摘要：定位县乡镇村家电3C市场优质商品和服务提供者，发挥各自优势，苏宁输出IT，金融，商品供应链和店面运营能力给本地老板，老板们发挥其熟悉本地客群的优势，共同为下沉市场提供物美价廉的商品和服务，实现苏宁、老板和消费者三方共赢的局面。
零售云关键要素
定位：县乡镇村家电3C市场优质商品和服务提供者
选址：首选乡镇核心商业街核心区域，次选家电商圈
门店面积：150平米以上，优选250-500平米
坪效要求：1.5万/平米-2万/平米
加盟政策：乡镇一镇一店、县市一商圈一店区域保护
已有店面数量：19Q1已有5000个（2400个直营店+2600个加盟店）
19年加盟店扩展目标：3000家
2019年销售规模：估计200+亿
店面数上限：中国地级市和县级市等市级市场653个，县及自治县1483个，乡镇31755个，按照乡镇一镇一店，县市一商圈一店的开店和50%渗透率，预计可布局2万家门店，已有5000家，还可以开拓1.5万，预计2022年之前完成全国性布局。
市场格局：县镇人口占总人口比例近70%，家电3C至少40%的份额集中在县乡镇，市场规模9000+亿，年增长10%以上（远超一二线市场增速），从产品端来看，县乡镇市场以中低端为主，消费升级趋势明显，线上仅占20%，线下渠道区域连锁，品牌专卖店和夫妻老婆店共计占比70%以上，竞争主体分散，急需整合。
苏宁零售云规模预计：2万家店，单店年均销售500万，总体规模预计1000亿，可达到11%市占率。
加盟店收益：收益来自加盟商的经销差价、运营商或者品牌商返点以及补贴。
赋能效益：通过苏宁IT、供应链、物流仓储配送、运营管理经验赋能后的零售云门店，单店销售额提升2倍以上，资金周转提升6倍。
未来发展：1）更多类型的零售云门店，比如家居类、母婴类、电动车类；2）与品牌商筹联合将其直营店扩展成综合品类店，比如将太原侯县的创维品牌店改造陈综合门店，电视以创维为主，叠加其他品类，增加老板收入。
加盟商投入：租赁门店、装修、员工招聘、样机、部分畅销品的采购、日常销售运营管理。
苏宁投入：开业指导、员工培训、APP运营（选品、交易）、营销活动、仓储配送、日常巡店指导等。
零售云门店模型
零售云加盟店面积400平米，按照悲观和乐观两种情形测算，年销售额500-800万，毛利率16%-18%，税后利润8万至48万，净利率为1.6%-6%，1-2年可收回固定费（主要是门店装修成本，不考虑样机），具有良好的投资价值（参加长江证券研报）。
零售云模式做对了什么
零售云各角色分工合理：苏宁和加盟店老板各自投入擅长的资源。苏宁通过大数据选出适销对路商品，解决老板自行选品不当造成滞销跌价和占用资金问题；供应链规模优势降低老板采购成本；庞大仓储省去老板备货压力；遍布城乡的物流配送解决大家电配送到家；老板熟悉本地客情利用社交提供本地化获客和上门服务建立信任；提供店面省去苏宁店面运营和人员管理问题，分工正确，激励合理，零售云模式实现老板，用户，苏宁三方共赢
利益分配机制设计合理：价值链上各角色利益分配机制合理，很好解决了利润创造和利润分配相匹配。零售云渠道利润创造一方面来自于苏宁提供选品、承担库存和物流配送服务获取供应链利润；另一方面是通过零售店实现销售变现利润，在乡镇高度依赖熟人社交获客情况下，这部分利润实现主要依赖店长热忱服务持续拉客，所以即使加盟店店长不是加盟店老板本人的话，苏宁设计的加盟条件中也要求店长除了工资薪酬外，还能参与不低于30%的利润分配，这样很好解决了店长积极性，店长也更有积极性管理店面导购员。
对照零售云的多方共赢，2018年小店业务大开发，据公开信息显示，2018年1-7月亏损2.96亿，而2019年Q1苏宁扣非亏损9.9亿主要也是小店业务所致，究其原因，首先小店员工不是本社区居民，对小店周边客群不熟，其次小店是自营，雇佣的员工自身利益没有与小店经营成果深度绑定，不像零售云老板，卖多赚多，能维持高涨的积极性；最后小店也没有先发优势和占据用户品牌心智，小店周边居民并没有形成消费到小店的习惯，以上原因导致小店难以获得持续稳定的客流，而且小店布局在一二线城市，用户消费场所可选择空间很大，为什么必须到你的小店，他们可以在周末到几公里外的超市集中采购，即使是就近，也可能存在其他便利店或者夫妻老婆店，甚至到线上电商平台比如天猫和京东。
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