原因在于,骨科耗材使用复杂,在每一台手术中,需要提供包括术前咨询、跟台指导、清洗消毒、术后跟踪等服务。直销模式意味着一家公司需要打造极为庞大的销售团队,这是任何一家企业都很难承受的。
但经销模式成立的基础是,厂家需要给予经销商足够的利润空间。如今,随着终端价格和出厂价相近、甚至倒挂,意味着医疗器械企业需要进一步降低出厂价“让利渠道”,以保证产品销量。目前来看,如何与经销商达成一致意见,对于任何一家企业都是考验。
综上来看,此次集采势必会大幅降低各企业脊柱耗材的盈利空间。
/ 02 /进口产品不具成本优势,国产品牌有望加速替代进程
那么,在这一背景下,为什么集采结果反而成为行业的利好呢?原因在于,国产替代的逻辑更加清晰了。
一直以来,医疗器械领域都是海外大药厂占主导地位。如下图所示,2019年国内脊柱类植入器械市场,占据主导地位的强生和美敦力市场份额超过50%。
国产品牌领头羊威高骨科的市场份额不过7.92%,排名第二的三友医疗市场份额更是不到4%,与巨头们的差距存在明显差距。
正所谓,差距就是机会。国产替代一直是医疗器械公司成长的重要逻辑。长远来看,这是必然趋势,但需要时间。因为医疗器械产品的更换涉及方方面面,不像药品更换供应商那样简单。
不过,“集采”可以加速了国产替代进程。受限于最低限价因素导致,此次脊柱耗材集采,国内外厂商的报价基本处于同一水平。
如下图所示,在颈椎前路钉固定融合系统A组的报价中,入局者的报价极为接近。
在医药领域,进口产品与国产产品价格相近是优势,但在骨科耗材领域则是劣势。因为在定价相近的情况下,成本更低的国产品牌能够给予渠道更丰厚的利润。
脊柱产品的成本分为两块:直接成本和间接成本。
直接成本主要是脊柱产品的原材料,包括钉棒、钛合金等材料。由于原材料成本并不高,单个产品通常为数百元,国内外产品差距并不大。
进口产品与国产品牌的差距,主要在间接成本层面体现。所谓间接成本,主要包括海外药企推广产品、教育医生的各种费用。
例如,强生、美敦力等药企作为行业创新领导者,通常会邀请价格不菲的海外专家给国内医生“进修”,以加速产品推广,巩固自身优势。
而国内产品主要是跟随为主,所以可以“略过”这一过程,省下不菲开支。这也导致,国产品牌出厂价拥有更大的调整空间,给经销商更丰厚的利润。
在这一背景下,国产脊柱医疗器械企业无疑有望实现“以价换量”,利空变利好。
当然了,参与集采的企业最终的“增量”能否弥补“降价”的损失,还有待时间观察。毕竟,在创新药领域,价格屠夫利好变利空的例子并不罕见。
/ 03 /骨科器械的黄金时代开启,但春天只属于实力玩家
但不管怎么说,相比于创新药,医疗器械更加幸运。同样是集采,仿制药白菜价,医疗器械不仅拥有更丰厚的利润空间,并且还有看得见的国产替代机会。
加上国内老龄化趋势不断加剧,骨科行业长期需求旺盛是可以预见的,不论是存量渗透还是增量创新,都给了国内企业足够的成长土壤。要说骨科企业的黄金时代已经开启,也不无道理。
当然了,对于国内企业来说,国产替代只是起点,而不是终点。长远来看,国内医疗器械的发展路径,必然是从模仿到引领创新的一个过程。
目前,市场上大部分公司依然处于第二或者第三阶段,依然需要往前更进一步。
就拿骨科耗材来说,大部分骨科产品和手术术式大都是按照海外标准进行设计,产品的本土化设计和创新手术术式不足,创新需求仍然旺盛且迫切。
例如,脊柱手术的复杂性和高风险性,决定了企业们需要在临床上需要术式和植入物不断改进创新,以不断探索操作友好度更高、风险程度更低的新技术和新耗材。
另外,脊柱疾病种类繁多,因此对应产品种类和术式也更为复杂,产品种类丰富且不断创新将是企业脱颖而出的关键。
而现实是,包括威高骨科、三友医疗在内的大部分企业,产品线依然较为单薄,还有待扩宽。
长远来看,医药产业的发展,政策只是干扰项不是决定项,创新才是医药产业进步的动力,这是一条亘古不变的真理。
对于骨科企业来说也是如此。未来要想脱颖而出,国内医疗器械企业还需更加努力,坚定的走产品创新、品类扩充之路。
投机时代已经远去,未来注定不属于弱者。