公司参与者：
董事长、总经理张瑞安先生
副总经理、董事会秘书王珏女士
财务总监邵静博女士
业绩说明会时间：2021-04-16
一、公司介绍：
目前公司有4大系列物联网产品，分别是ESP 8266、ESP32、ESP32-S系列以及ESP32的C系列。ESP 8266和32芯片在物联网开发者的社群圈子里，其实已经是非常有名了，只要提到物联网的Wi-Fi芯片，几乎没有不知道这两款芯片的，所以一旦市场上有新品的时候，大家都默认会先和这两款进行对比。
但是我们认为这个技术其实一直在发展，这两款芯片虽然很好，但是一款已经7岁了，一款已经5岁了，它不足以代表乐鑫今日的技术水平。我们的新品ESP32-S系列和C系列，它们都含有32位的MCU，在内部的架构上已经和32完全不同，我们做了非常大的技术的突破和改进，我们的新品也是目前很多客户都在designing的过程中。
这张图我们会看到整个产品的一个发展历程，从2014年的8266开始，一直到我们今年2021年推出的ESP32的C6的发展过程。横坐标上是时间，纵坐标上其实是我们的MCU的核，刚才我们提到处理和连接的点。每一款芯片都是可以用于多种的领域，因为我们做的是通用型的。只要下游要的是这种处理加连接的功能，就可以用上我们的芯片，然后我们会在软件层面的开发变化来满足不同领域的这种细分需求。我们采用了一种开源的软件模式，来让更多的开发者有自己自主的开发空间。
近年来研发成果已经开始加速。我们在14年8266、16年32，后面其实是比较慢，然后在近期我们完成了很多底层的基础技术的研发，那么之后这种排列组合就可以组成更多的产品矩阵，然后去面向更多的细分市场。
在2020年的12月，我们就推出了带AI功能的S3的芯片，然后C3芯片是基于RISC-V 指令集的自研的芯片，4月我们有了WiFi6的芯片，今年其实我们还有一些新的产品线会逐步发布，这些都是我们一些里程碑的事件。虽然我们研发产品速度可能会慢一些，但是根基会比较深。
物联网芯片有个特质，不是说你把芯片本身硬件做完设计就可以了，其实软件的部分也是非常重要的，那要做好物联网芯片这种软件，两条腿一条都不可以少的。在乐鑫我们其实有非常多的工程师都是软件的工程师，所以我们会自研开发框架ESP- IDF，有自研的工具链编辑，还有固件层各类的应用框架，还包括音频等等我们都有做。
我们在近期还涉足了云相关的技术，推出了我们的云中间件，已经得到了开发者广泛好评，可以帮助智能硬件快速连上云端。这种软硬件一体化的模式可以使得我们更好的从软件层面去优化我们芯片硬件的体验。
接下来我们会看研发的部分，刚才提到我们很多研发的技术成果，这些东西的核心在于我们的人和我们对研发的投入。在2020年底的时候，我们有449名员工，其中有340名是研发人员。在研发人员当中硕士的学历比例也是非常高，已经56%左右。我们的研发人员分布在全球的8个研发中心，在中国有4个，然后海外有4个，在捷克、巴西、印度、新加坡等等都有。其实乐鑫拥有一个非常多元化的这种团队，我们有来自20多个不同国籍的员工，有些来中国，有些是去海外的一些子公司，我们的内部非常鼓励这种开放的合作和创新的精神。研发人员每年都是快速增长。我们预计今年应该还会增加100人左右的招聘计划，继续扩大研发人员。
每季度研发投入基本都占营收比重的15%以上。在2020年度我们达到了全年平均数是23%，在21年的第一季度是研发占收入比重20%。我们认为在这样特殊的竞争环境下，我们更需要大力投入研发，要只争朝夕。那么我们预计2021年我们的研发费用还会继续快速增长，大概预计在20年的基础增长30~40%。如果有合适的研发机会，我们也会继续加大投入，我们对于研发的态度是一定会去支持。包括在疫情的环境下，我们在研发上的投入也没有减少。
我们这个行业还是略有季节倾向性的，在一二季度往往是一个淡季，预计会占全年40%左右的收入，然后在三四季度是旺季，大概占到60%的收入。
公司作为芯片原厂，其实芯片是我们主要的核心收入来源，同时我们也推出了基于自身芯片设计的一些工板模组，去帮助用户更好地理解公司的产品性能。每个模组当中其实也包含一颗乐鑫的芯片产品，由于模组额外会增加一些PCB和外围元器件的一些成本，所以模组的毛利率相比芯片来说会低一点，但每一个模组的毛利额是超过对应的一颗芯片的毛利额的。
其实在2020年由于上半年疫情的影响，面对这种不确定的未来我们做了一次大降价，也就是价格的调整策略，希望能够帮助整个生态链在后期能够快速的恢复。但是在那种环境下，我们芯片仍然保持了45.7%的平均毛利率。在21年Q1的时候，芯片的毛利率略有小幅回升，达到46.8%，综合的毛利率目前我们还是保持在40%以上的水平。综合毛利率会略有变化，是受制于模组和芯片之间收入结构的一些变化。
这张是关于我们2021年一季度和同期业绩相比的图，自上而下，营收毛利率、毛利润、研发费用和净利润是我们财务的重点。自2021年的下半年开始得到恢复之后，公司业绩就恢复到正常水平了。所以在2020年Q1的时候业绩还是一个低位。在2021年Q1的时候，我们已经感受到延续了下游这种比较旺盛的需求，本期的收入的同比增长就达到119%，然后预计我们全年收入的增长目标是40%~60%，毛利是同比增长了95.2%，综合毛利率仍然保持在40%左右的水平。研发费用是我们的主要支出大项，同比增长了75%。这是因为一季度基数比较低一点，全年的话我们预计是同比增长30~40%。
这张图是我们的全球市场份额的情况，在16年之前我们的市场份额还没有达到第一，在2014年进入 Wi-Fi MCU的市场领域之后，市场份额快速上升。在17年-20年，我们都保持了全球第一，2020年的出货量达到了1.67亿颗，今年预计应该还是能够有个比较快速的成长。2020年的成长会比较慢一点，因为还是受到疫情的影响，各种生产的停工以及下游的一些消费的停止等等，因为他们可能没有买不到货的这种情况。所以2020年的增速是比较慢的，全球增速预计也就在百分之十几左右，我们自己的出货量也是百分之十几，但是预计在21年应该能够恢复到原来快速增长的通道。因为整个行业其实是一个智能化的时代的大迁移，而不是说某种替代而已。
接下去是我们目标市场的一个扩展，因为我们是以连接起家，逐步有扩展式的处理加连接的模式。我们用一颗高集成的Wi-Fi MCU去取代了原来的这种单MCU+单Wi-Fi的模式，然后做到了更低的成本、更高的效率。
其实乐鑫的成长和整个物联网行业的大爆发其实是互相促进的，由于我们能够把产品做到极致的性价比，也使得整个下游可能各种家电设备里面也是需要这种性价比的这种芯片来支持它产业的爆发。但我们不会止步于处理+连接，当我们把处理越做越好的时候，我们也会独立开始进入MCU的市场。
关于2020年Wi-Fi MCU的全球市场的出货量，咨询公司的初步结论是可能大概在4.5亿颗到5亿颗之间，我们相信未来这个市场还会保持百分之三四十的一个增长速度。但由于我们也会进入MCU的市场，MCU市场会更大，每年有达到3亿颗左右出货量的市场。23年的时候我们会进入更大的市场。
接下来我们提一下乐鑫科技的竞争优势，到底是什么成就了我们，我们最欣赏乐鑫的两点竞争优势就是坚持自研和有一个活跃开发者的社群。坚持自研这块，刚才我们其实在技术那一部分也已经有介绍，我们自研了Wi-Fi的技术、自研了基于RISC-V指令集的MCU、我们有自己的底层开发框架、供给链编译器等等。那么秉持着对核心技术的坚持，我们在研发的时候不是考虑去做一个仿品，我们的野心是产品一诞生就要去参与整个全球市场竞争的，我们会坚持自研才会获得全球市场的尊重，也能够吸引顶尖的人才来加入。
第二点就是关于我们的一个开发者社群，其实乐鑫科技已经具备相当的开发者社群的影响力，我们的产品加上开放的软件资源和文档，得到了业界大量开发者的认可。在国内像CSDN这种技术博客或者b站的视频，以及海外的推特、YouTube等等，每天都会有大量关于乐鑫科技芯片产品的开发内容的产出，在GitHub上，围绕乐鑫科技的芯片产品的开源项目已经多达53,000个，如果你每天在这些社交平台上去搜索我们乐鑫科技产品的关键字，比如说ESP32，你就会看到大量开发者每天在发布内容，他们在自发创作关于我们产品应用的内容。
我们也有些截图，关于平台上的一些内容。在我们官网上也会收集很多这种书籍，全球大家写了70多本关于我们产品的书籍，覆盖了10多国的语言，其实乐鑫科技没有去赞助他们去写这些东西，全都是开发者们自发创造的，你会看到开发者对我们的产品的认同和支持。通过你们自己去搜索，你们也会看到社群输出内容的影响力，在和社群互动当中，我们会去倾听开发者的声音和需求，未来又把他们的需求加入到我们自己的产品定义和发展的方向当中去。所以现在ESP32甚至已经变成了一种标签，你还可以在招聘网站上看到很多智能硬件的公司在招聘要求里提出，希望应聘者具有ESP32的开发技能等等，这是我们社群的影响力。
最后就是以我们的使命和愿景作为结尾，为世界开启智能生活，用技术共享，推动万物智联，我们仍然会不断投入研发去坚持做困难但正确的事情，相信我们为这个世界做出贡献的，世界一定会回报我们以成长，我们也希望能够给各位投资者带来很好的回报。
二、问答环节：
Q：我们公司其实每年的研发费用投入是蛮大的，主要的费用可能都是集中在人员方面，我们在人员招聘上的计划是什么样子的？我们在21年计划如何扩展？
A：我们非常重视人才和招聘人才的培养，所以在2021年我们至少还需要再增长100多名的研发人员，包括校招和社招，也会做出股权激励的计划。我们的公司是长跑马拉松的一个公司，然后要做的是基础的投入，把这个基础打好才能构建一个更好的技术平台。
Q：整个行业芯片产能不足，乐鑫有什么样的应对措施？在国内中小企业纷纷为了控制成本改用国产芯片的背景下，我们又有什么计划去扩大我们的市场份额？
A：我们会更早的备货。然后我们公司跟我们的代理方都在积极接单。现在我们的货源都很充足，有很多别的平台也都会转向到我们这边来，因为我们给出来的服务跟产品都更稳定。
Q：公司在20年的应收账款比较大，有1.82亿，然后在21年的一季度末也是1.86亿，我们赊账的情况是否严重？公司是如何去管理项目来避免出现这种大幅的减值？
A：我们在20年底的应收账款1.8个亿，我们在21年一季度的时候基本上是已经都回款完毕的。目前我们集团的应收账款的平均周转天数只有61.3天，我们对一些大客户或者是合作时间比较长的信用良好的客户，我们才会给予一些授信。所以其实我们现在看到的我们21年一季度末的1.86亿的应收账款，都是我们当季2.7亿新增的销售产生的。所以其实这些应收账款都没有长账龄的。我们每周都会对这些应收账款做一些风控的评估，目前看应收账款都还是比较健康的，没有任何减值迹象。
Q：19年和20年美元和人民币之间汇率波动非常明显的，半导体公司有很多这种成本端是美元为主的。我们有境内销售也有海外销售的多币种的销售模式，那么汇率波动是否会对公司在业绩上造成影响呢？公司在应对汇率风险方面的策略是怎样的？
A：我们公司在采购端和销售端其实是用美金来结算的。从目前来看的话，我们的购汇侧其实是大于结汇侧的。如果说在19年、20年在我们人民币兑美元单边升值的情况下，其实对我们是有利的。而且在应对整个汇率风险方面，目前我们也摸索出一套的经验，还有一些心得。刚才我们提到我们在销售和采购端都有用美金结算，所以我们在结售汇有一部分是天然对冲掉的，然后目前大家也可以看到，我们今年其实在境外的账户当中也留有适当的一些外币的储备，这样我们就可以选择一些合适的时点来作为汇率波动的调节，选择合适的时点来做结售汇的操作。同时我们现在合作的银行也蛮多的，都是很专业的银行，我们跟银行会合作做一些金融衍生品，比如说属地汇率或套期保值来应对汇率波动。从目前来看的话，汇率波动风险对我们业绩是完全是可控的。
Q：我们的交易性金融资产比较高，公司以收益为重还是安全性为重呢？市场上有一些上市公司出现“投了一些比较激进的产品，然后在投资上大幅减值”的问题，那么公司在这方面是什么样的情况？
A：现在我们划分到交易性金融资产，是按照新的金融工具准则以后，目前购买的都是一些银行类的理财产品，我们做投资理财是以安全性为重的，这些资产都是跟银行做的那些结构性的存款。我们做这一块闲余资金的配置，是在不影响我们整个项目进度和公司日常生产经营、保证安全性的情况下做的。目前我们都是保本类的资产，然后我们在做这一块东西的时候，每年都会对这些闲置资金管理做一些公告，集中向公众去发布的。目前这一块还是很安全和稳健的。
Q：在目前中美的战略竞争环境中，商业行为会受到很多行政管理限制，请问公司是否能够继续保持这种服务中国客户的能力，是否能够保持服务全球的能力？
A：中国和美国是世界两大经济体，他们必然是一个既有竞争又有合作的状态。在中美的激烈的竞争当下，我们现在没有受到任何的限制。我们作为一个中国公司，我们也很荣幸的代表中国提供好IoT的产品和优质的服务。
Q：公司作为一个扎根中国汇聚世界英才的外商投资科技创新公司，公司和公司的员工总体上对中国政府营造的营商环境是作何评价？
A：我们应该从我们公司所经历的过程来。首先是在疫情当中，我们中国政府做出的反应是非常果断的。在2020年的春节，对武汉迅速封锁，然后快速的去控制疫情。中国的多种管控的方式也非常有效。至今我们运行都非常正常。因为这些措施，我们上下游的合作伙伴在去年很快的恢复了生产，我是在2020年2月的时候从新加坡回到中国，然后3月初就能在中国出差，我去到无锡出差，我们的员工在中国和海外都见证了我们政府的决心、努力和强大。在他们的政策下，我们营造了一个有效安全，让人安心的营商环境。所以有这样的基础，我们乐鑫在困难的2020年能有收获，在海内外都能迅速恢复成长。然后继续做研发。
Q：如果没有弄错的话，C系列应该是全球首款WiFi6的 WiFi芯片了。咱们在物联网里面是如何定义这款芯片的？WiFi6它有没有典型的应用场景，以及像这款芯片的话，它的单价或者毛利率有多少提升？
A：这款产品是2.4G的 WiFi6的产品，对WiFi的其实是个很大的标准，它在不同的频段会有不同的那种特征。我们认为在2.4G的WiFi6它是针对低功耗的这种场景来应用，因为它有一个长睡眠状态，所以它能把功耗做得很低，我们是按照这种需求来去定义这样的产品。它和WiFi4的芯片相比，它的成本理论上应该是要略高一些。但我们因为设计在进步，也未必会把成本做得更高，就是我们已经让WiFi6和现在的WiFi做的差不多了。
Q：有没有典型应用场景，比如说像家庭安防会不会用到，因为它的信号可能会大一点？
A：家庭安防会有，因为它的通信距离还会更远，他的新的 Modulation scheme，然后第二是门锁摄像头。
Q：咱们这些计划切入MCU市场，现在MCU也非常缺货，像终端的渠道价格提高了很多倍，基本上只要有货就能卖出去。现在有种天时地利人和的感觉。咱们有没有一个比较切实的计划去打市场以及我们和竞争对手的相对优势有哪些？
A：MCU的领域其实我们关注很久了，我们为什么要自研RISC-V芯片，是因为我们确实是想做个好的 MCU，所以我们才要去自研这样的项目，正在进行当中。
Q：咱们今年新产品的开发以及量产推广的进度，今年还会有其他新的产品推出吗？
A：今年绝对还会有新的几个产品推出的。我们刚流片了两个，还有新产品。
Q：现在咱们整体的库存水平大概是怎么样的？
A：目前的整个库存的话是有两个亿左右，这和去年年底基本上是持平的。今年Q1的会比去年年底大概增长了5%。我们应对上游的产能紧张，我们做了积极的备货，而且我们预计下半年的销售预期会很好，所以我们的产成品增加的挺多的，所以目前和去年年底水平是相差1%左右。
Q：我们公司有没有对未来一个比较中期的研发费用率的概念，就是我们的范围和一些控制的情况。
A：我认为正常的良性的研发费用率大概在23%、24%左右。
Q：我们的IOT MCU的种类也很多了，从技术上来看就是WiFi MCU或者是WiFi 蓝牙的MCU，现在来看哪一个是市场的主流？
A：如果按量来看的话，蓝牙的MCU量是非常大的，但同时蓝牙MCU可能价格又最便宜，可以不到一毛美金，就是6毛多人民币，这要看应用场景。
Q：比如说以我们比较主打的这种家庭为例。
A：家庭应用应该是WiFi为主。
Q：Wifi和蓝牙的MCU能给下游客户带来什么样的差异体验？
A：Wifi和蓝牙的也是一种过渡产品，就是说它会持续3-4年，但它还会再演进，就是到WiFi6的时候，我觉得它的产品形态算是会好一些。我们现在看到的各种协议，它都有它的利与弊，现在最好的还是WiFi。
Q：我们投入了很大的精力和资金来研发我们Risk-V内核，ESP- IDF的软件平台，我们研究这两个东西能给下游客户带来一个怎样的差异化?
A：做为一个研发型的公司，首先我们肯定是希望掌握里边所有的模块。现在我们自己WiFi，我们也在自研蓝牙企业栈、WiFi MCU以及TPU的这些部分，我们之前操作系统、编译器、AI指令、指令集都可以改掉，所以在任何环节我们不受牵制，我觉得这是非常重要的一件事情。
Q：您刚才讲的我们先从WiFi6开始，您觉得我们现在新品推出之后，我们最近会面临的竞品大概会来自怎么样的竞争对手，是国内还是高通这样的国际的大厂？
A：我认为WiFi6的推广的没有那么快，其实因为全球的资源短缺。现在大家在忙着的事情不是在切换新的WiFi6，而是把现有的产品稳定的出货。但当然我们WiFi6是在进行，我们在市面上还没看到和我们直接竞争的产品。我们还不是很了解对手情况，不清楚在未来什么时间会和我们形成竞争。
Q：我们原来的ESP 32在不停的迭代，这个产品会不会进入到了一个我们在提高性价比，但是他对你的客户来说，客户需求没有那么好，所以你给他别的更好的产品，但是对于你的整个的研发投入产生的利润来说，其实投入产出比是下降的？
A：我们低端高端的东西都有，我们是覆盖所有的。
Q：请您宏观性的分析一下，我们的客户现在是对产品的升级有很强的需求，真的是等着你来把东西做出来，还是他们说产品够用了，你最好帮我把价格搞低点？
A：当然所有的客户希望有更便宜的产品，但他们会评估性价比，我们对比的不能仅仅看价格，而是他们所实现的功能。好的产品能够让客户实现更多的功能，有扩展性，将来能通过这个再实现更高的利润。客户还是追求这种基础好的东西，后面还有更高的追求就比如像S3做语音识别以及人脸识别，它的成本还很低。我们的东西是性能多，还比别人便宜。
Q：今年我们想做激励类型的方案。对于我们这样研发偏重的这样的公司来说，合适的激励方案类型应该是什么样？
A：我们每年都做股权激励的方案。就像2021年已经发布了。其实每年会有一次，基本上都是这样的稳定状态。
Q：我们以前看英特尔他是花两年升级工艺，另外两年升级它的架构。我们公司产品的发展方法是不是也是这样的？
A：从技术角度来看，我们跟英特尔不太一样，因为英特尔是做大型处理器的，对他们来说我认为工艺是60%，然后架构是40%，好的架构功耗会更低，好的工艺速度也更快，在我们IOT的领域，我们不是去比这个的。
Q：刚才提到了我们用的架构，这个架构用了就可以用比较长的时间是吗？
A：会，不同的工艺适合做不同的事情。比如说电源管理，你会用比较宽的线宽的工艺，可能0.25或0.5微米，如果说做IOT我认为40纳米是很好的，它的功耗和长期稳定性都非常好。所以我认为40是一个sweet spot。再往下走，比如你要到16纳米，你可能要做那种更大的IPC camera，你要做更大的处理，像这种你要到16纳米。但IOT如果是小型的处理器，不一定需要到16纳米，现在国外处理器大多数也都在40纳米。
Q：未来的一段时间内我们是不是不需要下到28纳米或者跟下面更先进的位置呢？
A：我们也在研发22纳米的工艺了。
Q：关于缺货的问题，我想问一下在价格方面，上游采购的价格可能也会上涨，包括代工厂给我们的价格是不是也在上涨？我们是怎么来承担上游的成本上涨，能顺利传达给下游吗？还是按照比例分配来传达成本的压力呢？
A：上游肯定是有价格的上涨，但不多，我们因此也需要调整一下我们给下游的价格，但不会多的。
Q：请问我们今年可能会降价吗？
A：不会降价。我们有一些产品会涨价，主要是因为成本涨上去了。
Q：我想请教一下现在做IOT交互，您刚才也提到一些语音或者人脸识别，您觉得我们后续去IOT的这部分技术难，还是说已经有语音的技术了，然后他要做我们WiFi的技术都比较难？
A：语音识别其实有很多层次，我们需要从唤醒词开始，然后再做命令词，然后从命令词你再往上一层就是语义了，语义其实是很难的。你要有大量的数据。像我们这样现在的发展，我们做到命令词已经可以做的比较好的，但从研发的角度来看，和WiFi相比，WiFi其实是比较难的，因为要长期积累很多经验才能做好。因为不是推数学公式能推出来的。虽然AI很难，但是WIFI做的事情太宽，我们需要投入很多资源。
Q：哪些应用场景需要语音？现在的说法是家电，尤其是大家电加语音功能，即使价格会贵一点点，后续还是会大规模使用的，您是怎么看的呢？
A：其实这个观点不一定正确。价格增长一点点是多少呢？
Q：可能比原先不带语音增加不到50%?
A：它其实取决于市场经济的推动。比如大家习惯了和电饭锅说我要煮怎么样的饭，或者有个微波炉，我放一杯水进去，说帮我把温度涨20度，其实这种交互非常简单。但是如果要用菜单输入就会非常难。所以如果用户习惯于语音的交互并且肯付这个钱，市场推动就会往这边走。当然大家都会优化成本，但是不会说零成本，这就要涉及优化测试了。
Q：我们的WIFI6技术比较领先，后续什么地方会用到WIFI6？
A：我认为在低功耗的领域WiFi6挺好的，如果需要长距离，WiFi6也是一个选项。因为WiFi6可以进入一个长睡眠的状态，它叫TWT。比如说经过5s醒来一次，所以功耗会非常低。比如做门锁会是不错的选择。
Q：我们下游的哪些细分场景增速是比较快的呢？目前我们知道的是智能灯泡领域渗透率低、市场比较好，请问有没有像灯泡这样比较好的领域？
A：我们没有那么去关注这些。虽然我们有数据，但是从数据去预测未来很难。因为市场的变化很快，当看到数据再去做研发就会太迟了，要更早的布局。
Q：从您的角度，咱们是跟随客户去做下一代产品的研发吗？请问您怎么定位研发的战略呢？
A：我们一般从新技术导入能带来什么新场景考虑。比如WiFi Mesh。当东西多的时候，路由器可能不能连接那么多WiFi设备，所以我们要加WiFi Mesh。这样的东西我们会投入，因为能带来新的场景。现在WiFi6有OFDMA技术能发多个包，那么WiFi Mesh又能升级。研发一定要从技术带来新场景的角度来看，而不是从现有的东西去说如何做的更便宜。
Q：咱们的战略会对毛利率有要求吗？
A：作为商人，我们的任务是以最高的毛利率卖出这个产品，然后我们的研发人员才能过的好。我们肯定不会牺牲公司的利益。如果有个新领域就是毛利率很低，我们也不排除。
Q：公司在WiFi MCU领域其实做的很早，是行业的领先者，也获得了很好的市场份额，产品做的很极致。但是随着越来越多的公司发现市场比较肥美，会不会切入到市场来做这个东西？他们作为follower会不会通过做降本等工作来获得客户，尤其是大客户，因为大客户肯定不想只有一家供应商来做他的供应商。我看公司对毛利率的要求比较高，未来2-3年行业会不会面临比较激烈的后进入者的竞争？
A：其实很多人误解我们高毛利率等于贵，我们进入这个行业的时候已经有很多人做WiFi MCU了，然后乐鑫进来了不是以低毛利率去打造市场，我们是以优化成本来打造市场。我们看到后面的一些竞争对手毛利率很低，但是价格比我们高很多，所以不代表毛利率低他们就便宜，其实它们的成本是高的，我们是优化成本。市场不会说我卖的贵就会来买，它还是看我们的价格。毛利率高不代表我们没有竞争力，有高毛利率的产品才有竞争力，因为代表你有议价能力。
Q：我们后期会为了对市场更好的把控以及防止更多竞争者进来主动降下来毛利率，让其他人没有利益可赚从而退出市场吗？
A：每个人都有自由的选择，他们想进可以进的，但是我们是很拼的公司，它和我们去竞争的话它也要很拼，不是说想来竞争就能来竞争的。
Q：我理解当我们去打海外的设计公司的优势，他们不管是效率、运营成本等方面与国内的IC设计公司相比是没有任何优势的，我们很容易把他们赶出；但是当后发者是国内的设计公司，它们的成本运营效率不一定比我们低，其实我们的竞争会更激烈一些，面对激烈的竞争，公司有什么办法保持自己的地位吗？
A：我说我们毛利率高，但是不代表我们的东西比别人贵，别人的东西也不一定能做到我们一样的成本。
Q：那有什么样的竞争策略吗？
A：我们做好我们的产品，我们服务好我们的客户，我们是一个务实、实在的公司，我们答应给客户的东西一定会deliver。我们和客户是多年的生意关系，我们给他们的产品都是好的。
Q：咱们的上游比如封装、Nor-Flash配套等哪一块成本涨的比较明显？
A：这个不太好说，但是都有涨。但是还是Nor-Flash涨的比较多
Q：之前提到的IDF能带来二次开发的价值，不知道IDF对于大小客户来讲发挥的效用在什么地方？
A：芯片是心脏，操作系统是灵魂。如果没有操作系统我们没有办法把我们芯片的所有功能跑起来。我们做了很多特质化的东西，我们的芯片要在软件上支持。我们不能和客户说我做了芯片里面有很多功能，然后你们自己去开发。所以这个IDF是一定要存在的。
Q：除了IDF、硬件之外，云端上的支持和国内或者国际同行相比还有有差异的地方吗？
A：因为我们知名度比较高，所以反过来很多公司会希望和我们直接合作，所以会直接用我们的操作系统对接他们的云，然后我们的官网也会连接到他们的云。我们支持的这些公司应该有很多家，大概有四五十家左右。
Q：对客户来讲是IDF、硬件比较重要还是云的支持的广泛度比较重要？
A：我们现在看客户对云的需求没有那么强绑定，主要的原因是亚马逊做了EC2系统的架构，所以云的切换、部署比较容易。大家会以产品的角度驱动这件事情，即如何把用户体验做好。云端主要存储的是数据。最终要的还是APP，因为体验是在APP。
Q：硬件和操作系统是核心的部分？
A：对，是核心的很大部分。
Q：近两年加快了研发速度？
A：对，只有把地基打好，以后的上层建筑会快。
Q：现在招的新人里面多少是新的MCU这块？
A：我们会投入大量的工程师研发基础的东西。MCU其实有很多种，比如说按照接触分三接、四接、五接，然后到八接、九接，然后有branch prediction out of all the executive。里面细分的小模块特别多，我们都在投入研发
Q：咱们的切入点是哪个市场，比如消费、家电等？
A：我们从消费类切入。
Q：我们的代工厂主要在台积电多一点，我不知道相比于别的代工厂来说有哪些优劣势？因为台积电的价格比其他台湾公司贵一点；然后如果看现在国内制程的话，中芯国际也具备这种能力，不知道你们在代工厂上怎么选择？
A：我们一直用台积电的工艺，主要是它的工艺比较容易开发。可能是我习惯了用它们的工艺，它们的PDK会更完整一些。虽然贵一点，但是台积电是全球最大的晶圆厂，所以从产能的角度，我们会往那边倾斜。
Q：它家昨天的说法使产能的紧张要到23年才能缓解，我们今明两年的产品肯定是要增长很快的，请问它能不能保证我们产能的增速呢？
A：我们正在解决这个事。我们是一年一年的谈，我们已经把明年的产能给预留下来了。
Q：明年它会给我们多少产能的增加呢？
A：这个不好说。
Q：在产能这么紧张的情况下，我们不考虑开拓别的供应商吗？
A：我们在做的FM芯片，使用的Global Foundry的工艺。
Q：Nor-Flash领域供应有保障吗？
A：我们没有看到任何问题。