Q Q ：今年节后 到 现在情 况 如何？
A：今年春糖来成都的人数是比较正常的，来的都是对酒比较关心的。近年整体来说在这种不抱希望的情况下才会有更多的惊喜。今年春糖和去年有一个月时间差，而且年十五之后本 身也是淡季，所以有以下几个区别： 1）批价：去年批价下行；今年没有；2）库存：去年普遍低，今年高；3）情绪：去年大家 普遍很失望，今年心态比较平和；4）各个酒厂来说：去年大家都觉得大有希望想要进取， 今年比较保守 具体到各个品牌看 1）茅台：完成 3 月打款，货到位了，批价没有大变化，今年出货价 2950、散飞 2720；春节 高峰期整箱 3020，散飞 2750，整体变化不大。这个批价比去年同期高了 100 块左右。目前 库存约半个月 2）五粮液：完成 80%回款，厂家发货 45%，普五 0 库存，当前报价 970，今天批价 960，去 年这个时间点的批价在 925-930，现在五粮液没库存所以批价表现还可以 3）国窖：完成 60%打款，厂家发货 50%，库存小一个月，批价 890-900。1573 的价格和去年 同期比变化不大，甚至略有下滑） 4）郎酒：青花郎完成全年打款，厂家全部发货，我们目前完成 30%动销，和去年下降了 10%， 四代青花郎批价 880-890，五代 1200 左右。整体批价和去年相差不大； 5）剑南春：完成 80%打款，厂家发货 50%，当下库存一个半月，批价 405 左右，近期剑南春 提价，但目前还没传导到批价上，目前批价是止跌了。 6）60 版特曲：回款 80%，执行 50%，库存不到一个月，批价 415，环比变化不大 7）舍得：目前还没回款，库存还有 1 个半月，还在消化之前的库存，品味批价 320-330，近 期批价企稳，有一些往上走的态势 8）红花郎：比较强势，红花郎 10 年已经完成全年打款，厂家货也到了，批价在 300 左右， 和节前变化不大，目前已经动销了全年计划的 40% 9）五粮春：从春节到现在都比较强势，在去年基础上增长 18%，批价整体是顺价，45 度春 在 180 左右，50 度春在 200 左右
Q Q ：节后茅台五粮液价格表现好，是需求 端 还是 供给端 驱 动的？
A：茅台五粮液价格表现好，是需求供给共同促进的。 以茅台为例，供给侧来看，1）以前高总对价格要求不能太高、也不能太低，在现在熊书记 来了之后，没怎么谈价格，但是今年明确提出“当前价格是比较合理的”，意思是在当前这 个价格上，只能往上走不能往下走，所以大家都觉得茅台当前的价格有支撑。茅台飞天产品 的价格是全线产品价格的风向标，厂家也很重视。2）过去两年，大家为了完成厂家指标数 据，给 i 茅台刷了很多数据，在这一块 i 茅台排名变化可能有调整，大家不一定很看重指标 了，而是看重真实情况。3）直营门店看，过去可以换购茅台，24 年不会新增直营店了，同 时还会看重客户转化率。比如今年我们可能会减少一些转化率比较低的品鉴会；4）另外还 提到今年可能会梳理经销商下面的终端网络，以前像新零售这样投放量比较大的平台今年可 能会重新调整，未来更加重视传统渠道。 需求侧看，现在我们在成都发现这种现象，现在请人办事送礼基本是千元起步，所以礼赠市 场对高端白酒的需求在增长。现在商务消费，请人办事吃饭也是千元起步。现在不结婚的人 开始增加，但是结了婚有小孩的，宝宝宴消费档次也比较高；另外老年人（退休金高）和高 档酒变多，这个现象在成都比较明显 五粮液的需求来看，太多场景需要千元价格带的产品，五粮液是不二之选，所以增长速度不 错，同时厂家投放量也在缩小，发货结构也按照“4231”调整，所以在动销不错的前提下， 整体价格表现有支撑
Q Q ：今年和去年节后表现对比如何？
A：去年春节比较早，节后宴席回补很多。今年没有疫情回补，所以节后比去年淡一些
Q Q ： 您 对五粮液 新 团 队 有 什么 观 点？
A：我对这个团队评价很高，他们很专业、很市场，近期上任之后开会、走终端、营销策略 很多，比较接地气。他们内部的授权也很到位，所以我们觉得今年五粮液这个产品会有不一 样的机会？
Q Q ：五粮液 团 队 授 权 指 的是 什么 ？
A：五粮液班子里面，以前是曾总管销售，现在是曾总管战略方向；张宇总分管浓香，比较 有自主权，所以我们可以看到浓香增长速度很快；文格总分管五粮液枝头的产品，但真正操 盘的是蒋佳总；以前的周涛总不再分管酒类了，他管理非酒类业务。我们觉得有懂的人做懂 的事情效果很好
Q Q ： 蒋佳 总 业 务 水 平高 吗 ？
A：他是销售一线出生的，97-98 年就是在华东安徽大区一线工作，后来转战多个部门，是非 常精通业务的人
Q Q ： 最 近五粮液动 作 落地多 吗 ？
A：以前五粮液销售节奏：春节前把货拿回来，快速卖完 70-80%，剩下几个月就没什么事情， 等到了中秋国庆再看看批价怎么样，再去看下一步的计划。今年是控货，发到一定阶段就不 发了。 今年五粮液对于查违规窜货动作也很多，以前差窜货有困难，存在“钱从哪里来”“收到的 货怎么办”“有人找关系怎么办”等问题。1）以前：经销商联谊会或者经销商自愿维护区域 市场，凑份子钱；收到货之后交给大区，大区之间协调，让别的经销商买回去；如果经销商 找厂家关系，基本上买回去也就没事了，如果有些经销商沉睡了，那他的货基本只能放在仓 库里，没有更好的办法。2）现在：今年新的变化有：如果我在终端发现 970 以下的货，我 会单独给市场监管部单线联系，把箱码抄送给他们，过一阵子这个箱码就会自动转成我的码， 厂家会对我收到的货给予一定奖励（每瓶 20-30 块），等我把这货卖出去，金额也算我的打 款，这个过程完成之后，其他经销商和大区都不知道，只有我自己和五粮液那边单线的人员 知道。如果我们收的是线上的货，甚至厂家会给我双倍的价格，整体来说，我收窜的货，比 我直接和厂家打款要划算，所以我们都有激励，对价格会有比较好的把控。 这个阶段是 970 收货，下个阶段可能是 990 收货。所以我认为这个领导班子专业度很高
Q Q ： 成 都 礼 品 礼 赠 千元 起 步， 之 前 也 是 这样 吗 ？
A：虽然大家一直在说消费降级，但其实送给领导礼品的时候并没有很大的降级，基本都是 同一价格带的产品。我们在和朋友聚会消费的场景里面可能是降级的。降级的人主要是城市 打工人群，因为存在房贷、预期收入降低、资产没有增值，所以这部分人群才降级，但是在 地级市、县级市场，这些老百姓的消费没有降级，以前农村宴席可能是 30-50 块钱的酒，现 在都是在 100 元以上了，基层消费是在往上走的，主要消费降级的还是中产阶级。所以表现 在酒上面，就是高端白酒和中低端白酒强势 上午场景量在减少，临近春节有所回暖，疫情前大家觉得商务频次很高，现在频次在降低， 今年节后商务比较平淡，由于去年节后存在疫情回补因素，所以今年节后同比下滑
Q Q ： 国窖库 存 有 降 低 吗 ？
A：有降低。
Q Q ： 老窖降 价对销量增长如何？
A：降价（从 980 降到 930）以后，我们在销售增长率的角度来看有好几倍的增长。从元旦- 正月十五，只看这个阶段的话比去年同期增长了 4-5%，降价后直到 1 月中旬-2 月，国窖增 长才开始比较快，当时国窖的政策也很多，当时我们进货积极性很好
Q Q ：年后 到 现在宴席场 次 频 率 同比情 况 ？
A：具体数据不清楚，从感觉上说，比去年同期低一些，和之前正常年份差不多
Q Q ： 剑 南春提价后后 面 价格 怎么 展望？
A：整个次高端，除了红花郎之外，今年可能都要等到半年以后才能看的比较清晰。去年剑 南春就说了提价，目前来看批价还没传导下去。目前来看，提价更多的是提振信心，但是从 当前形势看，目前效果上没有特别大的改观。从厂家角度看，剑南春想实现三年翻倍，今年 至少 20-30%，那今年这个批价就很难传导下去，红花郎要迈入 150 亿俱乐部，可能批价也 有压力，舍得来看，我们目前还没打款，还在消化去年的量，我估计今年他们也会要一个高 增速，从这个角度看可能批价也比较难上去。所以我们觉得需要多观察一阵子
Q Q ： 郎 酒动销下滑， 为什么 还要 全 部打 款？
A：赚钱逻辑和动销不一样。郎酒对经销商做了等级区分，我们在它全国排进前五，所以不 是靠产品动销赚钱
Q Q ： 几 个 次 高 端 产品春节增 速排序 是 什么 ？
A：红花郎第一（同比 20%+，去年基数比较低）、60 版相对强势（同比 10%+），剑南春 8%左 右
Q Q ：茅台以后还 会 扩 产 吗 ？
A：我认为茅台还会扩产，茅台为省政府承担的东西太多了，必须要增长，现在飞天已经提 价了，非标产品肯定可以增长，但是价格有压力，要想非标价格不下行，就需要提高飞天价 格。在这个背景下，飞天产能就不能释放的太多，不然整盘棋会失控，所以综合来看我觉得 茅台厂家的思路和判断很有前瞻性。
Q Q ：五粮液管控窜货是 什么时候 的 事 情？
A：我们说的信息是最近这一个礼拜发生的事情，目前这个新政策可能还没有宣传开，可能 还需要递延一段时间
Q Q ：五粮液厂 家 对 查 窜货 这 个动 作 坚决吗 ？
A：坚不坚决不知道，按历史经验看，不一定会坚持到年底
Q Q ： 您 今年发货 4 45 5% % 五粮液，去年多 少 ？
A：去年有库存，去年可能在 40%左右，但是去年量大今年缩量，缩了 20%
Q Q ：2 23 3 年 底库 存 相对 对 2 22 2 年是增 加 还是 降 低？
A：23 年库存 10%左右，22 年大概 20%多