来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
作者 | 贾艺超
编辑 | 小L
上市两年，股价跌去95%，董事长辞任，股东阿里巴巴低位割肉……
没想到，以同城货运行业“老二”的地位上市的快狗打车，在资本市场写出了这样一部剧本。
然而，即便是面对企业市值不如一轮融资高的情况，顺丰同城、UU跑腿在今年陆续官宣，进军同城货运市场。
上一个对同城货运市场如此感兴趣的，还是满帮、滴滴，并且当时大家都进行了一轮数亿美元的融资才具备入局的资本。
如今，即时配送的玩家也开始跑进来了，同城货运大战一触即发。
1、头尾分化，市场地位才是话语权
货拉拉招股书中的一张排名图，体现出当前同城货运的市场格局。其以2023年上半年的平台GTV（总交易额）规模，将当前同城货运的主流玩家的市场占有率进行了排名。
（来源：货拉拉招股书）
从图中可以看到，货拉拉以61%的市占率，遥遥领先。
并且，从这个排名中可以看出，快狗打车上市时还处于行业第二的位置，如今已经被滴滴送货赶超，主流玩家逐渐有了自己的标签。
1）老大夯实地位，实现扭亏。
同城货运，是一个网络效应、规模效应强的行业，市场地位就是话语权。可以看到，拿到绝对市场地位后，烧钱补贴政策退场，平台抽佣逐渐固定，会员费规模逐渐放大……2023年，货拉拉盈利了。
根据其招股书披露的数据显示：货拉拉2023年全球GTV达94.14亿美元，营收13.34亿美元，实现非国际财务报告准则下的经调整利润3.91亿美元。
放到整个物流市场中，3.91亿美元的利润规模都是颇具实力的存在，其想象力可见一斑。
（来源：货拉拉招股书）
2）老二掉队，5年亏掉40亿元。
2019-2023年的过去5年，快狗打车的年内总全面亏损额分别为2.29亿元、4.91亿元、7.95亿元、13.65亿元、10.93亿元。
（快狗打车亏损额，来源：快狗打车2023年报）
相对应的，其市值上市即巅峰，上市以来跑出一条近乎垂直的下滑曲线。虽然在今年五一期间出现了单日接近翻倍的行情，但其市值目前不到4亿港元，相比于上市初的股价跌去了95%以上的市值。
（快狗打车股价走势，来源：香港交易所）
核心股东阿里巴巴的持股比例，从最初的14.97%一路减持到如今的8.88%。
据招股书显示，阿里巴巴投资快狗打车的成本超过1.5亿美元，而去年11月、12月阿里四次减持快狗打车718.1万股，累计套现441万港元。对于股东而言几百万港元的套现杯水车薪，但这一定程度上也向外界表明了一种态度。
3）三年入局，滴滴送货站稳。
2020年入局同城货运市场的滴滴送货，一开始就高举高打，曾经创下一个月内单城单日订单破20000+单的速度。
之后适应市场的竞争策略，滴滴送货从早期的烧钱补贴到后期的合伙人策略，摸索出了一套独特的打法。从上述图表1中的GTV规模来看，滴滴送货已经是接近3倍于快狗打车的体量。作为后来者，滴滴送货已然完成了对老玩家的赶超。
可以看出，新旧玩家的交替过程中，市场格局也在呈现出头尾分化的趋势。而类似同城货运的货拉拉、城际货运的满帮，这些占据绝对市场地位的玩家才能更快摸索到盈利密码。
2、顺丰同城、UU跑腿入局怎么玩？
今年4月份，UU跑腿高调入局同城货运，上线即承诺“全行比价 买贵就赔”。
UU跑腿创始人乔松涛甚至在视频号上公开表示：“UU货运就是要把整个行业的饭碗给砸了，要让那些不合理的潜规则无法继续，让用户和司机的利益最大化。”
据了解，上线当天，滴滴送货、货拉拉开始送五折券，市场“价格战”开打。乔松涛更是扬言，欢迎大家去滴滴送货、货拉拉、UU跑腿薅羊毛。
（来源：UU跑腿创始人乔松涛视频号）
与此同时，顺丰同城近期也在全国范围内启动了四轮车货运城市代理招募活动。其意在大力完善自身四轮运力，满足商家同城转运、不同店家调货以及大宗配送等场景需求。
即时配送领域的两大玩家同时入局，让同城货运这个市场再次泛起了涟漪。从不同企业的经营情况来看：
1）UU跑腿以郑州为起点，截至2023年4月覆盖了全国200多个城市，平台“跑男”超过650万人。其核心标签是区域深耕，率先在核心城市试水，这也是在测试市场的竞争壁垒是否坚不可摧。
2）顺丰同城则是深耕非餐即时配送场景，并且在2023年实现了扭亏为盈。而其在服务同城零售、近场电商等场景的过程中，客户也衍生出商家同城转运、不同店家调货以及大宗配送等场景需求。因此，顺丰同城入局同城货运似乎是延续其服务体系。
不过，结合货拉拉在今年年初正式入局跑腿业务来看，平台对相邻细分市场的渗透下，各细分领域的玩家是主动布局还是被动防守，都尚不可知。
再结合之前货拉拉与满帮“殊途同归”的打法来看，货拉拉在同城货运市场占据地位之后，开始布局零担、9.6米以上车型的城际整车业务；而满帮在合并后也通过收并购、内部孵化等方式，布局同城货运、冷链等细分市场。
某种程度上来讲，这些互联网平台在寻找第二增长曲线时，都遵循了一定的增长惯性。
一般而言，平台对于增长有两个方向：一是，从临调市场进入计划市场。平台模式对于客户业务的渗透不足10%，而剩余90%的计划性运力市场，需要的是行业理解、方案能力、运营能力以及客服调度等较重的投入，投入持久、见效慢、订单规模庞大；
另一个方向，则是套用过去的打法，在相邻的细分市场重新复制一遍。
而顺丰同城、UU跑腿这样的入局动作，似乎也是在探索边界，一半防守，一半复制。
3、资本游戏，突围OR深耕？
从同城货运平台货拉拉的招股书、快狗打车年报中可以看到，大家的收入构成基本为平台业务、企业服务、增值服务。
1）平台业务，是入门业务。
一般新玩家入门都是从平台业务开始的，核心就是通过烧钱补贴抢流量。滴滴送货入局时，烧钱补贴再起，货拉拉、快狗打车等企业从资本市场进行了数亿元至数十亿元级别的融资，烧钱抢流量。
货拉拉的招股书、快狗打车的财报数据中也有体现，2020年、2021年也是他们销售及营销开支最大的年份。
（来源：快狗打车2023年报）
平台业务的价值在于，在烧钱补贴期间订单抽佣会被补贴覆盖，而随着市场地位的巩固，订单抽佣、会员费等服务是平台收入的大头，成为利润规模放大的关键。
根据快狗打车年报披露的数据来看，2018年-2022年其平台的抽佣率分别达到5.8%、8.2%、9.8%、12.0%、11.8%。
2）企业服务，是壁垒业务。
正如上面所说的，货运平台目前更多切入的是临调市场，在客户的订单占比中，临调运力不足10%，更大的市场为另外90%以上的计划运力市场。
因此，货拉拉早在2017年便推出企业版，试图通过促进司机与客户的高频交易形成对企业及细分行业的理解，在企业服务上做深壁垒。
事实上，快狗打车在上市后也在讲这样的故事，其在海外市场大部分业务都来自企业客户。
不过在国内服务企业客户时，其把重心放在了社区团购上，希望借力社区团购做大。而后来的社区团购大规模倒闭撤店，使得其国内企业客户的服务并没有如期跑出来。
（来源：快狗打车2023年报）
如今，滴滴送货则在通过区域合伙人的模式，通过区域节点的关键运营能力，建设线下服务网络，目前已经携手100余家合作伙伴拓展了数千个专业市场，将临调运力与计划业务有机结合。
3）增值服务，是自然结果。
货运平台主流的增长服务，是车辆租售。而影响车辆租售的关键因素，是交易的密度。
此前，运联智库在走访市场时了解到，疫情期间大量个体司机进入货运行业，由此形成了货运平台租售车辆的一个“黄金时代”。而经销商鱼龙混杂，以保底业务为由大规模卖车，其实混淆了业务的主次。
而如今，随着供需平衡被打破，一些平台订单规模大幅下降、订单单价走低、司机收入减少……司机被迫逃离平台，转而在拥有高频订单的平台生存。
无论是出于进攻的动作，还是出于防守的动作，在进军同城货运市场时，顺丰同城、UU跑腿们仍要多重闯关。而在入门的平台业务比拼的资本关，动辄数十亿的投入或许就会劝退一批选手。