$贵州茅台(SH600519)$ $泸州老窖(SZ000568)$ $五粮液(SZ000858)$

泸州老窖&五粮液渠道交流纪要

公司天津市场概况

公司在天津市场主要依赖三款核心产品：国窖1573、百年窖龄和老字号特区。国窖1573在天津的销售通过平台公司进行，成员包括原始股东和三级合伙人。2023年，国窖1573在天津的销售额约为9亿元，2024年目标为10亿元，目前打款完成率约为90%。

百年窖龄的销售情况不理想，2023年销售额为1.5亿元，2024年目标为2亿元，但截至目前仅完成约8000万元，预计难以达成全年目标。相比之下，老字号特区的销售表现较好，2023年完成销售额2亿元，预计2024年也能完成目标。

产品价格及库存

国窖1573的低度产品在天津市场的价格从630元涨至640-650元，高度产品价格从880元涨至890元。平台公司合伙人的打款价约为730元。

百年窖龄的主要产品包括30年、60年和90年，售价分别为180元、260-270元和370-380元。渠道库存约为4000万元，占全年销售的20%左右。

老字号特区的主要产品是特区老字号和特区60版，售价分别为250元和420元。特区60版主要通过团购商销售，不招渠道商。

渠道及库存管理

天津市场的经销模式分为两部分：市内六区由泸州老窖直营公司负责，周边郊县由一区一带的经销商负责。国窖1573的库存压力主要由平台公司承担，整体库存约为2-3亿元，占市场总量的30%。

为了控制市场价格，平台公司采取精准投放策略，小商采用小步快跑、少量多次的供货方式，大商则有10%-15%的库存滞留。

市场竞争及动销情况

在天津市场，国窖1573的主要竞争对手是五粮液。五粮液的销售目标为8亿元，打款进度约为75%。五粮液的高度产品占比90%，低度产品占比10%。

国窖1573的动销情况受整体经济环境影响，但宴席市场的低度产品销售未受太大影响。高度产品在近三个月的销售有所上升，部分原因是低度产品阶段性缺货。

改革与未来展望

公司计划在天津市场进行改革，将大平台公司模式改为以区为单位的小平台公司模式，以解决市场深度分销和库存问题。预计到2025年，超过三分之一的区将建立自己的小型平台公司。

未来，泸州老窖在天津的费用投放将更趋于合理和精准，费用总量不会大幅增加，但会在局部进行调整，以更好地支持市场。

经销商心态与市场预期

天津市场的经销商对泸州老窖的信心较高，主要因为过去几年的分红情况良好，市场动销率较高。尽管库存压力较大，但经销商对未来市场仍有信心。

预计2024年下半年的中秋和国庆节期间，泸州老窖的高端产品销售将有小幅增长，但整体动销额和增速可能不如去年。宴席市场的需求预计将有所下降，特别是婚宴市场。