第796篇，陪你一起成长和赚钱！
（说明：这篇是1个月以前自己做的内部复盘，很久没更新内容了，给大家上点公司内部复盘的干货吧，写完这篇之后最近1个多月又遇到了一些新的挑战，但整体解决思路没有超出，就不做补充了。）
今年公司因为工作分工调整，我这边新接了公司汽车部门的工作，同时因为视频化趋势，客户的需求都倾向于拍视频，需要解决车源的情况也就增加了。
最近在比较短的时间内搞定了3辆不同的车，我觉得这些情形比较有代表性，且恰好分属不同的情形，在这里做个记录，方法论上也有比较鲜明的代表我个人穷尽可能实现目标的风格，相信对你也会有所启发。
01
先简单交待一下背景，之所以说找车这件事有难度，是因为前面有很多限定词：
一是新车，可能上市在半年以内，一些车在我们所在的城市，本身卖得不多，如果是找买过车的用户，你需要找到他，然后能搞定他借给你；
二是系某款特定的车，即使是同一个品牌同一批上市的，他会有不同的配置，有的配置其实在市场策略里是做锚点的，最顶配的，有时候只是作为一个价格锚点，目的是卖下一个层次的车，于是这种车型就更稀缺了，稀缺到4S店都不会备车，更别说存在可以借出的试驾车了；
三是传统的租车渠道，无论是线上还是线下，无论是自有车辆的平台，还是共享租车的平台，都不会去备刚上市的车辆用于出租；另外现在比之前更难找，还有一个原因是新能源车换代太快，以前燃油车两三年换一代，一年顶多小改，现在新能源车半年换一代很常见，租车平台新近一两年的燃油车可能是最新款车，但新能源车大概率不是。
也就是理论上找到这车的概率就很低，越是概率低的事情，你就需要想着怎么去提高概率，每一个环节你所能做到的程度、努力的程度就特别重要。
然后理论上作为一家车媒，我们是应当积累了比较多的资源的，但我复盘的时候发现，因为之前商业视频拍摄并非常态化，同时基于做事的方法和做事的程度的原因，还有很大的改进空间。
解决问题前，得先界定问题，问题本身非常清晰明了，就是找到所需要的车。
然后是拆解路径，把可能的路径找出来，需要穷尽可能，然后一一验证。
详细点的说，所有人都能想到的方法论甚至优先级别是：
（1）租车机构——模式成熟，给钱就行，简单干脆；
（2）熟悉的周边人——决策链路短，很容易谈成；
（3）同行——对方之前可能走过一遍流程，可复制；
（4）4S店、二手车店——这个决策链路多了一道，你直接找的这个人，他可能还需要依赖于他的朋友、公司领导、公司政策等，官方流程解决不了，那就得在私人关系上下功夫；
（5）关键人——每个行业、每个群体当中都有可能有关键人、关键节点、关键链接人，找到这个事倍功半；
（6）有可能的纯陌生人——专业媒体论坛用户、全国各地的车友群。
每一条路径又可以继续拆解，租车机构分线上、线下，区域、连锁；
周边人分朋友圈的、社群的（专业群比如说买房群、社区群如小区物业群、孩子培训机构群、车友群等等）；
同行分前同事、工作交往的、业务合作的等等。
这里面，很重要的一点是你需要找到“关键人”，他能帮你串起很多资源，我举几个个例子：
（1）专业做摄像的，特别是自己作为个体户接各行各业单子的人，如果他是一个特别用心的人，他可能就熟悉很多线下租车的、4S店的，甚至和他们有比较稳定的业务合作关系；
（2）前汽车行业从业人员，有的人可能之前做某个品牌的销售或者代理，人也比较活络，结交了很多同行朋友，且特别愿意帮忙，于是把偶尔的帮忙变成了自己的业务，熟悉他的人越来越多，在媒体圈有一定的知名度；
（3）做二手车买卖的人，有的人刚开始本来只是收车卖车，但敏锐感比较强，发现媒体人老需要找车做拍摄，敏锐的人就在做收车卖车业务时，专门和媒体人交朋友，做了媒体人找车的专门业务；
与“关键人”有关的这三方面，是公司之前相对忽视掉了的，但找同行多打听几下，就会清楚，我们之前可能向同行求助少了些。
但这三方面的关键人，对我找车的帮助非常大。
02
我在找第一辆车和第二辆车的时候，在路径上下了不少功夫，在资源积累上取得了一些新突破。
比如说在租车机构上，当我在共享租车平台上找到某家线下租车机构有老的车型时，有的租车平台本身是不直接透露机构联系方式的，他希望你通过平台进行交易，以便抽成。我会通过BOSS直聘、搜索引擎等方式，努力找到这家机构的直接联系方式，然后电话或微信他们去问。
比如说在寻找车主时，我会找专门做这个车品牌的修理店，问问他是否运营了对应的车友群，或者有没有添加过来洗车的车主。
一些高端的车辆，我还会在深圳的一些买房群，问问群内是否有人有这辆车，然后让他们帮问问车友群，有没有人有最新款的车，有帮我介绍有实力、管理很多家相应品牌门店高管的；有的自己开相应车品牌，只是不是你需要的款式，不由让人感慨，买豪宅的群友，豪车只是他们花费的零头。就连我小区的物业服务员，也加我帮介绍那些租豪车的门店。
还有一些热心的同行，他们会帮我问他们熟悉的一些渠道，在问话策略上，本着“不要脸”的精神，当对方回答自己不熟悉相关4S店时，自己也借不到车时，我都会加一句，有没有做租车业务生意的、或者你自己用过的人介绍，我自己去聊。
（寻求帮助时，解决问题时，怎么介绍和怎么问话是一门学问，这个我以后再具体写。）
在纯陌生人方面，我在专业论坛机构找到那些留过言的用户，然后通过这些用户的蛛丝马迹，通过其他途径搜索拿到对方的手机号和微信，然后和对方沟通愿不愿意借车。
在4S店方面，我加到了对应汽车品牌在深圳所开的所有4S店的联系方式，对，是所有，要不怎么说穷尽了呢，然后一一询问，有没有对应的车型，先从理论上确定借车的可能性。
至于怎么搜集信息、拿到联系人等等，我之前写过一篇文章，你可以直接查看《6000字实战干货：如何快速找牛人、获帮助、搞定事？》，在这里就不赘述，车主肯定很懵逼很疑惑我是怎么知道的，但所有方式都是合法公开。
最终结果是，第一辆车，通过“关键人”（做摄影的朋友）介绍的租车机构帮我找到了车，但非常不幸的事，好不容易找到的车，租车机构在我们定金已经交了的情况下，在前一天下班前和我们说车主的车泡水了，用不了了，这个理由你会相信么？
冷静冷静冷静不生气后，赶紧找刚积累到的另外的关键人询问（专门和媒体人交朋友做二手车买卖），很幸运，她在第二天早上告诉我找到了，不过价格是之前的二倍以上。
说句题外话，在我的人生经验体系里，中介机构（房产、租赁、维修、家政等）的信誉都是要打个折扣的，这里面有他们的生存逻辑，有这个行业的特点（低频营销成本高）、氛围（过度承诺）和本身从业人员进入门槛不高等都有关，但我想告诉他们的是，越稀缺、越有竞争力，在一个从业人员普遍不诚信的行业里，如果有人能做到诚信，绝对是能吃到诚信复利和口碑红利的，会越做越好。
总结一句，找第一辆车给我的启发是：解决难题可以从关键人、关键节点上寻求突破。
03
我在找第二辆车上花费了更长的时间，以及更多的方式，几乎穷尽了所有可能的方式。
我先一一询问4S店有没有这款车，和我说有这款车的人，基本都没有说实话，因为我很容易通过问同属于他们旗下的另一个店，让他帮我去他们的其他店调车，他说这车的确没有，兄弟门店也没有。
我询问前面所有的“关键人”（专门帮媒体找车的、做摄影的、曾经的区域代理方），他们告诉我，这款车卖得极少，深圳可能卖出不超过2辆，4S店也是这么说，挺绝望的了，如果要搞定，我帮你在北京搞定，你去北京拍摄吧。
我通过汽车之家论坛、懂车帝平台看用户留言，发现这款车的主要人群在东北、山东，南方买这个品牌的偏少，唯一提及这款车的博主在佛山，我于是想各种办法搞定他，通过搜索方式拿到联系方式，在电话沟通没有答应的情况下，我甚至想着实在找不到，那我上门去体现诚意去说服对方。
我加了很多这个车品牌的车友群，热心的网友说，你如果在某某地，我想办法帮你搞定，但南方实在是没有这款车。
于是怎么办呢？
穷尽可能的情况下如果搞不定一件事，那么你可以尝试换一条道路，那就是寻找别的替代方案。——记住，这点特别重要，我们说一定要先努力，努力去实现目标，但实在实现不了的情况下，咱们就只能接纳。
于是，我换了一种方式，去搞定客户。
我们公司过往风格在客户面前偏软，能满足客户需求的，就优先满足客户需求，但很有可能会遇到一些开口没有任何同理心，毫无心理门槛的客户，客户一张嘴，公司跑断腿，这太难了。
我想好替代方案，并想好沟通的话术之后，我直接加客户进行了沟通，以前，作为编辑部门的人，一般不直接对接客户，主要由业务部门沟通。
此次沟通前，本来也想让业务人员直接去沟通的，想想这不够高效，话术不对特别是提问方式不对或者沟通不够灵活，客户未必会答应。
有时候开放式问话和封闭式选择问答，效果天壤之别。
过往我提出的很多需求，同事有时候不敢对客户表达常常没有达到预期，于是选择自己直接去沟通了。
说清楚来龙去脉之后，客户同意了我新方案。
真的是感激涕零啊。
找第二辆车给我的启发是：特别难解决的问题，不妨想想替代方案。寻求替代方案也是迂回达成目标的策略。
04
我再说说我找第三个项目的车，第三个项目的车不仅涉及到竞品车型需要找，而且客户的车型并没有在我们所在城市，需要去隔壁城市提车。
之前，去隔壁城市提车，我们几乎都是自动化地满足客户的需求，但这次不一样，我们评估这车深圳肯定有，没有的话太不符合逻辑了，属于客户方不努力。
同事答应客户之后，我说我们努力去争取就在深圳提车，先别答应得这么爽快，客户回复说问过深圳，就是没车。
这种情况下，通常你是不是就放弃努力了，但我不一样，要不在过往的人生中，无论是在学校还是在职场，我怎么会取得很多不同于同龄人的成果呢？
我们很容易会自动默认客户的这个回答是真实的，但实际情况呢，他可能并没有问，可能只是因为隔壁城市那辆车，在他们的决策体系里，信息是熟悉的、流程是熟悉的，很容易就提出了让你去隔壁城市取车的要求，他才不在乎你既费钱、又费时间。
怎么办呢？要说服客户，那么就必须给到具体的解决方案。
我迅速告诉同事让她发了一个这个品牌在深圳最近开业过的一家4S店的地址给对方，很明确地告诉对方，你们去问这家店吧。
这家店的地址是怎么来的，因为他们当时邀请过我们，嗯，必须再自我吹捧一下了，我有两个比一般人强的地方，一是很多信息我看过之后，我印象都会特别深；二是我的大脑对信息的连接和调取是非常强的，我能够迅速从一个信息想到另外一个信息，从大脑调取各类信息的能力不一般。
至于有没有车，说实话，我当时也没有去验证过，但给到具体解决方案的目的，是我们为了说服对方去问深圳本地4S店，只要他们愿意去走一遍流量，即使不在这家店找到车，还有可能在另外的店找到，就这点提供地址已经够了。
万一说这家店没有，我重复一遍找上一辆车的方式，我相信是可以找到的。
三天之后，客户把协调车辆的结果通知了我们，详细地址发来之后，我刚才验证了一下，就是我们当时说的那家4S店。
我之前和很多人交流过：
我们这种特别好说话的好人，是很容易答应别人事情的，但我们一般不会轻易去开口、去表达、去请求别人去做一件事情，于是自己的生存空间就不断被压缩了。
我们要努力去做一个没那么好答应的好人，对于同理心强，向你提要求时，他自己已经思考过很多遍，甚至提不提要求已经在内心翻江倒海过的，他们提要求后，我们可以很快答应，因为本质上他们和我们是同一类人，大家要相互帮助，不要辜负每一位好人嘛。
但对于那些我们碰到啥事都很容易开口的人，我们不要轻易去答应对方的要求，不要觉得不答应心里就有啥负担，因为本质上对方就不是什么好人，我们没必要帮助坏人嘛。
说完客户车型协调的事，我们说回需要搞定的双车对比的另一款车，这车的新款车型今年初才宣布上市，一般交付是在2到3个月之后，意味着市面上也没有太多这款车。
有了上次的经验之后，经过系列评估之后，我们提出用一款上一代的车来替代，对于新能源车，半年一次换代，太频繁了，上一代几乎没有区别，和客户沟通后，客户也同意了，恰好我一个同事开的就是这款车，感谢同事。
客户后来也反向和我们沟通过，说他们的车提供了更高级别的版本，可不可以，你自己都觉得合适，我们当然不会觉得没啥合适的呀。——这说明，换车这种事，客户自己会遇到过，我们对于提出客户换车的请求，也不要有什么心理负担。
找第三辆车给我的启发是：敢于表达促进他人更主动、更积极也是达成目标的方式。除了卷自己外，拉上别人一块卷，利于更好地达成目标，这是资源有限的情况下借力借势解决问题。
05
整个搞定事情的过程当中，我其实是挺焦虑的，在确定性日期到来前，问题没解决，你心里是极其不踏实的。
同时作为团队leader，不管同事努力到哪种程度，你都得为最终的问题和难题兜底，去解决掉达成目的，你总不能和普通员工一样，两手一摊说这事的责任不赖我，尽管每个都应该承担一部分属于自己的岗位职责。
因为新接手工作的原因，自己手上的资源非常有限，做完一轮验证之后，我得想着怎么去搞到下一轮新的资源，无论是寻求老板、同事帮助，还是自己想办法独自解决，没有资源就自己想办法去获取资源，去做新一轮验证。
验证过程中，有时候会有一些小希望，但希望可能很快又会破灭，一会儿柳暗，一会儿又花明，不断交织。
成事之后的体会还是我之前在文章《6000字实战干货：如何快速找牛人、获帮助、搞定事？》中所说的：真的有一种稻盛和夫所说的付出不亚于任何人的努力之后，神灵也会帮你的感觉。
其中有一款车，我周末几乎两个整天都在和各种各样的人沟通，以及加入很多车友群，在很多群发求助信息，最晚的时候忙到半夜一两点，梳理信息、查找新信息、制定新方案，然后第二天很早起床后再战。
其中也得到过很多热心人的帮助，响应非常热烈，让你大受鼓舞，感慨，这个世界好人还真是多啊。
如果归纳一下，搞定有难度的事情大概有这么几条：
（1）穷尽可能拆解路径并逐一去验证；
（2）寻找替代方案；
（3）学会寻求各种帮助；
（4）付出不亚于任何人的努力；
（5）有实现目标的强烈愿望。
如果更简单的概括是：足够聪明能想方设法+足够努力有韧性能坚持。
是不是每个字你都很熟悉，甚至小时候老师就教过你，但是不是长大之后，你走着走着就忘记了，或者自己放弃了，那不妨捡回来，在遇到有难度的事情时去实践，通过实践获得新的成功的体验后，慢慢地就会形成你的做事风格，做过很多功课、过了很多难关之后，此后人生就会一览众山小、一马平川。
嗯，就先说这些吧。
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