【澳华内镜小范围交流纪要2305】
的确AQ-300经销商反馈很好，一季度的数据也很好看，但请不要线性外推，重点要看三季度以后临床装机的进度表现。
AQ-300是公司走向平台化的关键，机器人是公司未来弯道超车的关键。
一、核心观点
1、AQ-300的装机在下半年会上来，目前处于医生报计划的阶段，很多医院明确表态要购买，临床医生要跟医院这边启动流程，要报购买的计划。快的话今年能落地，慢的话可能要到明年。从AQ-300医院装机看，后面会越来越快。
2、AQ-300产品客观的评价比日本的产品是有差异化的优势存在，但从全方面产品力的角度来说，从耐用性、可靠性来说还是有一定差距。
3、AQ-300的市场价应该在AQ-200的基础上提价是超过50%。
4、AQ-300是一个平台型产品，目前功能以肠胃为主，未来会延申食管、泌尿等功能。
5、机器人应该很快进入动物实验，以及今年就会进入形式检验的阶段，这是一个创新产品，所以上市的周期会更长一点。它才是未来几年真正意义上弯道超车的产品。
6、国产化率提升：特别是在最核心的高端三级医院的市场，软镜设备的国产化率绝对不到10%。提升国产化率最核心的是厂商的努力，产品力是否能得到满足临床专家的需求，得到临床专家的认可。
7、目前在三级医院，坦率的讲，国产局面还没打开，到目前为止都没打开，你卖进去并不难，难的是要把它占住，因此一定是要走差异化，一定是要走创新这条线。
8、软镜产品是非常典型的医生产品，它跟联影，迈瑞的设备不一样，它做要很多非标操作，要有很长的学习曲线。如果医生从学内镜的那一天起，用的就是奥巴，如果产品没有优势，没有差异化，很难攻下来，他的感情天然是有链接的。
9、ERCP机器人产品才是公司未来几年真正意义上弯道超车的产品。
二、交流互动
关于行业趋势
问：疫情之后，整个行业是否今年会迎来加速的增长？
答：从整个临床恢复的情况来看，我们持有一个谨慎乐观的态度。目前诊疗量来看，确实较疫情几年肯定是有非常大的恢复，但18、19年实际上这个细分赛道处于非常高速的增长，疫情三年把增长势头给打断了，今年是否能切回到高速增长态势，还是持一个谨慎态度。从目前来看，恢复性的增长是非常确定的事，但是否能够产生大量的特别是设备端的购买影响，还有待观察。总体来说，对我们影响不大，后面要攻的是存量市场，而不是靠行业的增速去拉出来的新增市场，我们是要靠AQ-300产品替代日系产品牢牢占据的高等级医院的市场，这是我们的目标，所以如果行业能恢复到比较好的增长态势，对我们更为有利，同时也做好了要打攻坚战的准备。
问：未来内镜行业的发展，国产化率大概能到多少？这里面澳华又能占到多少？
答：首先从国产化率来说，在这个细分赛道，特别是在最核心的高端三级医院的市场，软镜设备的国产化率绝对不到10%，它还被外资品牌，日系品牌牢牢的占据。如果我们把时间变量去了，假以时日，国产肯定是能占到半数以上，只是时间变量会有多久，问题取决于各方面因素，最核心的是厂商的努力，产品力是否能得到满足临床专家的需求，得到临床专家的认可。跟日系的品牌相比，优势在哪里，所以这个时间变量还是有一定的不确定性的。这个不确定性，最后是靠国产厂家共同努力，去扭转目前在高等医院外资垄断的局面。
从整个行业的地位来说，我们肯定是希望能够成为不仅是国内龙头，而且是全球第一梯队，这是未来三五年的预期。
聚焦于软镜的细分赛道，第一步先要跑出来，然后再往平台型公司去转。
问：对未来的趋势判断，未来更多是会在3D、4K加荧光这样的多技术融合发展？
答：我们的3D跟海派青光的3D不太一样，它是3D硬镜，这个在硬镜的应用已经是非常的主流了。我们是3D软件，它在部分的应用场景是有限的，但是从整个是否具有颠覆性，能够成为软镜领域的主流，我们也不这么看，实际上更多的是不断的把产品线给拉伸，给补全。3D软镜奥巴也是有的，但没怎么卖，所以这款产品对我们来说是补充性的产品，是希望在有一些应用场景能够发挥一定的作用。软镜发展还是要结合临床，特别是它90%应用消化领域，当然未来呼吸也会是个非常主流的领域，但需要时间，所以还是要参与临床应用的场景。
问：国产替代对医院采购的影响？是只能采购一家国产产品还是多家产品？
答：首先如果是针对高等级医院，他不会拿国产厂商的产品去比较，即不会是拿550（开立HD-550）跟我们的AQ-200或AQ-300去比，他只会拿我们的AQ-300跟目前他在使用的奥巴的290或者富士机去比较。
当然从规则上来说，特别像大的三甲医院，他可以买多家的，没有问题，而且他也愿意买多家的，因为他很多学术也是要厂商支持，多家一起来支持当然是更好。
但是总体来说，目前在三级医院，坦率的讲，国产局面还没打开，到目前为止都没打开，即便是卖进去，卖到三级医院本身它也不差钱，你卖进去并不难，难的是要把它占住，真的要在临床上能打败日系产品，就是让医生愿意去用，要过了这道坎，你才真正意义上能够把未来的商业模式升级成奥巴那样的。
医院是对产品的要求会很高，PK也是你和进口品牌之间的PK，而不涉及国产两家去PK。
我们这个产品是一个非常典型的医生产品，它跟联影，迈瑞的设备不一样，它做要很多非标操作，要有很长的学习曲线，它是一个工作平台，对产品的要求非常高，你仅仅把产品做的像都很难去打动他的心，如果他从学内镜的那一天起，用的就是奥巴，你要把他攻克下来，如果你的产品没有优势，没有差异化，很难攻下来，他的感情天然是有链接的。
所以对应到产品策略，我们一定是要走差异化，一定是要走创新这条线。通过一些更优越的功能去打动他，去吸引他。
在三级医院的竞争，更多的是发生在你跟进口品牌之间的竞争，从这个维度上来说，国产两家厂商之间合作大于竞争。
因为临床专家对国产厂商、对国产品牌很长一段时间是有偏见的，他们会觉得国产这个不行，那个不行，这需要两家一起去努力，去扭转临床专家对国产品牌的认知，他们觉得国产品牌也很好用，所以这点是双方一起要去努力的。
关于高端机AQ-300
问：AQ-300全年铺货量预计多少，铺货量里预计装机比例是多少？
答：量化的数据从来没给过，内部是有指标的，但目前要等到半年报出来以后会给大家推一些具体的数据出来。
AQ-300的装机在下半年会上来，因为在很多特别是三甲医院这边，目前处于医生报计划的阶段，很多医院明确表态要购买，临床医生要跟医院这边启动流程，要报购买的计划，目前处于这个阶段。
快的话今年能落地，慢的话可能要到明年。
所以从AQ-300医院装机看，后面会越来越快。
问：如何以AQ-300为抓手，不断提升自己的渠道能力？
答：从渠道来说，实际上从前年开始铺垫了，去年销售的投入是大量增加，去年营销团队的人员扩张可能并没有像研发人员扩张那么多，但招的这些人基本上都是之前在三甲医院有经验、有资源、有网络的销售精英陆续加盟公司，甚至包括有些区域国外的竞争对手团队在加入公司。
AQ-200产品仍然是以卖基层为主的，AQ-300要到高等医院，两个团队是非常核心的，一是市场团队，因为刚进高等医院，对学术的投入，专家网络资源的建设，这些都是非常重要的任务，这块市场部的同事们去年也是取得了非常好的成绩，包括建立合作关系，其中大部分医院明确表示有意向会购买AQ-300产品。二是营销端，有大量的有经验的销售精英来加入公司，也让公司真正营销的能力往上提了一些。
从产出端来看，整个经销商的招募，无论是能力素质，还是实力来说，较之前所做AQ-200这些经销商还是有非常大的提升，包括今年从中标数据来看，后面也会持续有快速增长的过程。总体来说，营销端目前的升级是符合预期的，也相信能承担起未来AQ-300产品攻陷三级医院的重要任务。
问：AQ-300在终端医院的反馈，多少装在了三级医院里面？
答：从AQ-300临床的表现来看，反馈是非常积极的，坦率来说，AQ-300产品如果跟我们自己200产品比是有非常大的提升。
对标进口产品，临床的观点可能会有差异，有的觉得跟290（奥林巴斯CV-290）差不多，但是比富士7000要好很多，有的觉得图像端是超过290。
所以总体来说，AQ-300产品客观的评价比日本的产品是有差异化的优势存在，但从全方面产品力的角度来说，从耐用性、可靠性来说还是有一定差距，所以我们产品在推出实验室，在上市这几个月期间，还是继续在研发端在发力，有40%的研发利润还是投放在AQ-300的持续迭代上，我们要通过半年的时间，把产品打磨到临床比较满意的状态，为后面大规模的临床装机做铺垫。
一季度装机情况，目前数字并不大，出货的大部分是我们称之为经销商样机，经销商样机最终是不进终端的。经销商要去做我们AQ-300产品的代理，我们在签约的时候就要求他必须要买一台样机。
因为今年新产品，临床试验对样机的需求量非常大，这一块如果完全由厂商来承担，压力也很大，而产品本身又在临床很受欢迎，所以我们要求经销商跟我们签约，要买一套我们的样机走，为后面的打单在做准备。
从经销商角度来说，因为我们现在给的远远比进口品牌好。
从销售占比数据来看，今年一季度，包括去年数据也不完全真实，因为这个数据是不可持续的，给到经销商是一次性的，后面还是要看最终在医院的装机。
所以今年重点考核营销端的不是所谓的销售数据，而是最后的装机数。下半年的量会逐渐起来，有个过程。
三甲医院，标杆医院目前还是处于医生在报计划的阶段，所以真正落地还有一段时间。
问：AQ-300产品的定价问题，现在是否有一个大致的价格区间？
答：AQ-300的价格我们一直没有对外披露过，后面是否会披露，等真正的形成销售以后达到披露的要求我们会披露，现在能给一点数据是AQ-300对比AQ-200的提价幅度还是很高的，AQ-200的终端溢价应该在我们招股书披露了，AQ-300的市场价应该在AQ-200的基础上提价是超过50%。
（根据公开资料：2020 年澳华内镜 AQ-200 产品的终端价格范围为 123- 229 万元/套，奥林巴斯 CV-290 的终端价格范围为 190-277 万元/套。）
问：AQ-300产品今年是否会单列出来进行考核，比如在经销商端有没有大致的考核的目标？
答：AQ-300大部分经销商是单独招募的，所以不存在叫单列考核的概念。我们从整个公司今年的营销端的策略来说，肯定是往上倾斜，最后全年看我们的数据，我们自己的要求也是AQ-300的占比越高越好，同样，如果终端需求他想买AQ-200在AQ-300中间选择，我们肯定倾向于卖AQ-300给他。AQ-300产品不管是激励端、销售端还是经销商考核，今年都是重点。
关于AQ-200
问：AQ-200以及其他产品的入院速度放慢了吗？
答：我们的收入确认不是根据装机来的，收入确认是经销商确认收货，我们就确认收入，所以这个跟入院最后是有关系，但是它在时间线上，并不是对应起来的。
AQ-300确实在Q1的量放的还是比较大的，占老的收入近50%，其他产品包括AQ-200确实一是跟我们整个今年的经销营销的策略有关，希望AQ-300占比越高越好；
二是，AQ-200产品倒不是基层的需求放缓，而是AQ-200产品经销商拿货的积极性肯定不像AQ-300这么高；
其次我们是有一定的渠道库存的，有个几千万的渠道库存，是以AQ-200产品为主，所以后面还要进行渠道消化。AQ-200产品还是能取得一个正增长，但从整个百分比角度来说肯定会下降很厉害。
问：代销渠道有一些收缩，主要原因是什么？
答：代销渠道是一个特殊历史时期形成的原因，200上市的时候，我们的品牌跟现在根本没法比，当时你要让这些经销商来做我们的产品代理，他们心里是打鼓的，不像现在300经销商要提前买，他都愿意掏钱买，这是由你的整个产品力，包括你的市场地位、品牌决定的。当时代销是一个非常特殊的营销模式，我的货给他，我是不确认收入的，他再往下游走，我才确认收入，作为公司厂商这边承担更多的风险，它的萎缩是很自然的。
问：AQ-200主机台数和镜体条数配置比例？终端复购情况？
答：第一，二级、二级以下医院，它的诊疗量在上升，所以它对镜体的需求会更多。
第二，在300上市之前，200也是通过营销在往高等级医院去卖，高等级医院天然镜体配置就会高，一般配置要是三胃两肠，所以镜体配置就多了。
但是你卖进高等级医院是一回事，你能把这些诊疗量占住，让他持续的产生购买需求是另外一回事。近期的比例上升就是有很多的复购需求，我觉得还是没有，因为年限没到，这个需要看我们300产品进到高等级医院，大概一两年，两三年以后产生复购需求，目前还不成立。
关于研发与新品进展
问：其他领域目前的研发节奏大概怎么样？
答：机器人应该很快进入动物实验，以及今年就会进入形式检验的阶段，这是一个创新产品，所以上市的周期会更长一点。
这款产品针对ERCP（内镜下逆行胰胆管造影），ERCP在国内一直没起来，原因是多方面的：
一个非常重要的原因就是临床有一些痛点，直到目前都没有解决，特别在中国这个病人很多，能做ERCP做好的医生数量非常稀缺，在这种情况下，有一些临床比如工作强度偏大这些痛点。
我们做ERCP产品，也是因为这个产品只有在三级医院会有需求，它才是未来几年真正意义上弯道超车的产品，这款产品如果能够顺利上市，得到临床的认可，我们才有可能在临床上把日系产品由垄断变为非主流。
总体来说，也是基于我们对未来行业的个判断，基于中国这么大的内镜市场的背景下，未来软镜设备会分化，出现一些新的需求，诊断和治疗会分化，会有专门用于治疗高难度设备出现。
现在大家知道诊断治疗都可以套进去，最多进去不一样，但是未来中国这么大的诊疗需求在那里，必然支撑着会有专门用于治疗的机器出现。
我们核心的底层产品策略，就是通过差异化，通过创新去驱动进口替代发展，这是我们这几年的底层的产品策略，反映在产品端研发端，会有更多的一些新产品的推出。
问：在研产品上市节奏是怎么样的？医院临床端需求到底如何？
答：从临床端的需求来看，一个是量，对于厂商来说，对某一个特定产品，它的商业化价值究竟多高，坦率的讲，在胃肠镜需求能占到整个临床需求百分之八九十；十二指肠镜，双焦镜，放大镜，这些可能也就10到20。
所以从整个商业价值的量来看，肯定主要是在胃肠镜；
但是如果你没有这些小的，有可能会丢掉很多的单子，有一些大的医院，喜欢打包采购。
总体来说，这些产品对于我们企业来说肯定是要有的，产品我们都会补齐，有一些产品陆续都在拿证，包括十二指肠镜、双焦镜今年就会拿证，一些小的镜种也是会陆续拿证。
300是个大的平台，200是个小平台，200只有胃肠镜，没有放大镜这些，但300跟100一样，是个大品牌，100上面还有支气管镜，300不仅局限于消化科，支气管镜、泌尿等基本都会上，它相对来说是一个大的技术平台。
问：新产品AC-1的介绍？
答：AC-1产品是去年年初上市的，实际上是我们的一个极端性价比的产品，取代的是VME低端机型的设备，它是一个主机光源一体机，软镜上有主机一台，光源会一台，而它是融合在一起，主打性价比。从整个需求来说，实际上它的需求在海外，针对印度市场开发的一个原型机。
AQ-200在国外是不怎么卖的，之前主要是以中低端机型为主，如AQ-100，包括V系列，包括AC-1。
AC-1产品可能在国内对于内镜下乡，或者往下渗透会有一定的帮助，但从绝对金额来说，它是一个补充，贡献相对会偏低。
问：今年一季度耗材的情况，对耗材这些产品的定位，还有未来发展布局的方向？
答：我们主要还是做软件设备的耗材业务，因为我们基数小，努力一下取得一定增长还是可以做到的。从定位上来讲，耗材目前处于布局阶段，未来的两三年是聚焦到高端领域设备细分载道上，耗材会做一些提前的布局，现在已有的耗材的厂商做的那些产品我们基本上就不碰了，我们要去做有差异化优势的东西，比如像有一些领域的一次性的竞争，我们在做布局，因为它也需要持续投入，我们在研发端投入已经非常高了，所以耗材目前是计划在体外先进行孵化，用外部投资人的钱去做一些产品的孵化。未来几年公司高速发展以后转型为平台型公司时，耗材肯定是要作为业务加进来的，目前是处于布局的阶段。
关于海外
问：今年一季度以来海外的趋势怎么样？
答：海外我们过去三年因为受到疫情的影响，之前以贸易方式做的海外业务，国际营销人员去年很长一段时间没法出国，所以业务没法做。我们也对整个国际营销团队进行了调整，包括把国际营销中心由上海搬去了深圳，重新组建团队，在今年下半年开始也是各个地方开始跑起来，包括今年在海外也会拿证，200L今年上半年会拿CE，300到年底会拿CE，所以有更多的产品的注册证也会陆续出来。
预期未来海外也会有一个增长拉起来，但也是处于布局阶段，在找渠道，
可以提供当地维修服务，提供这种销售人员支持的，本土化的一个点。所以整体来说，海外从数字来说，基数低，去年也就一个亿，今年也是寄希望它会有比较高的增长。
从未来来看，因为我们的产品有全球属性，全球欧美都没有本土供应商，所以把产品做好了以后，去投资这些渠道，会积极布局，未来两三年后会有不错的表现。
问：2023年对海外增速的预期？
答：目标是50%的增速，海外前两年有点掉，今年是希望会恢复到比较高的增速，因为团队也进行了重整，包括产品的注册证，新的产品也在出。
问：海外市场的增长策略？
答：因为内镜产品全球供应商很少，包括欧美都没有本土供应商，意味着你的产品如果做得好，在欧美都会有机会。
针对欧美主流的治疗市场，包括欧洲这些大学医院，对这些医院来说，它也会有些本土化的需求，但是核心对应到产品端和目前整个市场定位，包括前期的布局来说，我们更多的是要把好的产品给它带到那边去，在这过程中间，比如欧美它需要整体解决方案，它可能需要软硬一体机，看奥巴它在国内跟卖欧洲的产品是不太一样的，所以后期我们都会去补的。
但是第一步首先要能够进入欧洲这些主流临床专家的视野，这实际上跟国内打法一样，跟高等医院的打法是一样的，靠临床去推动也是一样，也是从上往下才会有机会去攻它的主流市场。
我们目前在海外的策略还是主打性价比，欧美的诊疗量，特别欧洲诊疗量并不高，很多医院诊疗量并不高，所以买日系的新产品，医院的账是算不过来，所以他只能去买二手机，所以我们到目前为止为主攻的还是下面的性价比市场，未来肯定也是要往大医院的这些主流的治疗上渗透。
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