2014年。非常巧的一件事情是14年有件事情——金螳螂收购家装E站，我想很多咱们证券投行的朋友比较清楚。2014年6月份左右，金螳螂收购家装E站，真正引爆投资关注这个行业的时候就是这个时候开始的。以前的互联网企业是投资比较多，但是实体进入到重度落地实际上我们的资本市场是不太看好的。当时并购家装E站的时候，我全程参与了。正好那个时候我们跟天猫去谈，当时天猫接待我们的是乔峰，后来就是那个天猫的总裁。但是天猫基本上是基于平台属性，她不会做自己的垂直落地业务，那么当时螳螂总监跟天猫谈合资公司，但是合资公司的方式没有做。但是天猫推荐了一家在互联网和家装集装方面有比较独到的结构内容的企业，当时正好就推荐了家装E站。那么在跟家装E站沟通的过程中，有位家装E站的原始创始人是我十几年的同事和朋友，正好在谈跟家装E站的并购，很快就用了一个月的时间就完成了谈判、竞调以及对外的新闻发布。因为之前没有很明显的并购行为，当时进螳螂用很大的力量进行媒体的发布，包括在券商、各种资本以及投资机构的宣传，所以当时这个事情就连续产生反应，所以就产生了对这个行业的关注，包括大亚圣象、广田等等不同的角色的工装企业甚至是地产企业都迅速进入了市场。这个风口在14、15年达到峰值，至少几十个亿的资金就进到了这个市场。另外一方面，为什么对家装E站感兴趣呢？因为它解决了确定性问题。因为传统的家装市场解决不了确定性的问题——预算和决算，施工内容的确定性问题，这也是20多年以来家装行业一直处在3·15投诉排名的前十的原因。所以所有公司都在尝试解决客户的交互问题，但是你还会发现他的投诉率还是在前十。并且一旦有企业做到30亿左右的规模，就会进行到一个瓶颈期——管理深度和管理半径以及管理所产生的边际效益的瓶颈。
15年的资本市场投融资非常活跃，我们也看到了广田投的过家家，包括从成都起来的生活家。包括现在比较热的万链，万科和链家，包括炒得很热的二空间，包括碧桂园的橙家，进入这个行业的角色变得非常的多。工装企业，地产企业都在，但是进入这个行业之后，你会发现一个问题：
首先，要突破家装行业临界点的时候，无论从哪个行业的进入都很难。包括万链，在北京势头非常的猛，但是现在的交互也是巨大的问题。曾经在2016年，抢攻、收房，一年之间，营业额从零做到十个亿，之后很快就要拆分，清除掉这块业务，导致推出666的套餐，在这个行业产生很大的冲击。这个行业存在他根本性的属性，其实我觉得家装行业从根本上来讲是个工程行业，有工程行业的基本规律，他不是个标准化产品——打开一个机器可以无限复制，这个行业做不到。那么在16年，明显得在降温，中午在跟一些朋友在聊的时候，在16年，尤其是16年下半年之后，家装企业想做融资，再想去做一些资本的动作的时候很难，很多的机构单位都在观望。
零售，从14年开始做整装，15、16年，到16年所有做家装整装的企业，在交互环节都出现极大问题。无论是现在的金螳螂，包括我关注的一些企业，还是在全国发展现在比较迅速的企业，在交互关节都比较有问题。有些是用于宣传的，比如说三天完工，很多是用于宣传的。但实际在施工过程中，会有很多的节点需要加三天或加五天，纯粹是为了满足营销上的需求。但是16年呢，我们全筑的那个伙伴讲的，在浙江，最明显的特点就是推出了拿地即精装修项目的政策，当时浙江的一些装修行业的朋友就产生了恐慌。那么18年杭州市应该有147个楼盘交付，毛坯房的我们初步统计只有三个。这个数据就非常恐怖了，传统的家装公司以做新楼盘为主，作为自己主要的业绩来源。但是在这种完全精装修的条件下，那么就产生了一系列的客户、产品结构、品牌影响力、获客成本等等一系列成本。我们可以看到16年在降温啊，包括我们齐家网平台上面的数据，活得比较滋润的公司，实际上是在5000万到2亿的规模的，上升到十几亿的家装企业也没那么舒服。它的规模效应出来之后，他的效率并没有真正体现的那么明确，边际效益的滞留是比较明显的。那么在17年，平台统计的数据，实际上作为14年开始炒的互联网家装整装，目前在市场上看的接受程度平均在30%到40%，这是一个非常快速增长的，但是现在大多数城市的半包比例，还达到了一半的水平，因为我们有自己一个内部的数据。
在17年， 一线城市整装公司业绩的上升比例是非常明显。因为齐家下面的子公司，居美公司在苏州，为什么说在苏州呢？因为我们团队来自金螳螂，就在原来的地方，所以总部设立在苏州。苏州有个企业叫红蚂蚁，红蚂蚁16年到17年产值下滑了40%，所以在17年上半年的时候推出了自己的整装平台。大家也可能发现在15、16年的时候，有一些做药的企业进入到这个行业，可能各位朋友在电视上也被这种广告轰炸过：原来是258000现在只需158000，以卖药的方式进入到这个行业。这种逻辑企业进入到这个行业之后，发现一个问题，交货交不了，延迟，交工率达到90%以上的。这种企业非常猛，一进入一个城市，一两千万两三千万的电视广告投放，这个现象在很多城市都非常明显，而且也在很多城市产生了明显的效应。这个行业不缺乏营销，常常是成于营销，败于工程。因为这个行业的复杂程度太高了。因为普通消费者在装修领域以为自己是专家，实际上离专家的路途还很遥远，普通消费者很难在装饰行业里面进行准确的判断的。即使在当下互联网的情况下，消费者和专业人士之间的信息透明是平等的，我认为还是个伪命题。我在这个行业做了17年，我去看这个建材的时候我都需要做仔细的甄别。比如说瓷砖，大家都认为最好的是广东砖，但是广东专里面很多在江西代工的，这个就是江西砖；大家还知道还有一种叫山东砖。实际上，消费者很难从表面去辨别好与坏，甚至以狸猫换太子的方式去处理，我们消费者也很难发现。还有大量的OEM、贴牌的。所以这个行业信息对称是很难的，这个链条非常长，导致我们消费者和企业之间的信息永远是不对等的。
另外一个就是精装，17年的精装，除了原来浙江之外，还有大量的城市推出了精装政策。包括苏南、郑州、成都、武汉等等。因为我们齐家网旗下的居美这种公司，是一级资质企业，18年我们可以参与投标。地产企业在16、17年拿地之后做前期，到现在土建工程、装饰工程，所以现在的招标量变成了非常大。实际上要说对家装行业和装饰行业的盼头的话，我们想是这样的，我们有一句是这样的：大家都知道打败手表的真的不是手机，戴手表，它不是为了看时间，手表是一种时尚的行为。未来家装行业的零售家装行业，对于零售家装行业最大的冲击应该是政策。但现在很多的浙江的装饰企业不向外拓展，压缩在浙江和杭州本地的投放，为什么呢？因为它的零售量变大了，零售毛坯房变小，是红头文件的政策导致的。去年我参加深圳房地产博览会的时候，也有关于这方面的论坛，但是在分享的时候，也是说到政策性的问题，因为中国在讲精装房时候，从2011年开始，2011年开始开设相关文件，有相关的文件和指导原则，但是没有强制性的政策，所以精装房谈了很多年，但是真的实施落地的时候，开发商没有意愿去做这个事情，因为精装房的装修费是会延期，至少6到8个月的。房子精装修，多一点品质的话，那和土地的建房成本甚至是一比一。我们做18层的小高层建筑一平方米的建筑成本大概是1500到2000之间，而精装修的成本也要达到这个水平。恒大是全精装的，恒大最基础的装修标准，内部的工程价格大概是800到900一平方的，你看到恒大对外1500左右，是以零售的方式在做。也就是说小业主去采购，大概要1500的成本，但是我们在工程采购价格，公司之间的结算大概是800到900一平，所以这些精装修的政策会导致未来零售市场家装体量的萎缩，因为这是体现在毛坯房上面的。这是我们的一些预判，包括我们一些建议，我们齐家系统也在这么做。
首先我们先看一下一组数据。现在齐家网在全国的布点是300多个城市，这是自动ip地址进入网站，那么在不同城市的所有的PV的流量的监控，包括客群在网上的滞留时间，一系列的互联网数据来看的话，一二线市场趋向于稳定，三四线市场的增长速度非常快，从在线流量来看，从14年到17年，我们互联网的家装用户分布比例是下降趋势，但是三四线城市互联网家装的趋势是非常明显的上升的。那实际上我们更多是统计他线上的数量的，很多家装公司也有很多线下的营销资源，但是很难统计。那么作为线下来讲，很多的企业，它的年产值比例也过亿了。大家也都知道，百度是我们齐家网的第二大股东，所以在搜索引擎方面，我们在全国的企业来看都是做的很优秀的。这是我们做的一个区域性排名，在全国十大互联网家装省份是里面排名第一的是江苏，第二是广东、北京、上海、浙江，基本上重点的都是沿海省份。其中中部，四川表现比较抢眼。这里面的数据与市场状况比较匹配的。这个数据来自我们的齐家网齐家研究院，一二线城市的新房增长量下降，但是它带来的总量是上升的的。带来一部分市场的增量在哪里呢？一二线城市的局部装修，这个量是暴涨了。13年的比例是百分之五，到17年,这个比例达到18%，尤其在上海我们平台的数据监控，所有在线咨询的75%的属于翻新，局改，二手房。新房的装修比例以三四线城市为主，占到57%，一二线城市旧房翻新占25%，局改上升到18%，三四线城市现在在线增值的新房量比较大。但是一二线城市的话，尤其以北上广深，深圳还差一点的，北上广所有老旧房翻新量都超过了60%。这个是我们对整个家装行业的判断，但是这个行业是什么样的产品模型和客户模型存在，这是我们未来行业趋势性的一个判断。
我们看一下半包，半包现在依然占据半壁江山。但是它的分布情况和刚才我讲的一二线城市和三四线城市是一样的。对于齐家网，我们来看整装上升速度算起来非常快，但还没达到整个市场覆盖。未来我们判断市场覆盖到一二线城市的60%、70%以上。另外一个大家现在炒的比较热的是智能家居，我们和保利资本也投了一个智能家居，齐家网三个亿，保利资本三个亿。智能家居，男性群体的购买度远远高于女性的，一二线城市更愿意买。智能音箱有孩子的家庭，以及年轻人用的更多。现在智能家居算是热点，大家都在炒，但是这个热点实际的市场交易数量非常的少的。这个市场属于前期，从我们平台来看的以系统的形式销售非常少，可能存在单品的形式销售。百度有个小度呀，以百度的搜索引擎作为后台支撑，现在的智能家居硬件上基本都不是问题。现在这个搜索引擎，国内是百度做的最好的，未来的家居可能会出现一种形式，那就是全引擎控制，有机会我们再沟通。
另外一个我们都比较关注的问题是品牌集中度的问题，25岁到45岁是品牌消费的主力。而且在建材的空间里面，齐家网本来做建材的，后来才慢慢转过来做大家居生态圈的一个平台。top20强的建材品牌的销售在2017年的时候，这个比例达到26%。
价格敏感度，对于新房，二手房和别墅，我们做了一个线上调研排序。在新房，建材品牌、装修风格、装修工程质量等是这样的一个排序，建材品牌的敏感度越来越高。二手房施工质量、空间利用，因为二手房这个空间利用排的比较高。别墅不是价格敏感的客户群体。
通过这些数据我们对整个行业对未来有一些判断和研读。有七个方向也是我们在做的。
第一个零售家装的碎片化。由于精装修比例越来越高的，会导致我们市场的开发实际上很多家装公司都是以楼盘开发作为主要的客源的收割方式。大家也知道做这个信息安全，地产代理公司，各种保险销售公司，包括家装建材企业的信息安全方面受到很大制约。在这种情况下，但没有新楼盘了，只有老楼盘了，都是精装修了，市场会出现完全的碎片化。原来有很多家装企业有市场开发模型将会无法生存，现在有些小型公司，一年在一个城市里做个两三千万，他在一年之内只生产两三个楼盘，就有很好的收益了，不需要做那么多的动作。对碎片化的零售方式，公司要做什么呢？还要更像零售家装市场，更像耐用品消费特征。耐用消费品的消费特征是什么呢？消费金额大，决策周期时间长，交易过程比较慎重的，这个时候你要考虑这个品牌的知名度。我们很多的家装消费者就会开始做攻略，甚至还会写日记。有个栏目叫家装日记、装修日记，都在做这个事情。实际上整个动作对工程的推进是有好处的，但是对整个行业来讲，很多企业还是有空子可钻的。那么齐家网在整个平台中要干什么？我们要做什么？在这个碎片化的市场里面，大家可以关注一下，无论你打开手机，如果搜索跟装修有关的，如果你去搜索，基本站首屏首页都可以看到齐家网。那么我们怎么把前端的客户导流情况做到比较高的程度？我们也有一些动作，包括跟腾讯也有沟通一些战略的问题。同时我们在齐家网整个平台的构建里面还做了一些事情，比如说我们如何在整个平台层面让客户交易过程中得到安全和质量保证？那么就推出了一系列齐家的金融，齐家的贷款、齐家保。包括在18年我们提供的所有在线平台公司的在重新布置，我们会把平台上更优质资源导向一些更优质的公司作为一个很好的结合，发挥平台的战略、市场的调节是。
第二个趋势是精装化。很多房地产公司现在都在成立自己的装修公司。给大家举个例子：泰禾，现在泰禾就在成立自己的装饰平台，甚至这里面还有绿化公司，融信地产也有自己的装饰地产，还有万科、保利，恒大就是和社会其他公司合作。西南地区包括蓝光、迅发、见地、都有自己的装饰公司，但是房地产中做得最好的，我认为是绿城装饰。由于精装化，会导致行业的一个转变，我们也走访了一些企业的，有一些原来的家装公司在转型做豪宅，还有一些家装公司做软装，目前这些公司做成大规模的还没有，但是有些公司在尝试着去做，包括我们宜和宜美，有些机构也投了他们2000万吧，我记得不是很清楚，有机会我们再分享。因为我们和软装公司的老板谈过：软装公司的核心价值是什么？因为你相当于一个买手，还有一些企业加大了翻新和局改，北京有家企业叫北京的金朝，是个老牌企业，20多年了啊，他们在老房改造，局部翻新这方面做得比较好。居改是个比较难的项目，因为有些户主还住在里面，而且一般都在比较成熟的社区，对你的施工成品保护等等都会有制约，所以以后应该会有比较大的空间。还有一些家装企业在转型做精装。家装、精装、工装都是装饰行业，但是有很大的差别。还有一些公司把店开到三四线城市，在精装比例高的一二线城市降低额度，以此来平衡发展。基本上家装公司对现在精装化的市场转型也就这几个方向。
齐家网在讲精装化和碎片化的过程中在做什么呢？基本上在家居产业链上下游做工作。比如说上海那边有个海鸥，也是老牌子，我们是他第二大股东，我们也做了一些投资。智能家居，我们和保利资本做了一些投资。精装的话就是我们旗下的一个品牌，这是我现在正在分管的齐家居美。
其实从17年开始，整装公司又开始做下一步布局，整装公司除了在硬装之外，还进入了软装。在17年纷纷推出软装包，软装产品在17年这个现象出现了，18年我们发现很多企业正在做相关的整合，挖掘一个客户最大的潜在价值，做更好的客户服务体验。那么整装，包括到现在全部的软装整体的服务，实际上这个链条越长，服务难度越大的，满意度和整合的数量成反比。像我们在螳螂这么多年的，一个整装家装，虽然只有20万的单额，但是从工程管理项目组织者的角度来讲，类似一个小工装，人，财物，料等等。为什么一个半包企业转成一个整装企业之后，会非常的不适应？因为你会发现，原来做半包的时候消费者和你签一个10万块钱的半包，消费者自己组织自己买，所有协调的事情，消费者自己解决，包工头只是起到一个基础施工和配合作用。但是有一个最大的问题，一旦变成一个整装，需要你装饰公司负全责，消费者在你那里签的二十万、三十万的单，所有的事情都找你装饰公司的。所以你会发现第一个，所有的整装公司在这方面，在项目管理方面出现问题。第二个问题就是在供应链管理环节出现的问题，实际上很多的延期就是流程、节点以及厂家的延期导致的。如果做到全屋含有软装之后，这里也有很多问题，比如定制柜的设计，安装窗帘的设计安装等。我们在实践当中，可能窗帘会错三次，可能没有和客户签字，客户想要的是到消防窗一样高的窗帘，而我们给他做的是落地的窗帘，等等一系列的问题。所以这个链条越长，你的管理跟不上去的时候，你的服务满意度就会下降，这个链条长了之后，这些链条会抵消到你的利润和抵消掉你的成本。所以齐家呢，在做这个智能的工作。
我们自己投进去的VR的公司，公司是在北京，目前在渲染引擎方面应该是做的比较好的，我们的VR系统会让我客户所见即所得。注册齐家网的品牌公司，可以在我们的齐家乐品牌系统中引用我们的VR系统。另外，在我们的施工、设计以及移动端都有完整的app， 每年都在迭代在升级。让每个环节都参与到这个过程当中，让整个过程透明化。特别是在施工的过程中透明化。
目前整个行业的物流体系建设还是处在试错的环节上，都是去中间化、去中介化，经过几年的实验，大家都在探讨去中间化去的成吗？在重度参与的行业里面去中间化可以去掉无效的层级，但是中间的服务不能去掉。当金螳螂收购家装E站，在全国迅速建立了37个中转物流中心，还有1.7个亿的货值。但是从中间站到城市有两个动作没有完成，中心仓的库存损失是非常大的，厂家变成直面消费者，原来中间商代理商这些个缓冲区全部消失了，这带来的成本抵消了直接采购带来的利润，在很多F2C的过程中服务环节的节约和聚化是很难的，2C之后安装体系要重新建立。供应链之中，争的是总体量更重要的是单体量。但总体量和单体量都上去的时候，这是一项考验的，是物流、制造、安装体系。目前来看 无论是日日顺或者其他大的物流企业，提供打包式的家居中转服务目前没有人能跑通 ，但是未来这一定是个方向。去年下半年齐家网做了两个动作试水，大家都知道智能门锁很多人都在用。去年我们平台一次性进货 2万把门锁，在一个半月内通过直营以及注册的商家消化掉了。还有一个就是美标，我们一次性订购了6000套的洁具，我们内部进行测算，发现最终配送到终端虽然都会比他们当地采购的价格更低，但是物流的优势在华东华南地区最大，其他地区不大。所以未来无论是软装、工装企业在采购物流配送安装方面都是他们要核心关注的四个竞争点。最后和大家探讨一下，在2014年的时候 大家谈到最多的就是F2C我们原来认为大企业能够自己做供应链，比如说2018年金螳螂的招标，他没有完全自己去做。这个现象也在发生，齐家也与万科物业进行了品牌之间的合作等等。其实最重要的平台只能还是评价，这是我们最重要的事情。还有就是数据，目前这个行业的集中率在上， 实际上有很多的投资公司都在考虑这个行业什么时候会出现一些独角兽，是否会出现上百亿规模的家装企业，目前看存在一些潜力股，突破百亿规模的企业未来两三年内有可能有，但是难度挺大的。
我们最希望的是在我们平台上赋能给5000万到两个亿的企业，在小城市赋能给2000万左右的企业。这就是我们平台的一个定性。在评级系统及客户考评系统在不断完善的情况下 18年已经启动资源配备计划分abc3类商家 我们会把强订单、弱订单、设计师、广告推送等等做一系列的生态方面的动作 让大家在这个舞台上进行PK，我们一天的PK数量已经上百万了。@今日话题 $好莱客(SH603898)$ $欧派家居(SH603833)$ $尚品宅配(SZ300616)$