上周五有幸参加了流利说的调研活动，参观了公司上海总部，并与CTO胡哲人、少儿英语首席课程架构师陈骅、财务VP金一等高管进行了交流，深入了解了公司的运营模式和企业文化，在此写下一点个人感悟。
“盼你学好”，与健身房的“赌你不来”有本质区别
经常有人拿教育机构和健身房来对比，毕竟在商场、地铁口最常见两种人，他们分别说着“游泳健身了解一下”和“兄弟对英语感兴趣吗？”
事实上，华尔街英语、英孚教育等1.0模式的教育企业与健身房确有相似之处：有地租和教师/教练的成本，同一时空有容纳人数上限……然而流利说与他们有本质上的区别：健身房是“赌你不来”，流利说是“盼你学好”。
对于健身房而言，场地有限，同时能容纳的用户其实是有明显的上限的。如何突破这个上限赚更多的钱，那就得有大量的用户报名了而不来健身，这是“赌你不来”的模式。大多数健身房都是靠吸纳新会员来滚动现金流，而不是靠老会员的复购。
而对流利说而言，无需场地和老师，理论上可以容纳无限多的人。因此 流利说更希望每位用户在使用流利说产品时都能学有所得，只有这样用户才有复购的动力。
“赌你不来”和“盼你学好”这两种模式的差异决定了流利说会对服务更加重视。这也是流利说设置班主任制度的目的所在。我办的499的流利说会员，一天不打卡，班班就给我发消息；而我2200办的浩沙健身卡，小半年没去了，也不见有人理我。
数据才是流利说最大的护城河
流利说有很多优势，比如没有地租和老师的成本，容纳用户数没有上限，以及强大的AI及教研技术和人才储备……但是这些都不足以成为护城河。
流利说真正的护城河应该是数据。模式可以被模仿，人才优势可以用钱颠覆，但数据的积累只能依赖时间。
截至今年3月31日，流利说工具矩阵累计注册用户数已超过1.234亿，覆盖全球175个国家（主要是华人社区），全国384个城市，2018年月均活跃用户820万。累计录音句子数309亿条，累计录音23亿分钟。
依赖对数据的处理可以完善产品，产品完善后又能够吸引更多的用户，积累更多的数据。这是另一种层面的“越多人用越好用，越好用越多人用”。
利润率仍有进一步提升的空间
由于没有地租和老师的成本，所以流利说的利润率一直显著高于同行。2019年Q1，流利说的毛利率为76.4%，而另外几家上市的在线教育机构的毛利率皆不到70%：双师直播模式的跟谁学毛利率为69.5%，一对一直播模式的51Talk毛利率为67.3%。根据新东方在线招股书，2018年6-11月，录播+双师直播模式的新东方在线毛利率为58.8%。
（ps：由于一季度是教育行业的淡季，销售及市场营销费用的减少，所以一季度企业的毛利率往往会高于其他季度。这也是新东方在线去年6-11月的毛利率低于其他几家企业Q1的原因。）
同时纵向来看，流利说今年Q1的毛利率较2018年的毛利率（72.6%）增长了约4pct。这主要是由于销售及市场营销费用的减少。19年Q1的销售及市场营销费用为1.936亿元较18年Q4的2.42亿元减少了约0.5亿元，这一方面与一季度是教育行业的淡季有关（大过年的，哪有时间学习）。
但刨除季度因素来看，流利说的成本控制依然在进步，19年Q1销售及市场营销费用占营业收入比重从18年Q1的131.2%下降到了76.4%。这得益于流利说逐渐显露的品牌效应。
事实上流利说的利润率还有望进一步提高，目前流利说的成本主要来自研发费用、销售及市场营销费用和管理费用。管理费用所占比例较小，主要还是研发费用和销售及市场营销费用，这两部分在未来有降低的可能性。
关于研发费用，流利说推出产品的周期较快，目前流利说主要是4款产品：英语流利说、雅思流利说、流利阅读、少儿流利说。等到产品矩阵完成，这一块的成本就会顺理成章地降下来。但是也存在一个问题，每次流利说研发投入一低，就有人吐槽这是家“营销公司”。
关于销售及市场营销费用，它主要分为两部分：流量采购成本+班主任的薪酬。调研时据内部人士披露，前者占40%-45%，后者占约40%。
要在不影响扩张的情况下把流量采购成本降下来，最佳的方式就是依赖品牌效应。在品牌拥有一定知名度和美誉度之后依赖口碑传播降低这部分成本。
除此之外要降低流量采购成本还可以提高营销投资的ROI，从这点上看流利说做得不错——销售及市场营销费用占净收入比例逐年下降。
然后是关于班班这部分的成本，我和@长安卫公 皆是流利说的用户，我们一直在质疑1000多名的运维人员到底有没有存在的必要。这个问题见仁见智吧，我个人觉得对我没有起到多大帮助。因为我懒得打卡的时候，即使班班催我我依然不会去打卡。可能公司的角度和用户的角度不一样，用户看来未必有必要但公司看来确实必须。就好像分众传媒有争议的一块成本是7000+名资产巡视人员，每天就确认一下分众的屏幕的情况，也经常有人劝分众降低这块的成本。
流利说的班主任对复购究竟帮助大不大见仁见智吧，但至少体现了公司对服务的重视，就是前面说的“盼你学好”。并且根据付费用户数/运维人员人数来看，这一块的平均成本正在下降。
付费用户同比翻倍，但转化率有待提升
流利说2019年第一季度财报显示： 2019年第一季度，在流利说平台上购买课程和服务的付费用户总数为110万人，较2018年第一季度55.2万人暴涨了99.28%，几乎翻了一倍。
而根据年报，流利说2018年全年付费用户为250万。这里250万全年付费用户是经过去重的，进行复购的用户没有重新统计。部分投资人通过全年付费用户数减去前三季度的数量得出流利说18年Q4付费用户人数减少的结论是误判了。
目前流利说注册用户总数为1.234亿，18年年底时则为1.103亿。从转化率上来看，流利说还处于较低水平。
关于获客成本与客单价
几家已上市的在线教育公司的获客成本和客单价对比如下：
比较来看流利说的获客成本最低，仅为176元；但是其客单价也最低，350元。客单价与获客成本的比值也仅为1.99，相对其他在线教育公司来说处于较低水准。最高的是跟谁学，3.02。这也是诸多在线教育公司中极少数已经实现盈利的一家。
350元的客单价反映了流利说用户更多消费的是499元/180天的懂你英语课程，以及更为便宜的一些99元/30天的懂你英语以及199元/100天的流利阅读等。
我个人觉得这和流利说的优惠制度有关系：
首次购时，购买998元/360天的套餐，达标赠送半年时长；购买499元/180天套餐，达标退全款。
我想是个人在这两者之间选择都会选后者。但是当复购时，仅有998元/360天的套餐还有优惠了，这时候老用户选择这一套餐的概率会增加，流利说的客单价也有望因此增加。
关于递延收入
递延收入，指尚待确认的收入或收益，预先收取货币资金而在其后会计期间确认收入项目。流利说的会员费就是如此，在按月确认为营业收入前会划入递延收入。
截至2019年3月31日，流利说账面上有着5.94亿元的递延收入。
由于采用预收款模式，尽管流利说持续亏损，但其现金流状况良好，此外由于递延收入最终会确认为收入，高额的递延收入的增加其实是对企业后续业绩的一项保证。
关于盈利
亏损是大多数在线教育企业的现状，目前貌似只有新东方在线和跟谁学实现了盈利。跟谁学主要由于其超高的ROI，客单价与获客成本的比值高达3.02。新东方在线由于能借助母公司新东方的品牌效应，过去在营销上相比同行较温和。但其今年公司大幅增加了在K12线上媒体推广，对业绩也会是一个拖累。
关于流利说何时才能盈利的问题，公司管理层表示“盈利仍不是今年最主要的目标”，公司创始人王翌曾表示：“在单位经济模型上，流利说想盈利，其实分分钟可以开始。”我个人比较认同这个观点，流利说今年Q1净亏损6730万元。而Q1销售及市场营销费用1.93亿元，流量采购费用占比40%-45%，这部分费用最少也有0.772亿元，已经超过当季净亏损。流利说的净收入又有很大部分取决于递延收入的确认，与当期经营情况相关性不大。如果当即直接放弃流量采购，或者采用让一个班主任服务更多学生，降低这块成本的做法等等，流利说真的能分分钟实现盈利。但从长期经营和客户体验上来说，如王翌所言“这不是正确的选择”。
除此之外，尽管流利说持续亏损，但其净亏损占营收比例有了很大的下降，今年Q1仅为26.60%，较18年Q4环比下降46.2pct，较18年Q1同比下降68.8pct。
一些【主观 !】看法
此次给我们讲解的除了联合创始人兼CTO兼成人英语业务负责人胡哲人以及市场VP金一外还有流利说的资深教研总监少儿英语首席课程架构师陈骅。陈骅老师曾是《新概念》的英方策划主编，读其书多年，终见其人。
陈骅老师真诚地说其加盟流利说是被王翌所打动：“要用AI老师来解决优质师资匮乏的问题。”教育，教书育人，大抵教育工作者都有着一些崇高的情怀，深表敬佩。
再说说在总部的参观情况，在本次调研中，我们跟着内部人员参观了流利说的上海总部。领着我们参观的兄弟侃侃而谈，对答如流，并且语言幽默风趣。
公司到处可见俏皮标语，还设有零食区、健身房等基础设施。
以及国内很少见的胶囊旅馆，用来供员工休息。
我个人一直在完成我的实习计划，也呆过八家公司了。包括雪球和腾讯、嘉实基金还有一些PE和VC，但是从这方面的待遇来看，都不如流利说。同时公司男女比例极不协调，放眼看去都是漂亮小姐姐，我一度想从用户进化成员工，但后来得知教研部招聘实习生都要雅思8分以上。我默默看着看流利说Level2的评级，得，啥也别说，好好打卡吧。
最后感谢@球友福利 雪球对活动的组织，有幸与各位@陈达美股投资 @Takun @长安卫公 @每天一点新发现 等兄长和前辈交流，深感荣幸~