老铺黄金交流纪要20240704
一、公司销售概况
公司单月销售约为2,000万，今年上半年客单价在22,000~23,000元之间。
预计今年全年销售额可达7亿，条件是市场、经济、宏观状态不发生大幅转变，且金价无大波动。
二、合作模式及条件
公司与品牌合作模式为联营，商场统一收银后45天结款给品牌。
相较于其他传统品牌，公司获得较高的合作条件，能获得相对较高的抽成。
三、成本及库存情况
北京某店的铺货成本主要在人员和货品上，配货成本较高。
店内配货数量大约是几百件，库存也在这个水平，单店商品货架价值应为千万级别。
四、市场及品牌表现
去年和今年品牌取得高增速，一方面由奢侈品消费趋势的变化推动，另一方面是在低迷市场中逆势成长。
国内黄金品牌普遍业绩上涨，品牌如老铺、菜百、周大福、周生生、中国黄金等表现良好。
黄金类产品设计风格偏古朴复古，含中国风元素，与国际珠宝品牌相比，拥有黄金类产品的品牌逆势成长。
五、销售额及客户情况
今年1至6月，老福特珠宝腕表销售额排名第一，超过4亿人民币。
传统黄金珠宝品牌菜百销售额已超过1亿人民币，同比增长约30%。
老客人复购率较高，一年至少购买两次，老客占比多；新客占比上升，新老客比例约为50:50。
高净值客户消费人数保持稳定，老铺人数增长50%，销售额翻倍，高净值客人贡献的销售同比增长200%。
去年老铺销售中黑卡占比多少，今年大概是多少，具体数字未给出，但今年的会员消费占比超过了60%，而去年未达到60%。
六、消费税及影响
珠宝金银类产品存在5%的消费税，对品牌有一定压力。
消费税的潜在变化可能对奢侈品销售造成影响。
七、价格及市场影响
老铺品牌价值高，价格稳定，不会因金价波动而受到消费者购买欲望的显著影响。
下半年期望保持高增长状态，金价上涨时消费者购买意愿强，金价下跌时老铺因品牌定位及商品工艺不会受太大影响。
老铺的定价相比其他国际品牌是否更合理，其增长是否主要依靠吸引新顾客，具体数字未给出。
八、产品市场表现
老铺黄金的二手回收价至少在5折以上，部分款式可达6折以上，而国际品牌中除了具有收藏价值的高足真品外，其他小件饰品的二手回收价可能低于两折。
去年金卡的销售占比约为20%，普通卡的销售占比略低于金卡。
今年1至6月间，老铺金卡的消费人数占比和普通卡的消费人数占比均为50%。
九、奢侈品销售特点
奢侈品品牌单店增长的驱动因素包括吸纳新客户、维护老客户，客单价并没有太大变化。
国际品牌近年来通过提价和提高客单价实现销售增长。
老铺春节前销售旺盛，2月份销售额达1.5亿，年销售高峰在4月、8月和11月。
老铺的会员卡消费人数同比增长超过50%，而整个商场的会员卡消费人数呈个位数下滑。
Q&A
Q1: 老付品牌去年和今年为何能取得高增速？
A1: 一方面是奢侈品消费趋势的变化，尤其是k金色彩鲜明的产品形成鲜明过渡，另一方面是老付等品牌在低迷市场中逆势成长。
Q2: 新客与老客的比例及老客的复购率情况如何？
A2: 老付的老客人复购率较高，一年至少购买两次，老客占比多。疫情后新客占比上升，新老客比例约为50:50。
Q3: 金价对消费抑制作用的体现，尤其是近两个月的情况如何？
A3: 老付产品为一口价，不会因金价波动而受到消费者购买欲望的显著影响。
Q4: 对下半年金价波动对公司影响的看法是什么？
A4: 下半年期望保持高增长状态，金价上涨时消费者购买意愿强，金价下跌时老付因品牌定位及商品工艺不会受太大影响。
Q5: 今年相比去年爆发增长的原因是什么？新购买人群有什么特征？
A5: 经济环境不佳时，消费者更倾向于购买避险产品，珠宝类商品因其保值性而销售良好。新购买人群主要是高净值年轻客户，这部分人群更倾向于购买奢侈品。
Q6: 北京SP店里老铺黄金与其他赛道的门店年销售额对比情况如何？
A6: 今年1至6月，老福特珠宝腕表销售额排名第一，超过4亿人民币，其次是国际4大品牌茶店，销售额在2.2至3亿人民币区间。老布去年接近4亿人民币，今年传统黄金珠宝品牌菜百销售额已超过1亿人民币，同比增长约30%。
Q7: 高奢珠宝品牌和传统黄金珠宝品牌在付款周期和扣点方面有何区别？
A7: 所有品牌的付款周期均为45天。黄金类品牌的扣点通常低于国际类品牌，老区黄金的扣点为双位数，而国际类镶嵌类品牌的扣点大约在20%左右。
Q8: SP集团与老铺黄金合作的历程是怎样的？
A8: SP集团在2017年北京店改装时引入老铺品牌，考虑到其在东方新天地店的良好业绩及对中国传统文化的契合度。合作后销售超出预期，目前已在5家门店合作。SP集团在新项目中会给予老铺一定的资源支持。
Q9: 奢侈品单店增长的主要驱动因素是什么？
A9: 奢侈品单店增长的驱动因素包括吸纳新客户、维护老客户，国际品牌通过提价和提高客单价实现销售增长。
Q10: 老铺黄金的单店增长依靠什么？
A10: 老铺黄金的单店增长依靠品牌理念、服务和产品工艺的差异化，以及适时的调价策略。
Q11: 鼎瑞公司在调价频次和幅度方面与其他黄金珠宝品牌相比如何？
A11: 其他黄金品牌多与克重挂钩，而老铺则定价不随黄金价格波动，调价频次略高于老铺，但不多。国际品牌则年调价至少2~3次，幅度较高。
Q12: 老铺黄金的产品在二手流通市场上的行情如何？
A12: 老铺黄金的二手回收价至少在5折以上，部分款式可达6折以上，而国际品牌小件饰品的二手回收价可能低于两折。
Q13: 去年老铺销售中黑卡占比多少？今年大概是多少？
A13: 去年老铺销售中会员卡消费占比未达到60%，今年超过60%，具体提升了一点点。
Q14: 国内奢侈品牌单店的销售天花板在哪里？老铺单店的销售上限可能是多少？
A14: 国内奢侈品珠宝品牌单店销售最高可达7至8亿人民币，老铺今年能做到7亿，预计未来单店销售上限不太可能突破8亿。
Q15: 请问去年SKP的不同VIP等级消费人数分别是多少？
A15: 去年SKP的消费人数大约为6000人，其中黑卡会员约1000人，金卡会员超过1500人，普通会员卡约3000人。
Q16: 去年SKP的不同VIP等级的消费收入占比如何？
A16: 由于原始数据中没有提供具体的收入占比信息，无法给出去年SKP不同VIP等级的消费收入占比。
Q17: 今年上半年SKP的消费人数和金额情况如何？
A17: 今年上半年SKP的消费人数不到5000人，其中黑卡会员约1000人，金卡会员也超过1000人，普通会员卡不到3000人。黑卡会员消费金额约为三亿人民币，金卡会员为1亿元，普通会员卡的消费金额略多于金卡会员。
#【图文】纪要&数据&交流