今天$去哪儿网(QUNR)$ 发布了IPO后的首份财报，去哪儿CEO庄辰超（以下简称CC）在财报后进行了媒体交流会。CC明确表示了公司目前在重点拓展酒店业务，采取的方法是用CPS模式去铺量，用返现和包库存的方式确定低价。现在采取CPS让刚开始合作的酒店容易接受，未来还是要转向CPC让供应商自己去处理客服和房态管理等后端的东西。

结合CC的介绍和我的理解，我简单说一下我理解的逻辑：

从酒店供应商的角度来说，刚开始与去哪儿合作的时候，去哪儿一周可能就为他带去了几个间夜，他绝大部分的流量还是来自原有的旅行社、OTA、旅游社区论坛等其他的渠道。如果采用按点击付费的CPC模式，他不知道效果的情况下在去哪儿这个渠道投入运营精力和金钱的动力就不足。但如果是采用CPS模式，先不要他投入精力和钱，就是把信息放在去哪儿上面，来一个订单他在付点钱；这个是很容易接受的，不花钱让一个人帮自己卖酒店何乐而不为。所以，去哪儿的直签酒店数量这两个季度就增加了4万家，总数达到7万多家，超过了携程和艺龙。

从去哪儿的角度来说，为用户提供丰富的预订选择是作为平台最重要的一点；如果现在主流供应商携程、艺龙等上面有的产品去哪儿上面不能预订，怎么能成为一个好的平台呢？而中国酒店预订行业目前的情况又是只有携程、艺龙两家覆盖了最全的酒店，而这两家OTA又恰恰不愿意把他们的大部分酒店放到去哪儿的移动端让用户预订（移动端是未来酒店预订最主要的战场，梁建章说50%的比例是生死线）。所以，去哪儿只能自己跟酒店直接去谈，让他们把酒店库存放在去哪儿的平台上卖。让酒店直接来去哪儿的平台直销又遇到上面说到的投入产出比的问题，所以去哪儿就采用投入产出比最高的CPS模式先让大量的酒店入驻，把产品丰富起来再说。

解决了产品丰富度的问题后，一个好的平台还需要提供最低的价格。在PC端好说，携程、艺龙、同程等OTA都进来后把他们拉出来比一比价就可以了；但是在移动端，携程和艺龙的许多酒店都没有放到去哪儿上面卖，更重要的是他们还针对移动端推出了比PC端更低的专享价格。这个时候去哪儿就需要想办法提供最低价格的产品。

CC介绍了以下几种方式：首先是让平台上的中型OTA提供，因为一些OTA在某个地方深耕多年之后在特定的区域可能可以拿到和携程、艺龙一样甚至更低的价格；或者他们多年的经验积累后已经能够根据经验去包房拿批发价格。其次是在酒店直销价格的基础上，去哪儿给用户直接返现。第三种方法是把携程、艺龙的低价酒店抓过来，以Html5的技术嵌入到去哪儿的APP里面；即使不能赚到钱也要让用户能够预定到这个产品。（CC称去哪儿已经能够抓取到其他OTA移动APP上的数据）

有了产品丰富度和低价之后就可以在很大程度上保证平台的吸引力；但是这里通过CPS也能解决这两个问题；为什么CC要说CPC才是去哪儿未来的主要模式呢？这里还涉及到一个运营效率问题。

如果是CPS模式就是和携程、艺龙一样的OTA模式，需要自己做客服和后端的房态管理、订单确认等问题。我们知道携程现在有2万员工，近1万人是呼叫中心和客服人员，其中客服人员又占多数；如果去哪儿也这样做就会变重，而且没有优势，还会挤走其他OTA。采用CPC模式不但效率高、利润率水平高，而且可以让酒店、OTA等不断地优化自己的产品和服务。所以CC说，等酒店入驻去哪儿之后，去哪儿还会用倒流和贴补返现价格的方式提高酒店预定量，然后让酒店方愿意来运营去哪儿这个渠道，把后端管理和客服工作接过去，从而改为CPC模式。

CC还是跟以前一样，强调了去哪儿更关心的是自己应该怎么做，对于是不是要做OTA、既当裁判员又当运动员会不会矛盾等问题他并不是那么在意。我想作为普通的投资人和用户而言，需要做的是去判断管理层所阐述的东西在逻辑上能不能说得通，然后观察他们是不是真的按照他们说阐述地理论去为用户提供最有价值的产品，然后检验做的效果怎么样。这里我也是把管理层说的话和我的理解拿出来大家交流，至于去哪儿的团队能做到怎样的程度，我们就一起来慢慢观察吧！

补充几个相关的资料：

1、去哪儿员工数Q3增加660人至2359人，其中有356人是产品和技术人员，主要是无线技术团队的扩充，另外新增的300多人主要是酒店的销售人员，负责与酒店的签约与维护。这些人员维护目前的酒店差不多了，未来这块人员增长会相对平缓。

2、去哪儿根据SaaS的订单数推算的Q3酒店预订间夜数是540万间夜，同比增速是114%；他们表示这个体量已经和艺龙的770万间夜相差不多，要去跟酒店拿库存已经没有什么劣势了。

3、去哪儿认为酒店业的价格战不会对他们的CPC单价有很大影响，因为去哪儿是性价比最高的渠道，即使因为价格战一些OTA要减少广告投放也不会先放弃性价比高的渠道；但价格战对去哪儿直销的收入是有影响的，一些补贴给用户的返现就是在这样的环境下产生的；他们预估的每间夜收入因此下降了41%，这也是Q3营收增速大幅低于预定量增速的原因。

4、去哪儿酒店业务的移动端搜索量已经超过PC，占比达到53%，收入占比达到33%；没有因为携程、艺龙未把库存放到他们移动端而受很大的影响。

去哪儿财报：网页链接
管理层在财报后的发言稿：网页链接

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