$酒鬼酒(SZ000799)$ $岩石股份(SH600696)$ $老白干酒(SH600559)$
酒鬼酒深层次的问题——看评论，多数人认为蜗牛写得不错，但是我认为此文只是文采可以而已，观点与建议没有触及到酒鬼深层次的问题，我尝试讲讲我认为的酒鬼酒目前存在的深层次的问题：

①、股权激励难产。酒鬼酒的实控人是zhong粮集团，是央企，通过股权穿透可知，其实酒鬼是zhong粮集团的孙孙公司，这注定了股权激励不太容易获批。并且酒鬼的上一级控股股东中皇有限公司，其持股50%的公司实控人是一位郑姓个人投资者，非内地居民（未考究现在有没有变）。如推行股权激励会打破股权平衡。想想连老白干在20来元的时候都推行了半价股权激励（现在账面盈利已经两倍多，股价最高时接近三倍），酒鬼的高管们在124元附近真金白银自掏腰包增持股票，两相比较，让酒鬼的高管们情何以堪，激情何来？动力何来？

②、zhong粮的支持少了。从2018年底就开始跟踪酒鬼的人一定能清晰地记得，当时酒鬼酒和内参酒在zhong粮的“关照”下亮相了十几二十次高端会议（我以前有专门的贴子列举），甚至成为那些高端宴会的指定的用酒。2019年底，湘酒振兴暨酒鬼酒股份有限公司高质量发展大会，湖nan省一位fu省长与zhong粮总裁、fu副总裁都去了，对公司关爱有加。从2018年底到2020年zhong粮换总经理之前，酒鬼得到了“央爸”无限的关爱，之后，关爱一天比一天少。当然，由于精准扶贫与产业扶贫已取得阶段性成果，zhong粮对酒鬼的“关爱”减少，也能够理解。

③、用人不当。这个问题好像很敏感，少有人敢正视。本人并不认可某位空降到酒鬼的二号人物，他既没有管理白酒生产的经验，也没有销售白酒的经验，更没有拿得出手的光辉履历，何德何能，担此重任。企业的总经理，统管企业的经营与管理的，是首席执行者，某种程度上比董事长还重要，是绝对不能让没有相关经营管理经验的人担当的。如果把酒鬼当茅台，以为随便一个人就能管理好，大错特错。上面说到公司暂时缺少了“央爸”的关爱，那么就需要自己来打拼市场了，自己打拼市场就需要管理层有足够的狼性，酒鬼目前三位重要人物，只有哲总具有狼性。董事长儒雅风格倒也符合酒鬼文化酒的定位，但再空降一位书生气的高管就显得多余了。
（说明：这一条观点或许有失偏颇，也并不是不尊重那位空降的，仅代表个人喜好）

④、内参酒销售公司的弊端显现。内参酒销售有限公司，当初成立的时候，由大经销商入股，带有天然的股权激励，这是非常有利的模式。但是内参公司，为了完成2019~2021的所谓的……业绩（此处省略，从2018年底就开始跟踪酒鬼的人应该都知道是怎么回事，因为没有明确的协议，这里不便直说），不可避免会压货，而恰好又碰上了疫情，压货压垮了价格（在2019年之前内参酒的价格一直是压制普5的，更别提1573了），也压垮了一些经销商。内参公司刚成立时，确实能够快速提高销量，但是销量做大之后，并且过了2019~2021这个特殊时间之后，内参酒公司就类似于一个一级大批发商了。内参酒出厂价并不高，但是经过内参公司“转手”之后，它要截掉一段利润（当然，内参公司也负担了一些营销推广费用，相应可减少酒鬼公司的销售费用），那么到下面的经销商，可能就没什么钱赚了，至少没大钱可赚。没有大钱可赚，谁给你拼命卖酒？

⑤、疫情影响。为什么没有将这一条放在第1位，因为这是客观原因，是所有白酒都要面对的。但是疫情对酒鬼酒公司的影响格外突出。因为公司在2018年12月底才决定将内参酒单独拿出来运营，2019年正常运营一年，2020年疫情开始，连续三年，这三年，扣除疫情防控时间和无谓的消耗时间，留给内参酒品牌培育的时间与机会太少了，留给公司营销的时间与机会也太少了。酒鬼公司的营销被迫片段化，碎片化，不能起到应有的效果。所谓病来如山倒，病去如抽丝，疫情结束，问题就集中显现出来了。

⑥、关于产品名字的问题。我以前对酒鬼的“鬼”没有任何怀疑，经过与其他省份的一些投资者交流，实事求是地说，“酒鬼”系列的名字多多少少是有点负面影响的。产品要走入寻常百姓家，“讨喜、讨巧”还是比较重要的。湖南以外的人（或者说湘西以外的人）办喜事的时候，对“鬼”是有一点忌讳的。虽然熟悉公司的人知道，酒鬼的鬼和民间说的鬼不是一个意思（酒鬼的鬼同鬼斧神工的鬼，同鬼才的鬼，有巧、奇、妙、灵等意思），但是老百姓哪里会理解那么多，哪有功夫去理解。一个产品的名字，还需要消费者去理解背后的另一层含义，这是需要多花一份功夫的，相当于对品牌的推广多了一份阻力。今世缘，为什么能够抢夺洋河的市场份额，短短几年成长为七八百亿市值的白酒公司，不可否认，它的名字起了很大的作用。舍得酒业的名字，也一定程度上受益于舍与得这个被老百姓普遍关注的哲理。

⑦、全国化步伐减缓。2022年酒鬼馥郁香大会上，董事长与某位嘉宾的观点一致，表示要减缓放量型发展。这在投资者看来，几乎等同于要放慢全国化步伐。疫情三年，酒鬼虽然在进行全国化，但是很多地方只是搞了一场推广会，或一场产品发布会，某种程度上可以说是蜻蜓点水。而从公司公布的报表数据来看，速度是减了，并且是大大地减了，可发展质量并没有上来。如今白酒营销，就是要想方设法抢占别人的地盘，如逆水行舟，不进则退。

⑧、产品结构的问题。第5点提到疫情的影响，让内参品牌培育缺少了时间，疫情三年起码错过了两年，导致头部产品大旗树不起，而腰部产品又是白酒竞争最激烈的段位，低端湘泉，酒虽好，却又受公司总产能的制约。蜗牛认为公司主动减少湘泉的量不明智，此观点差矣。馥郁香不比浓香型和清香型，浓香型和清香型白酒公司大多不缺产能，并且这两种香型酿造时间短，所以出酒快，而低端酒出酒率又高，它们有条件大量推低端酒。酒鬼目前的总产能才多少？（旧厂的产能不会超过1.2万吨），而馥郁香型的工艺又注定了中高端酒出酒率高。所以客观条件制约了酒鬼不可能大量推湘泉。做一道简单的数学题，假如酒鬼卖5000吨湘泉，按30元出厂价计算（实际根本没这么高），营销售额才3亿。 5000x2000x30=3亿 消耗5000吨酒，近半的产能，才换来3亿营收，值吗？显然不值。而3亿的营收对酒鬼公司如今的营收体量，又能起到什么作用呢？

⑨、文创产品略有泛滥。2022年馥郁香大会上，一口气推了11个品种，其中多数是文创产品，当时就让人觉得是公司的主力产品增长乏力而采取的无奈措施（如今结果就是这样）。品牌力不强时，文创产品只能让消费者多花钱买没有收藏价值的产品。文创产品过多，尤其是花里胡哨的文创产品，会稀释主打产品的品牌价值。

存在这么多问题，怎么解决呢？或许可以这样：

①、公司管理层一定要大胆提出股权激励办法，并说服zhong粮集团，晓之以情，动之以理，并设计出有创意的股权激励方案。2022年的基数相对比较低，是推出股权激励的好时机。

②、游说现在的zhong粮高层，重新给予酒鬼“关爱”，给予白酒业务支持。华润集团先后入驻山西汾酒、金种子，收购景芝酒、金沙酒，企业做酒，zhong粮算落后了。华润四家白酒，zhong粮才一家白酒，没理由不关爱。

③、引入职业经理人（本人认为被迫从武陵酒离职的浦文力就不错，他年富力强，经验丰富，对白酒又有情怀）。空降的那位若不“便”拿下，可给他个高薪“闲职”，比如“du立dong事”。

④、给内参酒销售有限公司“削权”，改革先从省外开始，给予外省一些实力经销商直接出厂价拿货的权利，让经销商卖酒能赚大钱，当然也要给他们严格限定最低的销售价。省外改革成功，再从湖南省内改革。其实根本的一点就是要让一线经销商卖酒有钱赚，有大钱赚。只要给了足够的利润空间，怎么卖出去，不要担心经销商没办法。

⑤、恢复到2019年的时候密集、高规格营销活动，没有条件创造条件也要上，酒鬼现在的营收规模，已经有资金实力加大营销了。打江山容易，守江山难，酒鬼现在还未到守江山的时候。高端品牌不是自己说是就是，高档酒只是好喝，没让喝的人有面子，成不了高端。高端酒需要不停地亮相高端场合，圈层营销，反复占领消费者的心智，营销一刻也不能松懈。

⑥、启动改名程序，可考虑将公司的名称改为内参酒股份有限公司。可以推出腰部内参洞藏产品，可以将酒鬼紫坛、酒鬼红坛、酒鬼黄坛，改为紫坛、红坛、黄坛，消除消费者对“鬼”字的忌讳。公司改名，白酒行业有一家公司是比较成功的。邵阳酒厂以前是一个毫无知名度的地方小酒，被白酒界的传奇人物吴向东旗下的资本收购之后，改名为湘窖酒业，一下提高了几个档次，在酒鬼酒和武陵酒没有起来之前，湘窖酒业几乎是湖南白酒的代言人。如今它发展得风生水起，产品高、中、低全覆盖。当然，酒鬼酒是否要改名，争议比较大。

⑦、巩固湖南大本营市场，继续全国化跑马圈地。2019年，在邵阳市的好几个超市都能够看到酒鬼产品堆场的情景，现在没有了，价格也不维护了，今年春节发现在邵阳一酒类专卖店酒鬼红坛的价格居然跟武陵的最低端武陵飘香价格相差不大，红坛挂的价格320元，武陵飘香挂的价格290元（武陵飘香价格肯定挂高了）。酒鬼连自己的大本营市场的价格都不维护，实在不应该。而全国化时不我待，因为你不努力，别人都在努力。泸州老窖、洋河、武陵酒，都已经拼到酒鬼的指挥部——吉首了。新晋酱酒上海贵酒（股票是岩石股份），在广州南沙这个小地方都开始铺货了，海南也铺货了，铺到了天涯海角。

⑧、想办法收购古丈的湖南湘泉酒业有限公司，快速提高产能，尤其是湘泉的产能。何况古丈的湘泉与酒鬼湘泉曾经是有渊源的。

⑨、文创产品中如果有的产品名字有特点，有内涵，并且整体形象与公司的理念相契合，可以发展为大单品，可以成为非酒鬼系列的有益补充或替代。文创产品不要做一个丢一个。

⑩、特别强调一点，公司不要在公开场合强调内参酒基酒存8年了（2022年馥郁香大会那天，某空降人还在特别强调这个“优点”），茅台5年都不怎么宣传。“存8年”，这绝对是自己给自己挖坑，酒鬼酒的产能本来就遇到了瓶颈，酒鬼新基地出酒后再存8年，那是什么时候了？

公司短期存在的问题，相信管理层一定能够看得到，如果能够拿出魄力，想出办法，及时解决，相信就只是短期阵痛。
酒鬼酒有太多先天优秀的差异化，地理环境差异化，人文差异化，香型差异化，酿造工艺差异化，酒瓶包装的差异化等，相信酒鬼酒的未来一定是美好的，它的未来不是星辰大海，也会是大江大河，奔流不息。


以上是出于对酒鬼的关切而思考的东西，谨此拙见，以供参考，不构成任何投资依据。

（注：本人在2022年馥郁香大会召开那天清仓了酒鬼，目前不持有酒鬼的股票）。