纪要总结：
1、 用户与新患情况
生长激素每年有20w左右的用户，根据小孩的年龄和体重不同，每年花费在8-15w左右，每年还有十几万的新患。
2、 业绩增长点
新患保持良好增幅，高利润剂型占比提升，新适应症推广覆盖。此外，长效生长激素收入占比22.5%，未来PEG放量，降低长效生长激素成本，会提升毛利率水平。
3、 其他业务板块
注射用重组人促卵泡激素保持10%的增长。公司希望借助促卵泡激素，以外部合作和自研的方式切入大的女性健康领域。
4、 新利润增长点
金总希望向医美领域发展，集团给予公司充分的自主权。
5、 生长激素在其他领域的拓展
作为偏消费型药物，公司计划拓展成人领域、儿科（内分泌科室外的其他科室）。公司目前在做好已有适应症的情况下，开拓新领域。成人适应症领域需要稳扎稳打，包括诊疗手段、医院认可程度、医生接受度、行业标准的搭建都需要去努力，公司近期目标是培育市场，而非突飞猛进地搞业绩。
6、 PEG工厂建设
PEG生产车间（产能2.5吨）已经建成，但是由于涉及长效生长激素现有原料药（核心原材料）PEG的变更，属于重大变更，需要国家药监局进行审批；去年已经申请，预期今年年底通过，但是具体要看国家安排。
7、 出海情况
首推美国市场准入，和FDA沟通过了，前期资料准备紧锣密鼓地推进，目前没有新节点性变化。根据沟通，预计免去I、II期临床，直接开展III期临床，预计25-27年进入美国市场。
8、 集采看法
考虑产品的竞争格局和厂家的产能，谈判价格不会大幅下降。公司推演分析的观点是中性偏好，因为以前公司没有去推门诊，现在重新梳理以后，粉针产品能够通过集采把没有覆盖的地方覆盖到，同时起到引流的作用。广东集采一直没有执行；河北集采结果于11.16公布。
提问环节
Q：生长激素Q3新患情况？如果没有新冠疫情，可以恢复到什么水平？
9、10月还受疫情影响，没有达到8月的水平，但是也有增长。
有信心，具体不清楚，但是恢复到疫情前几十亿规模是有可能的。现在在手的只有20w左右，新患一年十几万，潜在用户群体比例较高。国家新出台身高标准，青少年的标准身高提升了，会促进潜在人群为孩子选择生长激素治疗。
Q：从量上看，长效生长激素占比多少？
收入里占比22.5%；患者人数上没有拆分（差不多10%）。
Q：长效生长激素销售的折扣计划？
最开始比较贵5000多元一针，去年搞买三赠一；今年直接降价，挂网价3250-3500元；明年暂时没有计划降价。
Q：折后患者一年需要付多少钱？
依据小孩的年龄和体重不同，在8-15w左右。
Q：多家友商都在做长效生长激素，对公司产品价格上的影响？
长远来看，随着技术的发展，现有剂型会出现价格上的变化。每个厂家都在进步，剂型来说，前些年公司在研究口服制剂，近期有鼻喷、透皮等给药方式。技术更新换代，也许长效生长激素价格会降低，但是公司还有其他新品。
Q：新剂型生长激素的时间点？
目前还没有时间点，处于早期研究阶段。长效也是现在才重点去推广，这也是为什么去年开始做促销，包括今年推广注射笔。
Q：推广注射笔是它本身还是接受度的问题？
长效生长激素价格降低以后，很多人从水针改成长效。虽然每周一针，但是长效注射器不被接收，现在有注射笔以后会有患者顺应性的提升。
Q：其他板块增长分析？
金赛药业，产能较大的第二个就是注射用重组人促卵泡激素，保持10%的增长。作为纯院内销售药物，受疫情影响，有生育需求的患者没有能够前往医院就医或者延后就医，影响了销量。公司看好促卵泡激素的市场空间，也在推广长效剂型和液体剂型（快上市）等。公司希望借助促卵泡激素切入大的女性健康领域，通过外部合作和自研的方式发展。
金赛药业对外宣传口径发生变化，从主营生长激素向多元化调整，希望探索新的利润增长点。
Q：新利润增长点是否有投资方向？
取决于具体标的，8月份时，金总希望能够在医美方向有所拓展，但具体落实较为复杂，有很多不确定性因素。
Q：医美方向是金总的想法还是集团的意见？
会做现场的技术尽调、法律尽调、市场尽调，最后以响应报告的形式呈现出来。金总有很大的建议权，但是最后决策在集团手中。
Q：生长激素在其他领域的拓展？
原有的领域是有应用的，行业标准进一步明确。生长激素在其他领域还是有很多可以深挖的点，比如说女性领域、成人领域，拓展男科等其他科室，整体空间非常大。现在在做的是①把批下来适应症的地方做好；②做新的领域。
生长激素是公司获得市场关注度的核心，短时间之内，很难有其他产品接近生长激素的地位。市场上能有10亿体量级，都是非常好的产品了。
Q：从赚钱的角度，市场更关注哪些领域药物？
偏消费型药物。在中国，家长非常重视孩子的，特别是身高。年轻女性重视自身健康，关注HPV等。核心是大家的重视程度。例如，百克生物的带状疱疹疫苗，很多老年人，自己花1-3千打疫苗，是没有动力的。
Q：金赛药业研发和销售费用有波动，现在净利率如何？
公司肯定不希望金赛研发费用越来越少，想要新产品就得有投入，全靠买或者全靠自己做都不现实，要多点结合。金总希望研发费用率最高保持在15%左右。
净利率需要看具体产品的推广情况，如果PEG放量的话，长效成本有可能下降，受长效占比及新产品放量，未来两三年同行竞品上市等多方面因素影响。
Q：长效生长激素毛利率不高是因为规模还是原料成本？
毛利率百分之八九十的样子，因为它贵。从成本的角度讲，因为PEG外购，所以成本会更高一些。公司从成本和安全性考虑，做了PEG自给。
Q：经销商采购时一次买够用多久的货?
具体采购频率和规律不清楚。
Q：金赛的数据和长效增长不完全一致？
因为中间是有周期的，企业会根据未来一段时间内的预计销量，提前备货，为厂家预留时间。
Q：在未来产品规划里，也没有需要使用PEG的？
不排除，优先自用也不排除未来对外出售。
Q：PEG工厂建设使用情况？
PEG生产车间已经建成，但是由于涉及长效生长激素现有原料药（核心原材料）PEG的变更，是重大变更，所以需要国家药监局进行审批；去年已经申请，预期今年年底通过，但是具体要看国家安排。
Q：如果PEG工厂批复通过，公司自产达到什么样的比例？
自产比例是一个逐渐上升的过程，需要综合考虑产能情况、具体产品情况、生长激素放量情况（现在从700公斤提升至2.5吨，有没有进一步的提升，或者是2.5吨能不能完全满足等）。此外，如果短时间自建PEG产量少的话，成本能否控制的好等因素都需要考虑。
Q：自产PEG对成本上的影响？
会有影响，键凯科技的毛利率是能看到的，即使公司达不到键凯科技的水平，但也能节省很大成本。
Q：公司在PEG衍生物储备方面如何？
主要由敦化金派格负责，目前还没有对外销售。去年规划没有详细内容，今年年度工作计划还在制定中，完成后会有更多信息分享。
Q： PEG工厂建设使用情况与产能提升规划？
网上有公示的环评报告，二期产能要提到2.5吨，好像快建好了（只问了审批进度，没有问厂房建设），核心是证什么时候批下来，公示什么时候才能用。预计今年底明年初可以拿到批复，但受疫情影响，不能确定是否能按预期。
Q：如果年底PEG工厂批复通过，明年可以满产吗？
这个需要看情况
Q：成人适应症推广情况？
稳扎稳打，它是一个比较新的领域，包括诊疗手段、医院认可程度、医生接受度都需要去做。行业标准的搭建也需要去努力，2000年成人生长激素专家共识出版，才算有明确的指导性文件。公司希望能把这一块做好，而非突飞猛进地搞业绩，扰乱市场。
很多人会担心成人注射生长激素后促进癌细胞的生长，但是根据国外标准指引，明确什么样的状态在注射后会产生什么样的后果，对医生有明确的参考，可以说清楚各种症状的来源。
Q：诺和诺德生长激素在海外市场中成人领域占比更大，更多是在塑型、健身方面。公司是否有所考量？
国内，希望未来能够去做一些子适应症，目前批下来的就是生长激素缺乏。在医院经过一系列检测，患者缺乏生长激素，并且没有其他异常，能够使用生长激素的才可以开处方使用。
Q：诺和诺德在偏消费端领域也需要和治疗领域审批吗？
有一些超适应症的需要审批。看逻辑怎么讲，有些患者确实感觉睡眠不好，皮肤不好，针对性地和大夫说要检查是否生长激素缺乏，事后达到的效果是增肌、减脂、改善睡眠。有这样的问题才能用药。
Q：公司销售情况及预期？
公司有专门的销售团队，但是体量不大。公司内部是有销售指标的，不会放的特别大，重心在前期的铺垫。
Q：成人生长激素缺乏的市场教育普及方面的工作?
公司在做一些拓展，如参加医美大会、抗衰老领域宣传。儿童这个领域从2000年开始，20年才做到这个规模，成人领域也要逐渐去做。
生长激素最开始用在成人领域，很多是高新的股东、投资人等。有的家长给孩子用了以后，加深了解发现自己也可以用。科普宣传、投资者宣传、正面或负面的报道都会让大家了解生长激素这个产品。
Q：医美可以开生长激素的处方吗？
不行，处方是有处方权的特别专业的医生。
Q：诺和诺德有在开发新剂型吗？
他们肯定也再做，但是公司的剂型他们有没有在做就不知道了。全球（美国、日本）长效生长激素经皮、mRNA、透皮等方式都是最近一两年才技术发展起来。
Q：生长激素出海情况？
首推美国市场准入，和FDA沟通过了，前期资料准备紧锣密鼓地推进，目前没有新节点性变化。预计根据沟通，免去I、II期临床，直接开展III期临床，预计25-27年进入美国市场。
Q：为什么选择美国？
因为市场最大。FDA权威性高，大家都认可。例如FDA批准的药物，部分到中国就可以免去I、II期临床。生长激素是相对较贵的药物，公司做了一些相对不发达的小国家，销售情况不好。
Q：出口美国的价格如何？
现在还没有到那个阶段。未来三到五年行业发展情况还未知。
Q：生长激素在美国的适应症？
具体批哪个适应症还不知道，但是都会考虑。公司认为儿童和成人市场都很大，国外会更重视成人领域一点。
Q：不考虑新患情况下，存量渗透可以持续多久？
一年20w患者。两个口径，按医学上倒数3%*2.4亿，大概600-700万，就是30年。实际诊疗放宽到10%，大概2000-3000万，就是100年。这只是假设，知道的人越来越多，用药人群的上升趋势还在。
Q：未来公司业绩提升，不光是长效占比的结构性变化，销量还有巨大提升空间？
新患保持良好增幅，高利润剂型占比提升，新适应症推广覆盖。儿童市场虽然很大，但是还有很多领域可以去做，例如和其他科室协同，之前用药大多在儿童内分泌科，但是其他科室也有生长激素使用的诉求在（其他疾病影响身高发育）。
Q：销量以东部省份为主，中西部不发达地区销售策略？
没有什么特别的。不同地区剂型的选择不同；也要看公司渠道下沉工作的覆盖程度，如江浙沪推到社区医院，在西部地区可能推到二三线城市。
Q：现有销售团队可以完成下沉市场、其他科室推广吗？
根据各个地区渠道推广的策略以及业绩诉求去开展，最开始推成人的时候搭建了成人领域销售团队，就是根据具体情况去做。公司希望在运行过程中发现问题，进行优化。
Q：综合性医院的儿童科室如何覆盖？
例如长春那边，所有的儿科都在一个楼层，推广较方便。儿科有一个大的领导，下面分小的科室，原来内分泌科，未来要覆盖到其他科室。
Q：生长激素产能规划？
不太好规划，考虑剂型变化、疫情波动、消费波动都不太好算。内部是有一个数据的。金赛近三年利润指标有保底数，股权激励每年15%，没有碰上极端情况，是有信心可以做到的。
现在大家对生长激素的认知度还不够。
Q：广东集采一年对公司业绩影响？
广东集采一直没有执行，有可能是11月初落地。公司推演分析的观点是中性偏好，因为以前公司没有去推门诊，现在重新梳理以后，粉针产品能够通过集采把没有覆盖的地方覆盖到，同时起到引流的作用。
水针和长效以院外为主，占比80%
Q：粉针方面公司会主要去推吗？
现在不一定，现在各个地方集采不同，广东中粉针，福建只有粉针（不公布价格），河北等明天结果。肯定会综合考虑公司各种情况等，选择最优方案。
Q：粉针中之后价格变化？
价格降低了25%，降幅不大，而且本来粉针的占比也小，只有10%。
Q：会不会更快地消耗存量市场，降低未来预期？
各个省报的也没有多少，河北这次加一起只有两千多万。
Q：院外价格会因为集采变化吗？
院内中标价格会和院外有联动，现在再投标也会考虑之前中标的价格。有一些滞后性，这一批招投标还没到日子，可能价格就没有降，到下一轮再说。
即使再想砍价，也要考虑产品的竞争格局和厂家的产能情况。在一个增量市场，厂家不可能为这点量，亏本卖产品，主要是灵魂降价那一批留下了恐惧心理，现在感觉大家对集采的恐惧在逐渐减少。
Q：不做PEG的企业靠长效生长激素可以拿走多少份额？
产品影响患者使用的因素：产品品牌、质量、价格、医生推荐、患者口碑。金赛都是一步一步做出来的，公司产品质量好、积累了医院、医生足够的信任和认可，新厂家需要时间去追赶，公司临床数据进一步完善，客户宣传推广一直再做，后来者可以享受红利，不用去做，但是市场认可程度也相应没有那么高。现在同行新产品的实际使用效果还没有看到，需要临床验证。公司很重视友商对市场的拓展，但主要是做好自己的事情。公司向海外拓展，也是综合考虑国内竞争和政策因素的结果。
Q：百克未来会不会股权更独立？
现在也不多了，只有44%左右，未来短时间内没有这方面考虑。长春高新属于集团管控型公司，对下面的授权比较充分。集团公司从战略层面给予指导，企业实际运营自主权很充分。
Q：金赛销售团队会不会拉到百克去推带状疱疹疫苗?
不会，因为覆盖的领域不一样。百克覆盖的是疾控系统，患者最终通过疾控接种。品牌宣传有可能资源共享，但现在没有明确的说法，属于两条线。