一.以价换量的集采目标难以实现
1.2021年上半年，我国二代胰岛素销售总量8500-8800万支左右，使用人数大约300万人。其中，东阳光销售3200支，可满足100人使用；合肥天麦销售额1500万元（折合胰岛素380000支），能满足10000人使用；亿帆医药（佰通BIOTON）销售780000支（数据来源：亿帆医药投资者关系官网），能满足21000人使用；江苏万邦只有一代胰岛素，没有二代和三代胰岛素（有批文，无产品）。由此看来，东阳光能满足一个乡镇的需求，合肥天麦能满足一个县的需求，佰特可满足一个小型地级市的需求。
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2.第六批国采落地半年，国产企业面临上量难
3.又一省份国采胰岛素采购量不足，赛诺菲补位
4.天津、浙江：胰岛素集采后医疗机构不能按组的分配量采购
胰岛素使用应遵医嘱，且不可以随便变换品牌。如果胰岛素更换品牌，除了成本与经济因素以外，还会导致血糖波动的风险。试想：哪一个医生没事找事、自找麻烦，甘担风险？再说患者原来用药好好的，为什么要换？“牛不喝水强按头”可能是行不通的。用药习惯很难改变，胰岛素使用决定权在医生与患者。另外，胰岛素院外（药店）采购，也同样离不开医生指导。所以，对于胰岛素来说，以价换量或是一厢情愿。
二.胰岛素生产线建设的资金与时间壁垒
1.建设投资大。生物制药涉及的工艺复杂，对厂房及设备仪器要求很高，发酵、纯化等关键设备价格昂贵。新厂建设初期需要大量资金投入，而投资回收期往往长达5-8年甚至更久。此外，新产品的研发需要更大的资本投入。因此，雄厚的资本实力是生物制药企业生存及发展的基本保障。据了解，通化东宝胰岛素生产线建设（使用自有资金）投入远超过40亿元。（《通化东宝项目大汇总：利拉鲁肽、门冬胰岛素、德谷胰岛素、甘精胰岛素、二代胰岛素(1-3期）》网页链接）
2.建设周期长。一个成熟的胰岛素生产企业建立新厂，自建厂房至获得第一张GMP证至少需要5年；另外直接通过引进技术在国内灌装，包括胰岛素配液、灌装，检测直到包装的全套生产线，有案例耗时6年。而且，生产调试也需要时间。
三.胰岛素规模化大生产的技术壁垒
生物制药产业兴起于上世纪七十年代，属于（以基因重组及单克隆抗体等为代表的现代生物技术）高科技产业，具有高技术壁垒的特点，主要体现为知识密集、技术密集、多学科高度综合与渗透。一个新的生物药品诞生，需经过临床前药理、毒理试验、制剂处方、稳定性以及放大试验等工艺过程研发。药理、毒理等临床前试验，各期人体临床试验等研发活动，以及药品注册上市和后续监管等环节，对研发生产人员的技术水平和经验积累有很高的要求。胰岛素行业有其特有的技术壁垒，如设备要求高，工艺路线复杂等。
1982年，礼来就已经开始生产第二代重组人胰岛素，然而，即便积累了20年的生产实践经验，（2001年）礼来生产部门负责人表示：实际生产中还是出现这样或那样的问题。一家国内胰岛素企业生产负责人表示：200升的时候，质量没有问题，但放大到500升，质量稳定性就差了。1998年，国内第一批获得胰岛素生产批文的有三家公司：通化东宝、江苏万邦、深圳科兴，其中深圳科兴早已退出胰岛素行业。时至今日，江苏万邦乏善可陈。
当前，国际、国内任何一家生物医药公司实验室都能够生产胰岛素，也就是说获得胰岛素生产批件，相对而言并不很难，然而，规模化大生产则需要长时间实践积累，这一步不容易跨越。工艺技术水平的瓶颈，不是靠资金堆积就能够解决的。（援引《通化东宝年度投资者交流会全录》网页链接）
三.胰岛素学术推广与渠道构建的壁垒
与化学药不同，重组胰岛素类似物等创新性生物药多数采用学术推广的营销模式，即基于产品的学术特点、产品和市场定位，综合利用大型学术推广会议、临床研究观察、疾病普及教育等多种手段进行药品营销。行业中具备较强学术推广实力的制药企业，通常拥有由超过 500 人组成的专业营销队伍，而建立一支具备高水平专业素养的学术推广团队，需要企业的大量投入以及较长时间的积累。
胰岛素行业先入为主，现有企业已覆盖全国医院终端及经销商形成的营销网络，客观上成为后来者开拓市场强大的障碍。如果希望获取同样数量的客户，后来者难度更大、成本更高、花费时间更长。
通化东宝原总经理李聪，2001年入职通化东宝之前一直供职于诺和诺德。李聪到任后，通化东宝通过细分市场，采取避强就弱“田忌赛马”的差异化经营战略，走农村包围城市的道路。他们下沉基层，谋篇布局，精耕细作20余年，取得了十分可喜的成果，并且积累了非常宝贵的经验。目前，全国大城市、大医院，被诺和诺德覆盖，基层医院、边远乡村，通化东宝分布最广。一句话，留下的市场空间已经不大了。
《深刻认识医生培训、患者教育的重要性，正确把握胰岛素市场竞争的本质特征》网页链接
胰岛素完全不同于化学药，不可以随便使用与变换品牌。胰岛素使用前需要对医生进行培训与辅导，还需要直接为患者提供服务，同时，售后服务也十分重要。某种意义上说，服务能力决定市场结果。
在胰岛素使用需要强大的售前与售后服务的现实状况面前，集中带量采购能够降低销售费用的预设不能成立。
思考：同样是刚刚上市的产品，为什么通化东宝的甘精胰岛素能够（在较短时间）实现翻倍增长（600万支+）、门冬胰岛素实现快速增长（100万支+）？
（《一字之差险惹祸，使用胰岛素千万需慎重》网页链接）
四.集采开启了胰岛素淘汰赛
五.新兴小型企业退出市场，新玩家选择战略性放弃
建设周期长、资金投入大、（规模生产）技术壁垒高，（幅员辽阔）市场推广难是胰岛素行业的特性，所以，胰岛素行业的护城河，不仅够深，而且很宽。再说，诺和诺德、赛诺菲深耕中国市场30多年，礼来、通化东宝、甘李药业也有了20多年，它们都经历了一个长期日积月累的过程。
早在1998年，江苏万邦就获得胰岛素生产批文，但至今裹足不前；2011年东阳光药一期生产线投产，10年后的2021年上半年，还只销售了3200剂胰岛素，合肥天麦、亿帆医药、海正药业的情况都差不多。如此小的销售量，能不能赚钱？猴年马月收回投资？能不能保障市场供给？
退言之，单就市场推广这一关，让你等上十年八年，黄花菜都凉了，产品生命周期也结束了。
再则，胰岛素领域的新兴小型企业，实际产量小，且缺乏短期内快速扩大产能的实力，面对集采，它们将出现进退两难的局面，很可能因为产能无法满足要求而被迫直接退出市场。
集采落地后，单价低、没有经济批量的品种难免亏损，由于入不敷出，最终被企业战略性放弃，同时，新的（跨界）玩家知难而退。
六.市场向头部药企集中
小企业消失，（国产替代因素）外资药企传统产品逐步淡出市场是大势所趋。理论上讲，我国胰岛素市场将进一步向通化东宝、甘李药业、联邦制药三家头部企业集中。
身为跨界企业，胰岛素不是联邦制药的主营业务（占比不到20%），联邦制药胰岛素业务会不会出现边缘化动向？尚有待观察。
…
实践证明，既有老患者难以撼动，以价格换取市场的做法行不通。所以，无论巩固原有患者，还是开疆僻壤，或是三代替代二代，技术水平高、产品成本低、生产规模大，医生、患者、地域覆盖面广，产品管线布局丰富的公司才具有核心竞争力，它们将是胰岛素淘汰赛的最大赢家。
《甘李药业预亏，亿帆医药失信被警告，外资放弃部分中标市场，胰岛素集采怎么了？》网页链接
七.胰岛素赛道风采依然
我以为，国产替代的国家战略是不会改变的。所以，针对本次胰岛素集采出现的新情况、新问题，原有集采方案应会作部分调整。但不管怎么调，总归更有利于国内头部企业发展。同时，我认为胰岛素二次集采降价的可能性大大降低（除非集采规则发生重点变化）。
理由：
1）作为头部企业的甘李药业出现亏损，不利于国产替代与国内胰岛素产业发展；
2） 降价没增量，谁愿意降价？
3）竞争对手减少，供求关系发生变化。
胰岛素集采后，通化东宝毛利率仍然达到78.52%，所以，在价格保持稳定的基础上，销售量增长会进一步推动企业盈利水平提升，胰岛素集采对头部企业的积极影响正在到来。
病患增加，市场增长，新玩家退出，从这一增（市场）一减（竞争对手）之间，不难得出这样的结论：胰岛素赛道风采依然。
个人观点，欢迎讨论。
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