$中炬高新(SH600872)$ $海天味业(SH603288)$ $千禾味业(SH603027)$
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中炬高新高管交流内容更新 20240402
三年规划：未来三年精细营销，促使业绩高速增长，毛利增加持续。①品牌端：聚焦媒体传播，梳理品牌形象；②研发端：完善研发机制，开发新产品、新技术，实现高水平品质；③运营端：生产管理提高效率，实现利润最大化，提升自动化水平；④并购端：运用资本手段进行布局，生产研发销售融合，快速占领市场。#2026年将实现收入100亿元，利润15亿元。
#最重要的两个方面：第一是组织能力，目前完成了营销变革，组织能力提升环节已经启动，今年6月份完成职能板块变革；第二，研发能力，引进有资历的人才，加大研发品类。
研发方向：聚焦耗油、酱油、鸡精，形成引领性技术优势，研发中心列为一级部门，建立博士后工作站，强化研发力量，和大学研究院成立专项小组。以洞察消费者需求为基础，重点关注高端人群，不放弃农村等主流消费人群。
啤酒和调味品共同点：①调味品任何管理团队要尊重行业、历史和对手；②啤酒简单的终端管理纳入渠道是不适合的；③啤酒产品非常成熟，同质化严重，调味品有区域性和消费惯性，需要进行细分，调味品产品有的是区域性的；④调味品关键在于如何把握低频购买和高频消费，促使消费者惯性认知；⑤啤酒场所是餐饮和传统，调味品中餐饮比例最大，但购买和使用人群不同，需要探索购买者和消费者之间的关系。
餐饮渠道规划：餐饮渠道积极拓展客户，要求客户拥有好的客群、充足的管控人力和稳定的经销商队伍服务终端工作，之前餐饮没进去是因为重视度不够，客户已经和竞品形成长期合作关系，未来针对不同单体大店、连锁店、关键人（老板、烹饪协会）采取不同的合作措施，#Q2加快餐饮渠道开发和合作。
美味鲜股权收回时间表：之前想要上半年解决，现在暂时没有障碍，因为案件还有其他情况，所以时间会有所延迟，#大概Q3-4解决。股权激励中少数股权挂钩了高管，所以一定会解决。
外延并购规划：调味品有明显区域性，外延式增长不是简单支持达成百亿目标，而是要瞄准五年十年打造企业。外延目标选择醋、酱、有特色技术的企业，渠道布局上以全国布局为基础，增加区域性产品，快速形成全国大单品。
未来利润率提升空间：①业务端推广高毛利大单品，开发新产品&高端产品，24年大单品制定关键KPI指标和一级考核；②过往费用给到经销商，存在截留损耗，元月份利润率大幅提高主要系费用管控更精准；③组织变革：有4600多员工，营销端完成人员组织表格，6月完成生产、生产支持、职能板块变革；④弱势市场：销售人员从1600到1055人，足以支撑市场，一线员工薪酬待遇目前严重不足，未来将大力改善薪酬体系。
执行力考核体系：给方法、激励、目标。#一季度销售收入和利润增长好于过往三年，第一轮组织、营销改革和股权激励形成了合力。
未来现金使用规划：目前现金流很好，现金分配是动态的，所有财务深入到大区，进行现金流动深入分析。剥离业务的现金回流增量言之尚早，之后会基于数据分析做科学决策。
股权激励：涵盖了关键岗位骨干和核心力量，共329名人员，销售人员超过50%。①销售组织架构：营销中心9个事业部，31个大区，115名城市经理，中层以上干部有160-170名。②生产职能：中层以上管理干部，细分到车间负责人。③人员招聘：以市场为导向，未来加入人员不享受股权激励，设置基准值、标准值、挑战值，给一线人员上不封顶的政策。
市场竞争：公司除了在华南有20%-30%市占率，西南、华中、西北、华北只有1%-2%。①过去终端主动性管理不好，华南以外区域没有做好目标覆盖；②过去组织能力保障不足，没有薪酬基本保障，此次营销变革后，团队一线人员销售积极性提高、动销覆盖工作提升；③过往经销商处于无管理状态，缺乏赋能支持，现在大区经理、城市经理制定解决问题体系，推动客户个人发展计划，公司和客户目标一致前进。
国企改革规划：这次国企改革目前效果不错，未来做到：①充分尊重市场，地方政府十分支持；②依法依规做事。