hexin90902021.01.10
交流时间：2020年1月6日15:00-16:00
出席嘉宾：IR总监 艾总
联系人：马帅（18321356864）/冯俊曦（18826263167）/冯雪云（15201468922）/李奔（15339294169）/贺鑫（18818270136）
第一部分 管理层发言
贝瑞基因成立于2010年，到现在是10年的时间。公司最早设立时，是将无创DNA产前检测作为核心业务，在中国市场落地，并且成功做到商业运营先驱的角色。继无创DNA产前检测之后，我们在现在整个临床上挖掘了生育健康、遗传病以及肿瘤的多种应用，落地的产品检测服务的形式上也有几个类别。我们现在主要的产品，一个是产前检测及诊断类的产品，如NIPT、NIPT Plus、CNV-seq；另一个是遗传病的检测，如 WES，后续也会联合CNV-seq推出一些产品。我们还在辅助生殖领域，像PGT、携带者筛查的领域、新生儿筛查的领域也推出了一些产品在临床上运用。从整个的产品维度来看，公司有十余种产品已经在临床落地，与我们合作的医院、科研院所、高等院校、企业等等累计超过4000家。
从医院的角度，我们推行的是直营为主、渠道为辅的销售策略。直营覆盖的生育类的医院，超过300家医院使用以NIPT为主的产品。除此之外，还有儿科医院、普通的三甲医院、综合性的医院也会开展和采用我们的业务。除产品外，我们有一个支撑类的实力，体现在我们的申报注册能力、研发能力以及测序平台上。研发上，我们有超过100人的研发团队，我们公司规模较小，总人数1500人左右，研发团队占到公司总人数的10%以上。研发团队是以硕士、博士为主，研发总部在北京也是我们公司的总部。我们未来会有一个中心建立在福州，福州中心将会以一个数字生命产业园、产业集群的形式去落地。从研发角度延展开来讲，我们有较强的注册团队，现在在注册通道上的产品，有NIPT的升级产品NIPT Plus（在产前运用的产品）、 CNV-seq（产前诊断的方向的产品）和Wes（在遗传病检测领域的产品）；除此以外，还有两个测序仪。现在在申报的准备和申报的通道中这些产品加起来，会形成3个领域（生育健康、遗传病、肿瘤）9个产品的产品格局。现在在药检的审评的口径下，只有两个产品是在全国范围内有证的，分别是NIPT和肿瘤的小panel。我们布局的9个产品，只要有一个产品在申报端有新的进展和结果，都会是在国内比较有创新性的举动。所以我们从研发和申报注册这两方面，在国内是有比较领先的布局和位置。
在产品孵化上，NGS的检测和药物或者其他的检测是有差别的，因为普遍存在着监管审批和医疗器械注册证的获批，会晚于临床使用的情况，并且一般会晚于两三年或者三四年。所以公司在经营上是采用研发先行，注册提前布局，但是临床落地以及临床的探索同步进行的策略。我们现在在申报通道上的一些产品，如CNV、WES我们采用试点加LDT的方式已经在落地运营，已达到较好的推广效果，至少在细分领域上，都是在国内头部的位置。包括继NIPT以后的最大的一个单品NIPT Plus，其检测的样本量突破10万例，在整个国内的NIPT Plus的升级产品的市场上，我们公司产品排在第一位。我们公司的另一个产品CNV也是排在第一位置上的，其检测量也已经突破10万例，市占率达到80-90%。另一个遗传病领域的单品叫Wes，这个产品的临床检测量突破2万例，在国内遗传病领域产品市场排到前三。综合来看，我们的基因检测在临床的落地和使用上，不论是从商业的收入和样本量，还是从申报的进展、多品类的布局都是处于相对而言没有特别多的竞争对手和可比对象的局面。我们希望2021年能够孵化出更多的品种，或者在商业上有更好的一个进度的推进。
肿瘤检测是目前不纳入我们收入板块的业务，具体分为一早一晚：
（1）早期是指肿瘤早筛早诊，纵观海内外，大家都停留在实验室的进展阶段，我们的肝癌早筛产品相对领先，已经进入实验的收尾阶段，并且率先踏出临床落地的第一步，在NGS的肿瘤早筛赛道上，我们还没有看到特别多的成熟的商业应用案例，大家普遍处于临床实验中或者以科研的方式去做一些临床的项目或者体检类To C的业务，不具有特别的临床属性。我们在这个渠道上的探索，是具有比较开创先河意义的探索。我们的产品在去年8月份，完成产品的商业包装和定型，一直到现在，大概过去3个月左右的时间，我们都在做临床落地的商业模型的探索，包括报告形式、医生的解读系统、对医生支持的系统、对患者的教育以及相应的商务文件、合规文件的落地都是在相应的规范和落地的阶段。从目前来看，实现一定的商业收样，肿瘤早筛在医院、临床的落地具有可行性。继肝癌早筛以后，我们肺癌早筛的项目进入到第一阶段的临床收尾（我们自己定义的肿瘤早筛的实验阶段，没有明确的监管规定，第一个是实验室的阶段，即生物实验和计算机数据处理；第二个是回顾性实验阶段，也就是和已知的实验室样本对照，得出明确的特异性和灵敏度的阶段；第三个是前瞻性实验阶段，观察投入到真实世界，去进行印证）。从现在来看我们的产品还是相对走的比较前比较快。现在目前唯一被认可的前瞻性数据公司，仅有我们一家。大部分公司目前仅披露回顾性实验数据，没有去披露相应的前瞻性数据，目前我们公司肝癌已经走过所有的阶段，肺癌走到回顾性实验收尾阶段，即将开启前瞻性实验的阶段，预计在2021年会开启肺癌早筛的前瞻性实验。在整个肿瘤早筛的管线上，我们还规划有消化系统和妇科系统（包括子宫、卵巢、乳腺），预计要等到肺癌早筛的前瞻性实验走到后端，才会开启新的癌种的研究。这是一早的阶段，在早期我们公司处于领先，目前处于没有可比公司的一个阶段。
（2）晚期是指伴随诊断，我们公司保持在第一梯队，收入保持每年有一定增长，同时申报注册在第一批比较领先公司的阶段。肿瘤晚期相对于肿瘤早筛来讲，赛道相对较窄。因为每年新增的人数有限，可以去匹配用药、用免疫系统治疗的人又相对更加有限，患有肿瘤晚期的人群检测频次也较低，市场较窄。对肿瘤晚期未来规划是保持在第一、第二梯队，同时有一定的学术合作资源，进入到申报注册、入院的阶段，我们要拿到第一批入院的医疗器械注册证。在晚期上，我们已经在进行肿瘤大panel诊断，这个产品目前已经申报注册，同期走到这个阶段的公司只有四五家，因为产品申报的门槛比较高，仅仅是申报注册的投入预计在大几千万甚至过亿。所以有这样足够的资金实力、临床试验开展的公司相对较少。综合下来第一批的公司也就四五家，我们也位居其中，这是比较有标志性的进展。
从业务来讲虽然去年上半年肿瘤业务受影响非常大，因为我们肿瘤的实验室去支持福建地区的核酸检测，但是在下半年整个业务开始恢复和提速，2020年整个业务的收入情况和2019年相比，在下半段还是实现全面恢复和略增。依照公司当时和投资人签的把肿瘤业务剥离出去的商务协议，我们最快是在今年年底启动对肿瘤业务公司的回购，在今年底、明年底各有一个回购的窗口。我们会按照这个方向和协议约定的条款去逐步落地和执行，希望能够在肿瘤业务发展的同时，把他回购到上市公司来，实现肿瘤业务的回归和肿瘤业务的良性发展。
在过去一年公司受到疫情的影响，临床业务受到比较大的冲击。公司在这两年也是处于投入和布局比较多的阶段。从短期来看，财务端承压会比较大，也会影响到部分产品在申报注册上的进展。因为门诊和临床试验都受到影响。但是从下半年到现在来看，都在逐步恢复，总体公司还是在按照我们当时既定的方向去走，NIPT业务全面恢复，新产品进一步回到30%-50%的收入增长曲线上。新产品的申报注册、新的两个测序仪的平台都会在今年开始，后续每年大概保证有2-3个产品陆续的申报注册，公司整体运行还是在我们既定的轨道。由于NGS这个赛道，孵化出来的无论是遗传学的产品还是肿瘤早筛的产品，都是一个具有很高壁垒的产品，从研发的投入上来说，都至少是几个亿的研发投入，所以是高资金、高技术、高申报壁垒的一个行业。从2017我们就开始布局和启动相关产业的研发和落地，我们的先发优势、呈现的试验效果以及商业的领先性，都在整个市场上具有唯一性，希望未来大家能持续关注。
第二部分 问答环节
Q：在肿瘤早筛领域，有些企业聚焦泛癌种筛查，有些企业聚焦单癌种（目前做的比较多的是肠癌），二者在研发路径和商业推广上存在哪些差异，公司选择了单癌种路径是基于什么样的考虑?
A：首先是关于癌种的问题。我们公司在肿瘤早筛的赛道布局是非常早的，在2017年以前，周博士和卢教授开发出NIPT产品以后，他们认为整个基因测序在临床上的应用，在未来有很大前景，于是就瞄准肿瘤这一块。由于当时免疫治疗和靶向药物的应用，不像现在有这么多的选择，所以他们最早切入的领域就直接是肿瘤的筛查。他们很早就在做这个研究，但是由于时机，包括阳性样本，在基因测序上的临床应用等各个方面的经验相对不充足，所以实验效果不是很好。但是在试验过程中慢慢发现，泛癌种的筛查，在目前的阶段，相对是个伪命题。因为在国内，我们觉得基因测序最好的应用场景在临床，科室是一个很好的入口。首先，患者拿一个泛癌种的检测报告后，对应具体的瘤肿和科室都是非常模糊的，患者不可能挂一个全科去医院看，因此需要一个切入的科室，至少要知道找到哪个医生。肝病的医生肯定不会认可肺科医生的报告，肺病和肝病没有办法联合起来，所以从科室的角度去切入，用单癌种去对照现有的临床指南，这是非常现实的一个切入角度。
国外选择做泛癌种的公司很多，是因为国外支付体系和国内天然有差别，海外的支付体系中有商业保险为患者买单，公司不用特别考虑未来产品落地的问题。在国内，是患者自己买单，或者说是医保买单，切入角度是科室，所有的收费场景、报告解读的场景、治疗和临床建议的场景都是发生在科室的，就必须有疾病的切入口。如果我们在海外开展肿瘤早筛的研究，有可能我们也会适当的去选择泛癌种作为方向。但是在国内，我们觉得单一瘤肿，是一个最具有现实意义的应用场景，这是从商业倒推去考虑。我们当时直接考虑的是在临床、实验设计和学术上面临的问题，泛癌种面临的癌种过多，肿瘤的发病率一定相对比较低，作为一个健康人，肿瘤的转癌率是比较低的，因此需要我们去建立起一个非常庞大的观察队列。我们简单算了一笔账，要完成整个泛癌肿观察的有效阳性样本，需要在前端试验的观测中，整个队列做到至少10万人以上的实验规模，才能保证每一个癌肿有足够的观察值和统计学意义。这种规模费用太高，所以从临床的角度来看，不是特别切合实际的临床方案。此外，如果筛查出来是呈现阳性，怎么确定是哪一种癌症（溯源），进一步的解决方案是什么，在商业上怎么去落地，是去医院做全方位的检查，还是去针对有可能的几个癌种每一个科室都去检查一下，医生怎么去应用这个报告，都是非常棘手的问题。当前阶段，我们认为还是一个癌种接着一个癌种去解决比较合适。
对于结直肠癌，我们之所以没有深入研究，是因为结直肠癌的相关产品在海外有非常好的应用场景，而国内检测费用是由患者自己支付的。一般情况下，肠胃不适的患者就去医院做肠镜检测，现有的肠镜就比较满足这样的需求，且国内的肠镜收费相对比较低。目前，结直肠癌早筛产品在国内商业落地主要以体检为主，我们公司业务定位于临床级别的产品和服务，体检产品不符合我们一贯的产品思路。体检产品在毛利、净利等各方面都是相对比较差的赛道，我们不是特别倾向于做体检产品的供应商，基于这个角度，我们就没有考虑切入结直肠癌筛查的领域。
我们现在布局的赛道，倾向于做无创血液检测，通过在血液中提取DNA的方式去做肿瘤筛查。从商业落地场景来讲，不同的瘤肿，落地场景是不一样的。肝癌产品的落地一定是在医院，因为有太明确的目标人群，最核心的、渗透率最高的人群一定是肝硬化人群。肝硬化人群的转癌率每年是2%-3%，病人的依从性很好，且外围的相对低危的目标人群范围是比较广的，乙肝病毒的携带者都有超过1亿人的市场。我们认为这个市场会得到进一步发掘，目前有700万的肝硬化人群，进一步发散的目标人群有1亿人以上，现有的临床指南为我们提供很好的拓展空间，加强筛查手段。肺癌的应用场景和肝癌不一样，因为对于肺癌的检测医院有太多的方式和手段可以使用，场景有可能是会偏向于体检或社区，主要面向没有去三甲医院做低剂量螺旋CT的患者，这部分患者甚至不知道自己有结节，或者这部分人只照过胸片，根本不知道结节。由于大部分潜在市场是在医院以外，所以是和肝癌完全不一样的落地场景，每个瘤种的目标人群、渗透率、产品曲线很难一一对照。
Q：肝癌早筛产品是否能够对目标更广阔的乙肝人群使用，如何评估在乙肝人群和肝硬化人群身上成功的概率？
A：商业上目标人群是肝癌的高危人群和肝癌患者，实际上我们商业产品的适用人群相对会扩展很多。肝癌的高危人群既包括肝硬化人群、肝癌家族史人群、乙肝病毒感染人群、丙肝病毒感染人群、甚至过度饮酒，非酒精性脂肪肝，这些人群都是可以使用这个产品的。对肝癌患者来讲，肝癌是容易复发的癌种，如果做了肝癌手术，后续的检测可以使用该产品。不是只有肝硬化人群可以使用该产品，这个概念和我们做NIPT有点类似，当我们刚开始做NIPT时，我们主打的人群是羊穿禁忌症患者，在临床的角度，一定是先从一个口子撕开，通过一定意义上的超范围使用再把人群扩大的。NIPT首先撕开的口子叫做羊穿禁忌症患者，也就是具有乙肝病毒感染、艾滋病等等传染病的孕妇，没有办法去做有创的抽羊水穿刺，只能通过无创手段检测。NIPT做到现在已经变成普检，只要怀孕都能做，但是最早撕开的口子是一个很小的口子。同样，对于肝癌早筛产品，我们撕开的是肝硬化的口子，但实际上所有的与肝癌相关的，有一定危险的人群都可以使用该产品。在数据上，我们做回顾性实验，肝癌和肝硬化区分的特异性和灵敏度都是在95%以上，这个实验如果放在肝癌和健康人群的区分上都是双99%。我们目前不把该产品的使用范围扩大，主要是因为临床产品的落地，需要经过从小到大的过程，针对明确的人群，患者和医生对该产品的接受度才更高。
Q： NIPT的服务模式和产品模式，针对单人份的收入和利润是否有差异？院外的竞争格局是怎样的？价格优势如何看待？
A：NIPT的服务模式和产品模式，针对单人份的收入和利润确实存在差异。简单来说，检测服务是单价更高但毛利率更低，因为检测服务里，公司面向医院提供的不仅仅是测序，还包含解读、质控、人工所有的都打包在一起，然后再出报告，这些全部算起来，检测服务收费会更高，毛利率会低一点。从产品模式上来看，公司只需要向医院提供一台测序仪，和他共建一个实验室，医院批量向我们公司采购试剂盒，我们会提供人员的支持，所以产业模式的价格会很低，只是试剂盒的价格，毛利就相对高一些，是对着试剂盒来收取利润。所以两部分业务是有天然的差异的，但是综合来看，NIPT的毛利率在50-60%左右，终端价格在800-900元左右。
对于竞争格局，不太存在院外和院内之分，因为这是一个有明确门槛的市场，公司一定需要NIPT的注册证才能进入医院，目前只有十几家公司有该注册证，没有证的公司无法进去这个领域，医院一定不会去买无证的产品。所以这个领域是一个竞争相对有限的市场，竞争格局也是相对比较稳定的，目前我们和华大各自占到三分之一的市场份额。今年由于疫情冲击，会加速市场份额向头部公司集中，小的公司可能逐渐出局，主要原因在于：（1）NIPT降价，如果没有足够的样本量，成本没有办法支撑整个产业成熟阶段的竞争；（2）疫情导致医院的回款变慢，以及其他资金问题，可能都会导致小规模的公司无法承受资金面的压力，从而出局。综上所述，我们觉得未来NIPT的市场会慢慢的向头部集中。未来，我们认为NIPT是一个整体向上走的市场，随着接受NIPT检测的孕妇规模越来越大，整个样本量是在增长的，目前渗透率是比较低的，大概只有20%-30%的渗透率，但是比照成熟的地区，香港以及海外的渗透率都是到达70%，我们距离高渗透率还是有很长的一段路要走，有很大的上升空间。而且国内定价是非常有优势，国外NIPT都是大几千人民币或者几千美元这样的单价，在国内患者只需要花费几百元就可以获得使用。未来国内渗透率会大幅上升，甚至说超过海外的市场都是非常有可能的，只不过现在还在螺旋式的上升过程中。我们不担心NIPT未来的市场规模，市场最后一定是向头部集中，渗透率和样本量的稳步提升，可以有效对抗降价带来的压力。考虑到检测成本是固定的，目前降价已经逐步走到中后期，未来我们对这个单品还是比较乐观，只不过可能会由于NIPT的降价有一些阶段性的波动。
Q：肿瘤早筛进一步提升灵敏性、特异性的瓶颈在哪里？对上游测序仪厂家的依赖会有多大程度影响公司的利润率？
A：特异性和灵敏度这两个数据的提升主要体现在回顾性实验阶段，但对于这一部分数据性能的提升，有一些天然的瓶颈，怎样在脱落的游离DNA里面富集具有意义的数据，是一个难题，有些天然的癌种入血不丰富，特异性和灵敏度天然就会比较差。比如说肺癌，按照同样的方式去做，肺癌的特异性和灵敏度都会比肝癌低。另外，我们认为当前肝癌早筛产品的特异性和灵敏度体现了公司的科研实力，在回顾性阶段，不管数据是否有用，能把肿瘤和非肿瘤分的清清楚楚，就是公司在DNA提取、建库、分子分析等各个环节的实力体现。公司区分肝癌患者和健康人群的灵敏度和特异性已经达到双99.99%，几乎是100%区分健康人群和肝癌患者。更重要的是，筛查出来后续的手段是什么，怎么做成一个商业产品，我们觉得在特异性和灵敏度达到95%和97%的情况下，再进一步去解决落地问题，这个是比较关键的。后续的问题就涉及到更具有现实意义的前瞻性实验，目前还没有其他公司释放出前瞻数据，我们在2019年、2020年都有部分数据释放出来，后续会释放出更多数据。
Q：和瑞基因回购的条件及安排？
A：和瑞当时是我们的肿瘤事业部，我们在2017年将其剥离出去，对其整体的估值为10个亿，稀释掉80%的股权，后来匀出来10个点给到和瑞的管理层做未来的激励，所以现在大概会有70%的股权可以在未来做回购。当时把和瑞剥离出去，主要是因为这8个亿的融资直接做了回购约定，在2021年底和2022年底，可以启动回购，各自有三个月的窗口期。这个回购对我们来说是100%的权利，只要我们启动，其他股东都要配合。估值是按照8个亿的资金到位时间开始计算，年化30%的收益率，对应2021年底和2022年底为16-18亿的估值。公司需要准备大量的资金启动股权回购，因为资金比较多，我们预计会分两次来回购，今年底，明年底会各执行一次，比例大概是50%：50%或40%：60%，30%：70%。在今年底启动一轮后，预计回购完之后我们持有和瑞40%左右的股份，剩下的一部分到明年底后年初那个点再去回购。