观点网 位于广州海珠区的红盘琶洲南TOD，再次传来加推的消息。
6月中旬，琶洲南TOD加推二期面积最大户型的22、23栋产品，被称为“楼王”。这是该项目自今年3月29日首开、5月25日第一次加推后，再次传出推盘的消息。
来自第三方机构的数据，截至今年上半年，琶洲南TOD成交金额超过40亿元。而自项目一期在2022年开盘以来，网签销售金额累计已超过300亿元，一度成为2022年、2023年全国销售TOP1楼盘。
抛开“销冠”光环，以琶洲南TOD为组成部分的赤沙车辆段场站综合体项目（赤沙TOD），就是广州地铁地产“站城产人文一体”协同开发的一次优秀实践，2023年该项目被中国城市轨道交通协会认定为首批国内TOD开发示范项目。
广州地铁，成立于1992年，已成为国内最发达的轨道交通系统之一。截至目前，广州地铁已实现“地铁+城际铁路+有轨电车” 全制式运营，运营线路30条，里程达1138.6 公里。
在此过程中，与轨道交通相伴相生，广州地铁地产经历了数个发展阶段，并不断成熟，突破能力局限。
随着广东城际铁路的陆续开通以及多条重要地铁线路的落地，未来到2025-2030年，广州将建成超过2000公里的“地铁+城际铁路+有轨电车”轨道交通网，为城市发展提供广阔空间，广州地铁地产也将深度参与其中。
6月21日，观点新媒体有幸与广州地铁集团房地产事业总部总经理张宇见面，一起坐下聊聊这家“非典型房企”的过去和未来。
广州地铁集团房地产事业总部总经理张宇先生
初心所在
张宇1996年大学毕业后从北京来到广州，入职广州地铁集团。
“记得当时对广州第一印象，就是城区很小，感觉只有四分之一个北京大，而且到处都在做拆迁。”他对那段“初来乍到”的时光仍记忆犹新。当时，广州第一条地铁线路——1号线建设正如火如荼。
张宇经历了，广州地铁首列列车运抵、1号线16座车站全部封顶、盾构隧道主体工程完成、1号线通车并作观光运营，到全线开通等众多激动人心的时刻。
1999年6月，广州地铁1号线正式全线开通，随即便带动广州东部天河商圈的快速发展，并为后续珠江新城CBD的开发奠定基础。
事实上，它的作用还不止于此。这条从西塱一直到广州东站的线路，横跨广州传统老城区荔湾、东山、越秀和当时的新兴区域芳村和天河，因此肩负着对地铁沿线交通疏导，城市面貌提升改造，优化产业和商业布局，引导广州城市、人口发展实现自西向东变化的责任。
“这是国内第一条以TOD开发引领城市升级改造，以及沿线经济布局整体提升的线路。”张宇表示，这也是广州轨道交通建设的初心所在。
广州地铁1号线也是中国内地第一条完全由地方政府自筹资金兴建的地铁，为解决资金问题，广州提出学习香港地铁“轨道+物业”的发展经验，在地铁1号线沿线路划定了20多个地块，由地铁公司和政府相关部门组成联合工作组，对地块进行相应的统一前置性研究和规划设计。
由广州市政府统一招商，引入合作开发商组建合作公司运作地块开发。广州市民现在耳熟能详的黄沙西城都荟（现领展购物广场·广州）、恒宝广场、中旅商业城等都是这一批的产物。
自此，广州地铁地产逐步积累经验，由浅到深地介入广州轨道交通沿线开发，从TOD“单站”模式开始，推动了“站楼一体”、“站城一体”，到“站城产人文一体”模式的迭代演化，在广州城市发展中扮演愈发重要的角色。
“广州市过去30年的发展，和广州地铁的线路规划建设以及以TOD引领的片区经济能级提升，是密不可分的。”张宇称。
未来之路
“广州地铁地产是属于非典型性房企，或者说是功能性房企。”张宇表示，作为广州地铁集团旗下的房地产业务板块，事业部从诞生起，被赋予的使命就跟其他典型性房企不一样。
城市轨道交通建设运营属于公益性公用事业，并不以追求盈利为目标。由于地铁票价的公益属性，决定了线路运营票务收入不能覆盖运营成本，需要通过多种经营保障线路的可持续发展。
张宇表示，广州地铁地产的主要功能定位，其一是为地铁建设筹集资金，其二是为线路长期运营补亏。出发点不同，业务模式和业务结构与其他开发商同行自然有一定区别。
最明显的特点是，广州地铁地产是应轨道交通而生，业务布局务必要求聚焦本地，聚焦线路站点和场段的上盖开发，也需要聚焦TOD项目这种独特的产品。
局限颇多，但这在另一个角度也成为广州地铁地产的优势，因此专心致志，不急功近利，秉承规划先行的理念，进行真正意义上的TOD一体式的开发。
“我们近一轮大规模的按照TOD理念规划推进地铁沿线土地开发，是从2012年开始筹划的。”张宇说，也是在这段时期，广州市向外围区域地铁织网速度加快，地铁沿线一些原有土地，不可避免地出现土地资源低效利用的情况。
与此同时，由于线路建设运营与周边区域开发的不同步，广州地铁轨道交通线路对沿线商业、产业引导和升级的功能，亦出现了一定程度的弱化，“没有形成像当初地铁1号线和2号线等早期线路那么好的人流聚集、产业聚集和经济布局引导的作用。”
以车辆段用地为例，这些传统单一的公共交通设施用地，占地面积大，对日渐拓展的城区面积产生片区交通阻断，城市肌理、文脉、空间景观割裂的影响。因此对车辆段土地资源进行盘活的工作刻不容缓。
广州地铁地产必须扛起责任，不断整合资源、提升自身能力，以匹配城市发展的新需求。
资料显示，2017年至今，广州地铁地产已接连接手开发官湖车辆段、汉溪长隆站、赤沙车辆段、白云湖车辆段、广州白云站等地块项目。而自1993年至今，该事业部积累沿线TOD综合开发项目数已达20余个，储备待开发项目也达到73个。
自2020，广东珠三角城际线路逐步移交广州地铁运营管理后，广州地铁地产业务版图也将走出羊城，向整个大湾区覆盖。
任务重、路途远。张宇表示，广州地铁地产目标成为市场上“最具性价比的房地产开发商”，项目规划先行，品质优先。
未来，广州地铁地产也将继续发挥自身独特优势，合作开发和自主开发并行，以开放的态度介入粤港澳大湾区轨道交通沿线全链条开发，力促轨道与城市协同增益、区域共融发展，与湾区和湾区人民共同成长。
以下为观点新媒体对广州地铁集团房地产事业总部总经理张宇先生的采访实录节选：
观点新媒体：广州地铁地产有怎样的定位？
张宇：与全国布局的房地产企业相比，广州地铁可能跟这些房企有着本质性的区别。我在内部经常在说，广州地铁地产属于非典型性房企，或者是功能性房企，这是我们的定位。
这种非典型可能体现在几个方面，横向来看，目前市场上大部分房地产企业的主业一般都是盈利性的，因此更多追求的是规模的扩张性和资金的高周转性，力求获得更丰厚利润回报。
地铁集团建设和运营这两大业务板块，是带有准公益性质的，承担了政府任务，而且并不以收入是否能够覆盖成本作为经营模式设计的考量。这决定了广州地铁的房地产业务从出生开始，被赋予的使命就跟其他典型性房企不一样。
我们身上赋予的使命有两个：第一个是为建设筹集资金，第二个是为运营提供补亏。
而广州地铁地产的效益体现在三方面，一是一体化规划带动轨道对片区土地价值的提升；二是物业开发带来的开发利润；三是同步的开发和经营带来的客流聚集作用。
观点新媒体：为什么广州地铁地产开始接触自主开发？
张宇：广州地铁地产已有30年的开发实践经验，我们在开发模式上一直保持着开放性的态度。
2017年以来，我们新开发的17个项目中，有10个项目我们引入了越秀地产、珠实集团、新世界中国等国内一流开发商合作。一方面是利用社会化资金，快速撬动更多的项目。另一方面，也是通过与优秀合作伙伴共同作战，学习头部企业的先进产品理念和开发经验。
而一些自主开发项目，也让我们可以更完善地掌握TOD开发的全业务流程，有利于用更贴近市场的产品标准和经济规律做好新项目的孵化。当然，也有利于有更多的收入利润贡献。
观点新媒体：在广州地铁集团内部，房地产板块的利润贡献有多大？
张宇：广州地铁集团的多种经营主要分为三大部分。
第一块就是房地产板块；第二块是资源经营。广州地铁地产完成项目开发后，形成的自持物业，都划拨到资源公司，进行三级开发运营；第三块则是管理输出。
目前在广州地铁集团内部，如果从利润贡献来看，广州地铁地产占最大头。
观点新媒体：广州地铁地产在广东城际沿线开发中将发挥怎样的功能？
张宇：这一块业务原来最早时候是由省铁投负责，广州地铁最近两年才接手。
目前来看，珠三角城际线路的客流强度与地铁相比，差距是巨大的，因此沿线的一体式开发的必要性尤为突出，但也要认识到面临的困难也更多一些。
以往我们专注于广州，政府对于TOD开发已经有了一整套完善的支撑体系和相应的政策，但是以后面对不同城市，每一个城市在这一块的政策的完善性，还有包括相应的土地资源成熟度，可能会有一些差异。
广东城际沿线的区域经济发展水平和人口布局，跟广州地铁沿线对比，经济效益或商业价值肯定存在偏差。
如果按照传统的商业性房地产开发逻辑做这些项目，可能在较长时间里面没办法启动，所以我们将来在这一块会换一种逻辑，考虑是否能够做产业性的开发，包括是否能承接广州、深圳这些城市某些产业的外溢需求。
观点新媒体：广州地铁地产未来是否会建立自己的商业地产或产业地产产品线？
张宇：商业地产方面，集团内部已有一个专门的资源公司进行管理。
广州地铁资源经营公司是整合了有关车站广、通、商资源，以及房产开发的持有型物业的专业化经营公司，它对广州地铁地产来说是一个友商。项目开发时，如果涉及持有型物业，在前期策划阶段就会一起做，后期开发过程也会参与，最后是由他们负责持有型物业经营。
产业方面，广州地铁于2017年牵头成立广州市轨道交通产业联盟，引入了173家会员企业。TOD也是轨道交通的产业中重要一环。到2021年，市轨道交通产业产值已经达到2000亿元，目前联盟内企业超过了200家。
下一步，广州地铁地产会根据不同项目的需求，重点做好产业化的布局，联盟内也将相应引入更多元化的合作伙伴。
观点新媒体：如何看待目前房地产的市场形势？未来广州地铁地产是否有上市的可能？
张宇：目前房地产市场形势还处于调整期，但是对广州地铁地产的未来，我还是抱着比较乐观的态度。
最主要原因在于刚才我们的优势，有资源领域方面的优势，有地铁集团的产业链优势，和政府政策的支持。
我们不会去做一些急功近利的短期行为，而会更多想怎么利用好现在的资源禀赋优势，在产品层面做强做优，从而提高竞争能力。
上市方面，我觉得是有机会的，但是目前还不具备这个能力，而且现在资本市场已经不是能通过讲故事就能够上市的时代了。
广州地铁地产目前最主要的任务是，通过优质产品让市场认可我们的开发能力和经营能力。
观点新媒体：您之前曾参与广州地铁集团五轮战略规划，接手房地产业务后，最大的体会是什么？
张宇：我在广州地铁已28年，前面24年都是在做企业的战略规划，包括投资管理等。
以往在做企业战略规划的过程中，我们的一个基本原则就是要知道自己的市场到底在哪里，客户是谁。
以这个视角，广州地铁最终服务的是广州这个城市、是广州的市民。到了房地产板块后，我更加深切地体会到这一点。
广州地铁地产，无论怎样强调非典型性房企、功能性房企，最终的本质还是一间房地产企业，要通过把房子卖出去和把物业经营的场所经营好，达成最终的效益兑现。
在这个过程中，广州地铁地产跟其他房地产企业，在同一个起跑线和同一个竞争环境。
所以，来到了房地产板块，最大的感受就是客户为上，一定要以客户为中心去构建我们的产品，打造产品的内核。
我们的客户画像，第一是城市，TOD是服务于城市的，这个主要是在我们的前期规划工作中要重点体现；第二就是人，即以人为本，要了解住宅客户需要什么，社区客户需要什么，商业客户需要什么。
只有把客户需求在产品价值中放在首位，产品的竞争力才有立足点。