汤臣倍健②丨疾驰的背后（2）

阅前提示

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汤臣倍健系列文章

汤臣倍健丨预告篇

汤臣倍健①丨俯瞰汤臣——从资产负债表说起

汤臣倍健②丨疾驰的背后（1）

前言

上文，我们分析了汤臣的监管护城河，最终结论是：汤臣的监管护城河是客观存在的，但总体而言相对狭窄

本文将分析汤臣的第二个护城河——产品组合多样化

这个护城河和鱼跃类似，也是我们的老朋友了

那么，汤臣在产品组合多样化方面做得如何？且看正文

正文

（二）产品组合多样化——一个必须，两个差异化

1.产品组合多样化，同样可为汤臣构建护城河

先给没看过鱼跃医疗系列文章的朋友们做个科普

在鱼跃医疗③丨万字长文，详解鱼跃竞争优势＆成长空间（上）提及，产品组合多样化一定程度上可以构建护城河：

那么，接下来的问题便显而易见——具体到汤臣身上，为何要构建产品组合多样化

2.为何构建产品组合多样化

（1）行业特性使然——VDS行业下品类颇多

VDS行业的产品，其原料源自各类维生素、矿物质、动植物提取物

基于这一大前提，该行业下的品类颇多，诸如维生素、钙、蛋白粉、马鹿茸、鱼胶、香瓜等等，不一而足

这种行业特性，使不断构建“产品组合多样化”成为一种必然，对汤臣而言，如果不做好这件事，那么至少将面临以下四点风险

①仅靠少数几种VDS品类，会导致产品难以捆绑销售，进而难以在激烈的行业竞争中立足

②一家VDS公司旗下产品品类多一分齐全，对消费者而言，或多或少会增添一份安心

对大多数消费者而言，保健品属于“要花点心思挑选”的消费品，因为“行业乱”的偏见，以及对“买健康”的追求，

如若一家公司品类多一分齐全，消费者在买单时，会增添多一份安全感

③缺乏多样化的产品，在渠道/制造能力的规模效应、盈利周转带来的研发能力上，大概率会略逊于同行——这一点可以参考鱼跃

④最后换个角度，汤臣作为行业头部企业，如果产品组合多样化做得不到位，仅靠少数品类，必然难以保持行业老大的地位，区区几个品类，怎么让底下一众小弟服你？

（2）同质化的困局

VDS行业实际上存在同质化，因此，汤臣管理层的产品开发过程，也是与同质化作斗争的过程

由此，站在同质化的对立面，产品品类自然是多多益善，通过覆盖多品类，来抵御同质化的困局

所以，综上所述，我们大致知道“汤臣为何要构建产品组合多样化”：

①由于VDS行业下品类众多，若想在VDS行业立足，汤臣必须构建产品组合多样化

②由于VDS行业存在同质化困局，为“突围”同质化，必须构建多样的产品组合

好了，知道“为什么”之后，我们看看汤臣“怎么做”

3.汤臣的产品组合多样化之路

为构建产品组合多样化、突围同质化困局，汤臣应实现“一个必须，两个差异化”

由此，也引出下文

（1）一个必须——必须实现全品类布局

有上文作铺垫，这一点很容易理解

VDS行业下品类繁多，唯有打造全品类，才能在激烈的行业竞争中脱颖而出

例如，2023年疫情放开初期，社会对免疫类产品的需求井喷，由此也带动了汤臣蛋白粉、维生素的销量骤增

——因此，实际上汤臣与鱼跃类似，不是受益于A，就是受益于B，在人民群众如此惜命的大观念下，我们只知道汤臣旗下的品类必然会成长，但具体是什么品类成长、何时成长、因何成长，则是无法预测的部分

换言之，你只知道它一定会来，但不知道它何时会来、以什么方式来

①当前，汤臣是VDS行业中品类最齐全的企业，没有之一

常见的维生素、蛋白粉、钙等品类，汤臣已经做到名列前茅，这是毋庸置疑的，对于一些冷门品类，汤臣也正超前布局，例如角鲨烯、辅酶Q10、马鹿茸等等，这些我们可能闻所未闻的品类，汤臣也在积极扩充

可以说，汤臣当前基本涵盖了国内膳食营养补充剂的所有品类，如果以上论述缺乏足够的说服力，那我们看看A股一些主要的VDS上市公司的凭证数量：

截止2023年末，汤臣持有批文150项、备案凭证158项

而仙乐健康批文115项，备案237项；百合股份拥有批文65项，备案凭证高达925项，并且，百合股份声称是“行业内拥有保健食品配方最多的企业之一”

至此我们可以知道，无论是仙乐还是百合，其批文储备量都远不及汤臣，而备案则二者均远超汤臣

但经过“监管”部分（汤臣倍健②丨疾驰的背后（1））的铺垫我们知道，批文与备案二者，更为重要的是批文——因为备案只需要4个月左右便可申请完毕，而注册批文则需要至少2~3年

因此，论数量，仙乐、百合无疑对汤臣形成碾压，但重中之重的批文，这两家企业则稍显逊色：

汤臣持有批文150项，仙乐持有115项，仅为汤臣的76.6%；百合股份则持有65个，持有批文数量仅为汤臣的一半不到

毫无疑问，对于VDS企业来说，手头储备的批文越多越好，这意味着产品组合多样化护城河越发宽阔，汤臣在这方面，是实至名归的王者

②在打造产品组合多样化的过程中，汤臣也与鱼跃一样——“不会失速才是关键”

具体而言，汤臣在两方面避免失速

●聚焦核心品类——在核心品类（如蛋白粉、钙、维生素等）的运营过程中，汤臣对其投入更多组织、资金、人力等资源，这一举措，不仅规避了盲目投入的风险，更夯实了核心品类在市场上的领导地位

●节制非核心品类——汤臣对非核心品类也是铁公鸡，明确表示，非核心品类在运营过程中决不允许亏损

这两方面做好了，账面数据的稳健也是水到渠成：

上图是我们考察汤臣“产品组合多样化是否失速”的一个过程

这张表看似复杂，其实逻辑非常简单，简言之只需要看两点：

一是看营收与存货的相对关系

经上表知，自2010~2023年，汤臣营收从3.46亿元增至94.07亿元，年复合增长率约28.92%；而存货从0.67亿元增至9.89亿元，年复合增长率约23%

从绝对值看，汤臣的营收膨胀速度是非常明显的，但存货管控方面却非常谨慎，因此在大方向上我们基本可以判断，汤臣在产品组合多样化的管控上，是具有“克制”、“谨慎”基因的，这一点跟鱼跃高度一致

二是看汤臣历年新增了多少存货跌价准备，次年及以后年份，是否能将这些存货消化掉

中翻中：假如xx年汤臣有1000万元的存货眼瞅着是滞销/贬值了，那么这一年就计入“存货跌价准备”；次年及以后，看看汤臣是否将这些存货卖掉（消化掉），若能消化掉，说明汤臣的存货管控能力已深入到后半场——即便短期滞销/贬值，各位股东放心，俺小汤也能把这事处理干净喽

我们再次搬出表格，不用往上滑

这里只需要看我标红处即可

2012~2022年，汤臣历年新增的存货跌价准备（滞销/贬值的货）合计1.22亿元

而2013~2023年，汤臣将这些存货合计消化掉1.12亿元

所以结果清楚起来了，过去十余年间，汤臣一边小心翼翼地将1.22亿元“滞销/贬值的货”计提起来，一边在次年及以后年份，狠狠心、咬咬牙，在一声声赔笑中，将这些存货悄咪咪地推到客户仓库里、流通到市面上，最终，这1.22亿元“滞销/贬值的货”的存货，被小汤消化掉1.12亿元

这还没完，以汤臣的习惯，2024年，余下1.22亿-1.12亿=0.1亿元的存货，估计最终也会被消化掉——从历史看，这是汤臣的一贯操作

在汤臣倍健①丨俯瞰汤臣——从资产负债表说起一文有这么一句话，放在这里似乎更应景了：

至此我们可以断定，汤臣在存货管控乃至会计处理方面，的确非常谨慎且克制，种种迹象，都表明汤臣的产品组合多样化没有“失速”的后顾之忧

而这，也是汤臣管理层稳扎稳打的产品运营思路、多年积累的专业经验带来的结果。

（2）两个差异化——质量差异化＆功能差异化

①质量差异化

此前（2024.3.27）我看到一则新闻：

2024年3月26日，小日子厚生劳动省公布一则消息——简言之就是消费者吃了“小林制药”的保健品后，导致死亡或患病

实际上，此次事故并非一日之寒，早在今年1月起，有关机构就陆续收到相关反馈与报告

截至目前，服用该公司涉事保健品的消费者累计已有5人死亡、240人住院，另有1430余人前往医疗机构就诊

说完惊心动魄，我们似乎能够理解“啰嗦”的老梁，为何如此注重质量。

一直以来，汤臣对于“质量”有着近乎偏执的追求

无论是各种观点——“VDS是刀尖尖上的行业”（确定是两个“尖”）、“要做家人和朋友敢吃的产品”、“诚信比聪明更重要”、“宁愿失速，不能丢魂”，等等

还是透明工厂、营养探索馆等的建立，以及原料来源审核制度、各类质量管理体系等等，都无不透露出汤臣对质量的苛求

此外，值得大书特书的，还有汤臣对原料的执念

在汤臣倍健①丨俯瞰汤臣——从资产负债表说起一文我就提及：

正是对质量的执念，使老梁连原料都要立足全球，甄选高品质原材料

甚至于21世纪初期，同行都在使用国内原料之时，汤臣就已远走海外寻求优质原料，此后，进口原料占总原料比重一度达7成以上，这也是小汤“执念”的体现。

实际上从另一方面看，这也是由行业特性决定的——VDS行业下品类众多，导致原料不一而足，全球各地不同的经纬地貌、山川湖海，蕴含不同的自然恩赐，使得独特的原料遍布全球

正是基于此，汤臣搜罗全球，通过不断出海搜罗各地的营养精华，最终将“小小的瓶子装进下满满的世界”，造就了优质的产品力

此外，汤臣也在定制原料、新原料等方面持续发力

定制原料方面，汤臣开发出“定制维生素”概念产品，每颗胶囊可实现营养素组合超5000万种

这种定制化产品，毫无疑问将使适用人群两眼发光

——毕竟在快节奏的现代生活下，人们大多没时间、没胃力（平常有没有胡吃海喝？说的就是你）、缺乏营养补剂相关知识等，凡此种种，决定了汤臣研推出定制原料产品，“正中下怀”

新原料方面，则指汤臣自研含人体重要成分的营养补剂原料，这种原料有助于提升原料效力，最终对人体部分功能进行补充，同时也提升了对应产品的产品力

这一点，便引出下文——功能差异化

②功能差异化

所谓“功能差异化”，实际上是指“三个月亮”目标的其中之二——新功能及重功能大单品产品研发＆抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究

个人认为，基于VDS行业的以下特性，这种功能差异化实际上是一条绕不开的道：

①行业方面，保健品天然存在同质化的情况，这是汤臣推行功能差异化的大前提——在业内玩家你争我抢之时，汤臣将目光移至“月亮之上”，开发出功能具备差异化的产品，以此突围同质化竞争

②消费者方面，在广大人民群众惜命的大观念下，叠加医疗筛查、饮食结构变化，人们身体各种“小毛病”被发觉，重功能产品，实际上就是对这些小毛病“治未病”

③产品特性方面，基于（现有）保健品见效慢的特性，研发新功能/重功能/抗衰老/精准营养，一定程度上可提升保健品见效速度，使效果看得见

在功能差异化方面，汤臣正在路上：

2023年，汤臣持续加强在新功能、肠道健康、心血管健康等领域发力

在政策放开保健食品新功能的申报管理之际，汤臣首个递交“有助于血小板聚集功能”的新功能申报及产品注册申请

值得注意的是，这一政策于2023年8月施行，但汤臣实际上在2022年即明确，要将新功能产品的研发作为重心工作

这种未雨绸缪，有没有鱼跃的影子？

3.小结

虽然“产品组合多样化”部分较为细碎，但无妨，此处我会给出简单总结

由于行业特性（品类多）、同质化的困局，汤臣命里注定——必须实现产品组合多样化

否则将在激烈的行业竞争中，跟各位对手含泪说拜拜

为此，汤臣着眼于“一个必须，两个差异化”：

①必须实现全品类布局

②质量差异化、功能差异化

在此思想的指导下，总体而言，汤臣的“产品组合多样”有以下过人之处：

①汤臣是VDS行业中品类最齐全的企业，没有之一；

②在打造产品多样化方面，基于汤臣稳健的运营思路、保守的财务投入、专业的从业经验，结合前文的财务数据，我们大致能断定，汤臣的产品组合多样化之路不会失速

总体来看，汤臣通过“一个必须，两个差异化”，实现产品组合的多样化，并有望在同质化竞争的困局之中突围

至此，本文结束

下篇文章，我们将讨论汤臣的渠道优势，这是汤臣相对而言较强势的竞争优势，具体如何，且看下回分解

$汤臣倍健(SZ300146)$ $鱼跃医疗(SZ002223)$