2022年，长城汽车实现整车销售106.7万辆，连续七年销量超100万辆。同时公司业绩实现稳健发展，品牌向上呈柱显，成效显著。年度内实现了营业收入1373.51亿元，同比增长了0.69%，单车售价12.87万元，同比增长百分之二十点八二十万元以上的车型销量占比达到了15.27%。面对严峻复杂的经济形势，2022年公司深挖内部潜力，落实降本增效，全面提升经营质量。二二年公司实现营业利润80.09亿元，同比增长25.75%，营业利润率由四。点六七提升至5.83，归母净利润为82.79亿元，同比增长23.09%，扣非后归母净利润为45.36亿元，同比增长7.14%。另外我们在第四季度归母净利润实现了一个微利，在这里给各位投资人和分析师做一个解释，这个主要是由于我们年终奖一次性的计提和发放的惯例，导致费用在第四季度集中支出，另外呢，公司在年度内也逆势储备人才，导致你们在第四季度的整体奖金有所增长。同时呢，在为了2023年全面转向新能源渠道轻装上阵，我们提前针对油车进行了产品库存的结构化调整，这样加大了终端的一个返利支持。在第四季度也是费用有所上涨，接下来呢，我对公司发展战略和经营落地情况做一个详述。2022年，在这个组织变革维度我们进行了深化，为战略转型保驾护航。长能汽车持续深化3.0组织机制变革，在战略管理层面，我们构建了总裁加领域首席官的全面管理体系，管理模式更加扁平，高管队伍更为专业稳健，为公司中长期的战略实现以及长期持续稳定发展打下了基础。在市场运营的方面，开展用户运营全面TOC体制提效，聚焦打造中台的能力，通过品牌、渠道、用户、数字化、终端运营五大中台合力对业务线实现了强赋能。品牌中台以大传播、大公关、大口碑实现大营销、大品牌，终端运营中台以强专业、强赋能、强贯穿，重塑终端一线作战模式，用户运营中台、渠道中台、数字化中台统筹标准拉通、资源拉通、能力拉通五大中台合力对业务线实现强赋能。同时呢，我们也重塑了战略经营目标的管理体系，打造我要干的管理机制。年内公司耗资约12亿元人民币回购A股股份四千万股，回购股份将用于实施员工持股计划。或股权激励计划，推动多方共赢，通过组织变革的深化和优化，强化战略协同，实现聚焦资源，凝心聚力，为打赢2023提供保障。在技术方面，核心技术突破进展，森林生态体系加快培育。2022年，在生态体系赋能下，长城汽车已经进入到新技术、新项目加速产业化的发展阶段，新能源、智能化的全域优势更加明显。混动专用高热效发动机产品具备了国际领先技术，为打造高效混合动力系统提供有力的支撑。dht及双电机控制器产能扩张极大缓解了目前长城汽车柠檬混动dht产品供不应求的现状。转向系统2022年已经具备百万产能规模，蜂巢易创成为国内首家通过功能安全最高级ail认证的企业。2022年长城汽车在投建新能源专用的one box系统，已经投产的产能有60万套，预计今年4月将产能提升到80万套。缓解制动系统的产能瓶颈，诺波科技旗下的智能座舱产品已经在多款车型上实现量产搭载，迎来国内海外车型集中落地的关键期。搭载咖啡智能的车型销量已经突破了20万辆，辅助驾驶系统累计行驶里程超过了2500万公里。在技术的长期赛道领域，2022年，我们布局了长城汽车智能核心部件无锡基地，即电能全球总部和钙钛矿创新产业基地、蜂巢易创第三代半导体模组封测制造基地等。森林生态体系加快完善，可以吧，空巢能源、龙鳞甲电池五大创新设计和五大极致性能优势，让电池安全全面升级，预计于第三季度实现。新车搭载飞碟超高速碟片技术、3.0高锰铁镍电池、纳米网硅复极等技术已经陆续发布。未来长城汽车正在筹备满足千亿参数那模型的自动驾驶超算中心，为进一步实现高智能的自动驾驶能力提供信息。2022年，长城汽车海外销量超17万辆，创历史新高。欧拉、品牌、卫牌鞋、好猫、摩卡EV等车型。出海上市，并取得德国交通部e一系列海外机构认可。哈佛欧拉长城皮卡在南非、智利、澳大利亚、泰国等细分市场多次获得单月冠军。2022年，长城汽车在巴西、马来西亚等多地发布DWM品牌。在拉美、东盟、中东以及中亚、南亚市场形成突破。长城汽车正式接收巴西工厂，在欧洲、阿曼、菲律宾等地与国际顶级经销商集团开展开拓新市场。2023年。总体的展望，基于2022年，长城汽车在组织变革、机制闭环、员工、产销、资源配衬等维度进行了充分布局。2023年长城汽车销量目标160万辆，其中新能源渗透率将达到40%以上，海外占比将达到15%以上。面对2023年的竞争环境和挑战，我们已经全面做好准备，聚焦主品类航道、主价格航道，主级别航道、主风格航道，直面竞争，在巩固皮卡、坦克原有燃油车市场优势的同时，抓住时间窗口期，聚焦新能源，全面向新，全力提升市场份额。产品维度精准定位，我们将在一季度推出哈博H贵牌、蓝山等多款新能源车型，预计全年推出超十款新能源车实现。产品全面换新和品牌形象的跃升。在海外市场，2023年，长城汽车将以一个GWM品牌为核心，打造全球全球明星大单品，构建环亚太、泛欧亚、中东、非洲、大美洲三纵一横的市场格局，全力推动全球化战略进阶。博冠而约取，厚积而薄发。2022年我们深蹲蓄力，是为了2023年更好的起跳。直视前方，迈进奔跑，面向未来，长城汽车已经做好全面准备，在新能源智能化浪潮推动下，以技术为基，以全球格局发展为义，加速完善产品实力。创建激发体系效能，我不喜欢看用更高质量的发展展望更加美好的未来，谢谢大家。
刚刚这个李总在介绍的时候，其实也提到我们2023年这个制定了这个应该说还是比较积极的这个销目目标，然后也包括这个这个比较积极的新年渗透力目标，然后想请教一下我们在2023年就怎么去调整我们这个这个新的产品，这个也包括在定价，在营销到在渠道这几个大的方面吧，怎么去做调整或者变革，以达到我们这样一个销量目标，或者说新能源的渗透力目标，谢谢。
你好，我是长城汽车穆峰，然后我回答您第一个问题，实际上重庆20221年20221年呢，这个是这个问题，我们以前做过几次。几次沟通，总体2022应该说是长城汽车深蹲做准备的一年，因为在2021年芯片危机爆发以后呢，相当于长城汽车准备了产品，但是2022我们并没有，并没有图像是包，因为主要原因呢，就是我们受限于一些核心的一些物料。也就是说2022长城呢，就是一我们要通过我们内部的一些准备来在2023要减，要彻底的解决物料对我们带来的影响，第二个呢，就针对于我们的产品在做精细化的打磨，然后推出极具竞争力的。一个商品为我们的目标的消费者提供最好的价值体验和服务。第三个呢，我们进一步的深化我们三角形的组织变革，使我们真正的是我们3.0组织的前台、中台、后台关在一体。刚才胡川总在会在向各位尊敬的投资人汇报我们的一些组织变革方向，相当于也在做相应组织上的准备，所以正因为2022长城深蹲，所以大家在看2022长城在终端上的一些动作，可能大家认为就是会产生了一些变形的感觉。实际上长城一直遵循主航道的原则，也就是长城在推出产品的时候，会严格的遵循主品类道、主价格行道、主级别行道和主风格行道来做相应的产品，针对于刚才您提的渠道这一块，长城呢，还会遵循。品类品牌的一些原则，针对于2023，未来长城新能源的发力，长城也会遵循品类品牌的建设来配衬同样的渠道站。比方讲。欧拉会作为大众经济型品牌的必备车型，它会遵循整体的欧拉的独立的渠道，但是沙龙的定位呢，本身定位也没有飘出大众经济型的一个范畴，所以欧拉和沙龙的渠道我们会会进一步做整合，做成面向大众经济型地类品类的专属渠道，那为因为已经完成了在零焦率的品牌定位的引领之下，已经完成了厂里城PHEV的产品转型和品牌转型。所以胃整体上，但是大家也清楚，胃还属于一种爬坡气，我们也会。注意我们上游生态和下游生态整个生态链的共赢，所以为何坦克会在短时间内可能会供应的渠道，我们会放缓一下位和坦克的渠道分裂的进度。针对于哈佛品牌，因为2023哈佛一定要实现新能源的转型，我们会围绕着哈佛的新能源品牌。
单独的产品序列，独立的产品渠道。来推广整个哈佛的整体的一个新能源，在营销领域，因为2022我们整体物料不足，市场上特别是针对于新能源，新能源市场我们很难做重拳发力，所以针对在整个品牌维度上，特别是像我们汽车这个资本密集型，劳动力密集型，科技密集型三大密集型合一的企业，2023的营销。会重点推进长城整个企业的新能源转型的品牌建设。也就是说在整个2023。长城的品牌，长城整体的营销举措会围绕三个层次展开，第一个层次就是我们还是要基于长城在面向未来新能源竞争所针对于新能源做的。广度和深度的这些布局，也就是说我们一直说的长城汽车的森林生态会做企业品牌层面的传播。针对于商品品牌，我们会基于品类品牌的原则，针对于做品牌。层面的营销动作。针对于我们目标的明星车型大单品。也会围绕于大单品来做。单品层面的一些营销动作。同理呢，我们针对于海外市场，也会在做海外市场和国内市场营销动作的联动和同频共振，也就简单说就是所谓三层两面。那这就是来概括明年针对于长城在营销维度上我们准备采用的指导原则吧。谢谢徐总。
谢谢穆总，这个就针对您刚回答的问题，我补充一个小的点，就是您刚刚提到包括在营销和渠道上都会做很大的调整，然后想问一下，就咱们我们看到这个调整的落地大概需要多多长时间，或者说公司大概是一个什么样的进展规划？
我拿哈佛举例子吧。约啊，1月4号。相当于长城汽车在三亚我们召开了2023年的，长城汽车经销商的年会。在这个年会上，我们就针对于渠道变革的一些想法，和我们的各位投资人、经销商的边总做了相对深入的沟通。截止到昨天为止。因为做了沟通，然后基本上大家都认可哈佛品牌，要针对于新能源的大单品，要走独立的产品序列，建独立的产品渠道。也提出了我们在2023年针对于哈佛新能源渠道建设的目标就是百城千店。我们的投资人和店总响应的非常热烈。截止到前天吧，我们已经收到了530多家的。进店申请。
明白好的好的明白，然后还有第二个问题想请教一下你，就是我看到从咱们去年以来吧，包括其实在近两年左右时间，我们看到长城的这个，包括品牌上，在每个品牌里面的这个这个产品，或者说未来的产品规划的定位也做了一些，或者说做了比较多的调整，想问一下未来我们。几个大的品牌，它的这个这个产品的定位，或者说发展规划怎么样，比如说哈弗这个品牌，我们是不是就是专注经济型新源车，包括混动，纯电或者怎么样，还有为这个品牌之前过去，我们主打的是中国高端新能源SV，就中国高端，这个中国豪华SUV，那到后面我看也会推出一些新的产品，可能包括MPU的或者其他，就是这个是不是我们在品牌定位上或者产品定位上有一些这个变化，或者未来他专注就做哪些产品，或者怎么去定位它的，对，就是关于不同品牌它的产品定位，或者说品牌的定位。
好，谢谢徐总，其实长城针对旗下所有品牌的定位应该说没有产生过变化。像针对于欧拉而言，欧拉一直是遵循于它的，成为它的品牌定位，面向的主要市场就是大众经济型的地位市场。针对于胃。其实为说豪华是我们希望在目标的细分市场里面，通过，以前说豪华呢，是想通过豪华来接收一个新的道，实际上相当于是跟哈佛一起来完成长城。在大众经济型。SUV品类及一些小品类，小品类里面的系统布局，像哈佛主要瞄向的还是一线自主的。一线。品牌作为他传统燃油车的细分市场，针对于一线合资的，稍微品牌是能稍微偏下一点的品牌吧，哈佛会用新能源切出完整的赛道，切出一个全新的赛道。我们来和侵入到。相当于就是15万到20万左右这一线合资的这部分细分市场为会以长里程的续长里程续航的。gtv品类，纯电品类。和智能化。针对于我们一线合资品牌的。相当于品牌市稍微大一点的。这些一线合资完成整体的对位，你比方像，我们的拿铁未来基本上对主要对位的还是阿尔维斯途观的上主校。针对于坦克，我们还是要坚持体验柔型的定位。实际上坦克的成功在某种意义上既是越野品类的成功，也是通过跟我们的竞争对手采用评价的策略，切出一条新赛道的成功。同，也就是说是品类创同价、品类创新的成功。对位，所以坦克还会坚持体验柔情的定位。整体对位还是一线。合资和。而且豪华。皮卡就相对简单一点，皮卡我们在稳住我们工具型皮卡基盘的同时，还会借着我们常用跑。越野炮的历史棋盘山海炮台上市，努力还是要推动皮卡的城镇化和越野越野化，为整个的中国的皮卡市场找到新的增量。谢谢徐总。
好的，谢谢穆总，然后我还有最后一个问题，就是请教一下您，就是我们这个刚刚林总在这个介绍2023年展望的时候，也提到我们在这个2023年的规划了十款以上的这个新能的新车型，我想问一下，就是刚也提到一季度的这个可能有两款车上市，就是能不能再请教一下，就是咱们今年全年的这些点车型大概的一个上市结构，还有就是有哪些车型是我们志在必得，或者说有没有一些大概车型上量的指引，对，然后能稍微具体一点的，谢谢穆总。
好，谢谢徐总，其实今年我们还是以品牌维度去讲这个。可能就是哈佛，2023年将是哈佛新能源转型的关键一年，刚才也向各位尊刚才也向各位尊敬的投资人也介绍了，像2023年哈佛会采用。针对于哈佛的新能源产品，会采用全新的产品序列，独立的产品渠道去推广，也就是说在哈佛这个产品里面，我们2023年在新能源领域我们想打造。两个大单品。针对于哈佛八到13万的传统油车，实际上从现在来看，长城会把所有的精力聚焦到H6大单品和狗品类大单品。这是针对于哈佛，针对于美。未排呢，我们在整个2023年实际上给未下达的目标。同样也是。两个大单品，第一个大单品就是我们在广州车展已经亮相的蓝山。我们继续往蓝山以它。对。优秀的性价比。带辅以。智能化和唐里程的混联PHEV来这条新，这条差异化的新赛道。来把蓝山打造成为一个大单品，另外呢，针对于，我们在2023年作为我们最后一个发布主机厂来发布新能源MPV品类的。公司，我们也针对于MPV努力的会把它构建成为类的第二个大单品。同时呢，我们也会采用专项的。资源，以过度投入研发的理念。就像我们以前过度投入研发一样。我们过度投入为的。打铁和摩卡的营销。来是。摩卡和拿铁。成为。真正能在目标细分市场里面占据一定竞争优势的明星车型。针对于欧拉。欧拉，我们还是要继续的。努力的稳固现在好猫闪电猫形成的市场地位，同时呢，针对于欧拉品牌，我们也会在发布相对级别更大一点的车，来涵盖欧拉没有涵盖的新闻市场。坦克也是新2023也是坦克品牌未来新能源转型的一年，我们一方面要做现有坦克三百五百的新源转型，同时呢，明年我们也会在在坦克品牌上推出月销。应该是月销过万的另外一个坦克的大产品。皮卡。我们明年同样也是我们皮卡新能源转型的元年。重点在稳固我们传统。皮卡优势低位的前提之下，因为我们皮卡占率一直在45%以上嘛。会努力的通过新能源和山海炮的推广来进一步的拓展我们常用化、越野化的。稍相对稍微高端一点的皮卡的。用户群体来为皮卡找到新的增量。谢谢徐总。
好的，谢谢穆总，非常清晰感谢您，那那个下面这个有请会议助理，这个进入这个这个提问的投资者或者分析师会议助理。
下面有请参会者进行提问，
好的，谢谢主持人，那个穆总好，李总好，我是那个动汽车的咨询师黄经理，我有两个问题想请教一下，领导，第一个的话就是可能稍微偏大一点，就是也看到我们二三年的这个股权基金目标160万，然后60个亿的一个利润嘛，那我们同时看到奥联根据我们的这个利润去换算，我们应该是离我们当时制定的这个二年的股权基定目标的，这个就是行权的下限，貌似好像算出来好稍微不达到一点点，我不知道这个会影响就是这个具体的一个行权吗？当然这个问题再再接着问的话，就是想问二三年在我们制定股权基金目标之后，特斯拉的这个降价幅度应该说是远超应该还是我觉得应该还是加快了整个今年行业的这个价格战的这个激烈程度，我不知道我们想跟吴总再确。问一下，就是是否明确我们今年是销量第一，利润是第二的一个目标，也就是说可以理解成我们60个亿的利润主要来自于皮卡和坦克，其他品牌我们可以作为一个下线，可以不赚钱，但是全力去抢占金源的这个份额。这第一个问题。
谢谢，实际上2020年针对新能源市场的竞争惨烈程度，其实大家通过这短短的应该说是30多天吧，应该大家都有所感觉，20231开年特斯拉降价。在今天也就是2月2号，大家有传特斯拉降价，特斯拉降价以后就跟着问界降价，然后在今天2月2号，然后网上就有一些新的一些信息出来。未来的ES6ES8，各种优惠加在一起，最大可能就会降到10万。其实2023年针对于新能源来讲，不会是像20212022，新能源不管是从大众经营品类市场，还是从一线豪华市场、二线豪华市场都不会存在，以前存在的那些蓝海市场一定会陷入红海的竞争。针对这个，针对这个竞争局面来而言，长城一定会基于竞争定价。来参与2023年的整体的，不管是新能源还是燃油车的竞争。
说话人6 0:32:56
那吴总是否可以稍微再跟您追问一下，就是基于竞争的这个定价的话，那就是跟您再明确一下，我们这个竞争定价的这个基础，就是说是否是二三年的这个竞争源，我们的渗透率，我们内部自己的渗透率的目标一定要跟上行业，至少是40%一定要以拿到这个份额作为所有的这个定价的一个标准，是可以这么理解吧。
说话人5 0:33:27
也不也不，也不仅仅是这个。合理的利润来源，或者我们保持合理的利利润入口，是一个企业持续经营的前提。而且不管怎么讲，现在属于新能源的上半场竞争，大家讲的还是动力之争，但是我们不能忽略一个前提，那就是新能源，真正的新能源市场的淘汰赛是在下半场。下半场就是智能化与生态之争，也就是说，长城坚决不会眼睛只看到了2023年，而而忽略了我们未来面向20242025的下半场的竞争。常常会保留合理的利润来源来做提前做应对现在下半场竞争的。技术的先期投入和必要的资源准备，这是我想回答您的第第一个维度，我想回答您基于竞争的定价，第二个呢，相当于基于竞争的定价，不等于没有利润，这一块呢，就得力于长城公司多年来。是啊。推置整合和产业产业链的深入深入布局。也就意味着面向2023竞争的时候，长城不会仅仅看基于整车的相关的财务情况来做，基于竞争低价，反而是基于我们整个上市板块的。财务情况来做基于竞争的定价。这可能也是长城在财务维度上参与2023年竞争的一个优势吧。
说话人6 0:35:17
明白，那那我再跟您请教一个问题，就是想我们二三年具体的这个新能源的这个销量的这个目标，以及对应各个品牌，刚才您前面也回答了好多关于各个品牌的，就各个品牌的一个新能源的销量目标的拆分，是否能够再详细分享一下，谢谢，以及包括EV和PH1。
说话人5 0:35:45
这样吧，我告诉我，我不好意思，我回答您一个总数吧，因为细分的拆分跟我们的一些产品的具体节奏相关度。太大。基本上我们明2022023年新能源的渗透率的目标定到了40%-45%。
说话人0 0:36:6
嗯。
说话人6 0:36:8
那那总有大致的这个PHV和EV的大致比例吗？就是说。
说话人5 0:36:14
PHEV和EV的比例在PHEV相对于EV，应该是在1.5到1.5 : 1这么个关系吧。
说话人7 0:37:55
吴总您好，我是那个南方区陈明站，想向您请教三个问题吧，对，第一个就是因为刚才也听您介绍了，包括可能今年以来也知道我们要做一个大单品的一个战略，但是我稍微有点疑惑，就是就像您刚才介绍的，我们重点的车型可能也有十款，甚至更多，我想请教一下，就是这个这两者之间我自己理解是不是会有一些冲突，因为我感觉大单品可能背后潜台词就是有一个聚焦的意思。所以想请您这个指导一下，就是说这两者的关系，我们应该怎么去理解，谢谢。
陈总你好，实际上长城公司在2023年推出的车型是相当于内部是做了品类区做。第一个你想针对于我们一定要进入红海市场的车型。或者是已经成型的市场。我们会把我们刚才向各位尊敬的投资人汇报，那个汇报的一家哈佛，我们新能源，我们一定要打造两个大单品。针对于，我们也会全力致力于狗品类大单品和H6大单品的建设和投入。但是这里面呢，这。明年长城公司推出的车型里面，还有一类车型就是我们通过品类创新来做出来的。蓝海市场的车型。但是我们也。不能不正视现在中国市场的格局，难越来越少。基本上大部分都是红海市场。针对于我们，针对于一些。蓝还是啥？推出的一些。车型呢，相当于我们内部给他定的这个目标也并不是很高，只是作为公司20231直到2025年重要的利润来源，推出的这类车型呢，相当于就是我就没把它归结到这个大单品这个维度上面去。宝贝，这么回答可以吗？
说话人7 0:40:15
明白啊，您讲的很清楚，然后第二个问题我想再请教一下，因为就是我们今年确实是要上销量，我自己其实也挺期待的，但是呢，就是从过去两年这个一些友商的一个情况，它一般阶段性的一些上量或成功，似乎都有一些，比较新的一些标签，比如说可能他就混动特别省油，对吧，然后可能是他的这个车机特别有个性，特别特别顺滑，对吧，或者是它服务很好，或者他家打这个家庭的这个定位，那我们其实比如像我们的混动系统确实还是很优秀，包括我们的一些纯电车，那我不知道二三年。我们在这种。
说话人5 0:40:59
我我现在还是稍微有点不太清楚，我不知道我们不知道在这个层面上有没有一些战略上的一些规划，因为可能听之前一些渠道，价格上我自己理解可能更多是一些战术上的一些这个决策。
说话人5 0:41:17
陈总你好，长城清醒的认识到，因为我们受限于一些物料的原因。实际上我们长城汽车。并没有在中国的新能源市场转型里面抢到先手，这一块长城上下是它是可以达成共识的。而且我们也认识到，作为一个后进入者，同治同价没有赢的先例。但是针对于新能源这么惨烈的成本竞争，我们长城能业不可能采用同质低价的策略进行竞争，所以摆在长征面前只有一条道路。那就是同质差异化，针对具体差异化的内容，希望各位尊敬的投资人再给我们点耐心。等我们一个月，我们可能会在三月份会正式的向社会来。正式发布。康城针对于新能源的差异化技术突破点。
说话人7 0:42:19
好的好的，那那我我也是非常期待，然后最后还还有一个问题，就是就像您刚才也讲到，就是确实我们必须客观承认，至少不管是因为什么原因，从结果上确实新能源阶段性的我们有有一些落后，然后我我不知道现在您去看的话，比如说我们二三年确实是一个非常值得期待的年份，然后您的角度我不知道有什么，如果要讲一个最大的风险，您觉得会是什么，然后在面临的这些风险里面，我们。现在的这个，比如内部的一种纠错机制，就可能笼统能这么讲，就是我们是怎么去建设的，或者说就是怎么去确保他他能够及时的发现风险和解决，解决问题，谢谢。
说话人5 0:43:6
因为2023针对于新能源的市场，一定是一个瞬息万变的一个竞争，一个竞争态势变化。是永恒的，竞争烈度是永恒的。反而不变。倒是很短期的一个行为，针对针对这一块呢，相当于长城针对于2023。会调，除了会调整我们整体的前端的运作模式，也就是说其实从去年九月份开始，在组织上和流程体系上，长城就已经为2023整体的行动大营开始做相应的准备。大家可以看到长城针对于渠道进行了整合，同样呢，大家也清楚，针对于长城前端打仗的品牌公司也进也进行了组织上的整合，并且针对组织上的整合做，而且聘请了一些业界。相当于相当有能力的一些专业人才来加入我们这个团队。在做了我们前端整合以后，同时我们也针对于整个的营销体系也重建了五大中台，这五大中台分别就是传播中台、渠道中台、用户运营中台、数字化中台。和销售中台。我们在2023年整个应对市场竞争的局势就第一。我们通过销售中台来强化我们的区域管理，使区域管理真正能够听见是区域管理和我们的投资人，和我们的经销商，和我们的经销商的店总真正的打造成一个团队。同时，这些区域团队的声音和投资人、店总的声音可以第一时间。传达到长城汽车整车这边的经营团队，也就是说实际上我们在1月4号开三亚的经销商年会，包括1月9号，1月10号，全国五大区域我们同步开。同步开这个营销举措或者营销关键战略动作的落地会的时候，我瑞丰总和各个品牌总的邮箱电话都已经向我们的各位投资人和各位店总做了公开。而且在这个会上。我，我也代表公司向各位投资人和建总做了承诺。当所有的信息反馈到。公司。除非重大问题外，18个小时，长城公司一定会拿出有力的举措。来进行飞速落地，重大问题不会超过36小时来通过这种快速响应来解决这种竞争上的不变化，这当然是针对真正的市场端和营销端。针对于。战略针对于相当于怎么来，这也不叫战略的，相当于类似于就是排兵布阵吧。他公司具有正式得益于我们深度的垂直整合，使我们做一些事情或者做一些产品上的调整，我们会比我们的友商具备更快的进度。我举一个例子。像在去年九月底的时候。蓝山一个。公告图发到网上以后，确实得到了很多支持。爱护长城的朋友们和消费者的一些。非常非常积极的提醒。实际上大约用了两个三个月的时间吧。在广州车展，蓝山就会以全新的造型面目进行亮相，这在某种意义上也体现了长城汽车应对未来的变化迅速调整的实力。谢谢。
说话人7 0:47:26
好的，感谢穆总，感谢李总的分享，我这边是中金汽车分析师常金，我再跟进几个小的问题，然后第一个问题是想基于那个可能四季度的业绩快报，然后再再再追问一下，就是刚才这个李总这边也提到了，我们在年底的包括渠道调整方面的一些支出，然后以及员员工奖的具体的支出，那能否可以再那个稍微拆分一下，因为我们看到可能四季度的净理端的话，环比相对可能三季度有一个可能20多亿的一个下降，然后在收入端的话，基本上可能跟三季个是持平的，那是如果大类上分的话，一个是可能毛利端的大致的一个水平，然后再到可能费用端的一个额外的一个金额的年底的一个支出，能够给我们再分享一下大概。
说话人4 0:48:36
好的，我是李红川，针对刚才您提的这个问题，因为年终奖其实是我们每年比较大的在第四季度的一项支出，这个年终奖它是会涉及员工、产销、服务各领域，所以呢，就是收入上它是不会影响的，但是对于这个生产成本的这个维度，由于这个一线工人他也是有奖金的，也是会受到一定的影响。另外就是对于研发维度，还有这个营销维度，以及我们整个的这个中后台的维度，都会有这种相应的这个费用的发生，大部分都是一次性的计入损益的，所以从这种角度上来讲的话，这个年终奖对于第四季度的一个影响是比较大的，我觉得您也可以看到，就是从整体的这个销量上看，我们我们今年第四季度的销量，由于我们做这个结构化的一个。销量没有去年同期有一个这个持平或者是增长，所以呢，在今年的这个第四季度呢，其实我们实现一个微力的状态，也是在有赖于我们这个整体的这个车型的产品力提升，产品的这个盈利能力提升的一个基础上达成的一个比较好的一个效果吧。
说话人5 0:50:2
然后我我我针对这个问题我再多补充一点。就是长城就要面对2023年，因为马上从二暂三暂，长城汽车就开始做新能源产品的发地。但是大家也不能否，其实我们也清醒地意识到了在整个2022年长城的库存结构，这个库存结构分为在场库存，再投库存和真正的我们经销商的库存，还是大量的油车的这个库存。所以在针对于2022022年第四季度，公司在整体的经营维度上，最核心的目标就是要把我们的库存结构要调整好。如果说我们还是维持。其实第202第四季度库存呢，不管这三段库存呢，相当于还是处于一个相对合理的一个水平，但是哪怕是维持这种合理的水平的话，如果我们在今年的二月份，三月份，我们要做新能源转型，推新能源的车，但是我们下游生态方会有大量的油车库存，而且我们不可否认又面临着今年六月份RD返回升级。也就是说终端的库存压力，一旦它有库存压力的话，会使我们整个新能源转型的动作，就是终端的动作，我们担心会发生变形。所以在整个的2022年的第四季度，我们并没有追求过多的批售的数，反而努力地在抓零售，把零售端来使我们整个的主力车型的这种。库存结构和产品结构调整能够适应长城汽车在2023进行新能源转型的库存结构。其实大家各位尊敬的投资人，通过一些渠道也可以发现长城哈佛品牌的主力车型。包已经的库存库销比已经调到了相对低的低位，基本上0.80.9这么个水平。都在为了2023年上半年长城新能源的车型的这种转型和明星大产品的发力。来做准备。我就补充这么多，谢谢。
说话人8 0:52:23
好的好的，感谢李总，穆总，然后我这边再跟进一个问题，也是关于那个可能哈佛这边新能源渠道的一个变革，然后这边的话，穆总刚才也介绍，其实从经销商大会，然后以及动员，然后以及最近的一个可能大家的一个申请的意愿角度来看的话，整体经销商还是非常支持，非常支持我们这个哈佛新能源分网这样的一个变革的这样的一个活动的，那就想请穆总这边再可能分享一下，比方说我们哈佛。在去年可能也是阶段性的在下半年上市了哈佛的车型，那本身在不分网的一个状态下，我不知道在经销商端的话，我们遇到怎样的一个销售的一个难点，然后从而这个如果我们分好之后的话，能够看到哪些可能更好的一个去让我们贴实发力这样的一些优势，然后另外一个如果说要谈一点这个比方说分网在在经销商实操层面端是否会遇到一些这个挑战，包括可能在时间落地方面的话，是否会遇到一定的难点，我不知道这边的话有没有我们看到目前可能有哪些这个难点和挑战在。
说话人5 0:53:39
我其实刚才您问的现在6PHEV的问题，它倒不是终端的问题，应该属于一种营销推广的底层逻辑和品牌建设方面的一些问题。其实我也愿意和大家分享一下长城对于消费者购买行为的一些底层逻辑的路径，我们内部要开几道门。如果说我们不做独立的产品序列，独不做独立的产品渠道，那么我哈佛每一个新能源产品都作为这个独立车型的一个版本，安全带就像现在6P是一个的，那么消费者的购买逻辑将是我要买一个SUV。我要买哈佛。我要买H6。我要买H6的PHEV。是这么一个大概的思考逻辑。也就是说，如果按这个逻辑来讲的话。新能源转型永远不会成功。因为他在联想这个问题的时候，不会是第一逻辑，我要买一个新能源车，我要买哈佛的，我或者我要买一个什么车。这也就是说，这是从这种购买逻辑来讲，这是刚才在讲品牌建设。也就是说，如果我们不做独立的产品系列，不做独立的渠道，那么他就不再是。新这个品牌的新能源转型。我们会把整个新能源的转型会分内线战场和外线战场。外界，我们就要以独立的产品。过去拓宽，我们去找增量内线，我们要稳住我们八到13万的传统市场，这是一个有序的，有逻辑的来做一个新能源转型，有节奏有步骤的做一个品牌转型的。常规的一个想法或者打法。这是第一个维度。针对于第二个维度，就是因为刚才讲第一个维度，就是从品牌建设这个维度来讲。第二个维度来讲，同时就是从消费者的认知。如果不是。o一个一个车型只有新能源，反而牵扯到太多的动力形式的情况下，那么单一的这个东西我们只能叫做版本。版本就是漏道，我拿来都。S3代H6。我在H6里面我选了一个东西出来，也就是说他不会，他能靠这个版本能创造增长。但是从我。我们同业或者异业来看这个客观规律的话。这个增量原则上不超过10%。也就是说老上的话，相当于就是，那就不是在做新能源转型。那只能叫做一个不太成功的改良。反而第三，我想回答你第三个意思就是针对于看带治疗。可能您会问他能既然知道这个逻辑和道理，为什么还要推三代PH3代H6的PH1V？实际上是整个2022。我们受限于物料，我。我没办法。我有这个想法，但我没办法实现这个落地。但是哈佛品牌又需要一个TV来向。来做相应的一点PHV转型的先期准备。所以长城在在那个时间节点推出了一个三代6PV这个版本。你好。
说话人8 0:57:36
明白穆总，那目前来看的话，我们渠道分网一切推进都还是非常顺利的是吧，就是我不知道有没有会在经销商实操端，因为现在毕竟我们在哈佛混动这边的产品的，因为今年可能会上很多车型嘛，但但目前是还相对车型是比较有限的，我不知道这个经销商在实际分网的这个动力，意愿方面。是什么促使他们可能会比较有意愿做这件事儿？
说话人5 0:58:5
对。因为我们在去年，相当于在整个一月份，我们跟经销商做了三次大范围的沟通活动，刚才只是向各位尊敬的投资人介绍了第一次和第二次，第一次是1月3号在海南三亚，第二次相当于是五大区域，1月9号，1月10号我们分别有组织大范围的沟通和交流，在春节前后在公司内部又做了经沟通交流，包括明年上市的核心产品，我们也也和我们的终端伙伴做了深入的交底，实际上产品给了我们这些伙伴足够的信心，所以才会。像仅仅几周，真正动作到现在也就是还像春节假期，也仅仅两周多一点的时间吧，我们就收到了500多家的定点申请，而且呢，现在目前来讲。还算正常吧，基本上都是按计划都行。
说话人8 0:59:12
好的好的，吴总，然后我这边最后一个问题是也是关于这个组织架构，然后以及组织架构调整的相关的问题，然后以及涉及到可能在二三年整体的一个费用支出的一个展望，也也看到就是我们可能在这个过去一两年的时间，相关的研发投入其实还是比较重的，像您也也讲到就相对。就是研发投入是非常非常非常非常大力度去支撑将来一个可能电动化新能源的一个转型的，那现在来看的话，我不知道可能内部组织架构方面，一个是分这个产品条件和产品条件，我我不知道那个是不是会有一些精简和合计，比方说未加坦克，然后现在欧拉森沙龙是不是相对来讲是合并统筹管理的，然后这个呢，包括我们之前提到的可能比较强大的一个五大中台，那这边的一个改革之后，对我们整体的相关的一个费用支出，包括可能人员的一个招聘方面，我不知道是不是会往前展望，会有一个更集约化的管理。
说话人5 1:0:18
怎么讲呢，任何企业都在追求集进的集约化管理会追求效率。也就是说您刚才只提到了，就是说针对于我们实际上刚才向各位尊敬的投资人在讲的五大中台的建设，包括我们前端的等和。相当于实际上是魏总提的3.0组织变革的进一步的深化。我们还是要让听见炮火声音做决策，而而且要是听见炮火的声音，调动足够的资源重建五大中台的，就是我们要使每一个商品车型的作战单元都能指挥到足够强大的。炮火。去应对。2023年急剧变化的竞争，这是做的资源的整合，实际上从传统的组织形态而言，有点像前端，属于强功能性的组织。然后中台呢，是强矩阵型的组织，就把这两个组织形态的做了融合，从而我们希望是既规避掉每一种组织形态的劣势，使每一种形态的这种优势完整的发挥出来。实际上不仅仅是在这种组织形态，不仅仅是品牌公司之间的运行。在二零。二一年。技术中心，就是长城的研发团队也进行了同等组织形态的变革，实际上研发团队这一块运行呢，还相对相对还可以，你比方讲刚才你也提到了我们研发的投入。实际上，长城在360组织变革内，它也会针对于功能团队，会基于组件的生命周期，组件的投资收益分析，组件的生命周期管理，组件的迭代管理，会基于以组件为高来构建自己的专业团队，这是一个强功能的团队。然后再以车型、商品、项目。和技术开发项目为纲，来把这些组件串联起来，来构建强矩阵性的一个组织。因为这一块呢。技术中心应该是已经进行了。一年半吧。一年一考，差不多一年半左右的一些实践，我们也把这些实践也搬到了品牌公司前端这一块的这种组织深入和变革上来，从目前来看，运营效果相对还比较理想。
我是东望主管沈高霞，我想请教几个问题，就是一个是那个，关于那个前面说的新能源转型，就是前面也解答了很多问题嘛，刚刚前面投资者可能更多在问渠道这块，我想补充一下，就是关于产品这个方面，其实去年的时候咱们也有一个新能源的一个发布会嘛，H6THB也推出来挺久了，尽管可能只是一个试水，就是通过这个试水，我想问的就是有没有总结出来。哪些经验，或者说从产品的角度，那个产品有哪些问题的一些丝，还有今年会有哪些新的一些提高。其实我们的一个混动技术，其实我觉得二零年底就就就已经准备好了嘛。逻辑上来说，按照我们迭代周期，是不是第二代也快出来了。我先问这个问题。
说话人5 1:4:29
你好，针对于36PHE为刚才也向各位尊敬的头人做了解释，实际上它作为三百六的一个版本存在，实际上我们来看所有新能源作为单车型版本的话，相当于很难做出增量，都属于。产品内部用户的内部转化，其实不光3.6PHEV是如此，大家也看到长安的UNI系列的PHEV。甚至极力推的那种混动的版本就是它雷神动力，其实都是同等的表现情况，这本身就是因为版本嘛，版本一定是基于车型的这种购买漏斗去往逐步往下渗透的，这是客观规律。这这是相当于这是客观规律，实际上，这个。只能这么讲吧，他这个东西就它是一个一加一点客观规律，不是受人力或产品产品利益所能改变的。针对于您提的第二代的DT。嗯。还是沈总，您您您得保持点耐心好吗？三月中我们一定会把我们针对于我们新的技术，全新的技术会向所有的投资人做系统的讲解和发布。
说话人2 1:5:53
好好，谢谢穆总，那我补充一个小问题就是，这个供给问题，因为像那个我们的量也非常大嘛，百分之四五十的新能源，那其实特别是PHB电池。这种我们都准备好了吗？还会不会遇到。这个问题，小问题补充一下。
我们内部会有多版本的梯次目标，这个梯次目标呢，是和我们今天开会，就是长城房的每一个人的考核是息息相关的，一百六应该是我们比较居中的一个目标吧。
说话人2 1:6:52
明白明白，好的好的，谢谢穆总，还有我再补充一个小问题，还有个小问题补充一下，就是李总一开始介绍的时候提到了那个one box的一个产能，我没听错的话，二二年产能已经60万了，这个的话我想问一下就是这个出货量，二二年大概有多少，还有就是这个产品有没有外供，因为这个做到。60万谈的话好像还挺不容易的。
说话人5 1:7:22
沈总，不好意思，我来回答您这个问题好，因为关报这东西本身就是我们应对我们制动系统制动模块物的缺失的一个关键举措。这个是，这个不是要讲，应该是应该是从2021年的十月份开始讲。因为当时我们制动系统遇到了极大的障碍。短时间内想不出办法来，而且这些芯片呢，又受限于国际的大战大战略供应商，甚至国际大战略供应商的上游生态，作为我们中国的一个自主品牌企业，我们还化一下讲，所以当时我们就采用了两条，要采用了两个动作，第一个动作。就是攒鸡毛凑胆子，就是，我们得多开点二二三四五六七八公方，尽可能的减缓对我们日常经营的影响，第二个呢，就是跟长治久安，包括应对未来新能源的这种大势。我们垂直整合，当时给魏总汇报就是不行，我们就开一套得了，而且不能我们不能做ESP，我们一定要做新能源车型专用的。制动系统，这我们是从去年应该2021年的11月份儿正式立项。而且围绕这系统，我们做了两套完全隔离的芯片体系。来来降低我们未来20232425这种芯片的波动对我们公司日常运营的影响，目前我们已经完成，而且这60万的产，目前60万产能的规划并没有考虑外校，都是匹配长城的车型。来做的平台的相关的匹配，目前应该目前还没有出货，因为我们毕竟我们都是上市板块，我们是一个公司，所以万包的团队的产品开发是和是由整车主导。我在二一年的11月份儿再给我的。同事们在划定one Bo规划的时候，十尚城是针对于长城的核心主力平台全部做了。大家。技术中心主导整车开发，我们的精工来负责部件开发，大家形成了一个联合项目组，形成了一个合力来做做。调时间，我们做平台开发和商品开发，目前应该说是到这个月底，我核心的主力平台都已经完成了搭载的开发，但是呢，确实是万八目前的具备了产能，但是核心的出料并排并没有完整的展开，会在二月份开展。皮斯发布。是这么一个情况。