以2020年12月31日收盘价85.58计算，截止2021年9月28日收盘价49.26，曾经的大白马已经跌去了42%，这究竟是什么原因造成的，我们不着急下结论，先来分析一下。
寿险公司通过各种“渠道”将产品出售给客户从而获得收入。从年报中可以看到渠道分为代理人、银保、电销及互联网，其中代理人渠道历年占比在82%到85%之间，是平安寿险的“死生之地”，那么我们就有必要花时间重点分析一下代理人渠道的情况。
提起“代理人”我相信大家在过去的十几年中，应该都有机会被作为亲戚、朋友、同学、邻居的“代理人”推销过寿险，印象的话应该是不太好吧。为什么每个人的身边都有会这样的“代理人”？我想原因大概是我们的寿险起步较晚，中国历史上第一份寿险保单是出自平安寿险，时间是1994年，到今天还不到三十年。改革开放已经四十多年了，中国的经济实现了腾飞式的发展，尤其是2001年加入WTO后，更是快速发展，伴随而来的是每个人的可支配收入大幅提高，对寿险产品的需求也就随着提高。从第一张寿险保单到今天不过27年，在过去的27年里，寿险公司面对着全国未被开垦的寿险市场，怎么能不进行地毯式的开拓？而且速度还要快！怎样才能实现呢？应运而生的就是以亲戚、朋友、同学、邻居身份出现的“代理人”，首先是代理人的自保件，其次是代理人可挖掘的资源，挖掘完了这些资源，这样的代理人的职业生涯也差不多到头了。然后怎么办？“大进大出”的换代理人即可，因为未被开垦的市场太大了。
借用上图大家就一目了然了，2019年最多的时候竟然是912万。为什么保险行业2015年代理人增速高达44.9%？本人查了一下，原来保监会在2015年7月1日，取消了保险代理人资格证，保险代理人资格证不作为执业登记管理的必要条件。根据《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》第一条 各保监局不得受理保险销售（含保险代理）、保险经纪从业人员资格核准审批事项，并依法妥善做好后续工作。第三条 保险中介从业人员执业前，所属公司应当为其在中国保监会保险中介监管信息系统进行执业登记，资格证书不作为执业登记管理的必要条件。
我们重点来看一下平安的代理人历年情况
1，和保险行业的总体规律是吻合的，如果不是2015年取消代理人资格考试，代理人的增速应该会是平稳的增速趋势，直至2017年，一直保持高速增长。
2，代理人数量在2017年达到顶峰。
那么在代理人变化的背后，寿险的收入又会怎么样变化呢？我们可以将“已赚保费”看做营业收入。以下是过去十年的已赚保费情况。我们发现：
1，已赚保费从2012年的1340亿一路增长到2019年的5171亿，拐点是在2019年。2019年之前保费一直是正增长，2020年保费第一次出现负增长。
2，保费的增速从2012年的11.1%增加到2017年的33.5%，拐点是在2017年。保费的增速为什么会在2017年掉头向下呢？因为代理人的数量在2017年达到顶峰。
3，引出一个问题来，为什么“代理人”在2018和2019年在减少而“已赚保费”在2018和2019年继续增长？分别用2017-2019年的已赚保费除以平均代理人数量可以得到三年的年均保费分别是278672元、352714元、430950元。也就是说2018和2019年人均保费的增长弥补了代理人数量下降的影响。
4，那么2020年的已赚保费出现首次下跌，又是什么原因呢？简单计算一下2020年年均保费是480310元，依然高于2018年，但是2020年由于疫情影响，代理人大幅脱落，导致年均保费的增长无法弥补代理人减少带来的影响了。
5，再看202H1的情况，指标显示上半年人均年保费已经止跌回升了，不过还需要继续跟踪观察。
6，这里给我们提供了些许线索，分析寿险的未来业绩时候，要重点关注代理人的每人月均产出。而影响月均产出的是保险产品的结构，这个话题我们后续分析。
基于以上的分析，可以得出以下结论：寿险代理人大进大出的粗放发展模式时代在2018年出现了拐点。
1，标志性指标是代理人增速负增长。预示着这种模式的不可持续，或者说是收入获取方式将发生变化。（这里有事后诸葛的嫌疑，实操中应该是根据季报及时跟踪和分析动态变化，有兴趣的朋友可以自行分析，就会发现真正的拐点出现在2018Q3，但是即使穿越回去，当我们看到2018Q3季报的时候也不会意识到那就是拐点，起码要等到2018年报出来后才会有一点点的线索。）
2，已赚保费的负增长第一次出现是在2020半年报中，因为季报不披露已赚保费这个指标。已赚保费的负增长是这种模式不可持续的第二个预示性指标。（已赚保费的增速拐点和代理人的拐点同步出现在2018年，但是2018和2019年已赚保费仍然保持正增长。）
那么代理人渠道将来会何去何从呢？不妨参考一下友邦保险渠道改革历史。2010年，友邦对代理人渠道进行了重大改革，开始执行“最优秀代理”策略：于2010年起，主动缩减代理人规模，代理人规模2010年2013年降幅为36.7%，友邦采用严苛的考核制度，削减低产能代理人，招募优质代理人。当人员结构的替换达到最优后，代理人队伍恢复正增长，且持续保持优质的代理人结构。改革启动后的第一年，友邦保险的保费增速出现明显下降。保费增速于2012年初触底后开始正增长，从此一路突飞猛进通过改革，友邦保险新业务价值率有了明显提升，友邦保险通过改革实现了最优的改革目的，达到了量价齐升。
平安在2020年的年报中是这样描述的“平安寿险通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+”体系等，驱动实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。目标未来2-3年，平安寿险代理人队伍坚持以质量为导向，建立稳定、健康、优质的百万代理人队伍，逐步提升三高代理人的占比。”所谓“三高”是指高收入、高质量、高产能。我们可以跟踪的指标是收入和产能，以下是公司年报披露的情况。可以看到2020年代理人人均收入、寿险代理人收入都是同比降低的。
由于代理人新业务价值半年报这个也会披露，所以我将半年度和年度指标同时放在一起，以便于查看。我们可以看到2020年度比2019年度有了大幅度的下降，2021半年度比2020半年度几乎没有变动，这是不是说明新业务价值已经见底了呢？我觉得还有进一步的跟踪观察才能得出结论。
结论：渠道改革不是一蹴而就的事情，年报中提到需要2-3年的时间，我们需要耐心的等待和观察代理人人均新业务价值、代理人人均收入的变化情况，才能判断渠道改革的效果。