11月24日晚，雪球大V吴吞与精锐教育CFO左鸿刚先生作客雪球直播间，解读了精锐教育2020财年Q4季报，并畅聊了企业发展战略。此外， @雪球100问 在直播前征集球友向CFO提问， @吴吞I 在直播时也代表球友们向左先生提出了一系列大家关心的问题：
股价今年跌这么多的原因是什么？
精锐教育已经摆脱疫情影响的底气在哪里？
相比其它公司精锐不可替代的优势是什么？
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球友问题多多，左先生也带着满满诚意与大家交流分享，见闻君特别为大家整理了精彩的十问十答，供大家细细回顾。
【精锐教育CFO左鸿刚先生答球友问】
吴吞I：张总说2021财年咱们的营收和其它的一些水平能超过2019财年，到那个时候已经完全摆脱了疫情的影响，张总这么说底气在哪？咱们是怎么从疫情快速恢复过来的？
左先生：首先第一个目标是最低目标，肯定会超过，我们内部团队是更加乐观、更自信的，打了更高的目标，他的底气来自于我们目前招生的情况，现金销售非常旺，每周都在往上升。二是我们对我们的产品品质非常有信心，三是对我们的口碑和客户的需求非常有信心，我刚刚提到了今年中高考，我们的成绩非常棒，包括上海的中高考状元都是来自于精锐的学员，在各地各城市我们进入名校、重点高中、重点大学的比例比往年都翻了2-4倍，导致的口碑效应非常广，一旦疫情结束，学习中心开门以后，这个需求是我们看到的，每周都在上升，所以这是我们自信的来源。
吴吞I：刚刚说到有很多已经把K12上完的学生，咱们在促进他们复购方面有没有什么手段？我看有些企业甚至会设置营销人员，他们管自己叫“班主任”，把大家拉一个群，给你安利，促进你每天学习打卡，让你复购，咱们有没有类似的？
左先生：我们是以孩子达到分数、学习效果为最高目标，帮助孩子能够取得学业上的成就，人生的成功，以此为最大方向。其实我们还有一个很大的商业逻辑，刚刚您讲的是商业行为，很大的商业逻辑是班课因为客单价比较低，但整个运营成本和获课成本较高，通过上一个学期的课是不能赚到他想要的利润的，比如20%左右的利润，它必须要续费达到70%，低价班续正价班70%，通过不断的续费，几个学期下来能赚到一个学生的终身价值。
一对一不是，一对一更贵、效果更快，平均一个学生在我们这里读书就是9个月左右的时间，这是一个典型学生的需求，续班这个事情是很自然的，因为他选择我们的原因是因为到了初三或高三要冲刺中高考了，很自然的，他会自己要求上好课，如果效果好的话会复购，而不是我们的商业压力让孩子续几次课，几个学期下来赚到他的终身价值，因为一对一从一客单价很高，一开始就能保证比较合理的回报，随着孩子自己提分需求，越临近中高考，好课越快，可能很快复购，是这个导向决定的。
吴吞I：还有一个问题，咱们的主要布局在一线城市，上海北京，有没有考虑在低线城市做一些发展？因为从地租和固定成本来说会低一些。
左先生：刚刚我们提到布局中国将近40个城市，但我们还是一个比较年轻的公司，只有13年，我们在大量的城市没有做到规模化，所以从短期目标来讲未来三年我们聚焦最大的头部20个城市，做到单城打破，每个城市规模化，把品质、口碑做到最好，因为我们认为中国最大的20个城市，每个城市都是大几十万的K12学员，其实我们单一校区只有300-400个学员，10个才三四千学员，渗透率是远远不够的，所以我们的目标是每一个前20大城市平均每个城市开校20个以上，这是我们最起码要做到的一点，然后才去做其它的城市，不代表另外20来个城市不做，肯定会做，但不代表我们首要去做这件事情，这是我们对品质的追求，也是对规模经济的考量。三年以后我们肯定会做到中国其它的城市，这是第一点。
第二，我们做精锐在线这个商业模式的一个考量就是通过线上这个渠道能覆盖核心城市周边的卫星城，他也是本地老师，了解本地课程、本地考试需求，本地学生情况，能覆盖周边，比如南京可以覆盖周边几个县市，在线的方式可以覆盖，我们允许这个情况出现，因为它能解决另外一个增值服务，就是提供好的师资，大城市有好的老师，郊区缺乏好的老师，通过在线的方式能解决这个问题，整个精锐能做的城市会扩大，目标市场能够扩大，通过这种方式我们愿意做这件事情。
回到刚才讲的，如果是直营店来做，我们目标还是希望聚焦前20大城市。
吴吞I：之前和一些做在线教育的高管也有聊过，其实他们瞄准的一个痛点就是高线城市通勤的时间非常长，包括我在上海待了差不多一个月，我也感觉到，但上海比北京好一点。您怎么看这个问题？你们的学生来你们这里上课会在意时间成本吗？
左先生：我觉得线上教学有它独特的价值，首先它的价格便宜，适合中低端市场的需求，二是便利性，三是师资方面的优势，能把大城市的老师覆盖中国一线城市，这是几个优点。中国在线教育从无到有，在过去几年时间发生，所以这三个价值体现能够吃一部分市场份额，我看报告说有20%-30%的渗透率（在线教育），这是有可能的，也是为什么我们做精锐在线，我们认为让客户去选择这个，它自然会吃一部分我们的业务，帮助我们把这部分的需求满足。
对我们来讲，目前情况来看我们主打的高端辅导市场，在线教育是不能满足的，最核心的就是它达不到学习的效果，不能满足每个孩子个性化学习的需求，所以我们坚持认为线下一对一高端辅导能够从服务端、孩子端、老师端解决问题，而不是在线在K12这个赛道，目前来看技术上也好、孩子的情况也好、产品特点也好，很难达到我们想要追求的效果。
吴吞I：刚才说到师资的问题，其实你们需要的师资，老师成员，远远比那些大班课、小班课要多，毕竟是一对一，你们在拓展规模的同时必须得招更多老师，在师资质量方面你们怎么做好把控的？
左先生：我们所有的老师都是全职老师，除非是非常忙的，比如寒暑假、旺季，极少量的兼职老师，基本都是全职老师，目前是7000多个全职老师，这个体量不应该说是非常大，因为我们看到中国整个教师行业人才体量是非常非常大的，而且每年师范类的毕业生是很多的，7000多个老师就算翻一倍、两倍也可以招得到，现在我们老师的录取率不到20%，优秀老师，我们叫名师，或者未来我们的VIP老师的录取率不到3%，是非常选择性要求高的门槛才能做我们的老师。
我们老师的特点跟班课老师最大的不同就是，我们的老师能够非常负责任、非常了解孩子的情况，能够把关心带到每一个孩子身上，大班课是明星老师，能够hold住大场面，能够讲很多吸引孩子上课听讲的段子。我们的老师需要非常负责任的、常年的在高强度的工作环境之下，他的责任心要非常非常强，他的专业度要非常高，比较适合了解一个孩子的具体情况，能够抓住个孩子的学习习惯、学习兴趣，每个孩子课业进度上的不同特点，能够用心教孩子，这是我们的整个价值观体现之一，要用心去教课，这样的老师是符合我们精锐特点的。
刚才提到怎么保证师资质量，我们有几点，每年校招也好、社招也好，首先标准很高，只有百分之十几的老师能拿到我们的offer，第二，每个老师进来我们会有标准化的两个月的培训，每个月在岗培训，其实老师平时上课最忙的一件事情就是自己学习，我们内部每个月都有考试，考得好的老师有奖励，考得不好的老师会怎么样，在岗培训是第二道防线。
第三道防线是整个教师体系，师训体系有老带新的特点，有一个梯队培养。
第四就是我们设了很多KPI指标业绩导向的特点，每个孩子上完每堂课以后会评价这个老师，给反馈，家长也会给反馈，（反馈）孩子的学习进步情况，客户满意度其实是老师很大的KPI，通过这个反馈机制能保证老师的服务质量得到持续的保证和提高，所以是以几套体系下来保证师资的质量。
吴吞I：咱们还是回到资本市场的话题吧，您觉得咱们的股价今年跌这么多的原因是什么？
左先生：我们很少去看着股价来做业务，我们做业务还是从客户需求角度、从市场情况和商业模式的本质来做业务、定战略，我是CFO，资本市场的情况，疫情是大环境的影响，很少有人会在疫情期间买入一些线下的服务，不管是教育行业还是其它行业，整个大趋势就是向线上，所谓的“疫情防御股”，这是导致为什么股价在疫情期间有压力，毕竟你的财务情况会被疫情影响，这是一个不争的事实，但我们强调一点，我们是个性化的过程，受疫情影响会下来得开，但反弹情况也很快，目前财报反映了这一点，40-50%的增长速度，就是快速V型反弹的过程，我们认为下跌是临时的，是商业模式一致性的影响。往前看我们的业绩会快速回来，所以我们对整个财务的情况以及市场对我们的认可是非常有信心的。
吴吞I：我们做投资的其实经常会提一个概念“护城河”，相比其它公司你们不可替代的优势是什么？
左先生：进入我们这个赛道，护城河是很深的，在教育领域不像线上的模式，不像大众化班课的模式，像我讲的一对一全国化做到盈利，做到能够标准化复制品质的企业几乎没有，精锐是其中一个，原因是我刚刚讲的大逻辑，一是高端定位，议价能力，真正能够提供好的服务、能够出效果。二是中央管控，做到中央集权管控。三是KPI文化，行业里很少有像我们这么强管控、KPI出效率的文化。能做到这三点，在全国几百个校区里做到这三点的企业很少，几乎没有，这是一个很深的护城河。
做运营的企业虽然对企业来讲挑战会比较大，但一旦做到以后要切进来是非常难的，但这块需求是很大的，不管是成熟的国家，中国的大城市，一对一的渗透率其实比较高，上海达到40-50%左右，中国小城市几乎很少有一对一的渗透率，我们认为随着消费升级，我们的市场需求是越来越大，但供给端能跟上来的中国教育企业是很少的，我们是其中一家，从这个角度来讲我们是非常乐观的。
吴吞I：还有球友问到，你们完全押注OMO是否正确？
左先生：OMO是我们认为做线上教育K12辅导，目前来看是唯一一个商业化可行的模式，对我们来讲，要了解一个孩子的情况必须通过线下的一些触点，包括获客时你对孩子咨询服务的流程，能够做出因材施教的教学方案，这是通过线下才能做到的，线上没见过面、没聊过，很难知道孩子的情况，这是我们理解的教育本质决定的，所以我们坚信OMO的模式。
我们是不是左先生ll in OMO的模式，也许不是，疫情期间也许只有线上才能做到，但疫情之后我们完全恢复线下，线下业务95%，线上业务只占5%，我们没有目标这个业务一定做多大，但我们让消费者选择，因为我们线上线下课程可以互通，他可以选择线上上也可以选择校区上，这没有问题。
吴吞I：想请您展望一下下季度的财务情况。
左先生：整个明年我们是非常有信心的，目前的销售情况非常好，从需求端来看非常旺，商业模式的基本面没有任何改变，所以从这个角度来讲我们明年的业绩会非常乐观，疫情之前每年的增长速度将近40%左右，我们认为很快我们会恢复到这个数字，这是我们一个大的方向。
如果明年财年全年来看，Q1是9月1号开始，一对一的商业模式最大的特点是快速提分，中国的孩子，因为学期时间表的关系，往往是第一次补习需求在第一学期的其中考试之后、期末考试之前，也就是11、12月份，这时候他会大量来上课，会产生大量的确认收入。所以现在我们销售非常好，但要等到这些时间点才能够（确认收入），3、4、5、6月份都是学习的旺季，从这个角度来看，全年下来的时间表是“前轻后重”，后面两个季度销售增长速度会非常快，利润会增长得更快，这是我们的一个判断。
吴吞I：好的，谢谢。还有最后一个问题，谈谈你们的高端战略吧。当时为什么想推出这个？因为本来就比较高端了。
左先生：我们的“走向高端”战略是去年推出的，因为疫情关系影响了大半年。因为我们的教育理念就是想做因材施教，做最有温度、最有效果的教育企业，做到这一点一定要配置比较好的服务、好的老师、好的教学环境、好的产品，这些配置是需要比较大的成本结构的，这是从商业逻辑的角度来讲。
从用户需求的角度来讲我们做了大量的消费者调查，家长的访谈，了解到家长一致的观点，因为教育对于任何家庭来讲，特别是现在的中产家庭来讲，孩子的未来（是最重要的，他们愿意为了孩子的未来而投资、付费），这是从商业逻辑的角度来讲，从用户需求角度来讲，我们做了大量的消费者调查、家长访谈，对现在的中产家庭来讲，孩子的未来是最重要的事情，中国大量家庭已经买了房子、买了车，还没到养老的时候，其实最大的痛点就是孩子的教育，这个点上他们是愿意付费的，只要你有好的产品、把孩子教好、有好的老师，我们愿意付这个价格。这是供需关系决定的，就像现在大量家庭为了教孩子打好网球、学好游泳，都需要一对一教，一堂课也要大几百上千，比我们更贵，何况我们是升学考试这个家庭最重要的事情。所以我们认为只有高端的定位、高端的投入，才能带来更好的品质，才能满足这些需求，所以我认为我们的VIP产品今年能够占到20%的份额。
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