我们之前在阿里觉醒的时候说到，淘系外的电商靠流量起家的大部分都不成功，活下来的平台中京东靠的是正品物流体验（早期也有3C数码图书类目的价格优势），唯品会走特卖抓住了服装行业特有的清库存机会。
而他们之中真正的王者 $拼多多(PDD)$ ，依靠的则是社交流量+ #C2M# ，一路高歌猛进。
社交流量好理解，七大姑八大姨微信群聊朋友圈，大家一起分享购物砍价，一起邀请拿红包不亦乐乎。
而C2M，则是从供给侧切入，直接对接工厂，通过薄利多销打爆款，一方面帮助客户去掉中间环节省钱，一方面帮助工厂快速出货提高资金周转率。
以拼多多卖得最好的纸巾为例。
一方面，因为耐保存且必须的特性，纸巾是电商获客的最好方式；另一方面，中国有数千家造纸企业，我们熟悉的纸巾品牌不会超过5家，余下大部分造纸企业都在苦苦探索新渠道，而拼多多创立的C2M的模式，则有效地满足了这个需求。
同样逻辑的还有农产品，拼多多在电商上投广告的案例“不愁卖了”就是以农产品举例的。
当年淘宝也搞过特色农业，但他们做的是地域特色模式，路线走得太高级了，一直没搞起来。拼多多农产品成了之后，抖音GR部门搞扶贫，学的就是拼多多的模式，可见这一模式在农业领域广受认可。
再后来，淘宝直播搞产业带、搞工厂直播如火如荼，与拼多多的模式也是如出一辙，都是低毛利推爆款。
也是如此，拼多多的GMV和营收业绩才能大幅增长。但私以为电商平台的核心指标还是用户。GMV要去看基于用户的GMV，订单量要去看基于用户的订单量，客单价和活跃数更是如此，这些才是一个平台长期发展的根基。
接下来，小王子就从用户的角度整理下拼多多这块的数据。
A面：用户相信拼多多
从营收和用户数两方面看，拼多多无疑是优秀的。不仅优秀，而且是持续优秀。
从2017年开始，无论是GMV还是下单用户量本身，拼多多一直在保持高位增长。
在每季度官方给出的活跃买家数量和消费额的增长上，拼多多同样有不俗的表现。尤其是消费额，12个月消费额从2017年第一季度的308元提升到了2020年1842元。
消费额的提升主要来自两个方面，一个是订单金额，一个是订单数量。
从上图中可以看到，拼多多从2017年到2019年三年时间里，用户的年下单量从17.57单增长到33.66单，翻了近一番；而每笔订单的价格则从32.84元提升至51.10元。
不管是订单的数量还是价格，拼多多在用户的心中的印象正在改变，低价、假货、质量差这样的标签正在逐渐优化，毕竟便宜又好用的东西谁不爱。换句话说，今天的拼多多正在走淘宝走过的路，当年淘宝面临的平台问题，也需要拼多多自己解决。
解决了，那就有可能是下一个淘宝。
而这，也正是大多数投资人看多拼多多的理由。
B面：从沉睡的用户开始说起
前一阵有媒体稿说，拼多多的月活用户已经超过了淘宝。用户数量的角度其实挺值得研究的，因为拼多多正是社交流量起家。
2020年一季度，拼多多月活用户达到了4.87亿，同期过去12个月里购买过商品的用户（active buyers）达到了6.281亿。
各位，请细品这里的数据，近12个月下单的用户比月活用户多了1.411亿。
而淘宝的数据呢？财报显示其年度活跃花费者达7.11亿，淘宝月活跃用户数超8亿。活跃用户数＞下单用户数，这是漏斗比较常见的模型。
为什么拼多多下单用户更多？因为这1.4亿用户是在距今3~12个月时间里下的订单。换句话说，这1.4亿用户在最近3个月没有下单甚至是没有打开拼多多App（后面这个不一定，因为是月活口径）。
小王子姑且将这群存在一定休眠期的用户称为沉睡用户，从2017年开始沉睡用户就一直存在，且数量随着用户基数的扩大呈缓慢上升趋势，目前这群用户的规模在1.4亿左右。
沉睡用户极有可能是这样一个群体，他们因为亲朋好友的拼团需求或者平台优惠等方式被唤醒，成为了下单用户。但他们本身的需求在平台得不到满足，又或者尚未对平台建立足够的信任，总之一次消费之后长期再没有二次消费。
从这个角度上说，沉睡用户本身代表着拼多多的吸引力，包括产品、价格、品牌、售后等各个方面的信任。
从2018年开始，拼多多突飞猛进之时，沉睡用户的特征开始出现，数据上看GMV与沉睡用户的数量，存在明显的负相关。
如果说沉睡用户是下一单就跑，那么对应的平台还存在大量的深度用户。
还记得前面我们说2019年拼多多用户年平均下单量吗？
33单。
如果一个用户12个月分别下单，那他一个月至少需要下3单；分到4个季度下单，每个季度需要至少8单。这也就意味着无论怎么操作，用户的下单都是脉冲式下单、集中式下单，用户对平台的迷恋不言而喻。
一面是沉睡，一面是沉迷。
从短期来看，决定拼多多平台发展空间的关键变量，就是迷恋拼多多的用户群体有多大，以及他们的消费能力有多强；而长期来看，拼多多的挑战则是在于如何将沉睡的用户唤醒。
对于新用户，我们可以用优惠；对于深度用户，我们可以用折扣；而面对这些沉睡的用户，品类覆盖、平台建设、用户体验可能才是最重要的部分，这些仅仅靠平台补贴是难以支撑的。
好在，这个用户群体只有日活的一半不到，但别忘了他们可能才是未来争夺的关键。
下篇债见！