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春节之后，我一直在高强度加班和出差的状态，上周在杭州终于倒下了，早班机飞晚班机回、每天见6,7拨管理人的强度，免疫力下降后上吐下泻。这周稍微有所缓和，终于有点时间来写文章，来给大家分享下想法。
开年后第一周我自觉给内部sales金主和广深部分大客户汇报了总体的看法，应该算比较及时吧，在此不多说了。关于市场和产品，我想很多东西都可以写，等我回头有空再慢慢写，比如量化的内卷和1000亿的昙花一现，比如权益的抱团与私募收费费率，比如信托的雷声和资本金风险，比如雪球的丧钟为谁而鸣，比如假如熊市券商代销还能守得住么之类等等。
我今天想分享点业务的感受：财富管理与客户的体验感！
1
收益率是个无解的话题
最近越来越明白了收益率是个无解的话题，无论多牛b的产品，客户最终能拿到手的收益率取决的因素太多了:
1、客户得接触并下单某产品（有效客户并转化，类似于ARP值概念）
2、产品收益率不错（产品具体的风险暴露和收益来源对路，且选对好产品）
3、在合适的时间买了（买的点位够低）
4、在合适时间卖了（卖出点位够高，不追涨杀跌）
还有其他等等。。。
这还是一个产品，如果对于客户的总体资产组合，那就难度成几何倍数增加。比如每个人需求和个性都不一样配置产品应该大有区别，比如全部是银行理财长期永远不可能赛过拿住优秀股票基金的人，比如看着过去持仓收益高在高点去大仓位追加的基本都没个好结局等等。
因此净值化时代下，产品体验感相对以往而言，是下降的。过去国内权益产品基本都很惨，这是个循环死局：由于客户和渠道的行为，过去收益率越高=客户现在亏的越多。
最近有条热新闻：
从春节前那个行情和热度，我们就早就预感：一批人会在坤神上赔钱，虽然我也觉得他不错。
所以财富管理和资产管理是两个完全不同的维度：资产管理长期拼的是业绩和可持续能力，而财富管理在收益率这一小块长期拼的是如何把钱赚到手（仅仅是一个小块）。
即使我们现在做买方投顾，尽量提高客户体验，但财富管理的核心也不是建立在我们投资经理牛b的基础上（虽然有一点帮助，但我一直有这个自知之明）。
再说了，收益率不是财富管理的全部，也不是客户需求的全部
2
客群+平台+生态=财富管理
财富管理的核心是什么呢？
我们之前很多同事理解为是自己的专业水准，我觉得不是；如果是，那么我们早无敌了。虽然我们整体sales可能是目前市场里最专业的一拨顾问，尤其是老3C的IC；但是，不好意思在这必须吐槽一下，以后请把你们的清高放低点。很多人就目前这水平，问的那些问题，平常傲慢的态度，离专业二字还差很远（以后能否多深入学习下各种业务和知识？即使仅仅是平常的各种路演ppt和培训资料也行啊）。
财富管理的核心是提供足够多样的、高质量的产品？这话，只说对了一个角。确实，产品超市很重要，具有IP的产品上架很重要，产品运维很重要。但是，这些远远不够，你想想，市面上哪里那么多收益高风险低的产品，有的都是泡沫或者在走向违约的路上，银行过去老是在高点卖了一堆垃圾基金，最后好像活的都还可以啊。
那么财富管理什么最为重要呢？我觉得是客户的体验感！
客户的体验感肯定不仅产品收益率，何况信息太不对称了。拼产品收益率，那是由于其他方面没法跟人家竞争，所以必须靠这个（话说到这，我觉得接下来信托就不要谈财富管理了，还是谈谈资产化解）。
我之前以为诺亚在净值化转型时代就彻底不行了，看起来产品好像很弱啊还爆过雷对吧，而且还有池子要解决，他们的产品尤其是各类FOF味道总是怪怪的对吧（诺亚的同行别碰我，我说的是实话）。可是看了这两年的转型量，人家还是很牛啊，不得不佩服，只是一直不理解为啥同行诺亚还能那么牛？
后来听说了人家的客户服务和维护，即使暴雷没兑付客户还愿意继续选择诺亚，肯定有深刻的缘由，我不得而知，无论怎样：诺亚的客户体验肯定做到位了！学习！
客户的体验感在方方面面，在IT系统、在交易速度，在研究报告、在APP购买体验，在销售服务，在产品设计，在路演支持，在会员体验，在投融资一体化，在高频次良好接触，在品牌影响力，在嘘寒问暖声中，在认知深化和格局提升中。。。
所有这一切，需要构建强大的资产端到客户端的一体化服务的有机链条，财富管理毕竟还是一个以人为本的生意，数字化时代下更需要科技赋能。
我们在内部战略会上，特别胆大的给领导们提了些想法，在财富管理加速变革的时代里，“产品化、净值化、机构化、头部化”是最为明显的特征，专业决定了我们的下限，但是科技决定了我们的上限。
周末看见国内私行领域的领先者招行总结了几个字 “大客群、大平台、大生态”，特别感慨！我想有这个意识和行动，就证明人家已经遥遥领先了。目前的招行在财富管理领域早已经把四大行甩开得很远，虽然招行在很多方面做得也一般。
3
财富管理需求爆发增长而供给极为不足
面对着这么大的蛋糕和老百姓日益财富管理日益增长的需要，我们所有金融机构供给方是准备不足的。
随便举几个栗子：
目前国内家族信托在银行那几乎=本行理财+基金，在信托那里=卖非标
某个互联网平台的每个文宣和卖产品的方式怎么看怎么不对，还不用说其中外一起搞的四不像的基金投顾
目前估值最大的券商，进入网页和app全部就是过去涨的好的热点基金排名
很多银行零售居然还没开始代销本行刚兑理财之外的产品
税收筹划、婚姻咨询、家族继承者计划这些离大部分金融机构还很远
股票一不行，大部分券商财富管理直接歇菜，更别说转型
无论哪个渠道，老百姓好像买股票基金都是亏钱的，咱们有哪个渠道能好好想过么
还有很多方面就不一一列举了。我们见过很多超高净值家族客户，国内任何一家机构目前服务起来都很吃力。
一方面老百姓的需求是显而易见的，是迫在眉睫的，另外一方面，大部分金融机构还处于过去躺赢而当今又可能被颠覆的阶段
4
财富管理需要信任、勤奋、和专业
财富管理业务看起来很美好，尤其是对于股东而言，能迅速提估值。但实际上，财富管理业务是一个个销售一万一万搬砖搬出来的，需要有重视客户和顾问的文化与基因。
由于经常要去赋能，也协助销售落单，提高客户对我们对产品对理财的认知，我也经常会思考客户为啥要选择我们，如何做好一个新时代下的财富顾问？
我从行业观察和众多优秀人士身上看到的是：首先需要的是信任，然后要勤奋，最后需要的才是专业。
首先是客户信任，即使表面上看起来是具有客户资源。信任是所有财富管理业务的基础，这个信任最好是对人长期的信任，而不是短期的靠收益率，即使靠产品的认知和投资者教育，也要转化为长期的信任。所以啊，做人先得靠谱！
其次要勤奋。市场不缺客户，缺的是不够勤奋。一直不学习，不去对产品和业务进行深度理解，更不去寻找目标客户，维护客户，指望总部给支持落单掉馅饼的是不切实际的。我看了下平台top ic都有一个共同点：对业务饥渴，拼！
专业是区别优秀sales和其它众多平庸投顾的关键点，也是能在目前现有基础上能迅速提高甚至几何倍数增长的地方。但是专业，是有的放矢的专业，夸夸其谈不落单都是浪费生命。
在一个很重视客户重视销售的企业文化里，一堆人都在总部背后默默支持。各位投资顾问，你不妨先放下自己的身段，先不谈自己专业，不谈高大上、多接接地气，别装b先，倾听下客户的可行的需求，思考我们各种业务，看能不能提供创造性的解决方案。
哦，之前写过一篇文章，《财富管理，真的不光是“卖”》，其实我还有句话一直没说：没有卖，离开了AUM，财富管理啥都不是。（当然，这个卖可以是有质量有情怀的卖）。
目前而言，在一个高速发展和变迁的行业里，群雄逐鹿，领头羊招行已经是平台化。而大部分机构和个人都和我们一样，还在追赶，也在走差异化。
很庆幸的是，我们还能算少数优秀平台之一，这里更重视人的价值，更注重专业赋能，产品也不断迭代。
最后希望小伙伴们在维护“低调、奢华、有内涵”的客户的时候，时刻不忘初心，做个“专业、有趣、正能量”的人，成就自身和客户的“格局人生”！
万水千山总是情，打赏小编行不行
