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【国君建材】东方雨虹近况交流纪要20210916
公司严格通过客户划分执行收款政策，9月开始进入大规模回款期
恒大及地产链担心发酵，从公司角度看认为市场担心过度，雨虹回款还是在改善的过程中。体现为：
1）一方面来自于回款考核在加强，2019年 10月已经针对地产客户履约评价能力划分了 ABC三类，执行不同收款政策，比如 C类客户是现款现货，B类客户每个月都会进行结算，包括 A类客户自身履约力强或者本身是央企公司才会给予一定账期，鼓励业务系统多和 A类客户合作，A类客户目前并不用担心，跟公司合作的客户主要是央企国企背景客户，目前没有看到回款的风险。
2）行业里各个公司应收款回收的变化也和各家营销策略是有关系的，有的供应商追求增速，但是雨虹是在保持稳健增速下保证经营质量提升。考核指标设定会有差别会对业务系统有引导作用，2019年之前很多是 6个月以上信用期，后来 6个月以上就不被允许了。以前信用期比较长的合同已经履行完毕了，这几年回款的都是信用期较短的新签合同，整个信用期天数也在缩短。回款还在持续改善的状态。
3）近年来雨虹一些雨虹不做的回款较差的客户逐渐释放给竞争对手，竞品可能会受到拖累，进一步拉开雨虹和后置位企业的差距。
上半年看应收账款周转天数指标持续改善，最显著的指标期末应收款/营业收入从 2020H1的 84%下降到 2021H1的 69%，应收款增速也是低于收入增速的。Q2是传统施工旺季确实会产生应收，这个月大量应收款已经开始回收了，9月份开始会开始大规模的回款，会重复去年四季度的景象，看到收现比的持续抬升。
涉及恒大以及潜在的小地产商的风险敞口有限
恒大实际上没有风险，新履约评价体系出来之后，当时恒大各个项目采取暂停发货的方式去回款，公司在去年已经暂停了与恒大的合作，今年年初启动了与恒大合作，但是三个月前已经又停止了，而且与恒大是每个月都结算，有一些商票，到 630的时候在 3000万左右，影响几乎可以忽略不计。小的开发商方面，公司主要对接 2B端渠道，第一个是直销，直营主要是非房客户，二是集采主要来自地产，三是工程渠道主要是通过代理商在当地服务客户，这种工渠合伙人业务特性在 234线城市其实也是以非房项目为主。真正和地产有关的就是总部集采，这个通常是不和小地产商合作的，基本开始大的开发商更多。
对于地产商而言，如果某一个项目如果出现违约现象，内部系统就会开始预警，这个客户在全国所有的项目都没法儿发货了，防水是很重要的工序，所以对于急于完工的企业会保证到期付款。雨虹项目是包工包料的，标准化施工严格培训产业工人，在回款的时候也是农民工，客户一般也不会承担拖欠农民工风险。目前实物回款没看到，基本还是以现金为主。李总质押率在 40%左右。
政策性住房需求将有效弥补房地产主体投资下滑，雨虹在 2G项目上优势更明显
另外，需求也无需担心，行业需求结构看主要需求不是来自地产而是来自非房，整个行业空间里非房占比到 70%，建筑光伏一体化等新需求也在出现。以住宅为例，以前主要是地产商投资，所以之前主要是和地产商合作，抓住住宅的应用场景，但是未来看住宅应用场景房地产只是某一个投资主体，各个地方在加大政策性住房的投入，未来客户主体更多来自与政府客户和政府投资平台。因此住宅应用场景仍然很大，不会因为房地产的变化出现大幅度下滑。实际上 TO G项目上雨虹的中标率还要高于地产中标率，如果看房地产领域，全国房地产行业里头部客户雨虹占有率可能是 25%，而头部地产整体占有率可能是60%，整体来说雨虹占有率只有十几个点，一个简单测算下比如明年下降 100平米地产开发，雨虹可能只减少了 15平米面积，而如果政策性住房多出 50平米，雨虹可能就是多出了 40大几平米，雨虹非房项目中标率在 90%以上。市占率=项目报备率*实际中标率，报备率是有多少项目公司已经注意到了是一个覆盖率的概念，实际中标率指的是中标概率。
雨虹最核心增长空间是来自市占率快速提升，不会因为单一客户波动而造成需求很大的下行风险，怎么提升市占率：1）实际项目中标率提升，在地产商的中标率其实并不算高，非房项目尤其是民生工程项目中标率能接近 100%；2）报备率提升就是依靠一体化公司，各个省有 35个一体化公司，核心就是引导市场资源均衡分布，不再像以前过度关注北上广深，也关注到各个地区非房市场。
BIPV推进下屋面防水系统新场景新市场在打开
新 BIPV场景里面，目前是 30亿屋面里面还有 27亿平米没有做防水，还有一个很大的屋面防水市场，是个全新的并且市场广大的空间。在现有屋面防水里面雨虹份额有 40%，未来还会更高，竞品公司很多做不出来合格的 TPO产品的。工业屋面是已经在做的，这个要求最高，为什么一定是 25年保质期，光伏组件保质期本身就是 25年，防水如果不能额光伏适配就要重新修缮，修缮成本非常高，所以一定会选择 TPO这种单层屋面系统，PVC耐候性是较差的一般是不超过 10年质保期。并不是只有工业屋面要求高才选择 TPO，主要是要和光伏组件质保匹配。
三季度发货保持高增速
7-8月份实际收入增速上 30%，7月份受到雨季影响，发货速度在 30%，单月收入增速 20%+，8月目前情况收入增速超过 40%，9月份情况目前看也会不错。民建集团预计是全集团第一个完成任务的，北方区和华东区已经完成全年任务了，华南已经完成了 90%多了，民建收入占比会高于去年水平。工渠增速也比较快，民建和工渠都是现金销售为主的，他们销售占比提升会带来集团收入改善。德爱威今年预算是 C端收入 4.5亿元，B端收入 25亿元左右，没有划分产品和施工考核，目前来看 C端能做到 5个亿朝上，B端 25亿可能有包工包料，C端基本上都是卖材料。
其他：
应收款资产证券化：资产证券化做的可能性不高，可能会给一点额度，是一个权限用不用具体再看。二是证券化本身不是出于现金流，跟经营现金流没关系，主要是融资的替换手段，降低资金的占用，在利率比较合适的情况下财务会根据资金成本情况决策。
行业标准修订：目前在努力推进希望年底能出来，这个是大趋势，过程可能比较曲折，但是结果会一定出来的，关系到大家居住质量的提升。保质期的延长，耐久性更强的产品更容易获得订单，政策出来可能带来比较大的变革，所以政策修订上会更加慎重，要争取多方面的意见。