核心要点
1.2024H1利润同比有所下滑，主要系市场推广投入和股权薪酬激励影响，经调整利润环比增长。 2.公司未来的发展重点在发力自营产品，继续迭代自有APP，协同和激励好主播团队。 3.自营产品方面，现在200多SKU，希望下一个自然年底（24年底）可以达到400个，未来向着1000个的目标努力。公司在自营品业务方面，团队能力不断提升，相对海外巨头有更深刻的本土洞察，叠加俞老师的产业资源，有信心假以时日追赶山姆等竞争对手。 4.主播团队方面，公司已经调整了主播团队的薪酬方案，对利润端影响有限，后续会推出新一轮期权激励，绑定和维系好平台和主播之间的关系。与辉同行目前不销售自营品，主要系公司希望将自营品在自有平台进行销售，以折扣督促让渡利润给消费者的方式，推动自有APP的发展，沉淀会员和粉丝。 5.公司将坚持建设和迭代自有APP，是在为东方甄选搭建一个安全垫，目前付费会员20万，人均月消费800元，引流获客成本非常低，未来的收入和利润较为可观。
纪要正文
直播业务
2024中报，公司经营产品及直播电商业务整体收入24.1亿元，其中来自自营品的收入接近19亿元，抖音平台订单数达到了5,958万单，整体粉丝数达到4,580万。 报告期内我们持续加强供应链管理能力，拓展产品品类，增加产品sku丰富度，尤其是精品方面，我们加速推出更多创新产品，经济而有特色的农品越来越丰富，自营品数量已经突破264个。 我们继续积极推动文化内容发展，与地方政府合作，为各地推广特色农产品的同时，与各地旅行社、酒店特色餐饮公司等加大合作，通过看世界账号推广文旅产品，为文化旅游贡献一份力量。报告期内，东方甄选先后与四川、甘肃、黑龙江、内蒙古、新疆、北京、河北等地政府合作，举办了7场外景直播活动。在大力宣传特色好物的同时，为大众介绍当地风土人情和特色文化。
教育业务
我们的大学教育板块主要包含国内考试和国外考试课程，报告期内大学业务实现确认收入3.65亿，较2023年上半财年同比增长23.9%。我们的课程主要面向大学生和在职人群考试或提升英语能力。
2024财年上半年，我们采取多渠道营销策略，通过开展线上线下活动，覆盖更多更广泛的用户群体，受益于东方甄选的快速发展，大学教育业务线品牌曝光度增加，导致低价引流课程减少，大学板块课程的生均付费提高至1944元，2023财年同期为1058元，大学板块总付费人次下降至22.5万人次，2023财年同期为31.5万人次。
我们的对公业务主要将在线教育服务中的内容素材通过内容复用，向全国高等院校公共图书馆、电信运营商和交互式网络电视及互联网电视供应商提供服务。报告期内对公业务收入同比下降6.2%，达到1,800万。
总体业绩
在2024财年上半年，我们的净营收为28亿元，较2023财年上半年的20.8亿元，同比增长了34.4%。这一大幅增长主要归功于自营产品和直播电商业务的强劲发展，其净营收为24.1亿元，占总营收的86.3%。在大学教育分部，我们的净营收为人民币3.67亿元，同比增长23.9%，占总营收的13.1%。机构客户业务收入1,800万元，净收入同比下降6.2%，占总营收的0.6%。这主要是由于机构客户分部的业务调整所致。
我们的毛利总额增长11.6%至10亿元，毛利率下降至29.1%，主要是由于自营产品和直播电商业务的扩张；机构客户分部，我们的毛利率从2023财年上半年的79.2%上升到2024财年上半年的88.8%，而且我们的销售及营销开支在2024财年上半年增加了145.6%，至5.595亿元。主要是由于我们的自营产品及直播电商业务招聘及吸引了更多的人才导致员工成本增加。报告期内我们的研发开支增加了56.5%至7,550万元，主要是由于我们对自有产品自有品牌和直播电商业务的互联网技术系统和应用进行了投资，我们的行政开支增加了129.6%至1.429亿元，主要是由于股份薪酬股股份薪金开支增加所致。
综上所述，报告期内的税前利润为3.78亿元，净利润为2.492亿元，若剔除股权薪酬的影响，以及金融资产公允价值变动的收益，经调整的净利润为5.09亿元。截至2023年11月30日，我们的现金及现金等价物为13.5亿元，定期存款为9.915亿元，按公平价值计入损益的金融资产理财产品为11.5亿元。
俞敏洪：战略执行和业务展望
议题一：东方科甄选未来的发展之路到底是什么？宇辉同行新的平台，到底是一种怎样的存在，以及未来与公司怎么样协同发展？ 首先我先谈一下与辉同行的问题，12月份的一个小波动，实际上也是公司发展到了一定的阶段的必然的调整。这种小波动刚开始看来，大家觉得这是一个对东方甄选不好的事情。但是从我心里来说，坦率的说，如果今天让我来定位这件事情的话，我觉得对于公司的长远发展是有好处的，因为它是我们公司进行组织结构的再造和战略的重新定位的（契机）。 这里主要的关键人物董宇辉，宇辉是一个有着巨大流量的这样的一个就是优秀的主播，现在他同时也是东方甄选的高级合伙人。其实在一年前我就已经建议为宇辉成立一个独立的平台，让他发挥更大的作用。 因为公司的每个阶段的发展的不同的时期，不同的重点，一直到了去年12月底，也就是今年年初，终于得以实行，这个公司也会为东方甄选的发展作出重大的贡献，起到重大的作用。
几点说明： 第一：宇辉同行公司目前的股权100%是属于东方甄选的。为了使能够充分发挥它的能量，宇辉同行公司实现的是独立核算，不管是收入还是利润都是独立核算。 第二：在这个过程中间，大家也可以看到公司的结构，我们并没有成立董事会，而是只有一个总经理执行董事，那就意味着总经理会有充分的管理权限和决策的权限，因为也只有这样的话，才能够让他发挥自己的充分的能量，这个平台能够做得更好。 我们在公司的核心战略上是会保持充分的沟通和一致，也就是说宇辉同行公司所做的任何的事情，他都不能违背东方甄选发展的核心战略。 第三：东方甄选总公司对于宇辉同行这个平台，我并没有设定收入和利润的刚性要求，因为我一直觉得宇辉是一个传播文化的和传播知识的能手，他也希望自己用更多的时间去传播文化和知识。对传播文化和知识这样的一个行动来设置这样的一个刚性的收入金额要求就不是特别的合适。当然我也知道宇辉也是带货能手，所以我也相信不给他设定收入和利润的要求，他自己也会在这一方面进行考量，所以我没有这方面的比如说收入和利润的太多的担忧。 第四：传播文化，有的时候也不影响收入利润，比如说昨天晚上我跟宇辉带着梁晓春老师他们进行了一场人民文学杂志的年度订阅的直播，结果在宇辉的努力下，销售额一个晚上达到了1,700万元左右，所以我比较愿意用更加宽的这样的这种边界，使每个人能够尽情地发挥自己的才能。
那么同时当然为了确保宇辉本人，他的收入不受到太大的影响，因为万一真的与辉同行收入和利润都真没有了，或者是有收入没有利润，宇辉不就没钱了吗？我们也不能让这么一个优秀的主播，最后就是没有一定的收入保障，所以东方甄选总公司也就是我本人实际上是对宇辉的本人的收入是有保底承诺的，这个保底承诺包括了股权，也包括了现金的保障，所以也请各位股东放心，当然也请与会的丈母娘放心。 如果宇辉行公司实现了利润收益的话，宇辉这些团队也会从利润收益中获得一些奖励。那么奖励这个幅度，我觉得我们就不在会上跟大家讨论了，这是董事会都会非常好的沟通好的。
东方甄选总公司与宇辉同行的关系也不是MCN的关系，因为MCN实际上是一个简单的分成模式，主播自己通常是指一个主播自己直播卖东西，最后供应链各方面的关系、潮流都是由总公司来做，MCN公司来做，主播获得销售额的一定的比例，我们是不做这样关系的，我们东方甄选和与辉同行的关系，是在符合上市公司治理结构下的一个共同发展的关系，是一个现代组织结构上的关系。如果说是MCN的话，我就不会让宇辉再成立公司，也不会以公司的方式来运作，也不会让宇辉再带其他一些主播继续去努力的拼命的发展。
所以只有东方甄选和宇辉同行两者全面发展，才是对所有人的利益最大保障，既是对公司利益的最大保障，也是对股东的利益的保障，当然同时也是对这些主播们的利益的最大的保障。 同时大家也请大家放心，就是我跟宇辉的沟通一直都是非常的畅通，可能大家也或多或少听到一点，说东方甄选和与辉同行互相沟通的时候，两个公司之间好像有的时候会有点小摩擦什么的，我觉得在公司运营中间实在是太正常了。我在新东方30年摩擦中间把新东方摩擦到了今天，东方甄选并不是说原来有些同学成立之前就没有摩擦的，没有摩擦就没有12月份事件了。 就像我前天在北大演讲一样，我在北大的演讲，我自己上传到了我的平台，到现在是500万人听，而且真的是有一半人就听完了30分钟的演讲了，在抖音平台30分钟演讲能听完这个事，就像我说的就是每一次的艰难或者是每一次的发生的事情，你都要看作它是让你或者让你的事业走上一个更高的台阶的一个促进。如果有了这样的心态，那么我相信就是东方甄选只会是越来越好。
宇辉刚刚开播，他的与辉同行平台流量也很大，这边东方甄选的流量没有宇辉以后，倒没有说真的减少。如果说东方甄选只是依赖于宇辉同行，或者说依赖宇辉一个人发展的话，这就不是一个正常的公司，正常的公司应该是全面发展，既要让我们所有这些主播们全力以赴的发展，也要让公司本身全力以赴发展。
很有点像当初的新东方，因为当时新东方，我带着十几个著名的老师努力奋斗出来的，当时十几个著名的老师占据了新东方的收入的几乎是100%，因为我本人当时最著名的一个老师很有点像今天的董宇辉一样。那么后来大家也都知道，随着发展的新东方的老师越来越多，但是老师越来越多并没有影响到新东方原来著名老师的收益，为什么？ 因为它的盘子在扩大，经营模式也在多元化，比如说原来新东方都是大班教学500~1000人一个教室，后来随着学生年龄的下降，我们的学生就变成了50人、40人一个教室，那很明显的老师的数量大大的提高，我们很多大班老师慢慢的转移到线上，也为新东方的在线教育做出了很大的贡献。 其实董宇辉在直播东方甄选之前，是新东方在线的一个优秀老师，大家也都看到他也带了好多的学生，当时因为在线教育他的学生的边界是无限的，所以实际上这是一个过程，我觉得这个过程就是东方甄选它到底未来在继续加持这些主播的前提下，我们到底会走向什么地方？ 第一：在我心目中间东方甄选是一家应该是双经济双引擎推动的农产品和生活用品的服务提供商。双经济就是产品经济和流量经济双引擎，也就是产品和流量。这两者我认为在未来东方甄选的发展中间缺一不可的，大家也都知道这两个月我们比较宣传自营品，自营品就是我们产品的其中的一部分，当然也是我们的大头。为什么要做自营品？是因为我们非常清楚的知道，就是说如果产品体系和平台都在别人手里的话，别人愿意跟我们做生意是一天的事情，不愿意跟我们做生意也是一天的事情，所以对于我们来说一定是要有这样的一个基础的。
为什么同时又说是流量经济？大家都知道东方甄选之所以起来就是因为东方甄选的流量，那么大家都知道现在直播带货实际上就是典型的流量经济，对于我们来说，我们不可能再去铺设产品的大量的销售渠道，比如说进入地面的百货店，或者是进入像永辉的这样的超市，我们不太可能会做这样的事情，当然未来也不排除如果有好的合作，比如说物美的张文忠跟我们的关系就很好是吧？不排除部分的也会跟地面的这种店铺进行合作，但是更多的我们都知道现在我们的东方甄选的销量是来自于我们抖音平台的直播，那么当然也来自于我们现在在APP上也在不断的增加我们的会员。 所以如果我说的简单一点，就是产品经济和流量经济双引擎驱动的农产品和生活用品的服务提供商，但是同时我们也要为广大的客户提供优质的文化内容的传播。
大家都知道在我心目中间，东方甄选从来不是一个纯粹的卖货平台，如果纯粹的卖货平台，我们招聘的主播的模型素质就不是现在这种素质，谈到这些主播能让我感动，比如说宇辉讲唐诗宋词，比如说冯冯能够随口就把前后赤壁赋背出来，并且给客户讲，比如说东方小韩着讲着就能把高适的燕歌行，能把我们的客户讲的泪流满面等等，这些东西都是我们新东方独特的内容，包括我们邀请一些嘉宾来东方甄选进行访谈，可以跟宇辉进行访谈，对我进行访谈。未来这些内容我都会归类到东方甄选里面去，所以这是一个大的定位。 同时我本人就是一个大网红，其实我充分的认识到了主播对于东方甄选发展的重要性，它既是我们产品出口的窗口，同时也是我们的宣传的窗口。那么也是我们持续不断的引起中国的老百姓关注的这样的一个窗口。所以东方甄选的火爆是来自于我们主播的努力，当然也包括后面团队的全体团队的努力，未来这种重要性依然存在。
我是从新东方大赛模型走出来的，东方甄选，我也是就是说参与建设的最主要的人物之一，所以未来我们还是会和各大平台进行很好的合作，现在大家也能看到我们主要的合作平台现在是抖音，同时我们还会发掘和培养新的优秀的主播，继续为东方甄选的持续的火爆，持续的带来新的流量的来做贡献。
像这一次我对主播们，25号26号上个月的带着主播们去一起去发去团建等等，后续给他们也增加了一些奖励措施，其实都是对主播的承认，就像我在新东方一样，如果你对老师都不认可的话，新东方就别干了。东方甄选也是一样的，尽管我们在产品方面在不断的发力，但是如果我们对现有这种经济模型不进行深刻的认识，那也是不对的。
议题二：自营品，我们在东方甄选成立伊始的时候，就已经确定了自营品来作为公司长远发展的基石。因为从本质上来说，假如说我们是依赖于一个平台，只是卖货，通常都是一时的兴旺，那么它在商业模型上实际上是不稳定的。我们也很难想象大量的股东会就几个主播，因为卖了特别多的货，就对这个公司的价值进行无限的认可。主播的价值是非常重要的，但是我们依然就是要使公司长远的稳定发展。我刚才强调的对于主播我们认可和支持的前提之下，那么其实从一开始自营品就已经变成了我们的发展基石，那么目前来看我们自营品的战略还是挺不错的。因为原来的我们自营品的品类比较少，所以也卖不了那么多，而且我们也没为自营品做自营品的品牌推广活动。
现在的新东方的自营品已经超过了200个品种，我希望，我对团队的要求希望在20年年底的时候，不是财年是自然年度，年底的时候我们资金只能达到400个左右。那么这样的话对我们来说就有了一个自营品的非常好的矩阵组合。第一个自营品出现的时候，还是21年4月份，当时是完全没有火爆。如果没有后来东方甄选的火爆，我们自营品也不可能做这么多，因为你做了自营品是要卖出去，对于我们来说做自营品的最好的路径就是自己卖，因为这样中间省了大量的比如说渠道铺陈费用，广告宣传费用等等市场费用，这个钱省下来以后，我们就可以回馈到我们的客户身上去，也就是说我们的自营平台性价比上面会非常的有竞争力。
网友关注到说自营品现在卖的这么好，为什么在宇辉同行上还没有销售，那么这个主要是我跟宇辉也进行了沟通，那么主要的原因就是我们希望自营品更多的在新东方的东方甄选的自营品的品牌日和APP上进行销售。因为自营品牌大家都知道，现在我们在进行促销，促销的话就是利润会下降，当然只是在促销的时候下降，现在促销稍微多一点，在平时卖的时候，我们的自营品还是按照原有价格来的，那么同时我们有会员体系，也是为了给会员让一些利，所以目前我们希望自营品能够变成推动东方甄选的APP发展的助力。为了让APP上会员有更好的体验，也为了自营平台的销售。未来会不会到与辉同行那去，现在还没有定论，所以大家现在暂时没有必要去讨论。
公司目前是自营型的产品团队已经有了5个，现在一直都在同时在跑，可以说已经跑出了这个行业的速度和口碑，同时我们也投入了巨大的力量，就像刚才我都告诉你，就是说在此刻这是我们产品的品质，根据我们一年多来的经验，最近两年的最新经验，我们认为我们是能够做出来，他们现在还不能说是真正系统化的在做，但是面向未来，我们觉得我们是能够系统化的做出来专业的我们自营品产品的供应链和产品质量的。自营品的发展是比较成熟的，未来我们希望我们自营品的销量能够变成我们东方甄选公司未来的重头的营收。大家其实从现在的12月、1月份的我们的自营品的总销量，包括我们在APP平台上的销售额，以及我们在抖音上的销售额，大家大概能够计算出来应该是。
这个战略我觉得我们做到应该算是一半成功，如果真的能做到400个品的话，我觉得就到了70%成功。当然还要持续不断努力，因为我们不对标任何公司，但是我们也都知道，比如说要做自己 Sku的公司，没有1000个以上的sku那是不完整的。对，这也是我们未来奋斗的目标。
议题三：自有APP的建设。那么这个APP建设是在东方甄选火爆之前，我就要求小孙去做的。当然真正的投入力量去建设是在火爆之后，真正投入使用是在去年的23年的7月份APP正式上线，那么这个也是一开始公司确定的战略，好多股东还有网友都质疑说现在 APP还有什么能下载那么多的大的产品的公司，淘宝、京东拼多多那么多，人家都是上亿的下载量？你有必要再购买APP吗？当然非常有必要，你要APP就没有自己的家，没有自己的家，你就永远是流浪汉，这一点我相信大家都可以明白，除非我们纯粹的做成一个产品公司，这个产品公司我们的销售是靠渠道来销售，而不是靠我们自己来推广，只要是靠我们自己来推广，那APP就变得必不可少。
其实我们也预料到了APP的困难，所以我们并没有一个特别大的雄心壮志说APP一年之内就要变成千家万户使用的这样的一个产品，但是我们一直在持续快速迭代和升级，而且坚定不移地认为未来的APP一定是我们自己一个美好的家。大家也都看到我现在也会到一些地方去直播送礼，有的时候会用APP做场外直播。从成立开始7月份到现在半年的时间，我们现在在APP的注册人数已经有了360万人，当然这是一个不算特别大的数据。但是大家稍微想一下，现在下载APP的成本，我们这360万人基本上没有花太多的成本，它还不仅仅下载人数，因为下载人数是比注册人数要多的。
同时我们现在的付费会员，我们成立了一个为会员体系，付费会员已经接近了20万人，人均每个月在我们平台上的销售购买是800人民币左右，所以大家就可以看到一个会员大概一年能在里面花费多少钱，如果我们保持产品质量的持续上升的话，因为现在在我们的粉丝中间已经形成了这样一个说法，说东方甄选的自营品的产品投诉还是比例比较低的，好像退货率也还可以比大平台上的，比如说像抖音，淘宝大平台的退货率，我们还是要低下去好几个百分点的，说明大家对我们的产品还是持续不断的表达了满意。也感谢我们的所有的客户，因为就像我说的，只有把客户也当做自己家里人，你才能够把这个公司真正的做下去。
目前大概每天的 App的注册人数大概是在5000~8000人的速度增加，如果我们做一个活动就会有上万人或者甚至好几万人同一天就注册了。比如说上次我跟周成刚老师去送我们俩的书，送掉了1万本书，但是一天之内 APP注册人数增加了接近8万人，未来我们这样的活动还是要增加，因为这些人一旦注册以后，他除了来买书或者说来抢我们的礼品以外，他在慢慢的在上面就会消费，而且我们会持续不断的活动，在国家许可范围之内的文化活动，来带动这个平台的活跃，让更多的人喜欢上这个平台，并且持续不断的不光是到这个平台上来买货，而且到这平台上来学习。
因为我们这个平台大家都知道，我们一上来我就对团队的要求，它既是一个货品成立的平台，又必须是一个优秀的直播平台，主要是这两点，我们现在都基本上已经做到了。优秀的直播平台，我们一般我上去直播的话都是几万人同期在线，你们要知道第四是在抖音直播的时候，几万人同期在线也是很难得的，就是优秀主播才能达到的这样的一个状态。
那么未来我们还会持续在APP上进行投入，同时要把它打造成客户喜闻乐见的优质产品，包括优秀文化内容的传播平台，那么我们应该是会把这种产品销售文化传播，包括是文化直播进行更加完美的结合。
再回过来强调一下，就是说我们除了和主播们进行同心协力的共同发展以外，那么未来我们的自营体系建设，还有我们APP的建设也是公司发展的重头。假以时日，如果用1~2年可能稍微有点短，建议股东们要跟着我的话，应该稍微有点耐心。
新东方历史上曾经发生过这样的事情，在应该是12年、13年左右的时候，当时也是股东们特别着急，说你们怎么跑得那么慢人家到处做宣传做广告，到处开教学点，你们为什么不开？后来我们就被股东说的，我们就我就说我们就开开试试看，结果就一下子多开了好多教学点，结果老师的质量跟不上，教育教学教研跟不上，结果当时一下子有半年新东方突破了70%+的增长，结果到了第二年就跌到了只有10%的增长，原因就是因为老百姓不信任你了，你提供的教学产品和教学质量达不到老百姓的需求。所以我们现在我有一句话叫做急事慢做行稳致远。
行稳致远就希望我们做的事情是对的，当然我们现在不敢说100%对，比如说我们自营品、电商APP的建设，还有为主播独立开设平台，而且还要让优秀的逐步进一步去开发更多的平台。这个平台主要是在东方甄选旗下的平台了，到底是不是每一步我们都走对，也希望我们的股东们，因为股东们就是我们的衣食父母，需要是我们不断的提建议和意见，我也会跟团队持续扩大的一个探讨，也会听取外部的我这些企业家朋友们的一些意见和建议，大家也看到了，上个礼拜我带着亚布力论坛的十几个企业家，然后东方甄选以及宇辉进行了交流，但是我相信就是说我是30年的商场，中间杀伐决断了30年，那么大家原来30年一直聘任新东方，那么我希望现在东方中学它只有两年的时间，如果说从火爆开始的话，它就一年半的时间，所以我希望大家能够给我也给我们的团队更多的耐心，更多的鼓励，相信我们不是吃干饭的人，不是吃闲饭的人，相信我们这些人内心都充满着创造事业成就感的火焰，也相信我们经过了我过去30年的历练，相信我能够带领好这个团队循序渐进，行稳致远及时卖座的把东方甄选面向老百姓的服务业务能够做起来。
所以最终我们希望东方甄选能够成为一个集合了内外部的优秀平台，像我们内部APP外部抖音等等，集合全球优质产品，我们未来的自营品包括到海外去，当然我们未来可能我们的直播还会往海外走，大家可能网上也看到了我们招聘Tiktok的一些运营人员，想试水，但是我们觉得国内的市场还大的不得了的大，所以我们目前重点我们肯定还是放在国内，但是我们会用全球眼光来甄选优质产品，来推广给中国的老百姓及更多的优秀的主播。
在这样的一个综合性的平台和综合性的公司中间，来一起来分享优秀的产品、优秀的内容、优秀的文化、优秀的活动，包括这是我的大概的一个设想，那么请大家也不用担心团队的问题。宇辉的团队我刚才说的是相对独立的，东方甄选的团队是在一如既往的做着他们的努力推广，跟外链努力的结合来寻找优秀产品的事情。
同时未来在新的一年2024年，大家会看到不管宇辉同行平台、东方甄选的平台，也包括我个人的老俞闲话，如果卖东西的话以后把它并到东方甄选去的。现在我不卖东西，因为我一年就推荐点书，这个书加起来也没几个钱，所以我主要是传播文化，但是未来如果大家有兴趣把我的老俞平台也变成东方甄选的传播平台之一，我再培养出几个弟子来，一起像与辉同行一样进行直播，我觉得也可以，也没啥不可以的，因为只有海纳百川才能有容乃大。
所以大家相信东方甄选在我的领导下是一个海纳百川，有容乃大的公司，会全心全意为中国人民提供美好生活的服务，也为祖国的发展和繁荣作出贡献。
尽管大家或多或少可以看到中国的经济是在转型之中，但是我们相信这个转型我们对未来中国经济的发展还是充满信心的，所以请各位股东们尽可能放心，我要讲的话大概就这么多
Q&A
Q：咱们在自营品的定价以及包括会员折扣这边的打法怎么去看，或者说在今年是否会有什么改变？咱们文旅条线这边的一个战略规划和进展? 有人在问利润低的问题，我们的利润，市场方面投入的成本高了一点，，记账成本也就是股票的这种期权费用，在期权费用和真正的利润成本应该是分开算的，可以按照新调整的利润，去年的虽然上半年的比例有所下降，但是和去年下半年的环比，我们经营利润是上升的，如果调整了集团费用，去年上半年的时候我们刚发展的时候，那时候确实人员投入都比较少，然后下半年开始做了一些投入。
我们做的自营品牌肯定不是独一无二的产品，在市场上一定会有同类的产品出现，那么我们的定价一定是根据首先是根据要投入的成本，因为成本它有好多计算的方式，比如说我们现在有了自营品，我们就要有的时候也要有自己的库存储存等等，同时也要参考市场上的产品的价格，我们更多的是希望把在我们能够盈利的前提之下，当然我们也确实不能保证每一个自营品就100%盈利，那么希望把这样的竞价利益是能够让给我们的会员和让给我们的忠实的粉丝们。整体来说，我觉得我们现在我看了一些自营品，我觉得我们是有利润空间的，因为你要是做了产品以后，最后发现产品到最后做了半天，一点利润空间都没有，这个公司也就没法干下去了，变成纯粹养员工的钱，对于股东的价值意义就完全没有了。 第二个问题就是关于文旅的发展的一个方向，因为股东关系也比较多，因为新东方也在做文旅，东方甄选也在做文旅。对文旅是这样的，文旅实际上是一个地面业务，所谓的地面业务它文旅需要有去执行的这样的一个团队。比如说如果说我们在地面要开，比如说1000条线的文旅线，就简单的说，可能就需要动用到几千人到3万人的这样的一个规模。东方甄选是一个在线公司，所以东方甄选的文旅，先讲一下，是跟人合作进行文旅的联合销售，是把文旅放在APP的平台上，，有一个重要的原因，就是因为我们希望文旅执行完毕以后，文旅商家才能拿到钱，因为否则的话就是说文旅还没执行完毕，文旅商家已经拿到钱了，结果他执行又不到位，比如说答应不给人带货的，带人买东西的，他又带人去买东西了，最后就会形成大量的投诉。所以现在我们是在自己的APP上执行自己的文旅，在东方甄选的文旅战略就是帮助人麦文旅这个产品，当然是联合开发，还有一些文旅产品，因为要对他们进行指导，同时能够控制好商家的商业行为，也让他造成不可控的伤害。
未来新东方做的地面文旅，新东方现在文旅公司做的地面文旅，未来好的产品，我们肯定也会放到东方甄选上进行销售。那么东方甄选的销售就跟外部的文旅产品一样，是拿取他们该拿取的佣金和他们该拿取的收益，所以这个是一个互相配合的产品。原来的新东方就已经有几万人已经在全国各地做了30年的教育体系了，所以其中一部分人出来做文旅项目毫无疑问是一个优势，所以把这两者优势，一个是东方中学的推广优势，第一个是新东方地面的执行优势结合起来，才能形成一个真正的新东方文旅的大概念。
Q：第一个的话是因为在前段时间把教育业务支付给新东方之后，以及母公司的增资之后，其实新东方东方甄选层面是有大量的现金的。公司对现金的未来的使用的计划；小作文事件之后，其他的主播，他们的薪酬体系有没有变化？
第一个就是现金的问题，大家知道公司账上有现金不是坏事了，你看新东方在21年的时候，如果账上没有现金就拉倒了，今天就没有新东方也就没有东方甄选了。所以账上有现金的不是坏事，现在东方甄选账上，如果把这次我们收购教育产品，这钱打过去的话，账上也有接近50亿现金了，60多亿利已经。但是目前我们不会考虑这些钱像分红什么的，因为我觉得我们本身东方甄选才一年半的时间，也没赚什么钱，后面我们还是有不少投入的，所以我们要防范于未然。我们希望股东们能够从我们的未来，我们经营好了以后，从我们的股市上面能够有更多的收益，而不是依靠分红。现在也没有多少股东说买了一个公司的股票是为了依靠分红来生存的，我们毕竟不是一个百年老店，所以未来的现金我们是一个是肯定还要进一步持续的投入到自营品的研发上面。在一些自营品中间特别好的商家，就像我们原来投资河南的烤肠工厂一样，我们还会做一部分的锁定商家的投资，帮助他们更新设备，同时我们占有股份以后，如果他挣了钱，我们也还可以得到利益的分享。
同时 App上的建设我们也会投入一部分的钱，所以我们希望我还是希望在稳定的前提之下，以尽可能快的速度增加APP的注册量和增加APP上的产品的销售额的，肯定也需要我们做一些活动，这些活动它会消耗的一部分钱，甚至也有可能带来我们利润的下降，但是从长远来说，只要这个平台稳定了以后，这些钱就不用花了，也就是说这是需要我们要去做的一件事情。
当然未来有没有别的机会，比如说对于就是说优质的农产品公司，合作社、农业销售公司进行并购合作，那是未来的事情，因为现在我们也没有具体的目标，我们现在还是要打铁还要自身硬，我们先把自身的硬给弄好了，所以我觉得这个钱应该还是有很多花的地方。
未来随着我们业务的深入，我们大概逐步的会跟大家沟通，大家应该能看到一些我们的就是决策，尤其因为我们的财年结束是5月31号，我觉得到5月31号的时候，今年的5月31号到新的财年来临的时候，这个钱的怎么花，大大概花在什么地方，应该就会有一个比较清晰的布局了，应该这是第一个现金的问题。所以我不担心钱多，当然我们未来是不是考虑就是股份的回购，现在还没有这个想法，至少但是我们可以探讨，因为我觉得我们现在公司那么嫩，必须要把钱投入到刀口上去，用在公司的发展上。
那么第二个薪资问题很简单，肯定是所有主播的薪资都会有调整的，包括他们的期权，包括他们的薪酬都会有部分的调整，调整也会使我们的利润会下降一点点，但是不会太多。因为只要公司做大了，这就不是个事儿。同时我们的股权费用在下一个季度的时候应该还会有所增加，因为我们还要给这些主部门还要再新发一批一批在港交所允许的范围之内的一批期权，这个也是为了在这两年之内调动大家的积极性，全力以赴的，不管是管理层还是主播们，还是优秀的员工们，全力以赴的把东方甄选给做好，做出样子来。只有这样的话，从长远来说才能给我们的股东以最好的回报。
Q：今年看到像山姆，奥乐齐都是在中国加速开店的这样的一种状态，我们的产品跟客户很大一部分是跟他们也是重合的，我们当下最重要的事情是什么？咱们公司怎么样把做到规模跟利润之间的平衡，还有就是因为我们要考虑到跟他们竞争的时候，前置仓肯定是要去建设投入的，所以这个事情的过程当中，我们对应的一个优势和困难大概是怎么样的。 刚才谈到了我们还会在港交所允许的一个范围内继续进行相应的激励。因为我们看前面的这一波，最开始这波主播都已经激励的比较充分了，不知道三四年以后是不是还需要再对他们再进行新的股权？ 东方甄选到地面开店，现在肯定不是我们要考虑的问题，成本太高了，我们的优势我讲一个故事就行了，有一家就是开了好多地面店的这样的产品销售公司，最后来找我说希望我们能够跟他们进行全面的合作，合作的原因是什么？他说我们现在地面店的销售远远是不够的，而且好多人已经在线买东西以后，去地面店买的东西他就开始变少了。所以他说能不能我们就干脆合作合在一起，然后就是说我开地面店，但是我地面电商的东西，同时也可以进行直播销售，就说你们来帮我们销售。这个故事，当然这只是一个小案例，证明了什么呢？证明了大家其实地面店也看到了网络销售的这样的一个压力，为什么？因为确实你看我们如果一天卖出去5,000万的货，我相信就是大量的地面店一天在一个店里面卖出这么多货是完全不可能的。比如说一样东西拿出来一分钟5万单就出去了，这样的情况在地面店也是完全不可能的。
在线就是我们的优势，在线的我们还是比较坚持，至少目前我们还是比较坚持在线的这样的销售模式，就是一个在线的综合性的通过直播，通过建立自己APP的销售模式，那是不是为了跟地面店进行合作，比如说把东方甄选的产品铺到地面店里去，目前我们这个态度是open的，但是我们要进行成本和效率的核算，这样的话我们才能回答你的问题，至于说你刚才说的像仓储等设施的我们在一直在建，我们的目标就是说希望更多的客户在他们下单的24小时之内，甚至当天就能拿到我们他下单的产品，当然我们做不到闪送一个小时就到家了，这个不是我们的模式。但是我们也希望客户以最可能短的时间能够拿到产品，这也是为什么在原来直播的时候我反复强调不要卖预售，因为卖一卖预售有的时候是一个礼拜拿不到产品，就会带来客户的不好的体验。
第二个就是股权的问题，股权这一次我又再一次就是说拿出了一些股权来要发放给团队，那么这个是会增加一些股权的成本的派但是成本在测试以后在两年之内应该是因为他们上一次发牌有两年，这次追补两年，在两年之内就不会再有更多的成本增加了。那么到两年之后，要根据港交所规定，港交所有一个发期权的规定，不允许超过总股权的10%。这是港交所的规定，不允许超过总股权的10%，我们现在大概是发行了超过总股权的，上一次加起来也有2%~3%，可能会有一些股权成本的增加。
但是我这一次（激励），是需要用2~3年的时间，来稳定团队的一个必要的方法和手段。
Q：现在俞老师也走到前台来，作为CEO也经常上直播，有没有人能在直播的时候监督一下，来防范舆论风险？俞老师有没有考虑过做CEO有没有计划说过几年，或者说什么时候放手或者怎么样，有没有这样的考虑？ 舆情方面，因为这些主播有的时候需要我加持一下，但是从我过去3~4年做直播的经验来说，我其实在个人的直播间，比如说老俞闲话已经访谈了200多位嘉宾，这嘉宾有不少都是思想都非常生动的，但是在我的直播间也基本上从来没出过事儿，我自己如果把这两年我说的话，总加起来的话应该有几千万字了，就公开场合也没有引起什么大的舆情。坦率的说，在东方甄选过去的一年中间，一系列的舆情就完全不应该是我造成的，是因为它出现了我去解决舆情。 但是你提醒的非常的对，只是未来等到这个平台直播，大家已经进入了轨道以后，因为宇辉同行不刚刚才直播了两个礼拜。我在直播间露面的次数就会少一些，如果露面的话就会是问候的，我不会去表达思想，也不会去表达独立的观点。 第二个你说的我到底要做多久的问题，还说我现在没有一个规划，我的目标非常简单，带领东方甄选走向像新东方上市以后那样的一个平稳的发展轨道，我在新东方什么时候是放手的，是新东方真的已经变成了一个就是全国各地全面开花的，而且有几万老师在上面各自贡献自己的青春力量的这样一个公司的时候，我觉得他才稳定了。现在东方甄选是在发展，但是我们也都知道它的发展现在还不是那么的稳定，也还在有的时候还会出现惊涛骇浪之类的。所以我相信凭着我这么一个老舵手，我会持续的引领中方甄选去发展，其实未来我不当CEO了，我这个董事长还是不会就是放手的，原因是因为到关键时刻，我发现董事长还是能起到重要作用的，所以尽管放心，像新东方的CEO我已经放手了差不多七八年了，依然我跟周老师配合的很好，所以基本上你刚才提到及时卖座，我会及时卖座的用自己的努力和资源给东方甄选。
Q：公司在流量这一块的优势还是非常显著，在选品这一块来讲的话，其实我自己也是咱们东方甄选的一个消费者，也买过不少产品，整个产品质量总体来讲还是非常不错，但是对比像非常成熟的山姆来讲的话，肯定还是有一些距离。在选品这一块，在最近的半年时间，我们做了哪些比较多的一些投入，能不能和我们分享一下，以及我们有没有对标像山姆这样的企业去分析一下我们和他距离如何去提升？
第一个流量问题，其实是这样的，就是说表面上因为分成了两个平台，流量有点分流，比如说宇辉那边这个平台还有与辉同行，还有东方甄选，现在分流不是那么的明显，不少粉丝他是两边都是粉丝，同时根据我们的销量来说，我们尽管东方甄选日常的这种不管大号还是小号的流量，目前不如与辉同行那边更高，但是它的销量是稳定的。即使跟原来11月份、12月份、10月份一样，销量是非常持续的稳定，所以在销量上并没有受到太大的影响，所以你尽管放心，而且我们也会保持网友对我们的持续的热情，想办法选品。我们全凭团队的能力正在持续不断的提升，而且专业度也在不断的提升。同时在选品上的投入我们也是比较的多。
另外一点，我们对于中国的本土的了解，对于中国本土的老百姓的了解，当然对于中国本土的这种商业的模型，合作模式的了解，我们还是觉得有优势的。再加上就是假以时日，就是说我本人就是调动资源的能力还是相当不错的，未来跟一些大型的厂家或者是有特色的这种厂家进行深度合作的机会，也非常的光明，可以说是。我们现在还没有达到系统性的选品这个能力，未来我们一定是会有非常系统化的选品能力会建立起来，并且发展起来，而且会以比较快的速度发展起来。
战场是最考验人的。现在毫无疑问就是说，比如说自营品这样的一个领域，毫无疑问就是我们的战场，所以在战场上就是锻炼我们的队伍，让这个队伍就变成一支能打能拼，能打硬仗的，能产生优质产品的队伍还是比较有信心的。大家就是说因为东方小孙这一次就是CEO不当了吗，那么大家也看到东方小孙其实还以我的顾问的方式在东方甄选工作，然后我之所以要他继续工作的话，是对他表示了在产品选品方面以及团队打硬仗方面的能力建设的充分的信任。我这个人做事情从来不把人一棍子打死，其实东方小孙平时也老跟我有一些争执，也有一些互相之间的叫做就是观点不一致的地方，但是我这个用人一般都是要用人的长处，那么在这点上毫无疑问东方小孙在过去的两年带领东方甄选打硬仗，建产品建去建 App，包括在直播领域的探索方面，毫无疑问东方小孙是为东方证券作出了重大贡献的，我们不能因为人一时的错误，最后就所有人的把一个人的原来的贡献就被抹掉，而且我们也不能因为一时的试错或者说是一时的问题，就把一个人的能力给全部否认掉了，我觉得这跟从来不是我做的事情。所以我觉得在这点上，我觉得我做的还是还是不错的，你看现在我们的自营品的品牌日，还有APP的销售，App的循序渐进的不断的升级换代都没有，都没有因为12月份的小事件而产生中断，这也是我想要的结果。