接上篇，上篇说的是对长亮这家公司的看法，这篇聊聊其生意本质的问题。
这几年从广联达到恒生电子、启明星辰、卫宁健康、中科创达这些标的，主要的精力都在计算机软件这个圈子里晃悠。一方面是因为对计算机软件类的公司研究得越多，能力圈也在慢慢成型，另一方面也是因为对计算机软件这门生意了解得越多，越发感到其生意属性非常不错。
好生意非常重要的一个特性就是产品要有客户黏性，让客户用上了就换不掉，这样才能形成护城河避免竞争对手的侵蚀，形成稳定的利基市场。计算机软件这个特点很强，长亮的产品同样具有这个特点，特别是银行核心系统软件，如果一旦用上了某个公司的核心系统，除非这个公司未来要价太狠，商务条件太苛刻，而且替换的选择具有明显的优越性，否则客户很难下定决心更换。这也是为什么国内银行在核心系统替换上缓步推进的一个重要原因，因为一旦因为核心更换导致系统崩溃或是瘫痪，对于银行来说这是基本是无法接受的结果。而国内的情况更复杂，因为底层it架构高度依赖ioe，如果仅仅更换核心系统软件在自主可控上意义并不大，所以长亮19年基于国产数据库的传统核心替换的标杆性意义非常强。把话说回生意本身，长亮替换国外竞争对手的壁垒很高，未来被别人替换的壁垒同样很高，除非对手的产品能相较长亮拉开明显优势。
由上述生意特性就又可以推导出计算机软件这门生意的第二个特性，那就是赢家通吃。tob的生意放量慢，替换门槛高，这个特性也决定了被技术演进颠覆的可能性小，除非在关键技术节点选择了错误的技术路线，否则竞争者很难赶超。而拥有较大市场份额的厂商可以有更大的利基来提供研发弹药，实现更快的产品迭代和更强的产品性能，逐步扩大相对于竞争对手的产品性能差距，最终实现对竞争对手的碾压性优势。之前持有的广联达和恒生电子就演绎了这种商业逻辑，广联达在造价软件上不断积累产品性能和市场份额优势，逐步实现了在这个产品上无与伦比的统治力，恒生电子在券商核心交易系统上不断进化，最终将竞争对手远远抛开。当这种赢家通吃的局面形成以后，市场的估值体系就完全不同。从去年四季度以来，市场对计算机的持仓不断下降，但广联达、恒生电子这些计算机软件公司的股价却异常坚挺，背后的原因就在于他们在自己的细分市场领域已经形成了很强的竞争优势，具备很强的确定性，市场给予他们确定性溢价。
当一个计算机软件公司形成强竞争优势之后，其资产负债表和现金流量表都会出现很多质变，预收款大幅增加，应收款不断减少，现金流属性越来越强，财务报表的好生意特征越来越明显。
计算机软件类生意还有一个非常吸引人的地方就是平台化的可能性。当一个软件类公司凭借一款杀手级软件占领了客户之后，还可以通过内生研发和外延并购不断扩充其产品线，形成一个产品平台，从而不断打开自身发展的天花板。广联达通过造价算量软件占领客户，抛离竞争对手，然后开始瞄准施工软件环节平台化发展；恒生电子通过券商核心交易系统占领客户，然后通过资管软件、估值软件等等产品打造产品平台。而在银行it这个领域，最关键的胜负手还是银行核心系统软件，其他的外围和上层系统都需要和核心系统匹配，一旦在核心系统软件上实现抛离，就好像在三国里携天子以令诸侯，群雄束手。
除了以上说的几点，计算机软件类生意还具有天生的轻资产运营、低边际成本等等优质生意的属性，就不一一再提。
所以长亮在银行it这门生意中实现好生意质变的关键就在于核心系统的市场占有率。关于这个问题有不少投资者向长亮提问过，长亮的回答是统计口径不一，但近些年市场招标的核心系统里长亮的中标率都维持在50%以上。长亮这里说到的统计口径问题我个人觉得会有两个因素，一是有些厂家在统计核心系统营收时会把系统集成这部分非产品的外包类营收计入，二是长亮将自身推出的互联网核心系统产品从核心系统产品产品线单独独立出来统计。但长亮目前在核心系统中的市占率到底是多少我也不好说，但应该远远比广发最新研报中引用的idc的数据高。（具体是多少忘了，但那个数据里是不到10%）从长亮在核心系统领域最主要的竞争对手神州信息的表述看，神州说目前国内只有长亮和神州超过两位数，起码在这轮分布式核心浪潮开启前，原先跟跑的润和等等厂商已经被远远抛离。而在这轮分布式核心替代浪潮中，长亮也在不断用中标和落地案例展现对神州的抛离趋势，一是国有大行和股份行案例，二是基于国产数据库的传统核心替代案例。在这轮由分布式架构和自主可控国产化替代掀起的核心更换浪潮中，长亮已经占尽先机，其他对手已经很难跟跑。
这里说回长亮在经营竞争策略上的优势，相较于竞争对手，长亮做对了几件事：第一，坚持走产品化路线，不吃系统集成这些业务份额。在国内银行it业发展初期，国内厂商技术水平较低，国外厂商制霸市场，留给国内厂商的高利润的软件产品市场很小，国内厂商通过系统集成外包业务做大营收也是无奈之举。但长久下去就会形成很大的外包人员团队，这部分人员尾大不掉，随着国内it人员成本不断抬升，外包业务利润空间不断压缩，这部分人员的创利能力不断下降，软件公司核心竞争力还是得依靠研发人员，但如果外包团队尾大不掉，如果激励不分化，研发团队激励不足在研发上就会被抛离，如果激励分化外包团队又会不满，影响客户处的口碑。银行it领域曾经的庞然大物文思海辉就处于这样的境地，其手上的市场份额注定会被慢慢蚕食。第二，产品出海，国家的一带一路战略这几年已经为国内领先企业打开了更大的生存空间，特别是东南亚是市场，目前已经完全被笼罩在我们的地缘政治圈内，互联网巨头们也纷纷在东南亚市场跑马圈地，而今年的疫情就像当年的非典一样，从认知深处在加速东南亚国家的互联网进程。长亮出海的时间点选择得准，而且也的的确确通过苦心经营打开了局面，19年长亮的互联网核心营收增长率远高于其他两个主力产品线背后的原因就在于东南亚市场的贡献，而随后几年随着东南亚国家互联网进程的加快和国家在东南亚辐射能力的增强，长亮还可以从海外市场再抢到更多的份额，进一步拉开同竞争对手的利基规模差距。另外值得注意的是，中东市场的开发也已经提上了公司的日程。第三，大数据产品线打开了长亮产品平台化的第一步。长亮起家于银行核心系统软件，但未来肯定不会仅仅局限于核心系统，产品平台化是长亮成长的必由之路，而且在it架构的中台理念日益被客户所接受的当下，数据中台是一个重要性不亚于核心系统的兵家必争之地，而长亮这两年在大数据产品线上高歌猛进，对于长亮未来的成长不仅仅是扩充一个产品线那么简单，其背后的战略卡位意图同样值得关注。
最后做个结论，尽管长亮在过去几年的财报还没有表现出好生意特质，现金流量表的表现还不优异，但事实上长亮在经营策略和竞争格局上已经形成了明显的领先优势，随后几年长亮应该会不断将这种领先优势扩大，并且转化为财报上的胜势，从而向市场一步步展现出好生意的经营特质。
未完待续