$五粮液(SZ000858)$ $公牛集团(SH603195)$ $海天味业(SH603288)$
一解读公牛
1.提问：这几年国内的经济形势不太好，企业依然实现了一个稳健的穿越周期的增长，企业背后都做了哪些努力，以及如何去看待未来持续稳健的增长性
阮总：这几年经济形势都不太好，特别是国内经济受房地产影响比较大，我们其中有一块业务跟房产相关，像智能电工照明的生态业务整体来讲会有所影响，但是总体来讲我们的业务还是平稳发展，这些年都是比较稳健增长，没有特别快，但是往下走也比较少
那我们在业务的布局当中做的还是比较好的，像我们每个阶段都能牢牢抓住产业的发展趋势，95年的时候我们做排插，抓住了中国家电业快速发展的趋势，07年做墙壁开关，是中国房地产快速发展的阶段，后面14年我们做的照明，电连接业务跟房地产相关的家装业务（家庭装修升级的要求）这个趋势。21年我们做新能源新的双碳的趋势，所以每个阶段我们都能洞察一些机会并且不断地做好老业务的同时做好新业务
实际上呢，我们的排插业务跟开关的业务看起来差不多，但其实差异很大，完全两个业务，照明也是差异很大，新能源更是，所以我们公司看起来业务差不多，实际上是由好几个不同的行业在做，你像房地产形势不好，下降比较多，但是我们排插还是很稳健，为什么呢？
排插理论上来讲跟房地产关系不大，排插是家里面，单位啊，只要能用到电的地方都需要去买的，所以也能体现出整体经济的活跃度，看国内的经济活跃不活跃，看排插的业务就行了，业务好了，说明整体经济活跃，是很能反映经济的活跃度以及基本面的
那墙壁开关跟装修相关联，是紧紧围绕房地产家装的业务的，所以这个业务有一定程度的下降，但是再这个行业里面增长还是不错，说明我们的竞争力在提升，市场占有率还在提高，不过呢，到一定的程度还是会趋于稳定，就房的比例会越来越高，很多消费者对装修的升级要求会不断地提高，这个不用担心
另外呢，我们的业务围绕新能源充电桩的业务也在不断地在完善布局，从交流到直流、慢充到快充、单充到群充，从TOc端到TOb端，产品线的这个技术不断的快速的完善，所以像我们这个充电桩的业务增长非常快
再一个我们在布局储能，家储等这样一些业务，我们是从不同业务的叠加，所以增长曲线有好几条，整体来讲在我们原有业务达到顶峰之前我们都会提前布局一些新业务，也是与我们原有业务相关联的，而不是跳跃性的（这也是我前面写过很多次的，企业扩张的方式是要和原有业务产生协同效应，而不是像有些企业管理层盲目的扩张，什么赚钱就做什么，至少从这一点上看，软总的战略能力还是相当不错的）
所以我们整体布局的时候可以很好的协同发展，并且风险也会比较小，因为都是在原有的优势上长出来的，所以我们基本都是会比较稳健的发展，在未来我们也会坚持这样的一些优势，也会做的比较踏实，扎实的发展
2.提问：2023年包括今年一季度都有一个很好的表现，那我们看到毛利率去年是提升了5.2%，今年一季度也提升了5%，请问一下管理层，这个毛利率的提升是从哪些方面实现的，并且我们也看到了铜价的一些上涨的表现，想请教一下管理层，企业后续的盈利的情况
刘总：是的，我们去年的毛利率提升了5个多点，主要是来自两个方面
1.我们毛利最主要的提升方式就是降本增效，包括我们的采购降本，研发降本，等等这一块给我们带来了非常大贡献，应该说这一块一共提供了大概4%左右的毛利的贡献，还是比较明显的
2.还有一个就是我们大宗原材料的降价，以及我们的套期保值这一块的公司的努力带来了一个毛利的上升，也带来了2%的样子，但这些毛利的提升也为我们做大的营销的投入等提供了一些基础，这是我们直接的毛利的来源，那这些毛利的提升是不是能持续，我相信你关心的是这个问题
那像我们降本增效的能力并不是一次性的能力，随着我们每一年新品的开发，以及我们产品的不断迭代，实际上研发降本增效的过程是不断循环的过程，是一个从高到底，从新到旧，不断的去降本不断的增效的过程，所以这个是一个永恒的主题，也正是因为这些能力才能保持我们长期的稳定经营水平
还有你刚才提到的铜价的涨跌是全行业系统性的一个因素，那我们也有专业化的团队在做索价和套期保值的这样一些工作，那么这样会有效的降低原材料价格的波动对于经营节奏的影响我们能过做到比行业维持更平稳的经营状态和水平，这是一种能力，同时公司也有成熟的架构的形成更好的保持毛利的稳定性和产品的竞争性，谢谢
软总：这里我来补充一下，对于铜价的波动怎么看，实际上很简单，不同的原材料的波动这是一个规律，肯定有涨有跌在一定时期一定程度波动，那肯定是会的，那也会对企业的经营产生影响，一段时间里面对你的利润，你的收入会产生影响，但是我们想要的是什么，公司的关注是什么，我们的能力的提升
例如说，成本控制、费用控制等，这是一种能力，另外一个比较重要的是我们在行业里面的竞争地位，这个是很重要的，原材料价格的波动，对任何企业都是一样，这并没有关系，我们是看的比较长远，而不是短期利益，那如何才能避免短期的业绩波动，像前面说到的套期保值啊这样一些措施，也会做，但是我们更关注的是核心能力的持续增长，这是能走远路的，所以这个原材料的涨跌其实不需要特别关心，谢谢
再这里我想插一句，其实我想的是和软总一样的，一家企业如果不能很好的应对原材料价格的波动，那么这个企业从经营角度来讲可能是不成功的，因为原材料价格的波动是没办法控制的并且大家都是一样，只有提高企业的经营水平才能不受到原材料的波动，至少再我看来，那些非常伟大的企业，基本都是有着很强大的能力能够非常好的应对原材料价格波动而且基本不受影响，这才是最重要的
3提问：各位公牛的领导人，大家下午好，非常感谢这样一次提问机会，正如阮总刚才提到的，我们的转换器，以及墙开（墙壁开关）的两个业务呢是互相有协同，也非常不一样的两个行业，其实这两个赛道也是比较大的，整个行业的竞争也比较激烈。想请教一下领导，回首过去这么多年，我们做对了什么事情，使得我们在这两个板块都能有这么一个好的成绩，以上就是我的提问，谢谢
软总：这是个很好的问题，实际上在消费者那个视角来看，我们的插座和开关看起来差不多，实际上差异会很大，产品跟技术端会比较近，拖线板和开关都是有塑料件，铜件，，都是这些零配件
但是从渠道，从营销，从品牌的角度来看差异会很大，特别是渠道，你像我们的拖线板总渠道是在五金店的街道巷尾的小五金店里面销售的，大部分是这样，当然，这个销售范围更加广泛，连文具店日杂店啊，啥店都行，只要有电器的地方都可以，而且消费者购买的逻辑不一样，都是随机购买，应急购买的，消费者买拖线板并不会有计划的去购买，不可能买五个十个放到家里面，不存在这样的消费者，只有我们增添了新电器，墙上的插座不够用了，才想起来去旁边的五金店里面去买，大部分是这样，当然现在还可以线上购买，但是比例比较小，没有超过20%的，所以这个对于我们渠道的管理的要求就很高，我们在插座的这个领域里面是通过渠道变革，通过快消品的渠道模式，可口可乐，伊利牛奶怎么卖的我们就是怎么卖的，我们有一个叫配送仿销的模式，这种模式彻底改变了这个行业的形态，具体就不讲了太长了
本质上呢就是我们非常精细化的渠道管理，代替了原先这个行业里面粗放式的渠道管理，所以这个效率会非常高，并且我们采用的这样的销售模式会形成壁垒，所以是通过这样的方式把转换器的业务做起来的，原先是非常分散的业务，你像很多小店一年也就卖个几千块钱，现在我们转换器的售点有75万家到80万家，把这么小的东西收集起来，是这样一个模式，这个模式全世界都没有，这是渠道营销模式的创新带来的领先，当然了，首先是产品技术质量做的好并且其他的能力也同步跟上，但是最核心的是通过这样一种方法改变的
第二个，墙壁开关是另外一种模式，和刚刚的转换器销售模式相反，转换器的销售模式是密密麻麻的布局，墙壁开关不行，墙壁开关我们是有序的布局，不能挨着去设置你的渠道，墙壁开关消费者都是一套一套购买的，那一套就可能几千块钱，这就等于买了一个电视机，所以消费者会比价，所以售点不能挨得太近，必须保护售点，否则门店不会卖你得东西，所以这是完全不一样得渠道得管理模式，所以每一个业务看起来都一样的，实际上里面很多东西都不一样，当然了，我们在其他方面也是做得很大的，比如说墙壁开关，在品牌端我们请了刘雯代言，其他的行业做的比较少，我们在品牌端的投入也是在行业里面遥遥领先，我们这个行业里面很多都是把墙壁开关作为工业品去做的，绝大部分不做广告，最多也就是市场里面做一些，大众化的那一端的广告非常少，我们从一开始成立的时候就想着墙壁开关就是一个消费品，就是跟家电类似，所以我们从品牌端投入非常多
当然了，我们在产品定位也做了改变，我们07年开始做，后面大概在10年左右就把开关定位在装饰开关，在此之前墙壁开关都是白色的，塑料做的，我们把它定位在装饰开关，例如说不同的材料、不同的工艺、不同的色彩来做墙壁开关，所以我们有玻璃的，有金属的，有亚克力的，都是不同的，而且设计也各不相同，像个性化的，本质是跟家装的升级的要求，以前的家装简单，后面越来越个性化，越来越极简化，那们的开关的这种产品的发展也是跟家装的趋势非常匹配，所以我们是在每一个方面都做了改变，开关改变了，渠道模式改变了，产品设计改变了，品牌改变了，供应链和制造全部改变了，现在我们的墙壁开关工厂可能这里有一些人已经去了，那是我们全世界最大的墙壁开关工厂，可能自动化程度也是比较高的，所以每个方面都在改变，所以我们这些产品是综合领先优势，因为我们这类产品完全不是靠科技的，每一个方面都可以学会，我们的营销你可以学，品牌也可以学但是我们每一个方面，四个方面，都比同行领先，那么你综合优势就比较强，是这样的逻辑，谢谢
本文章如有不足，欢迎你与我探讨，我也会持续和大家分享我对投资的见解，并与大家一起学习，投资有风险需谨慎！！！