$格力电器(SZ000651)$

渠道是什么？渠道应该就是各级经销商加零售商，是一件产品从厂家到消费者手里的路线。渠道的建立是一件耗时耗力的事情。

假如我生产了一件产品，想要卖给客户。

第一件要做的事是找销售员，销售员第一件要做的事应该是广撒网找各种各样的商场和批发商。先统一称为经销商吧。

第二件要做的是制定kpi，考核经销商。第一年，假如有100个经销商，则从其中挑选50个授予一级经销商，其他为二级。二级只能从一级进货，而不能从厂家拿货。第二年还是考核这100个经销商，满足kpi的，授予一级头衔，不满足的剥夺一级。连续考核个五到十年。从这100个经销商选出连续盈利能力最强的10家，授予一级经销商，不再进行考核。厂家仅仅直接筛选一级，一级再照例筛选二级，二级又筛选零售。这一整套流程下来，没个十年八年是完不成的。

第三件是捆绑经销商。这10家经销商是经过数年筛选，大浪淘沙的结果。它们要么有地理位置，要么有人脉关系，要么有营销能力。总之是有核心资产的，值得厂家拥有。可通过股权或者合作方式进行绑定。

为什么经常说得渠道者得天下，或者说让利不让道。因为渠道的形成是经年累积的结果，要从头到尾建立一个完美的渠道下不来10年。所以渠道常常被作为仅次于品牌效应的护城河。