来自洋河股份的思考

以下仅作为记录我投资中的心得与思考。个人能力有限，很多观点并不是事实，只是我自己觉得的罢了。如果有有缘人阅读到的时候，希望保持理性思考，别被我带偏了。

本周洋河大跌，在大盘普遍大涨的时候洋河大跌，说明市场的情绪很悲观。我建仓了洋河股份，成交价好像在94.6元每股。建仓的原因，

一是：目前洋河估值已经来到了我认为的，很低的点位了。

二是：公司提高了分红率，到了70%，我建仓对应的股息率接近了5%。面对当前国债收益率，这个股息率还是很诱人的，尤其是在优秀的行业还能拿到这个股息率，不容易了。

三是：抱着对洋河未来的一丝丝幻想，因为纵观白酒行业，牛逼的公司都有起起伏伏的时候。对于这个逻辑我自己认为，逻辑很弱，可以不放在心上，如果未来成立，必定是额的外惊喜。

四是：低增速容易维持，高增速难维持。因为白酒高增速基本都是扩展新的消费场景，也就是全国化。或者走高端。相比于走高端，全国化就容易些，但是全国化也有饱和点，过了这个饱和点，增速就失去了。假如洋河未来希望五个点增速，我想实现难度就小了很多，那么算上股息率长期下来一年收益也有10个点了，也是我满意的收益。如果市场在压压估值，我会更乐意。

五是：商业模式很优秀，拥有着高端及以上白酒几乎都拥有的优势。从自身看，存货减值压力小，资本支出低，产品寿命非常长，无需太多研发迭代，未来上百年产品几乎还是这样，等等。从产业链看，因为毛利高，上游粮食涨价对他影响小。不像毛利低的，上游大宗商品涨价，自己毛利波动非常大，如果不能及时传递到消费端，自己利润受到影响非常大。从同业竞争格局看，次高端以上的白酒门槛高，一时半会不会有多少竞争对手进来，几乎是现在这几家公司在卷，未来大概率还是这几家公司在卷。从下游看大家都有大量合同负债，但是随着竞争加剧，洋河合同负债在收缩，说明东西不好卖了。

六：从财务角度，洋河财务很健康，投资也收敛了，从这个角度上看，虽然我现在还是重仓平安，但是持有洋河让我比持有保险和银行更安心。

买入洋河的原因很多，包括他财报说的一堆护城河，拥有两大名酒，拥有各种品牌优势，地理条件优势。但是细看每家出名点的白酒公司，这些护城河基本大家都有，所以说大家都有的技能，大家来竞争的时候可能不是那么管用了，唯一管用的就是它能挡着新进这个圈子的玩家，我觉得白酒更多竞争力可能在于管理层。好的也就不细说了。我时刻提醒自己，不能光顾着看好的方面看，也要看差的方面，不然自己会对股票就会拥有过多的情感，那时候左右你的可能不是你理智的决定，而是感情因素替你悄悄的投了票。

不好的大致从两个方面来分析，一个是公司自身问题，二是行业问题。

公司自身问题，在19年这两年就爆发了，以至于洋河当了这么多年的后羊腿。主要存在的问题是：

一产品问题，产品过于老化，价格透明，加上产品结构的问题，导致经销商利润低，没动力去推，作为消费品渠道是很关键的一个环节。因为是渠道是经销商这些是一步一步把你商品送到了顾客手上。渠道都没动力帮你去推，怎么赚钱？可能有人会想起，渠道没推力，我还有产品力的拉力啊，但是这两个是相辅相成的，产品自身有拉力，渠道自然赚钱，更有推力去推你的产品。

第二个问题是，渠道问题，之前洋河对市场把控非常强，渠道几乎只是它的仓库，渠道拥有很低的决策权，渠道赚钱效应再次削弱，导致流逝了不少优质经销商。

从上面两个问题看这个是影响了洋河的量。由于洋河实现了全国化，全国该有点它可能都有，记得我有年在西藏出差，很多小地方居然能看到洋河的身影，现在想想不得不佩服，在哪里你买菜很难买，但是买洋河酒可能还轻松些。

所以洋河要突破量上的问题，得来自每个点位内生增长，而不能像其他没全国化的酒企一样，能通过外延的方式做到量的增加。可能你会觉得这个我不去努力，吃老本就行，在这个充满竞争的次高端，不进则退。

其次还有个问题是价的问题，梦系列的一直不理想。不期待他手工班能像老窖一样，杀进高端市场，与茅台和五粮液分一杯羹。

知道了存在的问题，我们看看洋河做了啥。

渠道改革方面 …数据来自于各研报
1. 渠道结构调整：洋河实施了“一商为主，多商配称”的新模式，减少经销商数量，优化经销商结构，提高经销商质量。这一策略旨在明确经销商的职责，厘清利益关系，减少内耗，并重建市场秩序。
2.经销商体系优化：洋河对经销商进行了质量优化，合理控制经销商密度，减少经销商之间的竞争，避免不利于价盘稳定的因素，同时扶持有实力的经销商。
3. 数字化赋能：洋河利用数字化系统提升渠道管理效率，实现产品进销存和渠道物流价格信息的透明度，帮助经销商精准掌握销售数据，有效管理库存，并减少窜货等问题。
4. 控货挺价策略：为了降低经销商库存，洋河采取了控货挺价的策略，理顺渠道价格，同时上市新产品，提高终端利润空间，从而显著改善经销商信心和渠道推力。
5. 激励机制：洋河对销售体系的考核激励方式进行改革，提升了团队待遇，并通过股份回购及可能的股权激励措施，激发团队的主观能动性。
6. 品牌和产品独立运作：洋河分拆出梦之蓝事业部和海天事业部，对不同价位段的产品进行独立运作，同时设立双沟销售公司、贵酒销售公司，实现品牌的独立化和专业化运作。
7. 渠道扁平化：公司通过撤销大区改为事业部的方式，缩短了总部与终端间的营销距离，使渠道管理更加精细化，市场反应更加及时。

产品方面改革…数据来自于各研报
1. 产品结构升级：洋河股份对产品结构进行了优化和升级，形成了以梦之蓝手工班、梦之蓝M9、头排苏酒、贵酒世家等为代表的高端形象品牌，以及海之蓝、天之蓝等中高端产品，构建起由低端、中端、次高端、高端完备的产品体系。
2. 梦之蓝系列升级：洋河对梦之蓝系列进行了战略升级，推出了梦之蓝·手工班（精品）、梦之蓝·手工班（经典）、梦之蓝·手工班（大师）等产品，形成了“一树生三花，顶天又立地”的全新布局，旨在打造“未来我来”的战略品牌。
3. 海之蓝和天之蓝改版：海之蓝和天之蓝作为中端价格带的“利刃”，在改版后利润率明显提升，经销商推力较强，通过改版提升了产品品质和市场竞争力。
4. 双名酒战略：洋河实施了“双名酒、多品牌”的发展战略，明确了洋河、双沟、贵酒作为公司三大核心增长极的发展路径，并制定了“精彩洋河、多彩双沟、光彩贵酒”的品牌定位。
5. 产品线梳理：洋河对产品线进行了梳理，清理低毛利SKU，聚焦主导产品，同时推进省外市场产品结构优化，加快梦之蓝全国化进程。
6. 品牌活动：洋河通过参与和举办各种高端品牌活动，如航天系列活动、文化音乐节等，提升品牌文化传播力和认知力。

营销方面

另外这两年销售费用也没少砸，23年广告费用直接提升了42%。

看起来，洋河很努力，该做的感觉都做了。
最后我们来看结果，对于这样大费周章全方位的改革，结果是洋河还是后羊腿，我想到了一个词语，黔驴技穷。特别是23年四季度，和24年一季度，这个业绩说爆雷也不为过。难免给我一个不好的猜想，它都这么努力了还是交出这差强人意的结果。未来中国经济增速放缓，白酒供给量会大于经济增长，在这个存量竞争的时代，面对来势汹汹的其他竞争对手，这个后羊腿如何应对，才能保住自己的一亩三分地。

这么大费周章的改革，看到这个差强人意的结果，究竟是哪里出了问题？是市场问题吗？还是洋河自身产品的问题？我很少和白酒，对白酒酒本身的品质没有发言权，听过很多说洋河酒不行的，是广告酒，喝了头疼，但是在每年洋河300亿的业绩面前我迷茫了。继续分析是哪里问题，是洋河自身运营的问题，积累太多，改革起来时间长？还是这些改革策略本身不适合当前市场，或者改革落地不到位？作为一个非管理层，和一个没有真正喝遍所有好酒的我，我看不到更多的内部原因和行业原因，也就注定了我判断正确率可能不是太高。

对于改有个亮点，还是值得往好的方面去思考的。那就是产品高端化还在继续，通过财报里面有两个数据分析出来，第一个数据是洋河白酒销量总吨数，总吨数下降了14%。第二个是营业收入增加了大致10%,其中高端酒营收增加8%,低端酒营收增加20%。可以推断出低端酒的顿数销量量是增加的，但是总吨数量是减少了14%，说明了产品结构进一步像高端延伸，结论可能是之前重要收入海系和天系减量了，梦6+增加了。可能就只有这个能支撑起对产品高端化改革的一点希望。因为破局在于量和价，量只能依靠内生增长，价只能高端化挺近。

但是也有隐忧，就是今年广告费增加的有点超预期，单看广告费增加可能看不出啥问题，但是结合去年四季度和今年一季度的增速，就有让人不得不多想的理由。接下来分析，为啥会多想。产品升级，始终摆脱不了，产品先要经过的是渠道，再到消费者。因为渠道改革，渠道利润个方面都有了改善，渠道更有动力去推。企业短期压货能力也更强势。这里有个问题，光压货渠道没用，没有消费端的疏通，渠道这里迟早是个会崩塌的堰塞湖。现在回过来想一想，洋河今年为啥要使劲砸广告，但是近两个季度增速很不理想，再结合下降的合同负债。背后的原因会是不是因为，渠道这里的堰塞湖到了一个很严重的地步。急需砸广告，提升品牌力，向市场疏导。如果这个想法成立，24年洋河业绩增速大致是负数，至于负多少，猜不出来，严重点-10%也不是不成立。这个猜想才是我对于未来两年洋河最怕的地方。

对于长期的担忧就是假如未来需求侧的长期不济，以及供给侧的持续扩张，这个后羊腿，在越来越残酷的次高端厮杀中，能给出啥样的答案，当然我的底线就是洋河维持住当前业绩不往下掉，之少我还有不错的分红。当然更希望有惊喜，就是需求侧回暖，竞争不是那么激烈，洋河继续保持下去。或者洋河哪天不再是后羊腿。这样猜想里面越到后面逻辑越弱，只能当做惊喜。

关于洋河种种左右我做决定的因素，由于能力有限，我看到的因素非常不全面，甚至可能还漏掉了很多关键因素，最后导致我的决策失败。因为这些因素加上自己的心态最终决定了我的成功率。所以我能做到就是，凡事往最差的方向像，留够安全边际。还有就是不断的投研，挖掘更多的投票因素，当投票因素掌握得越多，心态处理起来也越从容，最终也助我提高成功率。当然没有谁成功率能做到100%,能做到80%成功率就已经是很伟大的投资者了，这个市场上敢于满仓一个公司的，基本都是觉得自己胜率是100%吧。所以我时刻提醒自己要分散，不要加杠杆，因为你就算是世界顶尖投资者成功率到了80%，那么在你一生的投资生涯中，投了100次，可能失败20次，这20次里面可能一次的杠杆和孤注一掷就让你回到解放前。$洋河股份(SZ002304)$