他想要的点，就包括IRA这块儿。所以说呃我们也能够看到吧？就是说这块儿IRA其实对于我们而言反正是个好事情啊，我们也能深刻的感受到大家对我们的一个急需，包括大家也都知道中国的这个生产制造加工的这个效率是非常高的，周期也比较短。那相对来说的话呢，嗯，我们觉得通过这几个点看一看，还是跟我之前从2月份至呃至今讲的这个内容是差不多的。呃，因为第一，我们至少现在啊不在这个名单上，但是我们也希望这些上了名单的这些兄弟公司能够很好的发展。因为他们好了，其实对我们中国制造还有包括我们整个行业都是非常非常好的一个带动性。嗯。那么我觉得其实真正的尘埃落定，各方面可能呃大家市场情绪上总会有一些波动哈，但是我能感觉大家内资的这一段时间情绪好像还挺高涨的啊。我们受欢迎的程度包括说大家能看到就是也有很多非常优秀的买方和卖方小伙伴儿也在支持我们，我们也很感谢。但是对于一家公司来说，我们现在更多的就是集中精力，我们要达到我们跟大家市场承诺的这样的一个目标，无论是收入、利润，对吧？就是呃我我们要朝着这个目标去奋斗，作为一家上市公司，只有我们在不断的兑现业绩之后，对吧。反复的去去验证这个市场啊，能够去这样才能够打消大家的一个疑念。我现在其实作为公司的角度上来讲，讲太多地缘政治没有任何的意义，我们只有拿出成绩单了，就像我们Q1给了大家漂亮的一个成绩单之后，诶，大家马上有所反应。那么如果说我Q2，Q3还能够顺应的给出一张比较啊体面的成绩单，我相信市场他自己是有一定修复能力的。而且从地缘政治的角度上来讲，呃，怎么说呢。就是呃因为这是公开的线上会，我也不方便他们太多。呃，但是呢任何政治需要嘛，大家回忆一下，当年奥巴马啊也是靠着这个医药啊等等作为一个bar的power，然后上就是呃这个这个上台的，那么呃任何呃这个政治经济是不分家的。所以大家把自己品这个里面的道道。但是更多的话，对我们而言，我们不能因为外面的地缘政治怎么怎么样，凯莱英就不工作了啊，凯莱英就就不好好努力了，这个不是我们的理由。所以我们该做的就是脚踏实地的，按照我们的策略端，我们我们内部肯定是有自己的几年计划，只是说什么时候能够放这个口径出来给到大家，那就是另外一个故事。但是大家能看到我们每一步稳扎稳打以前的事情我不做承诺，但从去年9月份至今来说，我们至少就是了都是按照给大家承诺的，甚至有些还稍微超了大家一丢丢预期啊。所以我也希望大家呢能够把心态比较平稳，然后在这一块儿时间呢跟我们作为呃呃跟我们凯莱英吧，我不求说跟整个市场哈，但是就是说跟我们公司能够就是携手并进，大家共度难关，好吗？谢谢大家。好嘞，好嘞，谢谢夏总。我觉得这个回答其实已经非常的充分了。
主持人：嗯，正好您之前一段时间也是在美国出差嘛，然后想跟您请教一下，觉得最近整个国内外特别是在海外近期的这个投融资环境有没有观察到一些变化，然后觉得大家情绪怎么样。或者说嗯看到哪些领域会有一些新的动态出来？
回答：嗯，好的，那谢谢雨涵这个问题啊，其实你问的特别好，呃，我这么讲一下吧，就是Biotech的方面，我不知道大家每两个星期会不会去813上面去追一追哈，我基本上都会看一看。呃，最新的话呢是截止到6月7号的一个统计，它是大概是2024年Q2的第十个星期，那么呢比之前的一个月要看到的能够好一点是什么？是一个比较中性的一个成长。对于81的logo封顶，但之前其实是有一个冷静期的，呃，那么呃刨掉基数而言的话，每一个月就是月份呃，就是这个每个月的环比哈大概还是放了将近2%个点。即便是在整体的这个年度上，2023年的year to date对比，现在2024年的year to date，我们是看到，大概增速是54%个点左右的。Biotech这个中间其实你其实细拆一下，你会发现啊跟投的资金是在增加的，因为其实你的这个81的方便大家去看一下哈。呃，venture就是我们所说的VC这块儿的话呢，以前不是死了一批嘛，很难受，对吧？在位今年能够看到就一个的话对比去年是在有增长啊，那么IPO的话呢也有一点点恢复哈，国内预算，但我我这个是logo房顶的话呢也有一点增长，但更多的增长增速最快，其实就是跟投，就是什么？已经投过一轮了，然后呢或者已经IPO的，我再追加的、再增发的、定增的等等。其实大家能发现这个方顶来说呢，整体哈还是在慢慢修复的一个过程，没有呃没有说特别的一个爆发，就是global的顶，但是这个不封顶的一个趋势能够很好的反映了现在就是资本市场，包括查b，对吧？然后可能还引申一下我们国内的一个情况，其实这个对于整个市场的这个修复上来讲不是一个最理想的状态，很明确的可以跟大家讲。但是呢我能够看到就是从高盛的这个45届的这个会哈，基本上也是跟那个呃这个1月份在旧金山的那个那个jp摩根的那个全球的42届大会差不多，大家都是一个水平级的。能够看到这次还是非常非常热闹，无论是就是欧洲地区的还是美国地区的这个这个上线就是几千家的这些投资人来，这个是没有问题。能够看到热度。第二点的话呢能够看到就是说呃从CXO而言，有一些公司他可能就中国他就不看了。因为我们作为真的就是屈指可数的几家中国公司被邀请的，因为你能够看到就是市场对于中国某一些公司的一个热度所在，我觉得我们公司还是保有非常好的热度。另外呢还有一些像我们这次没有约到会的，我在会场的时候我能够明显看到他看我的牌子，然后他说你是IR是吗？你看，对吗？然后还有一些单独现在也在这个星期还跟我约了线上的会的也有，都是一些呃这个这个大的国国际的一些一些一些这个这个非常好的机构，能够看到。其实大家一是很关心整个中国的这个这个CXO，而且也能够看到对CXO还是有一些关心度，但你说他真的是什么时候下手哈？这个我不太好去讲，但是我相信因为中国CXO作为一个很重要的呃一个资金流动的一个盘面，那么还是很受到一些关注。只是说现在这个热度而言肯定没有像当年啊在在这个前三年或者甚至像今年啊这个没有法案之前的那么高的热度。但是我是个人能够体验到的。就是特别明显的就是现在这个这个就这几年吧，甚至说今年特别明显，就是在各种情况挤压之下，大家对于哪个哪个板块儿带到的这种呃这种集体的这种关注度已经没有了。真正就是在某一个带到某一个细粉分领域里面，他的可能优秀的个股，如果你表现的一直都非常让大家呃这个这个感觉到这个这个这个期待的话，其实你会更多的。但现在这个低迷期被重视起来，所以我们是能够感觉到呃是有一定的这个这个这个很好的关注的啊。那么对于就是呃其他的一些我也想特别回应一下哈。因为嗯之前呃我在外面也更多的有很多的一些外资的基金呢，呃，我觉得呈两极化的一个一个讲法吧，有一些呃可能全基的啊，就是全基的就是这个可能就跟咱们这儿也是一样的，就是全基的可能。呃对CXO的领域的了解，不是说那么的就是历史上的由上之下的去做过研究。那么他们偶然也会问一下就说怎么去看印度这个事情。因为我一直都从去年来了到现在我一直都在讲，这个是一个不可忽视的力量，人家也非常的优秀，不得不讲就是说发展也是很快，但是呢我觉得就现在这个阶段哈，可能要成气候去碾压中国还是不太可能的，呃，还需要一些时间去成长。首先第一个点呢，就像我刚才讲的，我们很多CXO已经是做了一个升级迭代，我们做的是原研的，人员的市场，就就有一个很关键的点是什么？至少中国是保护IP的，那么如果你换到啊这个印度的话，印度从官方上从法律上是不保护IP的。这就意味着某MNC的药如果交给了印度某某某厂去做，那么很有可能当年的某一个月份就出现了状况。你要知道这一块儿的东西是会有冲击，不单只是亚太区市场，它会回流到美国市场，它会挤压全全球的市场。而且就像我刚才一直在强调的，MNC是有IRA的这样一个压迫性在的，他怎么能容忍这种情况的出现呢。对吧？所以相对来说我觉得就是从IP保护的这个角度上来讲，呃，印度这块儿暂时还不能太多的去威胁。当然了我知道有很多小伙伴会说啊我们的原料要怎么怎么样的啊，会有一些变动啊，怎么样前期，但是大家要知道中国制造也在进行一个迭代，对吧？咱们不是在靠牺牲我们的ESG，我们的环境污染再去搞那个低端的啊某某某的这样的原料药的。其实你会发现我们也在进行一个中高端的迭代啊。虽然就是说是大家对整个的这个呃说法不是说很统一，但是就是听就是在整个这个至少至少从我们的加工制造角度上来讲的话，是在做一个升级迭代。包括还有一个很关键的点就是不得不提的ESG，ESG，这个可能大家听我最近讲的比较多哈，因为因为我的感受很深的就是呃来了以后我有很多的机会去跟我们一些大客户啊去帮助我们的BD团队呢去跟他们的ESG的然后进行一个沟通。包括像我们有很多人大家都知道我们在h股上市，那么h这块儿的话会有很多的基因经理定点就是定时的，每半年要跟我过一次相关的这个esg相关的内容。一开会就开一个半小时，然后有人管E，有人管S有人管g是专门他们的团队来的。那么这个里面能够看到一点，其实这个不单只是基本上的这个市场上的一个需求。第二点最重要的其实客户端是有需求的，这个直接反映出来，就比方说大家都知道我们有一些MNC的大客户，对吧？那这些MNC来说，他自己的官网你们自己看一下，人家上面是很明确的。ESG，他要求他的供应链里面的成员，我们是属于他商业化供应链的一个成员，那么这个成员在三年之内必须要达到他的ESG分配给你的cpi，或者要达到他的最低的什么什么什么标准。我就很切合实际的讲一句，中国现在在推上看，对不对？因为smP的话他是把他的这个总部呃好像是呃亚太区总部吧好像是分到了北京啊，所以大家能够看到今年我们有很多的主旋律，什么搞双碳啊，碳峰值啊等等，这些不是在搞吗？那么这些相对来说对于我们反而是一个很好的促进。因为我们凯莱英的话在ESG方面就以前我们讲哈，但是从现在能够看到我们至少在资本市场层面上我们的这个ESG的进步是非常大的。那么能够看到其实这个也对反映出来也对我们的客户也是非常好的一个能够达到他的需求，这样也能保障我们在供应链端的一个很好的安全性。但是相对来说，如果你要说是一些呃还在发展中的这些次发展的国家，或者欠发展的这些地域性的国度的话呢，那相对来就是他很难去满足这个ESG方面的要求，那他是不是能够跟我们形成一个啊真正等价的这样的一个竞争？我觉得大家都是聪明人，自己可以去体验一下，可以感受一下。所以说这一点上来讲的话呢，我觉得我们至少在这个循环里面的话呢，我不能说是保证一定会怎么样，但是相对来说我们多少还是有一些的啊这个优势存在的啊。那嗯这个是我把在外面的一些情况呢跟大家就是综合的讲一讲，但是我也要实话实说，就说是呃外资这一块儿的话呢，大家的声音也是不太一样的。那有一些就是可能啊因为可能是全基，他也觉得现在是一个低一点啊，可以过来一下。那么真正医药基金其实大家也都知道进来了，也都该投的都投了，你说再有太大的增量吧不太可能。但是我能够感觉到就是说中国的就是呃中国作为emerging market，就是我们所说的新兴市场里面非常重要的一个环节。呃，近期的话还是受到非常多的外资的关注，但是你说这个热度到底就是能够针对分散到每一个个股上是一个什么表现？我觉得还是要看个人就是每一家公司自己的一个发展的状况是否能赢得一个青睐。但是我能够感觉到就是说可能更多的一些呃点的话还是明确预期可能更多的传达出来，还是大家都要在看一看。可能还有11月份真正到底是特朗普呢还是拜登他们两个人啊，这个谁能够一决高下之后明朗清晰之后，再可能会有一些一些更更多的这个资本市场反应出来。啊，希望这个能回答到大家对外面的一些情况的一个大概的了解。谢谢。
主持人：好的，好的，谢谢夏总。呃，然后我这边问题再回到跟公司相关的一些板块啊，呃，一方面就是还是想请教一下这个订单和价格这块儿，嗯，可能公司现在的定价和行业的平均相比大概是什么水平。因为我知道这个可能它是一个就是很多量化的一个情况，就是如果从一个大概的比如说定性的角度来看大概是什么情况。然后就按近期来看的话，这个小分子和大分子的价格有没有什么的一些变化，然后国内的价格往后看会还会不会有一些内卷的可能性啊？
回答：嗯，好，谢谢雨涵这个问题啊。首先第一点我们还是小分子为主。大分子这我不太方便，因为生物大分子是在我们新兴业务板块中，是非常非常非常非常非常少的一点，而且那块儿大部分还是为了配套ADC，所以我不太会有太多的关注在生物大分子上。但小分子由于这个呃我们大部分的这个客户端的话呢都是集中在欧美。像去年我记得在呃就是今年3月份的时候我给大家画过一个年报的饼图。年报的饼图上面是很明确的，告诉大家我们在这个欧美部分的话呢是59%点呃四左右，是我们的这个这个这个这个客户的收入。呃，那其实能够看到呃我们的这个嗯应该怎么说呢啊，呃，就是说整整体的收入哈，这个不分大小分子就整体收入我们欧美的话还是59.4%。其实这样的一个客户盘面是能够很好的印证一件事情。就是说大的MNC或者说欧美的客户相对来说对经济也就是对价格的这个敏感度不是那么那么那么高，而且没有说动力为了便宜那么一丢丢，然后去换供应商。因为对他们而言一他们不太受经济周期的影响。第二的话呢更重要的像这些m nc他要的是一个有能力去交付，而且是能够稳定的。而且包括像我前面也零零总总讲到他可能适当性的会要求工艺路径的改造啊，对他来说是一个微微solution的这样的一个协助。那相对来说我们的小子的价格基本上没有受到太大的一些呃一些变化吧，可以这么讲。去年的话我知道大家问这个问题，可能是在去年哈，去年年底的确大家恶心了一下，但是呢嗯相对的呃就是稍微嗯应该怎么说。去年年底可能会有一点点的波动吧，但是还好，我们今年这边我没有太多的common，因为我没有听到有这样的反馈啊。呃，至于大家说什么临床CRO这靠前端的这个可能就是要看国内的客户吧，因为国内的话这块儿大家知道其实不占我们太大的一个比例。当然了，如果说新兴业务板块儿里面我们的80%左右都是国内的客户，如果按照去年的这个切块儿来看的话，嗯，但是这一块儿而言的话呢，这个怎么说呢？价格应该我听说哈，这个不代表我们公司观点，也不代表我个人观点。我只是听到资本市场给我的反馈说是呃临床cro前端的这块儿的好像基本上嗯稳定了吧应该，但具体怎么样？因为我们不是说作为一个特别大的重点的业务，我可能不太好去跟踪。但是小分子这块儿我倒没有看到明显的内部反馈，说是价格怎么怎么样就波动了啊，因为毕竟还是跟你的客户的这样一个水平是直接挂钩的。啊。好，这就是希望能回答到您的问题。
主持人：嗯，好的，谢谢。嗯，然后再想请教一下咱们近期一些海外客户询单的情况，如果呃按照分地区或者分客户看，当然可能也是这个定量的情况应该不太方便分享，就是如果从定性的角度看，能不能嗯大概的分享一下？
回答：哦，我们如果要说的话还是小分子为主，就是询单，然后可能还有多肽也是询单询的比较多的，大家都知道全球人民都在爆发，这个GLP-1嘛，对吧？嗯，然后像制剂，像我之前一直在跟大家讲，这个我们自从有了这个供应链之后，对吧。去年630的时候铺开了全球的这个运输冷链等等一下就扩张了物理半径，去年年就已经拓宽了将近44%的这样的一个呃新增的客户。那么其实因为有液体制剂呀，固体制剂等等这些相对来说的话呢，这个是属于四平八稳的还是啊有有一些的。那另外的话呢，呃，我们觉得就是说从订单的角度上来让询单就比较多的还是这些。那还有就是如果您要说切分的话，欧美的客户还是比较多的。嗯，因为大家都知道我们主要盘面不是在国内啊，所以说呃国内如果真的要弄的话也也都是新兴业务板块儿比较多。当然还有一些啊大家熟悉的，有一些非常优秀的Biotech的公司哈，也是有有一些呃这个这个小分子的一些单的。那呃大概是这么一个情况，因为呃具体说要切分地域啊什么这些变化可能还是要等到我拿到具体数字啊。因为我们现在的确就是你看现在是虽然是6月了，但是就是我们没有那么快能够出数据的啊，起码还是要。因为这个也存在回款统计呀，对吧？你出货嘛，这个中间有很多大家都知道哎什么这些条款性的这些要求，然后你确认之后才好去计算整体的数字，所以这块儿大概给大家一个感受去驱使吧。
主持人：啊，谢谢。嗯，明白，明白。嗯，正好刚才也提到减肥药这块儿的业务，咱们之前也说6月还是有一批这个多肽产能的投放嘛，然后不知道这一块儿现在的进度怎么样？然后嗯就是现在咱们整体多肽产能大概是有一个怎样的体量，这个利用率大概是什么样的情况。
回答：嗯，好的，首先哈那个在年报的时候，3月份的时候跟大家汇报过是10250升，固相合成多肽，对吧？然后呢我们当时也承诺了在包括我的年报还有我的文字上都写的很清楚啊，14250升会在630的时候达到，现在基本上已经达到了14250升。那么另外还有一点的话呢就是说我也很明确的跟大家讲一下，多肽的话呢，呃，现在这个趋势还可以啊，那么我们也会考虑啊在今年的话呢呃再扩张一下，至于扩张多少的话，呃，这个可能要扩到就是将近2万升吧，其实也就比现在再多多那么呃这个啊对这个因为现在是14250升嘛，可能在多个多个几千升这样，嗯，这个是目前的一个初步的想法，但至于落不落地，这个我觉得今年应该是可以落地的。呃，所以先跟大家汇报一下，具体的话还是要希望大家关注一下我的这个中报哈中报上，到时候会给大家写明确的数字，如果我要扣要扣到多少两万多少，还是说是呃不到2万还是2万，这嗯那明显能够看到就是GLP-1这块儿的话，全球都有这样的一个趋势啊，大的MNC大家都在这个赛道上进行一个一个呃竞争吧，可以这么讲，无论是小分子啊还是多肽这块儿，嗯，那么嗯固相合成这块儿基本上我们是大概在就是希望能够今年搞到两万升左右。呃，那这个其实你要说是这个产能利用率哈，大家都知道我们现在是有几个参与了GLP-1的多肽的项目，当然我们还有GLP-1的小分子哈，这个也很重要的。呃，就是GLP-1相关的话还是不少这个呃就是有有这么三四个项目在手上。那至于这个产能利用率相对来说，因为我们毕竟刚刚才开始做这个东西，那么你要说100%的饱和，这个是不切合实际的啊。另外我们也不可能说是到了饱和的时候我再去扩张，所以这个中间总有一个你追我赶的过程。但是呢这样一个就是上扬的这样一个趋势能够看到。呃，相对来说这个对于我们后期的无论是收入端的增加啊，还是说利润的一个逐步的提升，包括产能利用率的一个优化都是在进行一个努力的。啊。所以我就是在这里简单的回复一下大家啊。