以下是威高骨科IPO网上路演（2021-6-18）中，管理层和保荐人回答问题的节选，风格比较“官方”，没有多少新信息。
（1）请介绍一下报告期内公司主营业务毛利率情况？
副总经理、财务负责人、 董事会秘书 辛文智 答：
报告期内，公司主营业务毛利率分别为79.55%、82.54%和82.37%，主营业务毛利率较高且呈增长趋势，预计未来在行业政策未发生重大变化情况下，公司仍将保持较高毛利率和较强的盈利能力。谢谢。
（2）请介绍一下公司业务目标？
董事长 弓剑波 答：
在未来数年内，进一步发挥在产品布局、技术研发、营销及品牌及质量管理等方面的综合竞争优势，扩大生产规模，巩固公司在脊柱、创伤类植入产品细分市场的领先地位，进一步提升关节类植入产品的市场份额，大力发展运动医学、微创外科、3D打印领域的产品，加大创新性医用骨科医疗器械的研发投入力度，加快新产品开发速度，提升创新能力。同时，基于多品牌运营战略，形成具有可持续发展能力、多层次和成系列的骨科临床解决方案，并进一步完善营销网络，增加物流配送能力，持续提升公司产品在国内和国际市场的份额，促进产业升级，实现公司的可持续健康发展。谢谢
（3）请介绍一下公司发展战略？
董事长 弓剑波 答：
公司以“威高骨科、人本科技”作为经营宗旨，保持多品牌运营，形成以中高端市场为主、兼有经济型市场的全面覆盖。公司将继续深耕骨科医疗器械领域，持续聚焦技术与产品的创新研发，坚持产品的不断更新迭代，巩固国内市场的行业地位，提升国产品牌影响力，逐步缩小与国际巨头的差距并实现超越，致力于成为国际一流的骨科创新型企业。谢谢
（4）请简单介绍一下公司品牌优势？
保荐代表人 唐逸凡 答：
骨科医疗器械产品的市场推广效果与骨科医生对相关产品的品牌认知度有着密切联系。公司为国内首批进入中高端骨科医疗器械市场的厂商，多年来始终专注于骨科医疗器械产品的研发创新，通过不断丰富的产品线与优质的客户服务提升品牌内涵，形成了较强的品牌影响力。目前，公司已拥有“威高骨科”、“北京亚华”、“健力邦德”和“海星医疗”四大品牌，形成了以中高端市场为主，兼有对经济型市场的全面覆盖。行业领先的品牌形象，将进一步帮助公司在未来的客户开拓、业务投标中取得有利地位。谢谢。
（5）请简单介绍一下公司营销优势？
保荐代表人 唐逸凡 答：
公司通过多年经营，已建成了专业的销售和市场推广团队，构筑了广泛有效的销售网络。截至招股说明书签署日，公司与超过1,000家经销商建立了合作关系，业务范围覆盖全国主要地区，产品应用于超过1,500家终端医疗机构的相关骨科手术中。公司主要终端客户为中国人民解放军总医院（301医院）、北京大学第三医院、北京协和医院等全国骨科领域排名前列的终端医疗机构，产品获得了广泛高度认可。成熟稳定的营销网络有利于公司加大对终端客户的开拓与维护，便于公司更迅速快捷地了解客户需求，帮助公司与各地医院及临床骨科医生进行交流与互动，及时了解公司产品的使用效果和未来改进方向，提升医生对公司产品的认可度及熟悉度。谢谢。
（6）请简单介绍一下公司技术研发优势？
保荐代表人 唐逸凡 答：
经过多年的积累，公司通过自主培养结合外部引进等方式不断扩大人才储备，已经组建了一支结构合理、人员稳定、业务精良的研发团队。截至报告期末，公司共有研发人员233名，专业覆盖临床医学、材料学、机械学等学科，公司的研发骨干均为在脊柱、创伤、关节等骨科植入医疗器械领域经验丰富、创新能力强的专业技术人才。公司积极布局产品的研发创新，在研项目全面覆盖脊柱、创伤、关节及运动医学等骨科植入医疗器械。截至报告期末，公司已参与了4项相关行业标准的制订、2项国家高技术研究发展计划（863计划）、3项国家重点研发计划的项目研究。截至招股说明书签署日，公司及下属子公司目前拥有境内发明专利44项，境外发明专利2项。报告期内，公司研发投入分别为4,806.04万元、7,409.11万元和8,246.32万元，持续不断的研发投入保障了公司技术优势的不断积累。谢谢。
（7）请简单介绍一下公司产品线优势？
保荐代表人 唐逸凡 答：
经过多年的技术研发和积累，截至招股说明书签署日，公司及子公司拥有第I类产品备案凭证191项，第Ⅱ类医疗器械产品注册证10项，第Ⅲ类医疗器械产品注册证81项，产品涵盖骨科脊柱类、创伤类、关节类及运动医学等骨科植入医疗器械、椎体成形系统及多种骨科植入配套手术器械领域超过20,000种不同规格的各类骨科医疗器械，是国内骨科医疗器械行业产品线最齐备的公司之一。全面丰富的产品线有利于公司保持行业地位，树立行业标杆。谢谢
（8）请介绍一下募集资金投资项目骨科植入产品扩产项目概况？
董事长 弓剑波 答：
为进一步扩大公司现有脊柱类（含椎体成形系统）、创伤类、关节类骨科植入产品的生产能力，并对公司研发的新产品进行产业化生产，有效丰富公司产品线，公司拟在现有厂区内新建脊柱、创伤、关节类骨科植入产品生产线，并对现有生产线进行技术升级改造。本项目总投资为121,838.85万元，拟使用募集资金106,211.32万元，剩余部分为公司使用自有资金投入部分。谢谢
（9）请简单介绍一下公司员工情况？
保荐代表人 唐澍 答：
公司及子公司在2018年末、2019年末和2020年末员工总数分别为1,653人、1,843人和1,989人，谢谢。
（10）想了解下威高骨科未来几年业绩指引？之前招股书也有股权激励的条件，内生增长25%左右，再想了解下未来在产品线延伸方面在自主研发和外延并购方面的战略规划？
董事长 弓剑波 答：
我们管理层对中国骨科市场未来几年的发展有信心，对公司的发展有信心。值得特别说明的是股权激励的条件并不是盈利预测。管理层会勤勉经营，努力为所有股东创造价值，也为中国骨科发展进一步贡献力量。威高骨科未来在产品自主研发方面将继续投入，保持技术先进性，增加产品竞争力。感谢您的提问！
（11）请介绍一下公司研发费用构成情况？
副总经理、财务负责人、 董事会秘书 辛文智 答：
报告期各期，公司研发费用分别为4,806.04万元、7,409.11万元、8,246.32万元，占营业收入的比例分别为3.97%、4.71%、4.52%。公司研发费用主要由研发人员职工薪酬，注册、检验及实验费用，材料投入，技术服务费构成，四项费用占研发费用的比例分别为82.26%、85.32%、87.17%。谢谢。
（12）请简单介绍一下公司管理团队优势？
保荐代表人 唐逸凡 答：
公司的管理团队均具有丰富的行业经验，主要高级管理人员拥有超过15年的骨科医疗器械行业从业经历，对骨科行业有深刻的理能及敏锐的洞察力，能够基于公司实际情况和行业发展动向制定符合公司持续发展的战略规划，以丰富的营运经验和优秀的管理技能制定和执行合理的生产经营决策，为公司的发展提供持续的驱动力。谢谢。
（13）请介绍一下公司与实际控制人及其控制的企业的同业竞争情况？
董事长 弓剑波 答：
公司实际控制人为陈学利，其控制的企业主要分为：一次性医用耗材板块、血液净化板块、医疗装备板块、心内耗材板块、药业板块、医疗商业板块、金控板块、建工板块、物流/食品/酒店管理等其他板块和骨科医疗器械板块。公司所在的骨科医疗器械板块与其他板块业务相差较大，不存在相关同业竞争情形。谢谢。
（14）请介绍一下公司与外资巨头在市场占有率中存在差异的原因？
保荐代表人 唐逸凡 答：
外资巨头在骨科植入医疗器械行业的起步较早，发展历程悠久。经过多年技术与经营成果的不断积累，其部分产品在设计、质量、技术先进性等方面优于包括公司在内的国内企业，凭借其较强的技术优势、生产能力、品牌影响力及资本实力仍然主导国内市场，在国内市场的占有率一定程度上领先包括公司在内的国内企业。随着自身产品的持续自主创新、生产工艺的有效优化、营销网络及品牌的快速建设，公司在与外资巨头的竞争与合作中，产品布局已经全面覆盖骨科植入医疗器械的脊柱、创伤、关节等细分领域，并在逐步缩小与外资巨头的差距，部分细分领域实现反超。谢谢。
（15）请简单介绍一下公司竞争劣势？
保荐代表人 唐逸凡 答：
公司竞争劣势包括：
（1）与外资巨头仍存在一定差距
虽然公司在国内骨科医疗器械市场已具备较强的影响力，在国内企业中处于领先地位，但与发展历史较长的外资巨头相比，在技术积累、资金规模、生产能力和品牌影响力等方面仍存在一定的差距。
（2）融资渠道单一
骨科医疗器械行业属于资本密集型，研发、生产涉及医学、生理学、材料学等多个学科的专业知识，对业内厂商在资金实力上提出了非常高的要求，资金保障能力将直接影响公司产品研发、工艺升级、项目建设和运营等环节。目前公司的项目建设和生产运营依靠自有资金，从长远来看，完全依靠资金自我积累的方式将无法满足公司为适应市场需求增长而快速扩大产能的需求，融资渠道单一将会成为公司进一步发展的重要制约。谢谢。
（16）请介绍一下公司研发人员情况？
董事长 弓剑波 答：
公司主要通过自主培养、结合外部引进等方式不断扩大人才储备，已经组建了业内具有较强竞争力的研发团队，拥有一批在脊柱、创伤、关节等骨科医疗器械方面经验丰富、创新能力强、专业构成合理的骨科医疗器械研发专业技术人才。截至2020年12月31日，公司拥有研发人员233名，研发人员专业背景覆盖临床医学、机械学、工程力学、材料学等，多学科融合的人员配备能够满足公司不同核心技术的研发需要。报告期内，公司研发团队和核心技术人员稳定，未发生重大不利变化。谢谢。
（17）请介绍下公司与同行业可比上市公司的销售费用率比较情况？
副总经理、财务负责人、 董事会秘书 辛文智 答：
2018、2019年，公司销售费用率高于大博医疗、凯利泰、爱康医疗、春立医疗，低于三友医疗，主要原因系配送模式下公司承担了术前咨询、跟台指导、清洗消毒等商务服务成本，随着“两票制”政策在陕西省、安徽省、福建省等地区的推行，报告期内公司配送收入及对应的商务服务费持续增加。2020年，公司销售费用率高于凯利泰、爱康医疗、春立医疗，低于大博医疗、三友医疗。谢谢。
（18）请介绍一下公司研发能力情况？
副总经理、财务负责人、 董事会秘书 辛文智 答：
研发能力是公司保持产品核心竞争力的主要影响因素之一。骨科医疗器械的研发、生产和临床应用涉及医学、生理学、材料学、物理学、工程学、化学等多个学科的专业知识，属于知识密集型行业。报告期内，公司加强产品研发投入，不断丰富产品种类、提升产品性能以满足医院的骨科手术需求。目前，公司已积累大量研发技术、研发人才，为未来公司产品保持竞争力、不断满足临床需求提供有力保障。谢谢。
（19）请介绍一下报告期内公司及公司子公司税收优惠政策及依据？
副总经理、财务负责人、 董事会秘书 辛文智 答：
公司于2017年12月28日获得高新技术企业证书（证书编号：GR201737000290），有效期三年，报告期内公司执行15%的企业所得税税率。
公司之子公司健力邦德于2016年11月30日获得高新技术企业证书（证书编号：GR201632002078），有效期三年；2019年12月5日，健力邦德获得高新技术企业证书（证书编号：GR201932007393），有效期三年。健力邦德报告期内执行15%的企业所得税税率。
公司之子公司北京亚华于2017年12月6日获得高新技术企业证书（证书编号：GR201711006993），有效期三年，2017-2018年执行15%的企业所得税税率，2019年度、2020年由于未能持续满足高新技术企业税收优惠条件，按25%缴纳企业所得税。北京亚华2019年、2020年净利润为2,223.61万元、2,905.40万元，所得税税率变化对公司经营成果影响较小。谢谢。
（20）请介绍一下公司实现进口替代面临的壁垒，进一步提高产品竞争力的措施？
保荐代表人 唐逸凡 答：
在产品研发与创新层面，公司未来将持续加强实际临床需求、医生使用习惯等方面与在研项目的紧密结合，进一步拓宽产品布局、简化手术操作难度、提升产品质量，在深度与广度上同时推动产品的整体布局。
在产能扩张层面，公司将通过对现有生产线的技术改造及新建生产线的方式进一步扩大生产规模；通过不断优化生产工艺及持续加强生产质量控制，在效率和质量上同时加强产品产出。
在产品营销和品牌建设层面，公司将继续保持多品牌运营战略，加强公司产品疗法的临床宣传，提升终端覆盖范围，保持市场有效渗透下沉，针对不同需求、不同市场提供全面的系列产品。谢谢。