胰岛素有区别于化学药十分显著的特性。胰岛素使用的粘性、品牌忠诚度、换药风险客观存在。胰岛素价格弹性（工商管理学专业术语）非常低，价格对需求的影响不大。
一.存量客户难以撼动
多年来，外资药企深耕中国市场，在医生培训、患者教育（推广与服务）等方面做了大量工作，国内任何一家企业都远远达不到外资企业水平。大家不妨去大医院内分泌科进行实地了解，一定能够亲身体验到这样的差距。
国内药企中，即使在医生培训、患者教育（推广与服务）方面工作做得最好的通化东宝，也无法与三大国际巨头相比，其它赤脚的就更不用提了。为什么外资企业长期占据中国胰岛素市场近80%的市场份额，除了国家政策外，国内药企市场推广工作不够应该是主要原因。
先入为主，外资与医院、医生、患者之间的客情关系非常牢固。胰岛素使用的决定权在医生与患者端，国内药企寄望通过低价竞争赢得客户（市场）可能只是一厢情愿。我去年计算过：二代胰岛素年消费金额1600元，普通三代胰岛素2100元。胰岛素使用费用比口服降糖药还低很多。所以，一般情况下，患者不会轻易更换品牌。
可以预料的是诺和诺德等外资巨头的客户难以撼动，即便通化东宝、甘李药业、联邦制药的既有客户，其它药企也难以撼动。这次医院报量已经释放出十分清晰的信号。
二.胰岛素集采能够大幅度降低销售费用是一个伪命题
口服降糖药有一致性评价，患者可以随时替换品牌，而且口服降糖药服用也没有特别的要求，药企负责生产、卖药与回收货款就够了。胰岛素可不是这么一回事。胰岛素的推广与服务环节是少不了的。通化东宝甘精胰岛素销售因何迅猛？强大的销售渠道与团队建设是关键。之所以说通化东宝拥有技术领先（规模化生产）的护城河、强大销售渠道（销售团队）的护城河，说的就是这个道理。离开技术与渠道支撑，想通过低价竞争蚕食强者的客户，那是痴人说梦。
国内药企市场推广、客户服务工作与外资巨头差距甚远，这项工作只能加强不能削弱，胰岛素集采不可能大幅度降低销售费用。
三.工艺水平、生产成本是最有力武器
几个月之前， @斛芸贞谈医论股 发帖称：联邦制药有3000+胰岛素销售人员（后据了解是公司官媒发布的信息）。想一想：广东珠海的3000个员工，3亿元薪资够不够？联邦制药总共才销售了多少胰岛素？如此看来，医保局对于参加本次集采的药企成本核定还真要较真，以防低于成本价恶意竞争。
在胰岛素领域，通化东宝发酵工艺全球领先，生产成本也低于全球任何一家公司（甘李药业也具有优势）；外资药企将原料药运至国内，然后在国内灌装，所以成本不低；赤脚的产能更小，其生产规模尚处于盈亏平衡点以下，成本根本就低不了。我真的不晓得，东阳光二代胰岛素成本50元/剂能不能打住？
四.“小于1.3/-40%”是聪明反被聪明误的中选规则
有人说胰岛素集采一定会“灵魂砍价”，也有说降价80%、腰斩。集采降价是必然的，降这么多？还真不好说。关于这个问题，可以简单进行剖析。
1.财务核算（略），算一算降价40%药企还能赚多少钱？（提示：注意毛利率与净利润的区别）
2.回归带量采购的本质：以量换价。胰岛素集采能不能做到？
3.胰岛素集采，销售费用能不能大幅度下降？
4.胰岛素生产与化学药的差异。
A.一台高速压片机，一个小时可以生产90-100万粒药片，产能对于化学药根本不是问题。只要配方不变，质量永远一致。所以理论上讲，药片产能可以按照需求无限扩张。
B.胰岛素生产线建设（整个流程）需要5年以上时间，而且资金投入非常大（印象中通化东宝新园区投入40多亿建设资金）；另外，胰岛素工艺放大的技术壁垒非常高，200升可能质量还能保持稳定，但工艺放大到500升可能就是一罐废品，国际巨头礼来对此深有体悟。
5.区域差异。
上海与新疆人口相当，新疆面积160万平方公里。药物冷链、配送，医生培训、患者服务等成本远远高于上海。国内药企基本上以二三线以下城市基层医院（包括边远地区）为主，区域差异产生的销售费用、管理成本是完全不一样的。
基于降糖效果基本一致、基础价格不高、市场分布差异以及市场格局、医保政策、客户群体、国产替代等因素，二代胰岛素降价幅度肯定小于三代。
五.几个问题
1.通化东宝缺席的二代胰岛素市场，能不能实现国产替代？由此造成的市场缺口，国内哪家公司能够消化？我们甚至可以这样理解：医保的指导思想是保基础，二代胰岛素是国产替代的先遣队，通化东宝二代胰岛素中标结果事关胰岛素集采成败。
2.诺和诺德会不会低价参与二代胰岛素竞争？我感觉可能性较小。
3.如果外资通过低价竞争进一步挤压内资市场，如何实现国产替代？
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n.“小于1.3/-40%”的中选规则，能不能规避上述情况的发生？
个人研判：诺和诺德、礼来防守重点或放在三代胰岛素上，就国产替代而言二代胰岛素竞争格局或要好一些。国产替代总体战略：二代先行替代，三代逐步推进。
六.市场竞争的内在因素
药企如何报价，或者采用什么样的竞争策略，我们无从知晓，也无法分析。但可以确定的是：规模化大生产的能力与实力、市场涉入的广度与深度、生产成本的优势是企业内生因素，更是胰岛素市场竞争最有力的武器。