日前，羚锐制药2023年、2024年一季度业绩出炉！报告期内，公司分别实现营收33.11亿元、9.09亿元，同比增长10.31%和15.27%；归母净利润5.68亿元、1.9亿元，同比增长22.09%和31.98%。近年来，羚锐持续推进营销变革，聚焦“1+N”大单品战略，构建覆盖骨科、心脑血管、儿科等全领域的多元产品矩阵，不断深耕OTC赛道，承载着中医药文化的深厚底蕴和医药创新的希望，扬帆远航。
业绩实现双增！创新引领发展，品牌赋能价值
羚锐制药2023年年报财务数据（单位：元）
来源：公司年报
日前，羚锐制药披露2023年业绩，实现营收33.11亿元，同比增长10.31%；归母净利润5.68亿元，同比增长22.09%。报告期内，公司持续加强“两只老虎”、“小羚羊”等品牌建设，加快品类拓展，经营呈现“稳中有进、进中向好”的发展态势。
研发创新方面，羚锐通过建设经皮给药重点实验室，推动产品质量标准提升和外用制剂领域的研发创新；开展通络祛痛膏、培元通脑胶囊等多个明星中药的循证医学证据研究，聚焦重点药材栽培技术，提升规范化种植技术，进一步优化公司产品矩阵，提升市场竞争力。
品牌建设方面，羚锐不断丰富“关爱”与“健康”的品牌内涵，加快培育“两只老虎”、“小羚羊”、“虎哥”等子品牌，通过推进运营体系迭代升级，加强与消费者沟通，降低消费者的选择成本。此外，公司根据品牌定位，进一步加紧产品管线梳理，开展差异化的主题传播活动，充分整合优势品牌资源，如对小羚羊品牌在产品包装logo、主形象等方面进行系统升级，加强其品牌辨识度。
营销渠道方面，羚锐稳步推进渠道创新工作，持续优化营销网络。在传统渠道上，公司不断加强经分销管理，扩大终端药店的覆盖，深耕京东、天猫等传统电商平台，并整合羚锐大药房和电商业务，拓展兴趣电商、即时零售业态，打造公司发展新引擎；在信息化建设上，以数据赋能，推动市场终端精细化管理，通过“云课堂”等提升团队专业能力，优化客户服务流程和质量，提高运营管理效率。
奠定贴膏剂龙头之势，聚焦“1+N”大单品战略
回看公司的发展历程，与大多数制药企业不同，羚锐制药成立之初是一家科技扶贫企业，是国家“八七”扶贫攻坚的成果之一。
上世纪80年代至90年代间，公司几经改革和发展、完成重组改制，并成功研发出骨质增生一贴灵（后改名为：通络祛痛膏），弥补了国内同类产品市场空白。随后在2000年，羚锐以4000万A股股票在上交所上市，成为全国橡胶膏剂药业中的第一家上市公司。利用上市融资，羚锐的实力再一次得到扩充。
面对成功，羚锐并没有止步不前。2002年，羚锐与科研单位合作，研制出国内首创专利“激光超微切孔工艺”，将激光先进制造技术引入橡胶膏剂药品生产领域，进一步解决了贴膏产品的透气问题，避免皮肤过敏等不良反应。
三十年的风雨征程，羚锐制药在不断蜕变中成长，逐步奠定国内贴膏剂市场龙头地位。在2023年中国城市实体药店终端中成药贴膏剂品牌TOP20中，羚锐制药有5个品牌上榜，是上榜品牌数最多的企业。其中，据羚锐2023年年报显示，公司独家现金牛产品通络祛痛膏国内销售规模再度突破10亿元，主打品牌两只老虎系列产品销量超10亿贴等。
2023年中国城市实体药店终端中成药贴膏剂品牌TOP20
来源：米内网中国城市实体药店药品终端竞争格局
注：标红为羚锐制药上榜品牌
与此同时，羚锐也明白，贴膏剂不同于注射剂和口服制剂等产品，很难诞生重磅炸弹，要想继续做大市场，实现“品种多样化”无疑是优选之策。
近年来，公司也顺应时势提出围绕“1+N”品牌建设的思路，进一步明确了其母品牌和各子品牌、产品的发展定位，构建起清晰的产品矩阵。一方面通过“羚锐”主品牌战略赋能子品牌建设，“两只老虎”、“小羚羊”通过“品牌化+精细化”运营，实现品牌流量的快速增长，品牌力实现提升；另一方面在慢病领域，以培元通脑胶囊、锐枢安®芬太尼透皮贴剂等优势产品为抓手，积极培育增量品类，在细分领域持续提升品牌影响力。
目前，羚锐制药已构建起多元产品矩阵，聚焦骨科、心脑血管等中医药治疗优势领域，覆盖骨科、儿科、心脑血管科、皮肤科、麻醉科5个科室，涉及贴膏剂、片剂、胶囊剂、酊剂、软膏剂等。其中骨科产品为羚锐制药的主要收入来源，2023年销售占比达64%。
持续推进营销变革，不断深耕OTC赛道
有了好的产品，如何更好地在市场上推广出去，一场深刻的营销改革自然少不了。
对羚锐制药而言，伴随人口老龄化的加剧，公司骨科产品销售收入有望得以持续增长，而紧盯OTC产品的消费属性，对既有品牌优势进行挖掘，有助于其打造产品市场的第二增长曲线。
早在2007年，羚锐制药便着手进行渠道转型，通过淘汰部分力不能及的经销商或将一级经销商变成二级，把原有的3000家经销商“砍”剩120多家，以实现资源的合理调配。
随后2012年，羚锐正式启动第一轮全面市场营销改革，设立OTC事业部、基层医疗事业部和临床招商事业部；同时建立销售团队，加大销售推广力度，开拓销售渠道，覆盖多个医疗机构及零售药店等，以期激活传统贴膏剂的竞争力。而这次改革的成绩是，公司贴膏事业部销售业绩开始以每年30%的增幅推进。
到了2018年，羚锐不再满足于过去的粗放式发展，而是转向更精细化、专业化的运营道路。随即，公司开始整合橡胶膏、软膏、口服药销售团队，完成OTC、基层医疗和临床三大事业部的组建，不断加强营销平台的数字化建设，推动销售结构效率和人均效能的改善，持续提升销售队伍的自主性、竞争力及专业度。
自2018年开启第二轮营销改革后，羚锐制药的净利率从2018年的12%提升至2023年的17%。目前公司自营的OTC活动推广队伍已覆盖全国31个省、市及自治区。
时至今日，羚锐制药仍将营销视为企业的关键竞争优势，通过不断提升市场推广能力，让其产品在众多贴膏剂中脱颖而出。洞悉底层逻辑，一方面源于公司产品的特性，如骨科产品的目标患者主要通过OTC终端进行自我疼痛管理，也能从一定程度避免集采等政策性风险的影响；另一方面OTC产品更依赖品牌信任度，这需要长年累月的积累，也得益于经销商多年来构建的稳固销售网络。
面对未来，羚锐制药将继续秉承“稳健前行、创新发展”的理念，深耕骨科贴膏剂市场，不断拓展其他医药领域，加强与国内外医药企业的合作与交流，提升自身的研发能力和市场竞争力。
在这个变革的时代里，羚锐宛如一艘稳健前行的巨轮，承载着中医药文化的深厚底蕴和医药创新的希望，继续扬帆远航。