与上年同期相比实现扭亏为盈。在收入端的话，1~9月我们19.06亿的收入，54%的增长，主要还是因为国内的销量的一个大幅增长，我们整个前9个月的销量大概是5,100万只左右，同比有一个70%的增长。目前基础的长效胰岛素长秀霖是占比是45%，同比实现了36%的一个增长，还是比较快的。另外非长秀霖就是餐时也是速效胰岛素和预混的胰岛素，占比是达到一个55%，同比实现了116%的一个增长。公司是通过对基层市场的精细化管理，制定不同区域。有特色的销售策略。以及加强团队的学术推广能力，不断提升市场对公司品牌的一个认可度。那么我们销量借着集采后的势头的话，也是有一个非常大幅的提升，尤其是近几年上市的三款新产品，锐秀霖30以及普锐秀霖30快速覆盖市场销量增长还是非常显著的，那也是为公司整体销量快速增长提供了非常好的一个动力，而且进一步降低了对原来的老产品长秀霖单品的收入的一个依赖。
环比来看的话，Q3销售大概在1,700万只的样子，和Q2是一个持平的情况，主要情况是二代人胰岛素环比销量有一定的下降，抵消了其他产品的增长，尤其是长秀霖的一个比较好的增长。这个情况我们觉得是一个暂时的影响。因为集采是正好到半年是一年度，所以在二季度的时候执行比例比较高，这个基数是比较高的。然后另外还有一部分就是因为Q3也是涉及到尤其是六七月份那时候，医保和医疗机构工作重点是有所转移，当时在忙第二年的续约，所以在抓二代的执行情况的话，可能重工作重心有所转移，所以我们认为是一个暂时的情况，我们希望下一个季度能有所好转，那么整体情况的话还是不错的。假设我们即使第四季度环比销量持平的情况，公司全年仍然有机会实现六千七八百万支左右的一个销量情况，同比可能是在65~70的一个销量增长。那么我们之前也介绍过甘李在集采的时候获得的签约量是3,500万只，而集采的总量占市场总量大约是一半左右，这是考虑到院外的零售市场的部分。如果集采量执行的进度完成得很顺利，各家是有公平竞争的这种机会获得和集采签约量对应比例的标外市场量。所以我们认为集采进入第二年销量达到一个3,500万只乘2，也就是7,000万只左右的年销售量，是很有希望达成的。以上是国内的情况。
那么国际的情况的话，我们也是在1~9月份随着订单量的恢复和增加，我们实现的国际销售收入是1.76亿，较上年同期增长了230%，接近240%。我们这一部分的销售收入目前还是全部来自于新兴市场国家，主要是一带一路国家，金砖国家，还包括东南亚的诸国，尤其是我们今年也是成功交付了首批巴西紧急招标的胰岛素产品，开启了中巴合作的一个新的篇章。在这些海外国家的话，我们以前也介绍过我们的主要合作方式，是寻找当地有实力的合作伙伴，进行制剂的技术转移，完成当地产品的注册准入，然后销售原料药干粉和注射器械由合作伙伴在当地罐装进行销售。那么新兴市场它的特点是患者人数众多，价格相对发达国家会低一些，目前我们的合作形式基本不需要甘李承担销售费用，所以它的利润还是比较可观的。
另外一块收入是特许经营权的一个服务收入，其中主要是和山德士签署的商业和供货协议项下的这种里程碑的收款。那么我们整个今年的话实际上是上半年也有确认，包括三季度也有确认一笔相应的这种收入，他的收款主要是和我们三款生物仿制药，就是甘精、赖脯、门冬在欧美 FDA和EMA的受理进度，申请的这种里程碑收款，然后未来的话我们随着相应产品的注册的进展以及商业化的进展的话，可能预期还会陆续收到相应的这种款项。那么这一部分的话因为没有对应的成本，所以基本上收入就等于它的净利了，公司整个的毛利水平的话，在1~9月份提升到了74.75%。我们之前也介绍过，随着进进入集采之后的话，公司的毛利水平是有所降低，基本上是在70~75之间的这么一个状态，随着这个产品结构的一些变化，可能季度之间会有一定的波动。比如说我们有一些器械的产品毛利可能会略低，随着销量占比在当地的提升，可能会拉低整体毛利，相反的话我们制剂这个毛利会比较高，这个季度销售制剂的量多的话，它可能毛利会略高一些，当然明年的集采政策变化也会对以后的毛利水平造成进一步的影响。
在销售费用端的话，我们主要还是以销售人员的薪酬和学术推广活动相关的费用为主。前前三个季度的话，我们整个的销售费用是7个亿，占收入比例的话是37%不到，较去年的话还是有一定的减少的，主要还是我们在做好集中采购，相应获得的近万家的新准入和医疗机构它的一个初始覆盖，同时我们还是做了很多降本增效的一些措施。整体的话我们还是因为集采之后人员的增加，导致我们薪酬是有一定的增加，因为去年我们增加的人员的话主要是在上半年陆续到位，所以在在上半年的时候显得薪酬的增加是比较多的，但是这个放到1-9月份前三个季度的来讲的话，它只是一个16%的增长。但是在市场推广费用这方面的话，我们是有一个比较大幅的下降，是节省了1.6亿，是一个27%的同比的一个减少。这块的话就和我们刚才说到的降本增效，包括控制它的预算等等方面是有相关的处理的。
那么在管理费用方面的话，我们是1.42亿，较上年同期是有一个21%的下降，占收入比例的话也是7.4%有所下降。主要是公司我们在集采之后的话，进一步加强了管理效率的提升和费用的控制。那么还有一部分的话就是我们的研发投入和研发的进展了，我们在前三季度的累计研发投入是4.33亿。同期下降了0.93亿，占销售收入的比重是22.7%。其中费用化的研发投入基本上没有太多的减少，可能是个位数的一个减少，跟这个项目的进展有关。资本化研发费用是投入了0.6亿，占研发总投入的14.5%，这块的话和去年同期相比是有一个比较大的减少的，主要还是因为我们三款仿制药它进入到审批的阶段，相应的花销就变少了，所以资本化的这一部分减少的是比较多的。那么我们在集采前还是集采后的话，我们都是一直坚持在研发方面持续的一个投入，那么这种持续投入的话也是一直带来我们研发管线的持续的取得好的一个进展。
那么下面的话我们简单说一下我们主要的研发管线的一个进展情况，那么就Q3来讲的话，我们在 GZR18这个产品上7月份的话，我们是开展了二期的糖尿病的降糖的临床，然后这也是我们中国首款和司美格鲁肽注射液进行头对头的评估药物有效性的一个临床设计方案。那么8月份的话我们是完成了包括减重和降糖两项的临床研究的首例受试者给药。9月份的话我们是国家药监局受理了GZR18相关口服片剂的临床实验的一个申请。另外我们的超长效的4代胰岛素类似物近在GZR4，在9月份是完成了糖尿病二期临床的首例受试者给药。目前整个全球范围内还没有胰岛素的周制剂产品获批上市，公开数据显示出我们公司以外的话，全球仅有两家，也就是礼来和诺和诺德正在研发相应的胰岛素的周制剂产品，我们认为这个还是非常重磅的产品。另外还有一款复方的胰岛素制剂是GZR101，目前也是在国内开展一期临床的实验。此外在7月份的话，我们也是有一款单抗的生物类似药 GLR1023，它是一个单抗的仿制药，我们也是收到了国家药监局下发的临床实验的批准通知书，我们也是希望借助我们在胰岛素研发和生产方面的经验，然后希望扩大我们的业务领域.
此外想提到的一点就是之前甘总参与的公司的定增的事项的话，在6月份已经获得了批复，我们公司也在持续的推进项目的进展，我们希望在近期能尽快完成相应的项目，也就是完成资金的到位。先简单介绍到这里，然后看看投资人这边有些什么问题，谢谢。
提问环节
Q:今年Q3季度人胰岛素的销量的下降抵消了公司三代胰岛素的增长，然后我想请问一下这个现象是由于国内就是三替代二代胰岛素的情况是在加速，
A:我们整个觉得集采以来的话，三代对二代的替换还是非常快的，我们能了解到的市场上的信息的话，替代的正在快速发生，那么直接的一个影响就是我们二代胰岛素的集采协议量的执行的进度一直不是特别特别理想，尤其是在集采执行初期，我们整个进度是比较落后的，当然在今年年初，尤其是在二季度，在医保局的重视和督促之下的话，很多的医疗机构还是加强了这方面的进药和使用。但是整体在三季度又放缓下来，所以我们认为整个它的执行情况的进展的话，肯定是有相当一部分的原因是三代对二代替换形成的压力。当然本身也有低价药，它在用药选择方面是有一定的劣势，但是确实是和高价药的竞争是有一定的差异性的。所以这块的话我们也是多次向医保局反映过相关的问题，医保局也是非常重视的。那么我们首先是觉得市场的更新和升级是一个不可阻碍的这么一个趋势，我们也是希望借助更好的市场的宣传和推广，能加速进程的一个发生。我们本身甘李是以三代胰岛素相当于起家的，我们的整个的无论在这个产品的质量和生产成本的控制都有我们的相应的优势，也是希望能在整个升级替换的过程中贡献我们自己的一个力量，也是让整个患者还是说医保控费方面都享受到实惠的相应的利益。
Q:注意到公司就是说Q3三季度的的环比的整体的一个无论是毛利率和净利率其实都有一个比较大的提升，然后想请教一下这是因为什么？
A:好的，整个的话还是因为我们收入方面实现的不错，刚才也是介绍到我们这个基础胰岛素，它的毛利相对会高一些，所以它的相对占比的提升的话，会对毛利有一定的贡献。当然刚才也说了，我们在国际方面它的毛利虽然相对低，但是它没有销售费用，所以销售净利还是不错的，它的增长的话也是贡献了相当一部分的业绩的增长。另外的话还有特许经营权的持续的收到，我们在三季度又收到了一笔确认了一笔相应的这种收入，这一部分的话也是能大幅提升我们这个毛利，因为它没有对应的成本，以前的成本其实就是以前年度的这种研发费用了。所以综合这方面的话都是在收入端的一个正向的影响。那么在费用端的话，实际上我们在销售费用端持续的降低，然后加强我们效率的这种管理，管理费用的话持续也是在比较严格的控制。研发方面的话它受到进度的一定的影响，可能会有所波动。这个季度显示的话，我们整个的研发费用还是略有降低，当然在资本化端的话降低会多一些，但是对利润其实影响的话基本上还是持平的一个影响，总投入的绝对值的话基本上下降的还是比较少的。综合起来来看的话，把我们原来可能10出头，现在是接近15%的一个净利率的水平，我们希望未来的话也是能持续，比如说在销售费用端能持续有一个比较好的控制，然后去提升它的销售净利。
Q:海外大家比较关注的三款生物类似药，就单只门东赖普，就目前在美国和欧盟那边的话，尤其是美国那边，我们现在预计查厂的一个日子就是上市预期。然后第二个问题的话，刚您提到国际销售的收入净利率大概可以做到多少？主要是这两个问题。
A: 我先回答您第二个问题，国际销售的话因为它还是看看订单，每个国家订单差异还是比较大的，我们一般的订单的毛利是在30~60%不等，这中间的话还混着一些器械的销售，比如说配套的这种注射器组件什么的，所以可能单与单之间差异会比较多，然后跟它的国别、竞争关系也有相应的这种影响，所以整体来讲的话还是不错的。
回到您第一个问题，就是我们三款产品在国际注册方面的一个进展，我们中报的时候当时也介绍过，当时这个FDA的查厂的时间已经定在下半年，然后EMA之后的茶厂的话也有相应的确定的时间表，我们之前的预期是在获得受理之后，大概一年左右的时间能获批，如果一切顺利，没有过多的这种整改的事项的话，目前的话我们还是维持目前的一个时间点的一个预测，当然具体的查厂的时间，我们因为怕影响相应的这种查厂工作，我们也没对这个市场上做更多细节方面的这种披露。
Q:首先恭喜公司前三季度取得了比较亮眼的一个业绩，我这边主要是想针对研发管线内的两个产品，有两个小问题。
首先是 GZR28的这一款7月跟司美开展了对头，想问一下预计我们什么时候会有一个二期的数据的读出？ 另外超长效的这块都是胰岛素的数据读出时间。
A: Gzr18的话，我们目前预期是在明年年中左右，因为目前的话可能还涉及到中间一些小的技术性的调整，所以这个时间的话可能会受这一些技术性的调整，略微有一定的延后。目前的话还是在确认的过程中， GZR4的话和18相比会略微再晚一些，因为整个它开启的时间会晚一些，还有9月份才完成了相应的首例受试者给药，也取决于它后期的临床相应的患者入组的进度以及后期数据整理的时间。所以我们觉得可能到年报的时候再给gzr4的时间会更准确一些，但18的话目前我们预计是在明年的年中左右。
Q:我们 GZR18是做了跟司美的一个头对头主要的出发点是什么？也因为好像其实在糖尿病领域，其实也并不是说一定有这个标准疗法，然后就参考肿瘤那种一定要做头对头的这样一个规定，所以我们是出于一个商业化的未来竞争的考虑，还是说还是说是就是说在监管机构这边有投资投的一个需求
A:好的，我们之所以这么着设计的话，其实还是想做出产品的差异化，来应对之后的市场比较激烈的竞争。现在我们了解到光国内相关的 glp1的研发管线，包括仿制药就已经超过100款了。所以这一块的话我们觉得尽管我们在时间上是周制剂，包括它的适应症有糖尿病和减重相应的两个适应症等等这方面我们都可能还是有一定的优势，但是也不排除很多的竞争对手，他们也有相应的亮点。所以我们在二期临床做一个头对头的设计的话，也是希望能尽早的收集相应的一些数据，对我们设计三期的临床有一个比较好的参考的数据。所以这个是我们主要的一个出发点，倒不是因为监管对相应的临床设计提出了一定要做出对头设计的这种要求。
Q:现在从公司的一个角度来看的话，因为伴随着glp-1在二型糖尿病里面的一个应用，对我们胰岛素这块业务它会不会有一定的有一定影响，因为一型胰岛素那边肯定不会影响，但是二型有没有可能说伴随glp-1越来越广泛的应用，然后导致我们胰岛素使用的轮次会越来越靠后。
另外还有一个问题说，其实包括诺和诺德，其实现在也是开了开开了，包括像司美和像德谷在一起做联用的这种临床，我想问一下公司这边有没有就是说考虑glp-1和我们的胰岛素的产品，然后未来做一些连用，然后有一些更好的这样一些效果
A:我就先来回答您第一个问题，就销售的影响的问题。那么从我们的数据上可以看到，其实在无论是我们原先的老产品长秀霖甘精的产品，还是我们增长非常快的速效或者预混的这些产品，它增速足以说明我们无论是在集采的政策的加持下，还是在它的产品本身都是能保持一个非常好的增长。我们觉得 GLP-1的产品的上市的话，可能对我们在三级的医疗机构会有一定的影响，这个影响可能是非常小的。第一就是说相应的产品比较上市比较新，然后有一些三甲的医院的医生的话，他可能是希望是尝试然后去处方这些新产品，他处方的对象也基本上是新换，所以我们非常庞大的胰岛素的患者的基数不会受到影响，然后新换这边的话也不是所有的新换都会被它影响，那只是一小部分，那一部分医生出于探索的角度，然后去接受新产品去进行尝试，然后还是有大量的新患者会首次处方就直接处方胰岛胰岛素了。当然且不说 glp1产品还在供应上，有部分地区是有断货的情况时时不时的会发生，所以这块的话我们认为整个对胰岛素市场的影响目前来看的话还是不是那么明显。当然我们也是希望能尽尽可能多的获得一些市场的数据，尤其是全面的这种市场的数据，不光是整体的数据，可能有分层医院的一些统计数据会更好，我们也是持续关注。那么首先我们觉得集采的政策会释放出一部分原先对低价药低价，尤其是低价胰岛素的产品未满足的这种需求，这一部分的话还是会持续推动胰岛素市场的整个的放量的增长。那么glp-1的话它会满足一部分新增的医疗的这种需求，比如说在延缓进入胰岛素治疗的期间，比如说他还追求在控糖的同时能有一定的减重的效果，等等这些方面的话，可能是新增的一些需求，我们觉得这一部分的话可能带来的是增加的市场的销售量和销售额，所以我们觉得它本身并不会有太大的矛盾。而且现在市场上也是经常听相关的人去讨论司美格鲁肽用于减重的方面的话比降糖可能还要更火热一些， 更多的被大家谈论，所以我们觉得这一部分的话它是会刺激出新的市场，不用太担心，尤其是在中国的市场不用太担心，它会抢占很多的胰岛素的市场份额。当然在欧美可能情况不太一样，它原先的胰岛素份额的市场已经很饱和了，它的学术推广的速度包括上市也早一些，它会成长的非常快，glp-1的量一下就涨到20%多的市场份额，但是国内的话可能目前还是百分之百分之几或者说10 10多的这么一个水平，当然它本身还是在快速增长，这也是为什么我们希望在这glp-1领域也是有所布局，正好引到您的第二个问题，会不会就是说像glp-1产品和胰岛素产品进行相应的这种连用，那么这些方面都是肯定是我们做药物研发企业需要考虑的产品的研发方向和一些竞争策略的问题，我们肯定都会有相应的布局和考虑。但是这个是不是有什么样的产品，什么样的设计推出来进入到临床的阶段，到时候您可以关注我们进一步的公告。谢谢
Q:我想跟公司领导请教两个问题都是关于集采的，第一个就是关于我们今年胰岛素集采的续标的情况，不知道最近有没有这个行业内有没有一些关于方案或者是可能的发展走势的一些情况，看看能否请公司领导给我们介绍一下，这是第一个问题。然后第二个问题是想跟公司确认一个细节，之前也刚才有提到我们可能采给我们的标内量是3,500万只，然后我想跟公司确认一下，因为我之前看过集采的规则里面就是讲c调出来给a的，所有a类企业的量是确定的，然后具体的企业分配好像是医院去选择，我是想请教一下我们3,500万这是怎么算出来的，这是一个偏细节的问题。提供这两个问题，谢谢各位领导好的。
A:关于您第一个问题的话，现在我们也是跟医保局的领导有过初步的这种沟通，但是他们给我们的回复是说，因为近期还在忙第九批的集采，应该是好像是下周是吧，就开始要完成第九批集采了。所以在这之前的话，他们的精力可能都在第九批上，所以在完成第九批之后的话，可能就开始考虑胰岛素下一次的政策的问题，所以目前的话还没有一些正式的这种沟通，至少我们不知道医保局官方的一些想法是什么，或者说他们可能也需要跟专家，然后跟企业界去进行相应的这种沟通，来这个调整他们下一次的这种胰胰岛素集采的相应的方案。所以目前的话我们倒是持续保持沟通，然后比如说像第一次的时候，他会召集企业去谈一谈对这个自己企业的诉求，以及想希望政策的导向是什么，各个企业都可以谈，包括国内企业，包括国外的这几家大的企业。那么我们觉得在第一次政策制定的时候，医保局还是吸收了很多企业方和专家方的这种建议，那么我们觉得在第二次的话，肯定他会考虑到第一次集采执行中的亮点和带来的一些问题，那么在第二次设计的时候也会有所反应，我们整个预期还是说它政策肯定会有一定的延续性，那么集采整本身的目的是降低医保的这种负担，然后增加药物的可及性和可支付性。那么我们觉得以换量的这么一个整体的策略应该是不变的，但是是不是这个价格会在大幅的下降，我们觉得这个空间在第一次集采的时候已经是体现的比较明显。第二次的大幅下降，我们觉得至少我们现在的预期不会像第一次那么剧烈，当然我们是希望在第二次的话能把各组产品中的价差问题，如果能更好的解决，缩小价差的话会更好一些。当然这个企业相关的这种诉求的话，我们也会整理出来，然后去跟医保局的相关领导去反映，医保局的话也会听企业和专家们的意见，然后最终形成他的方案，我们觉得时间表的话可能就是在明年年初去制定政策，然后可能留一定的时间大家准备执行期的话可能还是在6月份五六月份的样子，这是目前了解的一个情况。那么您问的细节问题的话，具体数字我有点记不清了，但是我们应该是可能前期第一次报的时候，至少好像有2000多万只是第一次报给我们的，后面的话我们因为有几组产品，我们都是有a类的相关的产品，所以医疗机构的话会把诺和当时在好几组里面都是c所以把它的这一部分的量分给我们了，最终合计签约的是3,500万只。那么下一次的设计是不是还有这样的结构，我们就不得而知，可能会有相似性，但是也会考虑到各个企业的情况，甚至产品的构成会有一定的微调，也都是有可能的。
Q:感谢您的解答，我就确认最后一个，您说3,500万只其实是医疗机构跟我们确认后的一个签约量，不是全部的30%的c类调出量对吧？
A对，是最后全部的。
Q然后明白，好的，我这边没有问题了，感谢公司领导的解答，然后我们把时间交给友商主持人，谢谢。
Q:公司领导下午好，恭喜公司取得了不错的业绩，有几个问题请教。首先关于胰岛素在欧美销售推进的进展如何？请问海外厂商的降价对于产品的销售有什么影响？glp-1类的降糖药和减肥药的使用，是否会对未来胰岛素的增长？三我们看到了集采后公司销售队伍有所扩张，请问是基于什么样的原因取得这样一个策略？谢谢。
A:好的，欧美的进展是这样，刚才也说到了我们目前是已经获得受理，在准备相应的查厂以及相应的文件的审核的这种工作，包括进行如果有相应的这种整改的意见的话，进行相应的整改以及回复。那么如果一切顺利的话，我们是希望明年能陆续获得批准。那么随着我们美国和我们先是FDA获得受理，先是甘精，然后是赖脯、门冬，然后是欧洲EMA的相应的受理。所以我们也是希望相关产品的话能陆续获得FDA和EMA的获批上市。一般获批之后的话，可能会有一个商业准备期，包括谈判，包括备货等等一系列的安排的话，我们能提前准备的可能会提前准备，但是有一些事情肯定是得等获批之后才开。那么通过准备期之后的话，就可以在相应的国家通过山德士的相应的这种商业化渠道去进行销售，我们甘里在商业化阶段的话是提供保证质量保证数量的供货，所以大家有相应的这种分工。刚才的问题还同时提到了，比如说关注到在美国它相应的这几个大厂都陆续宣布它有一个降价的计划，降价的幅度计划也是比较多的，有的甚至是超过了70%。那么相应的这种降价的话，我们觉得还是需要了解更多的信息去来进行分析。第一，它就是降价产品的范围到底是覆盖哪些相应的产品？目前我们了解到的话，它不是所有上市的产品可能都去进行降价的范围，还是需要看他宣称的和实际执行的范围是不是有一定的变化，到底有哪些是在医保内的，不在医保内的，在商保里面到底有哪些去进行降价，以及对整个市场的联动的影响，目前都还是一个不太确定的事情。而且像比如说在美国市场的，它的结构也是和国内会有很大的不同，比如说它在终端价非常高的一个价格的基础之上，它会有相当大的一个份额给到商保公司去进行相应的安排和工作，然后减去这一部分费用的话，剩下的叫出厂价，这是给到药企的，这一部分的话往往可能只占1/3，甚至有的会更少，不同的产品不一样。那么这一部分在各个药企宣称降价之后的话，肯定会涉及到重新和这些商贸公司去进行谈判，这些新的价格的设定的话，目前也是一个未知数。所以我们预期可能在明年陆续这些大的药厂发布一季报，这个之后的话可能会有一定的数据能展示出来，所以这块的话我们也是希望尽快了解到相关的这种信息，制定我们的下一步的商业化的这种策略。目前的话我们因为是仿制药，所以肯定会受到原因要定价的一个影响，所以我们会相应的做出及时的这种调整，那么目前的话会给整个市场的回报带来一定的影响，但是我们整个的仿制药上市的这种策略的话还是要坚定去执行，因为毕竟整个的欧美的市场还是即使是降价之后的话，可能这个价格还会高于国内集采的价格。所以我们认为它还是对甘李也好，还是对我们的合作伙伴山德士也好，都是非常有利可图的，这种市场还是是需要必争的，这是回答您的第一个问题。第二个问题是世通您能再重复一下吗？
Q:集采之后，公司的销售队伍有所扩张，请问这样是基于什么样的原因采取这样的策略？
在集采之前的话，我们花了差不多15年的时间，可能累计了可能是1.8万家的医疗机构，就是医疗机构当然很多了，但是有能力处方胰岛素，尤其是三代胰岛素产品的医疗机构的数量还是相对少一些。我们接触之前也基本上就是卖甘精的产品为主，所以借助甘精的产品，我们做到差不多市场份额的40%多，甚至是接近50的这么一个比例，我们也才是1.8万家准入的医疗机构，但是借助集采的政策的话，我们获得了近万家的一个新的准入的医疗机构，以前比如说像他们卖诺和的相应的产品，我们这不是这个正好是作为同组，我们是排在a分配 c淘汰的企业的30%的量，它这一部分的话基本上都是诺和的相应的准入医院，那么这些医院的话它的量就包给我了，这样的话我就获得了这些医院的相应产品的准入，这有接近小1万家，然后另外的话我们借着这个势头的话，我们自己又开了几千家，所以现在应该是在3.4万家的样子，那么这些增加的医疗机构将接近翻番了，我们也是说通过增加我们的销售队伍，我们从原来集采前可能在1200人左右增加了小1000人，增变成了2200人。所以主要的增加的人员一部分就是覆盖好这些新的准入医院，这些医院的话我们之前没接触过没跑过，相应的要有一个代表去覆盖，包括比如说胰岛素是一个慢病，它涉及到注射的相应的这种装置配套的服务，这些的话我们都是需要去提供。那也是为了更好的执行支持医疗机构执行集采的任务，所以我们是增加了相应的代表的人数，那么肯定对前期还光降价，然后还没起量的时候是一定的压力，所以我们在22年的时候也是利润受到一定的影响，但是可以看到就是因为人员上面配备的比较充足，所以我们起降的势头还是非常猛的，所以这个也是进一步这证明我们整个策略还是有它的合理性的，而且也确实带给公司的业绩的一个比较快速的恢复。在未来的话，我们至少目前在集采进入到第二年的话，我们是会持续的去加强我们团队的管理，然后希望他们能在学术推广同时对销售费用这方面还能有一个比较严格的控制，同时保证合规。那么随着下一次集采制度的落地，然后我们参与竞标销售队伍的规模会不会进一步的去进行相应的调整，我们觉得到时候再看相应的政策去进行及时的一个优化。
Q:关于特许经营经营权收入在上半年跟三季度分别确认了多少？
我们应该是上半年确认了4000多万不到5,000万，然后下半就是三季度的话也差不多是这个数，然后整个是大概一个亿的样子，明白。
Q:然后第三个问题是关于公司产能建设的情况进度如何？
A:产能建设我们现在总部的话是3.5吨原料药和超过2亿支的制剂，我们在山东那边再建一个新的生产基地，在临沂目前的话已经完成了基本的主要的这种建设和设备安装，那么后续的话我们现在在做一些试生产和一些研发的相关的工作，我们希望尽快能完成相应的验收，进入到申请 GMP的阶段，那么大概再过一年甚至一年半左右的时间，能顺利完成相关的这种工作的话，我们就可以具备生产的这种状态了。然后届时的话，我们目前的计划是希望把国内的主要的这种已有上市产品的这种大量的生产放到山东，然后FDA查厂的计划现在是查北京，所以将来的话我们北京可能生产国际方面的订单，所以目前是这么计划的，那边的产能的话我们目前没披露具体的数，但是至少整个的规模的话是跟总部相当，甚至略高于总部的。
Q:然后下一个问题可能是关于伴随着集采的进行，然后我们是否能观察到目前国产企业加起来整体来看市场上的在胰岛素的市占率大概什么样的情况，然后外资的企业是什么样的一个变化的趋势，您看是否有些定性或者待定量的说法能够分享一下，谢谢。
A:没法定性说话只能定量说，但是定量的话可能又缺乏一定的数据，因为现在统计数据的话经常是样板医院，然后像国内企业的话，在样本医院的这种统计上的话可能会吃点亏，因为国内企业像东宝基层市场可能都会多一些，所以这块的话我们觉得一般MS数据什么的可能会不太准确。整体来看的话可以看到我们的业绩增长，销量的这种大幅的这种增长的话，肯定会抢夺一部分外企的市场量，但是原先我们预期整个降价会带来一定的市场总量的增长，但是这块的数据相应现在我们手上还没有，我们也在积极的获取当中。但是整体来讲的话，我们觉得国内的企业还是会努力加快国产替代的这么一个进度，无论是从应对集采的政策，还是说加强自己的产能建设，加强自己的品牌的竞争力，以及像我们推进三代向基层市场的渗透和下沉等等这些方面都是我们在努力做的，我们最终的目的肯定是希望我们肝里包括其他的国内企业，可以占到更多的国内的销售的市场份额。那么这个是已经上市的胰岛素产品，当然我们也是在研发方面去持续的去创新去追赶，然后希望能在未来的一些新产品能持续的有竞争力，然后去抢夺我们的市场份额
Q:下一个问题是关于公司对于明年内销外销的销量或者销售是怎么预期的？然后明年的预期。
A:因为明年我们现在正好是在做明年的计划当中，现在自己肯定是有一些设想，但是有几个不确定性的因素，一个最主要的就是集采的政策明年是有一个调整，在集采政策之下，比如说会不会有更多的量纳入到集采范围之内，然后会不会有更多的医疗机构报更多的量报给甘李，以及我们这个价格是在往下调，还是能维持稳定，这些都可能是不确定因素，然后对我们销售团队的结构，我们可能也会做相应的这种调整，对费用的结构也可能会做相应的调整。我们的目标当然是希望能获得更多的市场量的占比，然后能满足更多患者的需求，进而去享受更多的市场份额，这个是我们不会变的目标，但是具体实现的策略肯定我们会针对这个集采政策会做相应的调整。那么在政策实施之前，从现在到明年的五六月份的期间的话，我们还是希望把我们基础量也做得比较扎实，一方面的话我们长秀霖还能维持一个还不错的增长，然后其他的新品持续快速的增长，那么二代胰岛素虽然需要去医保局和医疗机构再帮帮帮忙加把力去推进一下，但是我们也是乐见其成，就是说我们门冬30赖脯25这些预混产品能加速它的上量，这样可能从另一个侧面反映出来，对二代预混产品的一个快速替换，这也是非常好的一个事情。所以这块的话我们觉得先做好我们手头的事，后面我们会有相应的团队和管理层去讨论一个比较好的应对下一次集采的策略并实施。所以这块的话我们也是为什么在之前给公司考核目标的话，没有给收入端的，只是给利润端的。当然刚才说的是国内，然后国际方面的话，我们明年主要的一个重头戏就是说获得审批，然后能具备上市的条件，然后我们做好前期的一些准备工作，进行商业化的准备工作。那么我们现在其实从今年开始就已经在有条不紊的去推进相应的安排了，所以这块的话我们觉得万事俱备，到时候只等审批。
Q:公司的资金的整体运作思路是什么，因为它原来是公司赋予资金整体运作思路，在管理上资金管理上会有什么想法吗？
A:对，这块的话甘总的定增完了之后的话，我们整个资金的储备的话应该是接近50亿的一个水平。那么存量资金的话，我们也是一直都跟投资人有过沟通，我们之所以保有比较高的资金的储备，是为了我们支持未来的研发方面的进展，我们刚才说的像18 /4 /101以及在研其他的管线还没披露到临床阶段的这些核心的产品的话，我们也都有这个计划，甚至已经陆续拿到了美国临床的批件，相应在美国去做临床的话，它的支出也是非常大的。我们是希望有充足的资金在未来的两三年之内，至少是可以足够支持这些项目，能顺利的去完成国内的临床以及近近国际临床的相应的这种进展，然后进而带来公司未来发展的这种潜力的。所以这个是我们目前主要的一个情况，当然其他的像持续的这种国际化，它需要我们去推进国际化的进程，也是需要去一定资金的这种投入以及产能这种建设。当然未来的话我们预期像山东建厂的逐步的完成，它可能开场的需求会会小一些，但是之前我们也有一定的海外建制剂厂的这种计划，到时候看是单独建厂，还是说去找相应的合作伙伴去进行合作，我们也在我们国际化推进的计划当中，所以这块的话都是有相应的资金的筹划的这种安排和用途的。好的。
那个时间也不多了，我就简单说说一点，我们前三季度的话是完成了2.66亿的净利润的一个业绩，为全年完成三个亿的净利润还是打了一个非常好的基础。那么在四季度的话，我们肯定是力求销售稳中有增。然后费用方面的管控，我们可能就是有机会适当的放松。目前的话也是预算计的话，我们正在积极的制定1个预算计划，也是希望把明年6个亿的净利润的考核目标分解好执行。那么这是近期的一个情况，但是展望的远一些的话，像明年欧美的成功商业化加上研发的这些进展都是值得投资人关注和期待的，我们也是希望能持续不断的给投资人带来更好的一些消息和业绩，谢谢大家。